從事生鮮采購行業(yè)數(shù)載，看著國內(nèi)生鮮的起步到如今的發(fā)展有很多感慨，也一直想投筆寫來，可惜一直沒有沉淀的時(shí)間。現(xiàn)在，我將從業(yè)以來的生鮮法則與大家共同分享我們是如何做生鮮的。

　　1.是人是人還是人。

　　2.沒有借口的執(zhí)行力。

　　3.后臺(tái)工業(yè)化前臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化的落實(shí)。

　　4.讓商品有SHOW。

　　以上4點(diǎn)是最基本的生鮮功課，為什么這里我沒有說到價(jià)格？繼續(xù)看就可以了解。

　　一、是人是人還是人

　　對(duì)于公司從事生鮮人員的選擇實(shí)在是太重要了，往往很多公司只注重高級(jí)管理者，而忽略了一線員工的力量。從事生鮮的采購必須具備的條件是：1、對(duì)生活永遠(yuǎn)的熱情；2、自身較多的正面能量；3、開朗活潑的個(gè)性；4、對(duì)生活品質(zhì)的注重；5、善于發(fā)現(xiàn)身邊的美好；6、自己熱愛美食。

　　有了這些條件才是生鮮的開始。

　　二、沒有借口的執(zhí)行力

　　對(duì)于現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)經(jīng)過了臺(tái)灣職業(yè)經(jīng)理人的洗禮，家樂福的供應(yīng)商管理，walmart的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，相信很多零售人員甚至老板都覺得自己很專業(yè)了，往往一個(gè)團(tuán)隊(duì)里對(duì)事件的討論會(huì)有N個(gè)答案，最后隨便選擇。

　　只有擁有一流執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)才有最佳的零售前臺(tái)表現(xiàn)，這個(gè)行業(yè)沒有國標(biāo)，沒有絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)，往往是當(dāng)頭兒的拍板。這個(gè)時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)的角色和命令十分關(guān)鍵，不管結(jié)果成敗必須擔(dān)當(dāng)事情的后果。這樣你的員工才能放手去做。目前團(tuán)隊(duì)的一言表決其實(shí)是非常棒的方式，勇敢試錯(cuò)，勇敢嘗試才會(huì)讓零售有更多的突破。

　　三、后臺(tái)工業(yè)化，前臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化

　　顧名思義，我們需要規(guī)則需要制度，而且還要不斷地溫故知新。目前的生鮮五品——肉，魚，菜果，熟食，面包都離不開這些。其中肉課的精肉分割測(cè)試表，魚課的養(yǎng)殖手冊(cè)，菜果的QC標(biāo)準(zhǔn),熟食，面包的生產(chǎn)計(jì)劃表以及原料配比表都需要每天有人去關(guān)注和查看。我們很多零售企業(yè)看起來非常關(guān)心生鮮，但是有的大型企業(yè)竟然一周甚至一個(gè)月也不會(huì)去過問精肉分割測(cè)試表，那些無形損耗，隨意的分割，利潤就這樣和你擦肩而過。作為一個(gè)采購人員，更需要每天去做這些基礎(chǔ)表格的檢核。

　　表格說完了我們?cè)僬f說貨號(hào)，大多數(shù)企業(yè)從事生鮮往往都會(huì)說ERP反映的損耗不準(zhǔn)確，ERP反饋的毛利也不準(zhǔn)確。其實(shí)是我們自己沒有做到單品單碼的商品管理。大多數(shù)企業(yè)會(huì)存在A進(jìn)貨碼對(duì)應(yīng)BCD個(gè)的銷售碼，這樣的商品管理就算是上了ERP也是浪費(fèi)，也是作為采購的不負(fù)責(zé)任的態(tài)度，以上是簡(jiǎn)單的幾個(gè)基本標(biāo)準(zhǔn)。

　　四、讓商品有SHOW

　　很多人都看過模特SHOW，經(jīng)典的就是維多利亞的秘密。為何模特SHOW會(huì)如此成功，因?yàn)樗層^眾有了尖叫，有了驚訝，有了美感。同樣，我們?cè)谶x擇生鮮商品的時(shí)候，每一個(gè)生鮮商品都有自己的舞臺(tái)，看采購如何去突出商品的賣點(diǎn)。前面我一直沒有說到價(jià)格，以后也不會(huì)說，未來的生鮮走勢(shì)是品質(zhì)之路，差異之路，體驗(yàn)之路。

　　你的商品能否在賣場(chǎng)有SHOW TIME，取決了你的供應(yīng)鏈渠道，取決了你的商品最短上架期。很多老板在考核采購時(shí)會(huì)很糾結(jié)一個(gè)問題，我要如何管理采購誠信，其實(shí)一個(gè)結(jié)果就能看出一切，你采購回來的商品有沒有活力，有沒有銷售，有沒有利潤。有了這些，那些大佬們我要恭喜了!

