每當(dāng)臨近年底，快速消費(fèi)品企業(yè)都要考慮客戶答謝，而在答謝的對(duì)象中，有一類人是比較特別的，因?yàn)閷?duì)于這些人的答謝是不能夠公開(kāi)進(jìn)行的，答謝這些人的費(fèi)用不能納入到常規(guī)的會(huì)計(jì)科目中去，甚至答謝這些人產(chǎn)生的費(fèi)用連財(cái)務(wù)憑證都沒(méi)有，這些人就是賣場(chǎng)的采購(gòu)人員。
    隨著零售業(yè)態(tài)的持續(xù)發(fā)展，各類大賣場(chǎng)已經(jīng)逐漸成為快速消費(fèi)品零售的主流渠道。如何解決好和賣場(chǎng)之間的合作關(guān)系，如何提升在賣場(chǎng)的銷售額和市場(chǎng)份額，幾乎是所有的快速消費(fèi)品企業(yè)都必須要面對(duì)和解決的問(wèn)題。然而，要解決這些問(wèn)題，采購(gòu)是不可能忽視也不可能逾越的一個(gè)環(huán)節(jié)。雖然，國(guó)家三令五申的發(fā)文治理商業(yè)賄賂，但是對(duì)于賣場(chǎng)采購(gòu)的商業(yè)賄賂是客觀存在的事實(shí)。那么，采購(gòu)的灰色地帶是如何產(chǎn)生的呢？這要從供應(yīng)商（企業(yè)或企業(yè)的客戶）、賣場(chǎng)、采購(gòu)和消費(fèi)者之間的博弈說(shuō)起。
    供應(yīng)商、賣場(chǎng)、采購(gòu)、消費(fèi)者之間的博弈
    供應(yīng)商、賣場(chǎng)和消費(fèi)者之間的關(guān)系可以簡(jiǎn)單的用一句話來(lái)概括：消費(fèi)者可以選擇到賣場(chǎng)中購(gòu)買供應(yīng)商提供的產(chǎn)品。而這樣簡(jiǎn)單的一種關(guān)系卻產(chǎn)生了復(fù)雜的游戲規(guī)則。在這種規(guī)則中，核心有二：
    其一，賣場(chǎng)是否為消費(fèi)者提供了更好的購(gòu)物選擇，或者說(shuō)賣場(chǎng)的人氣到底如何。這也是幾乎所有的賣場(chǎng)都追求的一個(gè)指標(biāo)，表征這個(gè)指標(biāo)的有一個(gè)數(shù)量化的標(biāo)準(zhǔn)，叫做單位面積產(chǎn)出。賣場(chǎng)這種業(yè)態(tài)在快速消費(fèi)品這個(gè)品類中，有天然的優(yōu)勢(shì)，比如有集中采購(gòu)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，有一站式購(gòu)物的優(yōu)勢(shì)，有比較好的服務(wù)配套和產(chǎn)品質(zhì)量保證，有比較好的購(gòu)物環(huán)境。因此，這種優(yōu)勢(shì)就變成了賣場(chǎng)和供應(yīng)商議價(jià)的能力。
    其二，賣場(chǎng)的資源及其分配方式。由于有更多的消費(fèi)者涌向賣場(chǎng)，就必然有更多的供應(yīng)商涌向了賣場(chǎng)。然而，對(duì)于任何一家賣場(chǎng)而言，賣場(chǎng)的資源都是有限的，包括營(yíng)業(yè)面積、陳列資源、廣告資源等等。資源的稀缺就自然產(chǎn)生了資源的溢價(jià)。而資源的稀缺性就直接導(dǎo)致了對(duì)于能夠掌控資源的人（比如采購(gòu)）具備了用資源換收益的條件。
    在這種游戲規(guī)則下，產(chǎn)生了復(fù)雜的博弈，最簡(jiǎn)單的是消費(fèi)者和賣場(chǎng)之間的博弈，賣場(chǎng)需要提供更好的環(huán)境和服務(wù)，更優(yōu)惠的產(chǎn)品價(jià)格或者折扣，更有吸引力的促銷活動(dòng)和客戶忠誠(chéng)計(jì)劃，而賣場(chǎng)會(huì)直接將這些壓力轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商。而復(fù)雜的博弈行為有同類產(chǎn)品供應(yīng)商之間的博弈，供應(yīng)商和賣場(chǎng)之間的博弈，賣場(chǎng)和賣場(chǎng)的博弈，一個(gè)供應(yīng)商和多個(gè)賣場(chǎng)之間的博弈，賣場(chǎng)和采購(gòu)之間的博弈等等。
