讓你的藥店更賺錢!
讓你的藥店更賺錢! 背景：人民藥店地處南部一縣城內(nèi)，處于該縣城最繁華地段。店老板在老百姓大藥房引起的平價狂潮中，敏銳的抓住了這個難得的市場機遇，轉(zhuǎn)型為平價藥店，當(dāng)時創(chuàng)造了良好的銷售業(yè)績和豐厚的利潤。而后，各競爭對手紛紛效仿，價格大戰(zhàn)、促銷狂潮紛紛上演。A藥店銷售與利潤一再下滑，別的行業(yè)又不熟悉，不敢貿(mào)然進入，店老板頗為苦惱。該怎么辦？
對策： 中國古代偉大的軍事家—孫子說得好“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。商業(yè)競爭如軍事斗爭一樣，僅僅了解自己是不夠的，還必須了解競爭對手和顧客才能在激烈的競爭中占據(jù)先機。 關(guān)于競爭對手。必須了解競爭對手的投資規(guī)模、經(jīng)營面積、經(jīng)營方式、經(jīng)營品規(guī)、營業(yè)時間、員工人數(shù)、薪酬水平、有無醫(yī)保、有無會員制、日來客數(shù)、成交率、客單價、距離我店距離、經(jīng)營特色、目標(biāo)顧客群、其價格水平、重點品類、各品類價格帶、定價策略等各個方面。 因此，對競爭對手進行周密的監(jiān)控調(diào)查。建立各競爭對手全方位的信息檔案，進行SWOT分析，針對其軟肋進行針對性攻擊，對其優(yōu)點進行強力對抗，全方位打壓競爭對手。 成立競爭對手市場調(diào)查小組，每周對確定為競品的商品進行調(diào)查，對其價格低于本店的競品，進行堅決回擊，確保低價形象的樹立。 關(guān)于顧客。面對越來越多的商家誘惑，顧客可選擇的范圍越來越大，顧客確越來越理性。藥店必須掌握現(xiàn)在自己的顧客來自哪些地方？這些顧客真正想得到的是什么？別的顧客為什么會到競爭對手那里去購物？影響的因素有很多，藥店不可能全部滿足。所以，藥店必須區(qū)分使顧客滿意的保障因素，激勵因素，附加因素。 保障因素指在影響顧客滿意度的因素中，這些因素的增值不會導(dǎo)致顧客的滿意度的提升，但這些因素的水平的降低或者缺失將會導(dǎo)致滿意度下降的因素。保障因素是藥店必須提供的必備條件。 激勵因素指在影響顧客滿意度的因素中，這些因素的水平的上升或下降會直接導(dǎo)致顧客滿意度水平的上升或下降。激勵因素是藥房突出的重要條件。 附加因素指在影響顧客滿意度的因素中，對顧客滿意度有影響，但是，其影響相對較小。附加因素的滿足根據(jù)其投入與產(chǎn)出的效益進行精確規(guī)劃，避免過度投資。 針對顧客的來源、年齡構(gòu)成、收入水平、職業(yè)、消費特點等進行問卷式調(diào)查，調(diào)查結(jié)果如下：
從上表中可看出，“退休人員”與“公司或廠職工”為該藥房的主要消費人群。 退休人員年齡為50歲以上，這一年齡層次的人員都曾經(jīng)經(jīng)歷過一段艱苦的困難時期，養(yǎng)成了節(jié)儉的消費習(xí)慣，對超低價商品特別敏感（前幾年提籃子買藥的大部分為該類人群）。 公司或廠職工除去剛參加工作不久的人群，大部分都有配偶和子女，對其消費有比較好的規(guī)劃，對物美價廉的商品更加感興趣。 因此，這兩類消費人員都有一個共同的特點：對價格特別敏感，會精確計算商品（包含贈品）的支出。從另一項調(diào)查中也可看出，特價促銷及買贈活動更加吸引顧客。 附圖：
從上我們可以看出價格及買贈是影響目標(biāo)顧客的重點因素，但價格及促銷真的是三類影響因素中的保障因素嗎？見下圖： 從上圖可以看出，“保證所需產(chǎn)品質(zhì)量\品種”、“保證良好的信譽”、“服務(wù)（包含業(yè)務(wù)知識及服務(wù)禮儀\態(tài)度）”才是決定顧客去留的保障因素！而“更多讓利”和“營造良好的購藥環(huán)境”只是激勵因素。 該藥店想要提升業(yè)績，要改善的方面就呼之欲出了。 如何在營銷中給顧客樹立良好的商品質(zhì)量及品種形象，保障良好的信譽，給予顧客專業(yè)周到的藥學(xué)服務(wù)形象，是業(yè)績的基本保障。 為此，該藥房在DM、POP、電視廣告大力宣揚該藥房是連鎖藥房（其實是加盟店，有部分自主采購權(quán)），商品統(tǒng)一從總部的正規(guī)渠道購進，商品品質(zhì)有保證！并且承諾出現(xiàn)不合格商品“假一罰十”。堅決抵制不合格和虛假廣告商品，在店內(nèi)的休閑廣場擺放的電視內(nèi)播放網(wǎng)絡(luò)上正熱播的揭露虛假廣告的“你賠了，我賺了”等短片，與競爭對手內(nèi)的一些縣級電視臺廣告藥品進行堅決的品牌區(qū)隔。 突出其企業(yè)良好的信譽，在藥店前的展板內(nèi)突出其“百年品牌 值得信賴”（該店加盟的為國內(nèi)某中華老字號藥房），暗示顧客，我是幾百年的老品牌的分店，一貫誠實經(jīng)營。在藥房大門的柱子上懸掛近年來獲得政府相關(guān)部門授予的如：“消費者信得過藥房”、“百城萬店無假貨市級示范店”等榮譽稱號，告訴顧客，政府都認可我這個店了。 為提高營業(yè)人員藥學(xué)服務(wù)能力，定期開展“技能大比武”、“服務(wù)小明星”等競賽活動，表現(xiàn)優(yōu)異的員工可享受帶薪休假，提高其底薪。排名靠后的員工降低工資底薪等激勵政策。使員工內(nèi)部形成了“比、學(xué)、趕、超”的良好風(fēng)氣，藥學(xué)服務(wù)水準(zhǔn)直線上升。 對影響消費者的激勵因素—“更多讓利”，對確定為競品的商品采用售價堅決不高于競爭對手的價格策略。對會員顧客展開“個性化服務(wù)方案”，針對不同的病癥，制訂不同的商品組合。巧妙通過藥學(xué)服務(wù)與商品組合提高銷售利潤。 為體現(xiàn)激勵因素—“營造良好的購物環(huán)境”，在科學(xué)規(guī)劃下，充分利用現(xiàn)有的硬件條件，提高購物環(huán)境。使其投入不大，又保證了在門店裝修布局方面，對顧客的吸引力。 通過以上種種措施的實施，人民藥店實現(xiàn)了銷售額與利潤的同時攀升。
本案例中，該藥店通過科學(xué)、周密的消費者研究、競爭對手調(diào)查，發(fā)現(xiàn)消費者潛在的消費訴求，抓住其進行重點營銷，實現(xiàn)與競爭對手在品牌上的區(qū)隔，使藥店煥發(fā)出勃勃生機。 | 
,不錯，請問個體的該如何對抗旁邊的競爭對手？