你敢相信一個擁有700萬人口的地級市居然一家屈臣氏都沒有嗎?而且這個城市還偏偏在化妝品市場格外發達的河南省。

“商丘市場不好做，作為全國唯一的四省交界地區，這里的人出去得多，見識得多，在本地自然就沒什么市場可言了。”商丘規模最大的化妝品門店——小螞蟻化妝品連鎖總經理蔣志軍，是這么理解商丘化妝品市場的。

沒有屈臣氏入駐商丘，也沒有shopping mall在這里選址，商超和百貨也都不大強勢。蔣志軍表示：“大潤發今年春節剛開了一家，前年開業的大商和本地兩家丹尼斯這些百貨表現都很一般。”

可是話雖這么說，但并不代表商丘沒有化妝品市場。

在商丘市摸爬滾打了二十余年的小螞蟻化妝品連鎖就是一個很好的例子，它扎根商丘市區并靠著自己獨特的經營理念，如今已將小螞蟻發展到19家直營店的規模，成為了商丘市區門店數量最多的化妝品連鎖店。

那么，它都做了些什么呢?

2年開15家店

雖然蔣志軍口中的商丘化妝品市場似乎很不景氣，但它好歹是個擁有750萬人口的地級市，所以，小螞蟻化妝品連鎖也一直在商丘探索著屬于自己的發展之道。

近兩年，小螞蟻拓展門店數量的步伐非常之快。今年新開門店4家，去年開了10家，雖然小螞蟻系統內也有一些店鋪因表現不佳而關店，但至今，小螞蟻已在商丘市區開辟19家直營店鋪。

與之相比，同在商丘市區開店的其他化妝品連鎖店沒有開到10家以上規模的。例如目前為止，楊芳美妝與西子美妝各開有7家店，金豆名妝則僅有4家店。

面對來自商丘市區乃至縣城化妝品店越來越激烈的競爭，小螞蟻的單店表現大不如前，一條街上好幾家化妝品店的現象也已不是新鮮事，單店銷售額便一直起不來。但是蔣志軍卻兵行險招，不僅沒有停止擴張的步伐，反而在近兩年加快了開店速度。“既然現在單店銷量起不來，那我就多開幾家店占領市場。”蔣志軍說。

“步行街上大大小小的化妝品店很多，有的對門或者門挨門就都是化妝品店。”蔣志軍對商丘市區化妝品店密集、競爭惡劣的環境表示無奈。他還坦言，由于激烈的競爭，買一送一這種促銷活動在商丘化妝品市場已經不算是折扣了，每家店都有買一送一甚至買一送二，而且常年都是這么做，“現在的顧客看到沒有買一送一，她們基本上就不會買了”。

店內屢見不鮮的“買一送一”等促銷活動

除了折扣力度上的競爭壓力，連促銷活動也有雷同。記者發現，臨近七夕各家化妝品店都紛紛推出了搶眼的活動，小螞蟻和西子美妝還都推出了十分類似的朋友圈集贊到店特價換購防水雙肩包的活動。不僅活動形式類似，活動產品也是同款，連公眾號的相關宣傳圖片都是一模一樣。

同時，店雖然越開越多，但運營成本也越來越大。在激烈的競爭環境下，為了均衡單店銷量困境與拓展門店數量的問題，小螞蟻選擇了多開店、減面積的方式。原本面積最大的小螞蟻化妝品連鎖株洲路店，于今年劃分出了一半店面出租出去來緩解壓力，現在面積僅剩100多平米，目前系統內的其他18家店鋪面積也都基本保持在這個水平，甚至更低。

小螞蟻株洲路店剛分割一半出去的門面

除了店面數量和面積的調整，針對商丘市場的特點，小螞蟻也發展出了自己的一套經營理念。

賣碗筷、內衣的化妝品店

不同于大部分市區化妝品店，商丘市的化妝品店的經營模式更像縣城。其中最明顯的，就是日化品的占比之高，幾乎與護膚品持平。

店鋪進門處不是特價化妝品堆頭 而是“富貴碗”

走進小螞蟻化妝品連鎖株洲路店，首先映入眼簾的不是特價護膚彩妝推頭，而是衛生紙和洗衣液等日用雜貨，甚至是內衣和碗筷。店內的護膚和日化品都占到30%有余，剩下有不到15%的彩妝、10%的面膜和其余雜貨。

小螞蟻化妝品連鎖株洲路店店長彭森表示，“作為社區店，日化用品是必不可少的，來店的顧客多是周邊居民，他們都以采購生活用品為主。”如此看來，這樣的小螞蟻更像是一個日化小超市。

店內隨處可見的日用雜貨

不僅僅是門店內，就連一些線上促銷活動也是以非妝品為噱頭吸引顧客來店。除了剛才說到的防水雙肩包，小螞蟻化妝品連鎖的公眾號還推出過以茶杯、四季被和富貴碗等日用品為主題的促銷活動。

而這種形式似乎也頗見成效。8月6日公眾號推廣的一個8.9元搶購防水雙肩包的活動，于次日就吸引到很多來店顧客，顧客只需要分享相關文章到朋友圈集贊并到店消費任意金額即可以8.9元特價領取一款百元雙肩包。活動當天，蔣志軍接連給雙肩包廠家打了好幾個電話要求盡快補貨，這個活動的火爆程度可見一斑。

小螞蟻化妝品連鎖微信公眾號的促銷活動

雖然線上活動的福利并不是化妝品，但是其需要進店消費的硬性要求，也帶動了店內化妝品的銷量。

現在無論去到哪一家小螞蟻門店，都能在門口或者收銀處見到小螞蟻化妝品連鎖的公眾號二維碼，店員在推銷產品和結賬時也會向顧客推薦該公眾號，經過幾年的運營，該公眾號已積累了粉絲逾萬人。

店內有兩張座椅隨時供來店顧客體驗產品

根據客群調整產品占比是一方面，在提供針對性服務上小螞蟻的理念同樣可圈可點。“我們的顧客多為回頭老顧客，只有給他們一個舒適的環境和體驗，才能更好地抓住他們”，店長彭森還補充道，有些顧客會存放面膜和清潔膏等產品在店中，閑暇時刻會直接到店做護理，有時一天能接待十幾個這樣的顧客。這時，店里的兩張體驗椅就顯得尤為重要。

同時，為了增加老顧客的粘性，小螞蟻的做法是和顧客成為朋友。“大多數居民來到店里，都會直接找到熟悉的店員，聊聊天的同時也給他們推薦了產品或者做了體驗”，另外，當店內有促銷活動和新產品上市時，店員也會第一時間通過微信推送給與自己熟悉的顧客，從而吸引顧客來店消費。

一位老顧客來店享受免費修眉服務

經過擴張，如今的小螞蟻已做成了商丘市區連鎖店最多的化妝品店。不過，2年開出15家新店后，蔣志軍決定暫時停住小螞蟻擴張的腳步。他表示：“畢竟市場環境大不如前了，我們也應該謹慎些。”

（來源：品觀網 作者：王佳妮）