    雖然有這么多復(fù)雜的博弈行為，但是很多博弈的結(jié)果卻是簡(jiǎn)單而明了的。
    比如供應(yīng)商和賣場(chǎng)之間的博弈以及供應(yīng)商之間的博弈。因?yàn)橘u場(chǎng)的資源是稀缺的，因此競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就是資源價(jià)格的上漲，從某種程度上，供應(yīng)商之間不可能會(huì)達(dá)成共同聯(lián)盟，因此只能不斷的提高自身對(duì)資源的報(bào)價(jià)，不斷的壓縮企業(yè)自身的利潤(rùn)。
    賣場(chǎng)和采購(gòu)之間的博弈也很容易達(dá)到共贏。首先，采購(gòu)是賣場(chǎng)的員工，應(yīng)該為賣場(chǎng)謀福利，要完成公司為自己下達(dá)的指標(biāo)；其次，為了讓采購(gòu)?fù)瓿芍笜?biāo)，賣場(chǎng)必須要給采購(gòu)一定的權(quán)力，或者說(shuō)要給采購(gòu)一定的配置賣場(chǎng)資源的能力；然而，采購(gòu)可以拿這些資源為公司換取收益，同樣也可以拿這些資源為自己換取收益。我們可以將采購(gòu)出售資源的行為分為三類：第一類是通過(guò)資源的出售為公司獲取最大化的收益，我們簡(jiǎn)單的稱為白色地帶；第二類是通過(guò)資源的出售為自己獲得最大化的收益，而損害公司的收益，我們簡(jiǎn)單的稱為黑色地帶；第三類是通過(guò)資源的出售為公司和自己同時(shí)獲得收益，我們簡(jiǎn)單的稱為灰色地帶。對(duì)于采購(gòu)而言，黑色地帶在一般的情況下是不敢碰的，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)太大；而白色地帶基本上只存在于理論之中，因?yàn)闆](méi)有那么傻瓜的采購(gòu)，在賣場(chǎng)采購(gòu)中廣泛存在的就是灰色地帶。這種灰色地帶恰恰是賣場(chǎng)和采購(gòu)共贏的結(jié)果。
    我們簡(jiǎn)單小結(jié)一下，灰色地帶產(chǎn)生的原因：消費(fèi)者對(duì)于賣場(chǎng)的青睞使得賣場(chǎng)的資源變得緊張；而賣場(chǎng)資源的稀缺性是灰色地帶產(chǎn)生的溫床，其核心是賣場(chǎng)資源升值的趨勢(shì)；供應(yīng)商對(duì)于賣場(chǎng)資源的爭(zhēng)奪是灰色地帶產(chǎn)生的催化劑；由于缺乏對(duì)采購(gòu)的約束能力，在不嚴(yán)重影響賣場(chǎng)收益的前提下，賣場(chǎng)也默認(rèn)了灰色地帶的存在，因此采購(gòu)會(huì)想盡千方百計(jì)來(lái)提升資源的價(jià)格，資源價(jià)格的評(píng)定是非標(biāo)準(zhǔn)化的甚至沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的，所以資源的價(jià)格提升就必然導(dǎo)致供應(yīng)商希望通過(guò)私下的行為而獲得更為經(jīng)濟(jì)的資源。在這種規(guī)則之下，采購(gòu)變得越來(lái)越?jīng)]有人性，因?yàn)楣ぷ鞯男再|(zhì)就決定了這樣的結(jié)果，而灰色地帶不斷的擴(kuò)大。
