在2016聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)上，五星電器副總裁景星接受聯(lián)商網(wǎng)獨(dú)家專訪。采訪中景星告訴記者，“五星電器今年國慶黃金周的銷售創(chuàng)了新高，同比增長(zhǎng)12％。”在整體大環(huán)境下行的今天，這家專注于做專業(yè)家電零售服務(wù)商的企業(yè)，在佳源集團(tuán)入駐后，步子正邁的越來越踏實(shí)。

逆市下的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

2016年上半年，家電行業(yè)下滑嚴(yán)重，而黃金周的銷售更是下滑在5%左右，整體市場(chǎng)不容樂觀，對(duì)與家電行業(yè)來說，多數(shù)企業(yè)能做到銷售持平已屬不易。

不過，五星電器卻在這樣的環(huán)境下，業(yè)績(jī)?nèi)〉迷鲩L(zhǎng)。在市場(chǎng)依然低迷的情況下，五星的銷售及利潤(rùn)增速更是創(chuàng)下十八年以來的新高。截止十月份，銷售可比同比雙位數(shù)增長(zhǎng)，凈利潤(rùn)翻番。按預(yù)測(cè)，今年五星電器銷售同比可達(dá)30%，即將刷新五星創(chuàng)立以來的記錄。

景星表示，“今年國慶黃金周是我們涉足零售15年以來，黃金周銷售最高的一次。之前的最高是在2011年，但是2011年的店數(shù)比今年要多30多家，那時(shí)候還有國家政策，以舊換新和家電下鄉(xiāng)的推動(dòng)。今年，整個(gè)實(shí)體零售大環(huán)境不是太景氣，但是我們可比同比上升12%（不含萬鎮(zhèn)通）。”

記者了解到，從數(shù)據(jù)上看，裝了計(jì)數(shù)器的五星門店客流情況跟去年基本持平，有些店尤其是江浙的門店還因?yàn)槭艿脚_(tái)風(fēng)的影響，客流出現(xiàn)下滑。

景星認(rèn)為，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的原因主要有兩點(diǎn)：

其一，客均件數(shù)，件均價(jià)的增長(zhǎng)。平板電視升級(jí)換代，空調(diào)冰洗的升級(jí)換代，帶動(dòng)了件均價(jià)上漲。這說明在商品結(jié)構(gòu)的把握，中高端商品的推動(dòng)，包括自有品牌的推動(dòng)上還是有很大的作用。

其二，房地產(chǎn)的火熱，推動(dòng)家裝套餐電器的火爆。

萬鎮(zhèn)通項(xiàng)目帶來驚喜

在聊到“萬鎮(zhèn)通”項(xiàng)目時(shí)，景星一臉喜悅，稱”萬鎮(zhèn)通”項(xiàng)目給五星帶來了驚喜。

據(jù)了解，“萬鎮(zhèn)通”為五星電器布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的重要項(xiàng)目，采取加盟式運(yùn)營(yíng)，自從2015年4月18日首個(gè)萬鎮(zhèn)通加盟店在張家港鳳凰鎮(zhèn)成功開業(yè)，到2015年底發(fā)展了45家。

而五星對(duì)加盟商戶的選擇嚴(yán)格，要滿足五大要求：?jiǎn)蔚杲?jīng)營(yíng)面積在500平米以上;有5年以上家電經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)；年銷售達(dá)到500萬元以上;目前店面的品牌經(jīng)營(yíng)數(shù)不少于5個(gè)；認(rèn)同五星電器以顧客為中心的價(jià)值觀，未來相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間有志于深耕家電零售。

