聯(lián)商專欄：近期在有關(guān)公開場合，張軒松表示超級物種要轉(zhuǎn)型，要壓縮以餐飲為主體的經(jīng)營模式，加包裝商品，重點推到家業(yè)務(wù)。

超級物種誕生以來，一直受到行業(yè)的高度關(guān)注。被認(rèn)為是當(dāng)前新零售創(chuàng)新形式的代表之一。

永輝是一家非常優(yōu)秀的零售企業(yè)。十幾年前我曾帶領(lǐng)團隊親自去永輝考察學(xué)習(xí)過。永輝的生鮮運營、合伙人制度、門店管理，特別是企業(yè)講究實事求是的靈活運營機制，非常值得學(xué)習(xí)。

這幾年，面對行業(yè)面臨的共同問題，看到的永輝企業(yè)創(chuàng)新力度、創(chuàng)新活力非常之大，各個方面都走在了線下零售企業(yè)的前列。特別是在門店的創(chuàng)新迭代方面，更是力度很大。紅標(biāo)店、綠標(biāo)店、精標(biāo)店，超級物種、永輝生活。

目前是行業(yè)變革的特殊時期。各種的零售創(chuàng)新形式都是在沒有成功模式可以借鑒的情況下，大家都是根據(jù)自己對當(dāng)前環(huán)境的理解，對未來可能發(fā)生變化的趨勢預(yù)測在進行各種的創(chuàng)新。各種創(chuàng)新都應(yīng)該給予支持與肯定。

目前的市場環(huán)境，及未來的市場趨勢，企業(yè)必須要變革創(chuàng)新。固守傳統(tǒng)模式必然是死路一條。但是創(chuàng)新不會是“一蹴而就”。因為當(dāng)前的零售環(huán)境非常復(fù)雜，是多種因素交織在一起：消費的變化、零售市場環(huán)境的變化、各種的新零售創(chuàng)新形式，品牌的變化、供應(yīng)鏈體系的變化、新技術(shù)的變化、全渠道的變化，特別是零售邏輯的變化。所以在當(dāng)前時期，簡單的變革思維難以湊效，只是從一端的變革創(chuàng)新，成功的概率較低，必須要從全行業(yè)、全領(lǐng)域、全產(chǎn)業(yè)鏈、全鏈路、線上線下去做系統(tǒng)、全面的重構(gòu)。在這當(dāng)中，有關(guān)零售邏輯的變革更需要引起特別重視。

對超級物種及做出的模式轉(zhuǎn)型迭代，從以下三個方面談一下自己的一點觀點：

如何看超市加餐飲

從盒馬模式創(chuàng)新以來，一段時間超市+餐飲仿佛成為了零售店的標(biāo)配。看過很多企業(yè)的很多店都在試行超市+餐飲。有條件的在做高大上的大餐飲：大海鮮、大龍蝦，條件差一點的也在做一些簡單加餐飲。一段時間仿佛在行業(yè)一講新零售就是超市+餐飲。

最具代表的就是超級物種。直接迭代出的就是一種以餐飲為主，餐飲做的很重的新模式。

以我對零售的觀察研究，未來復(fù)合業(yè)態(tài)的零售形式肯定將會是零售變革的一個重要方向。因為復(fù)合業(yè)態(tài)，可以帶來消費者更多的體驗。

從復(fù)合業(yè)態(tài)講，餐飲、咖啡、奶茶等一些圍繞吃的一項項目，以其消費的高頻性，高集客能力必然成為首選。

我的觀點：超市+餐飲本身沒有問題，完全是一種很重要的超市、零售店的復(fù)合化發(fā)展趨勢。

但核心是：為誰做？做什么？怎么做？是需要好好研究清楚的。因為餐飲有一定的復(fù)雜性。特別是對于習(xí)慣于以經(jīng)營預(yù)包裝商品為主的零售商來講完全是另外一個領(lǐng)域。

更關(guān)鍵的是需要思考清楚為什么要做+餐飲？

其實零售的+餐飲可以有兩個選擇：一是以餐飲為主，走餐飲+零售的路子；二是以零售為主，走零售+餐飲的路子。這兩條路子都可以嘗試，主要看你的定位，和你自身的能力。

走餐飲為主，完全是一條新的路子，對零售企業(yè)具有更大的挑戰(zhàn)性。走以零售為主，關(guān)鍵要清醒你做餐飲的目的是什么？可以是流量經(jīng)營的思維，就是以集客為目標(biāo)；也可以是根據(jù)的你的商品需求打造目標(biāo)消費者的生活解決方案。

盒馬的+餐飲更多的在以上方面做思考。餐飲具備較好的體驗性，可以較好的發(fā)揮集客作用，有很重要的流量價值。更主要的是盒馬的+餐飲是在圍繞他的商品，提供消費者的生活解決方案。大龍蝦、大海鮮消費者不會做，或者不愿意麻煩，那好，我來幫助你解決。實際他的+餐飲是與商品構(gòu)建了一體化的經(jīng)營體系。

所以，+加餐沒有錯，關(guān)鍵是要定位清楚，為什么要+餐飲。

如何看做到家

前幾年，因為一些O2O創(chuàng)業(yè)公司的亂象，也使一些零售企業(yè)對O2O、對到家模式產(chǎn)生了一些誤解。

追求購買的便利性，生活的便利性是人的天性。消費者永遠都是在追求生活的便利。所有的企業(yè)、所有的零售商其經(jīng)營最終目標(biāo)就是為消費者創(chuàng)造便利生活、創(chuàng)造美好生活。