    應(yīng)該說(shuō)，目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和法律對(duì)于賣場(chǎng)采購(gòu)的灰色地帶沒(méi)有太好的辦法。首先，所有的商業(yè)賄賂基本上是沒(méi)有證據(jù)的，在采購(gòu)和供應(yīng)商之間遵守的是一種潛規(guī)則，拿錢辦事，不論是采購(gòu)拿錢而不辦事或者是給供應(yīng)商辦了事而沒(méi)有拿到錢，都會(huì)受到整個(gè)行業(yè)的“譴責(zé)”和“懲罰”，因此幾乎沒(méi)有供應(yīng)商愚蠢到去舉報(bào)采購(gòu)，即使舉報(bào)了也沒(méi)有證據(jù)。其次，采購(gòu)將工作做得越來(lái)越隱蔽，灰色的東西看起來(lái)和白的沒(méi)有什么兩樣。比如說(shuō)，一個(gè)堆頭的價(jià)格，賣場(chǎng)的預(yù)期是1000元，但是采購(gòu)可以通過(guò)各種手法將報(bào)價(jià)提高到3000元，然后采購(gòu)在中間獲取500元的灰色收入或者實(shí)際收益后（比如去洗個(gè)澡），以1500元的價(jià)格簽給供應(yīng)商，那么供應(yīng)商用了2000元獲得了報(bào)價(jià)3000元的資源，而賣場(chǎng)獲得了超出預(yù)期的收益，采購(gòu)在不知不覺(jué)之中就獲得了灰色的收益，大家皆大歡喜。當(dāng)然，這僅僅是一個(gè)例子，類似的故事每天都在上演。
    可以說(shuō)，賣場(chǎng)采購(gòu)的灰色地帶是供應(yīng)商、賣場(chǎng)、采購(gòu)和消費(fèi)者四者復(fù)雜博弈的必然結(jié)果。盡管幾乎所有的大型賣場(chǎng)在和采購(gòu)簽訂合同的時(shí)候都會(huì)有嚴(yán)格的反商業(yè)賄賂的條款，然而這些條款的可執(zhí)行性幾乎沒(méi)有。只要賣場(chǎng)資源的價(jià)格評(píng)定沒(méi)有更為明確的標(biāo)準(zhǔn)，只要賣場(chǎng)還在出售這些銷售資源，那么這種灰色地帶就會(huì)存在，只不過(guò)是程度和范圍的差異而已。
    如何面對(duì)灰色地帶
    那么，作為企業(yè)或者供應(yīng)商應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)采購(gòu)的灰色手法和灰色操作呢？如何減少在灰色地帶的損失呢？下面的四個(gè)方面是可以考慮或者借鑒的內(nèi)容。
     1、承認(rèn)灰色地帶的客觀存在
    首先要承認(rèn)，賣場(chǎng)采購(gòu)的灰色地帶是客觀存在的事實(shí)，不會(huì)因?yàn)槟囊患夜⿷?yīng)商有意見(jiàn)而改變這種游戲規(guī)則。在灰色地帶客觀存在的前提下，灰色地帶反而成為供應(yīng)商通過(guò)非正常的商業(yè)手段獲取相對(duì)好的資源的途徑。因此，無(wú)論是對(duì)于企業(yè)或者供應(yīng)商而言，都需要正視這樣的一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)橹挥谐姓J(rèn)并正視這個(gè)問(wèn)題，才能更好的利用這種規(guī)則，才能尋求更好的投入產(chǎn)出比。承認(rèn)灰色地帶的客觀存在是企業(yè)或者供應(yīng)商要過(guò)的一道心理關(guān)口，因?yàn)檫@些投入是沒(méi)有憑證的，必然會(huì)延伸出對(duì)于企業(yè)員工信任的問(wèn)題，需要建立一套評(píng)價(jià)的體制和標(biāo)準(zhǔn)，需要評(píng)價(jià)投入產(chǎn)出的效率和效益。
    2、客情關(guān)系日常化