“萬鎮(zhèn)通到目前已經(jīng)開了100家，主要集中在江蘇省和安徽省的一些成熟市場(chǎng)。截止到9月底我們的銷售是4.3億，萬鎮(zhèn)通今年看下來有巨大的潛力。原來萬鎮(zhèn)通的鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店不太做黃金周，正常也就是春節(jié)和元旦，農(nóng)忙完了之后，或者是空調(diào)旺季做做私慶。今年加入了五星后我們不僅僅在商品，采購方面給與支持，更是在營(yíng)銷上面整體支持，我們所有的廣告也幫萬鎮(zhèn)通打，享受我們黃金周所有市場(chǎng)推廣力度。今年黃金周我們?cè)诮�蘇有2000多萬的廣告投放。萬鎮(zhèn)通原來不重視的黃金周成了今年的爆量，一下子覺得黃金周做好了，一年銷售的8%-10%就搞定了”，景星興致勃勃地說道。

萬鎮(zhèn)通的管理模式是以一個(gè)分部的中心店來覆蓋，那個(gè)分部所有商品萬鎮(zhèn)通門店都可以共享，配送，供應(yīng)鏈，信息，采購價(jià)格等。

景星告訴記者：“黃金周期間萬鎮(zhèn)通的價(jià)格力度還是很大的，這種價(jià)格讓他們很振奮。萬鎮(zhèn)通項(xiàng)目會(huì)持續(xù)進(jìn)行下去，今年還要再開50家。目前還是以江蘇為主，加上安徽部分這些五星的核心地帶。而在河南，浙江也已經(jīng)開始拓點(diǎn)了，明年會(huì)全面推進(jìn)所有零售區(qū)域。”

記者了解到，有的萬鎮(zhèn)通對(duì)面就是蘇寧的店，但是因?yàn)槿f鎮(zhèn)的特點(diǎn)非常明顯就是家電，而蘇寧的店可能是什么都有，還有些線上的痕跡。短期內(nèi)消費(fèi)者可能專注和專業(yè)，所以在江蘇區(qū)域萬鎮(zhèn)通的顧客活躍度還是非常高。

除了業(yè)績(jī)的驚喜，景星告訴記者由于萬鎮(zhèn)通都是個(gè)人老板，他們會(huì)把自己的孩子放在店里，在過節(jié)之前做了一次萬鎮(zhèn)通的培訓(xùn)，很多店主是把自己的孩子送過來的。然后發(fā)現(xiàn)這些二代萬鎮(zhèn)通店主他們的思想活躍度開放度創(chuàng)新度明顯不一樣，他們更能夠去認(rèn)同和順應(yīng)萬鎮(zhèn)通的模式，這也是讓五星感到振奮的。這些年輕的店老板看到了線上線下融合的趨勢(shì)和萬鎮(zhèn)通模式的優(yōu)勢(shì)。

除了萬鎮(zhèn)通項(xiàng)目以外，五星還有一件年度大事，那就是今年五星以提升門店單店效益為主來擴(kuò)大銷售改善商品結(jié)構(gòu)。

“這個(gè)商品結(jié)構(gòu)就是指我們要從原來傳統(tǒng)電器經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)向生活方式生活體驗(yàn)的電器經(jīng)銷商。我們?cè)谌�四年就開通了一個(gè)新的品類專門經(jīng)營(yíng)類似智能手環(huán)啊，醫(yī)療啊這些健康電器，專注于個(gè)人生活健康產(chǎn)品的提供。這個(gè)品類的經(jīng)營(yíng)結(jié)果有起有落，目前老年人產(chǎn)品健康穩(wěn)中有升，在凈水類和凈空類的品牌和單品數(shù)應(yīng)該是最高的。目前健康類單品都在穩(wěn)步增加，銷售占比和對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)也是穩(wěn)步上升，我們受益匪淺。我們?cè)僬勯T店的改造，就是在考慮怎么讓這些附帶生活體驗(yàn)理念和生活健康理念的產(chǎn)品能走在賣場(chǎng)呈現(xiàn)出來，引導(dǎo)健康生活方式，從而引導(dǎo)這種消費(fèi)趨勢(shì)，”景星莊重的講到。