其實零售業(yè)是一直在做這樣的努力。包括像二十年前的大賣場的經(jīng)營理念就是：一站購物、一次購足。其核心就是滿足消費者一次性購足的便利化需求。

但是幾十年來，零售店一直關(guān)注的是到店的便利性。目前需要轉(zhuǎn)換，不僅是研究到店的便利性，更需要盡快研究到家的便利性。

到家的便利性，是消費者更為關(guān)注的便利化生活需求。誰不想我不用出門，在家里一切的生活需求就可以得到滿足？

目前，這種便利化的需求已經(jīng)被電商點燃，并且已經(jīng)呈快速發(fā)展的勢頭。

我的分析：未來到家零售必將占據(jù)較大的零售份額。必將成為非常重要的零售形式之一。

現(xiàn)在，零售企業(yè)轉(zhuǎn)到家是必須要盡快思考的緊迫課題。必須要做到家。未來不做到家的零售店會很困難。

到家零售模式，或者說在目前做到店+到家的零售模式需要重構(gòu)。盒馬模式是在做重構(gòu)。最近看到步步高對接京東到家的一組數(shù)字，也在說明必須要做到家，必須要做重構(gòu)。

據(jù)步步高介紹的數(shù)字：對接京東到家后獲取的顧客，與到店的顧客重合率只有3%，這是一個非常有價值的數(shù)據(jù)，這也一個非常可怕的數(shù)據(jù)，這也是一個非常值得期待的數(shù)字。他說明不做到家不行了，不做到家你就不能服務(wù)好你的目標(biāo)消費者，同時做到家需要重構(gòu)，需要重構(gòu)你的商品與營銷體系。因為你的到店顧客與到家顧客是不一樣的。他的重合度只有3%。

做到家，一定要上升到企業(yè)戰(zhàn)略層面的規(guī)劃。這是代表未來變革趨向的戰(zhàn)略問題。千萬不能隨便找?guī)讉�人去應(yīng)付的。做到家一定要重構(gòu)，不能簡單的把門店商品，以往的營銷模式、手段搬到線上，就是做到家了。

做到家可以有多種渠道。可以自己做，可以借助第三方平臺。但是如果是作為未來戰(zhàn)略型轉(zhuǎn)型考量的話，一定是需要企業(yè)自己搭建到家新渠道模式、體系。再是從未來零售核心競爭力分析，到家渠道體系可能會成為零售企業(yè)新的核心競爭力。

如何看顧客價值的重要性

目前的很多新零售創(chuàng)新形式，包括一些廠家的產(chǎn)品升級，都在切入小眾化的市場。也就是目標(biāo)消費者更加聚焦，更加精準(zhǔn)。這是在當(dāng)前市場環(huán)境下，必須要做的一個轉(zhuǎn)換。

但是需要認(rèn)識到的是，你的產(chǎn)品聚焦、目標(biāo)消費者聚焦，他就不再是以往面對大眾化的市場。你就不能還是用以往應(yīng)對大眾化市場的一些營銷理念、模式、手段。需要轉(zhuǎn)換應(yīng)對小眾化的營銷理念、手段、模式。

大眾化市場與小眾化市場完全是兩個概念。大眾化是要講面，或者講覆蓋。小眾化市場必須要垂直，必須要深挖消費潛力。否則不從這一方面做文章，很多的新零售形式，很多創(chuàng)新產(chǎn)品難以存活。

因此，在面對小眾化市場環(huán)境下，營銷的最終目標(biāo)就是要打造顧客價值。營銷的全過程就是圍繞做顧客價值，核心是必須要打造價值顧客。

譬如超級物種，是一種新零售形式。但是這種新零售形式，是高度聚焦小眾群體的新零售形式。對超級物種來講，它的目標(biāo)顧客絕對不再是以往紅標(biāo)店、綠標(biāo)店所面對的大眾化市場。特別是在當(dāng)前零售市場高度競爭的環(huán)境下，對超級物種來說他的目標(biāo)消費群體一定是“有限的”。

當(dāng)然，企業(yè)一定轉(zhuǎn)換流量思維的零售模式，不斷的去做流量：拉新、轉(zhuǎn)化、復(fù)購、留存。但是核心是要做顧客價值，形成價值顧客。也就是必須要想一切辦法，打造自己的價值顧客，由以往零售店顧客的貢獻度很低，超級物種這樣的新零售形式必須要做成很高，只有這樣才能存活。

當(dāng)前，轉(zhuǎn)換適應(yīng)小眾化市場體系，是所有企業(yè)都必須要盡快適應(yīng)的一個迫切轉(zhuǎn)型。在小眾化市場環(huán)境下，企業(yè)營銷的最終目標(biāo)一定是顧客價值。

企業(yè)的營銷必須要一切圍繞顧客價值做重構(gòu)，最終是打造價值顧客，特別是要打造終身價值顧客。

總之，當(dāng)前是新零售轉(zhuǎn)型創(chuàng)新的關(guān)鍵時期。新零售的形式探索需要不斷的創(chuàng)新迭代。但是模式的創(chuàng)新要看清當(dāng)前的環(huán)境，看清未來的趨勢。

（來源：聯(lián)商專欄作者鮑躍忠，本文僅代表作者個人觀點，轉(zhuǎn)載請務(wù)必注明來源和作者。）