    賣場(chǎng)的采購(gòu)工作真的不容易，每天要面對(duì)成百上千的供應(yīng)商，要見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話。雖然職業(yè)的性質(zhì)和職業(yè)的習(xí)慣讓采購(gòu)越來(lái)越不象人，但是采購(gòu)畢竟是人，人就有物質(zhì)和精神兩個(gè)方面的需求。對(duì)于采購(gòu)而言，也有很多要解決的難題。比如，對(duì)于一般的賣場(chǎng)而言，都會(huì)比較關(guān)注幾個(gè)指標(biāo)——單位面積產(chǎn)出、系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)成本、促銷效率、前臺(tái)毛利。賣場(chǎng)關(guān)注的指標(biāo)就是讓采購(gòu)頭疼的指標(biāo)，采購(gòu)和所有的銷售人員一樣，也是滿腦門上都是指標(biāo)。因此，真心的幫助采購(gòu)解決工作中和生活中的難題是和采購(gòu)形成良好的合作關(guān)系的基礎(chǔ)。
    所以，和賣場(chǎng)采購(gòu)的客情關(guān)系工作需要日常化，需要換位思考，需要有明確的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)。貼在采購(gòu)腦門上和供應(yīng)商直接相關(guān)指標(biāo)有銷售額、前臺(tái)毛利、綜合毛利、促銷效率等指標(biāo)，不同的賣場(chǎng)在不同的發(fā)展階段會(huì)有不同的側(cè)重點(diǎn)。比如，對(duì)于側(cè)重利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的賣場(chǎng)而言，會(huì)更關(guān)注前臺(tái)毛利、綜合毛利，就需要供應(yīng)商有高毛利的產(chǎn)品支持或者更多的價(jià)外支持；比如，對(duì)于側(cè)重發(fā)展的賣場(chǎng)而言，會(huì)更關(guān)注銷售額、促銷效率，那么就需要供應(yīng)商提供更多的促銷資源和更多的促銷活動(dòng)。而幫助采購(gòu)解決一些生活中的難題就需要業(yè)務(wù)人員在建立一定的關(guān)系之后靠自身的敏感逐漸去發(fā)現(xiàn)和解決了。客情關(guān)系日常化的成本并不是很高，因?yàn)榻^大多數(shù)的支出都是屬于正常的銷售支出，但是，客情關(guān)系日常化卻是和采購(gòu)保持緊密聯(lián)系和溝通的必要保證。
    3、提高信息的對(duì)稱程度
    賣場(chǎng)采購(gòu)是玩弄信息不對(duì)稱的高手，絕大多數(shù)的灰色收入實(shí)際上都是通過(guò)信息的不對(duì)稱實(shí)現(xiàn)的。舉個(gè)例子，采購(gòu)可以控制部分供應(yīng)商的付款周期，然后向供應(yīng)商施加壓力，比如說(shuō)公司資金緊張或者其他原因等等，總之是不能付錢的，供應(yīng)商的業(yè)務(wù)如果不了解賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)狀況，自然會(huì)比較緊張，自然要想辦法讓采購(gòu)給想想辦法，然后把本應(yīng)該付給自己的錢折著本要回來(lái)。2006年，在西北某著名連鎖賣場(chǎng)的股權(quán)變更的過(guò)程中，有相當(dāng)一部分的供應(yīng)商都是“斷了手指”的。采購(gòu)?fù)媾畔⒉粚?duì)稱在一定程度上是賣場(chǎng)指使和縱容的。
    比如，在產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整的過(guò)程中，如果產(chǎn)品價(jià)格要下調(diào)，采購(gòu)就會(huì)玩低售高存的統(tǒng)計(jì)把戲，多要一點(diǎn)價(jià)格補(bǔ)差。賣場(chǎng)故意將一些信息封閉起來(lái)，實(shí)際上相當(dāng)多的供應(yīng)商除了知道一個(gè)月賣了多少之外，幾乎沒(méi)有再多的銷售信息，比如產(chǎn)品的前臺(tái)毛利到底怎么樣，與其他品牌的毛利對(duì)比怎么樣，自身對(duì)賣場(chǎng)的支持力度的相對(duì)程度怎么樣等等，都是巨大的信息黑洞。