直播是一種潮流一種趨勢(shì)，我們必須尊重

不過，在創(chuàng)新上，五星也是頗有成效，特別是對(duì)于最新的網(wǎng)紅直播模式也是保持開放支持態(tài)度。

景星告訴記者：“我們?cè)?月份營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)做過一次小嘗試，效果不錯(cuò)，當(dāng)晚有40多萬的點(diǎn)擊，目前來看對(duì)于銷售直接的關(guān)聯(lián)我還沒看數(shù)據(jù)。”

關(guān)于怎么看待直播，景星他自己也下載了幾個(gè)直播軟件看了看，他認(rèn)為直播是潮流。并舉了一個(gè)例子：前一段時(shí)間有一個(gè)希拉里和克林頓的采訪照片公布，以前的采訪都是面對(duì)的照片，現(xiàn)在的照片已經(jīng)不是面對(duì)，是自己要自拍要讓自己和希拉里克林頓同框，這就是一種趨勢(shì)。雖然現(xiàn)在還不太理解它，但是已經(jīng)形成，對(duì)新一代的消費(fèi)者來說，愛秀，愛炫，又去追逐網(wǎng)紅，追逐生活偶像，潮流意見先鋒，這個(gè)必須尊重。

關(guān)聯(lián)到銷售來看，景星覺得不能說直播怎么樣，但是關(guān)聯(lián)到品牌宣傳，年輕化，潮流化，一定會(huì)有有好處的。

直播在2016年火爆異常，平臺(tái)超過600多家，目前更多的是還是一個(gè)社交屬性，各個(gè)平臺(tái)良莠不齊，這些新生事物景星表示還是比較開放。如果五星營(yíng)銷有這個(gè)想法，今后五星還是會(huì)很開心的支持的。9月份這次營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)首次直播的組織，后期的數(shù)據(jù)景星表示還是比較滿意，之后要看怎么將他的轉(zhuǎn)化更高，實(shí)現(xiàn)的內(nèi)容和形式更豐富更吸引人，只是一個(gè)開始。

跨界？我們不會(huì)去做其他的亂七八糟的事情

跨界如今也是一個(gè)潮流，蘇寧跨界體育，地產(chǎn)，娛樂；國美勾搭飛牛跨界快消；金鷹聯(lián)手方糖小鎮(zhèn)辦公。在談到跨界這個(gè)問題，景星表情有點(diǎn)嚴(yán)肅，敲了敲桌子告訴記者：“我們五星想的很清楚，五星一定是專注，專業(yè)。專注在一家用電器為核心品類覆蓋現(xiàn)代人的生活的科技解決方案，這是五星既定的戰(zhàn)略，我們不會(huì)再去跨界到娛樂，體育，餐飲，地產(chǎn)。外部的紛擾和誘惑很多，機(jī)會(huì)也很多，世界太大，我們專注做自己。為什么日本有那么多的百年企業(yè)，日本300以上歷史的企業(yè)有3000多家，而中國150年以上的企業(yè)只有5家，現(xiàn)在大家都在說日本是因?yàn)橛薪承模�有工匠精神，這種精神的前提是你是否有足夠的專注。”

據(jù)了解，在2015年10月份整個(gè)五星電器整理了17年來所經(jīng)歷的變革，重新擬定了企業(yè)文化要素，其中一個(gè)就是堅(jiān)定自己的使命是做最專業(yè)的家電零售服務(wù)商，并且這一句要讓每個(gè)員工記住，一定專注在家庭和個(gè)人的電器解決商這一領(lǐng)域。

“所以我們不會(huì)去做其他的亂七八糟的事情，一方面我們可能沒有這個(gè)能力，也沒有這個(gè)精力；另一方面，其實(shí)市場(chǎng)留給我們的空間其實(shí)很大，”景星如此說。

但是記者了解到五星電器在一些品類上會(huì)做一定的的擴(kuò)展，比如家具用品，但擴(kuò)展的方向都是和電子數(shù)字技術(shù)有關(guān)的，而且前提還是要向個(gè)人生活的電器解決方案來靠攏。