卷煙經營中的舍與得

馮煒

前段時間，店里的緊俏煙短缺，客戶經理向我推薦了幾種同價位的低焦油新品卷煙。盡管我把它們擺在了比較顯眼、顧客進門就能看得到的地方，但銷量就是上不去。就在我一籌莫展的時候，偶爾在一本雜志上看到這樣一則報道：美國人里力發明了口香糖，剛開始時買的人寥寥無幾，后來，里力突發奇想，他按照電話簿上刊載的地址，給150萬戶每戶家庭免費送上4塊口香糖，孩子們吃完里力免費贈送的口香糖，都吵吵著還想吃，家長們當然只得再買，口香糖的銷路由此打開了，不久便成了暢銷世界的熱門貨。

由此我明白了一個道理：人生在世，有舍才能有得。生活中如此，零售經營中也一樣，眼前的損失是暫時的，個人的品牌和實在的長期回報才是真理。里力舍棄的是600萬塊口香糖，得到的卻是遍及世界的消費者的認可、喜愛和信賴。

對我們零售戶來說，新品卷煙的推介也應如此。要想使顧客盡快接受新品卷煙，我們不僅要流利準確地向顧客介紹卷煙的產地、吸味、焦油量、主要工藝等幾方面的知識，更重要的是不能小氣，要舍得為顧客提供免費評吸新品卷煙，讓顧客自己去品吸、感受。一支煙值不了幾個錢，卻能聯絡、增進和顧客的感情。只有顧客親自感知了，他們才會真正了解新品卷煙的特性，才會接受新品牌，并向周圍的親戚朋友介紹新品卷煙，通過消費者的口口相傳，新品卷煙很快就會推廣開了。我還把銷售區域內的“三種群體”確定為推介和培育低焦油新品卷煙的目標對象：一是對那些身體欠佳但煙齡較長的老年消費者；二是有戒煙意愿的消費者；三是吸食卷煙時間不久的消費者，一有機會，就向他們積極地推介宣傳。經過我的努力，我店里的低焦油卷煙銷量上去了，每次訂貨，我都會訂上十幾條。

經營中，這些 “賠本兒”、“舍棄”、“不賺錢”的銷售服務細節，貌似很傻很愚笨，卻能換來顧客的尊重和信賴，贏得市場和顧客的高度忠誠。