信息黑洞一方面吞噬著各個(gè)供應(yīng)商提供的各類信息，一方面釋放著巨大的信息不對(duì)稱的威力。要提升供應(yīng)商和賣場(chǎng)的議價(jià)能力，就必須要提高信息的對(duì)成程度，要盡可能多得掌握一些信息資源。只有掌握了這些信息資源之后，才有可能通過(guò)更多的非灰色的手段而獲取更多的合理收益。比如說(shuō)，還是以堆頭為例，如果供應(yīng)商清楚的知道這個(gè)堆頭能夠?yàn)橘u場(chǎng)帶來(lái)多大的收益、聚集多少人氣，就可以完全理直氣壯的要求降低堆頭費(fèi)用或者獲取免費(fèi)的堆頭支持。同樣，熟悉賣場(chǎng)自身的運(yùn)營(yíng)和管理，認(rèn)識(shí)和熟悉更多的賣場(chǎng)各個(gè)部門的人員，也能夠加強(qiáng)和采購(gòu)溝通的籌碼。
    4、強(qiáng)化品牌地位和營(yíng)銷管理的能力
    打鐵還需自身硬。賣場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位已經(jīng)形成了目前不對(duì)等的游戲規(guī)則，要改善或者改變這種游戲規(guī)則的運(yùn)行，根源上還是需要企業(yè)提升自身的品牌實(shí)力和營(yíng)銷管理的能力。如果產(chǎn)品或者品牌在賣場(chǎng)中不可或缺性越高，則供應(yīng)商就能夠獲得更高的談判地位，就能夠減少在灰色地帶的損失。不論是定制產(chǎn)品還是創(chuàng)新性的產(chǎn)品推廣手段，供應(yīng)商有效的營(yíng)銷行為能夠強(qiáng)化對(duì)消費(fèi)者的品牌粘性，也就能夠提升和賣場(chǎng)的談判地位。同時(shí)，賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理也是相當(dāng)重要一個(gè)環(huán)節(jié)，從某種程度上，采購(gòu)是賣場(chǎng)和供應(yīng)商的聯(lián)結(jié)紐帶，而業(yè)務(wù)人員是供應(yīng)商和賣場(chǎng)的聯(lián)結(jié)紐帶。賣場(chǎng)和供應(yīng)商的談判在一定程度上就是采購(gòu)和業(yè)務(wù)人員的談判，業(yè)務(wù)人員的談判技巧所決定的談判能力就決定了企業(yè)的談判能力。
    正是因?yàn)槿绱耍瑤缀跛械馁u場(chǎng)都有關(guān)于如何對(duì)付銷售人員的談判培訓(xùn)，比如在行業(yè)內(nèi)廣泛傳播某著名的連鎖賣場(chǎng)臭名昭著的談判技巧，“要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人”，“在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員”，“不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲”。同樣，供應(yīng)商也要為銷售提供相關(guān)的培訓(xùn)，提升銷售人員的技能。同時(shí)要提升銷售人員的談判能力，需要給予銷售人員相對(duì)大的自主權(quán)和決定權(quán)，當(dāng)然同時(shí)要強(qiáng)化對(duì)銷售人員的管理和考核，這是提升銷售人員談判能力的不二法門。
    綜上，在零售業(yè)態(tài)快速發(fā)展和快速整合的目下階段，采購(gòu)的灰色地帶是游戲規(guī)則的必然產(chǎn)物。與其抱怨賣場(chǎng)業(yè)務(wù)不好做，還真的不如仔細(xì)的研究一下賣場(chǎng)的游戲規(guī)則、研究一下自身的業(yè)務(wù)管理來(lái)得更靠譜一些。賣場(chǎng)的整體管理規(guī)范程度要比絕大多數(shù)的供應(yīng)商高的多，因此，對(duì)于廣大的品牌和供應(yīng)商而言，需要和賣場(chǎng)站到同樣的管理平臺(tái)上進(jìn)行合作和博弈，這是減少灰色地帶投入和損失的必由之路。