　　具體該如何讓商品SHOW呢?這是需要操盤和思考的。舉個(gè)例子，要讓商品SHOW肯定涉及到陳列，涉及陳列就會(huì)涉及到單品數(shù)量，涉及到數(shù)量就取決于你對(duì)于賣場(chǎng)的定位了。就水果而言，100個(gè)SKU和30個(gè)SKU都能做生意，但是定位不同的店SKU分布需要有很大的調(diào)整。所以，我們?cè)傧胱錾唐繁憩F(xiàn)時(shí)，第一步采購需要確定我的總SKU數(shù)量，也就是我要請(qǐng)幾個(gè)模特來表演。

　　第二步就是這些SKU里的大牌是誰?確定好SHOW的主力。之后就是主力的賣點(diǎn)在價(jià)格還是在品質(zhì)，還是在功能上需要我們?nèi)プ龆ㄎ坏摹?/p>

　　第三步：群眾商品應(yīng)該如何搭配?第四步：這些商品的上架期時(shí)間的制定。第五步：必須考慮售賣方式，稱重，是單個(gè)，還是買贈(zèng)……等等功課。

　　以上對(duì)于生鮮采購才是最基本的入門，我們需要更多地去感受生活，知道目前最I(lǐng)N的趨勢(shì)，最火的食品料理，最流行的資訊，這些基礎(chǔ)有了我們才會(huì)開始有更好的理念去做最基本的管理。

　　下面要說的是做生鮮的精細(xì)化管理中的幾個(gè)日常采購工作點(diǎn)：

　　1.如何做閉環(huán)工作；

　　2.我們巡店看的是什么。

　　3.如何在讓Dm有殺傷力。

　　如何閉環(huán)工作

　　很多企業(yè)特別是小型超市往往覺得自己沒有跨國公司一樣的規(guī)模，所以公司內(nèi)部管理混亂，采購體系沒有章法，胡亂操作。其實(shí)不然，在我接觸到的很多公司里，其實(shí)存在了很多的規(guī)則制度，包括采購策略，最后沒有人執(zhí)行，為什么？因?yàn)槿鄙倭碎]環(huán)管理。什么是閉環(huán)管理看下圖：

　　上面的圖形很少有企業(yè)能做到一個(gè)封閉的環(huán)形，大多做了前兩步，檢查和獎(jiǎng)懲就沒有了。尤其是生鮮在從業(yè)人員普遍學(xué)歷不高，人員素質(zhì)高低不齊的時(shí)候，閉環(huán)管理的落實(shí)更體現(xiàn)了它的作用力。

　　我們巡店看的是什么？

　　很多生鮮采購巡店是必需的工作，如果沒做那必須要去補(bǔ)上這個(gè)功課。有個(gè)問題要問了，巡店我們到底看什么?有很多采購去門店是做大爺?shù)模瑸槭裁?兩手背后一放，對(duì)營運(yùn)的標(biāo)準(zhǔn)、陳列一通指點(diǎn)后就大搖大擺的走了。我想說，這樣對(duì)門店的指導(dǎo)起不到任何作用，說不定還有反效果。對(duì)于陳列指導(dǎo)，營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)檢查不是你采購應(yīng)該必須去做的事情，這些事情營運(yùn)會(huì)有專門的對(duì)口去做得更專業(yè)。

　　那我們采購到底去門店干嗎?去巡店前，請(qǐng)觀察你們所負(fù)責(zé)的大類銷售，再看中類銷售，去把低于平均成長的分類，或則毛利異常中類找出來，去門店看這些中類是如何陳列、如何銷售的。然后，再去看你們的高庫存報(bào)表，尤其是生鮮，查看你們的高庫存商品然后去門店的倉庫找商品，這些高庫存到底存在否?如果存在，需要如何消化?如果沒有，那門店涉及到虛盤應(yīng)該做出處理意見并且上報(bào)。

　　記住，采購去門店該做的：

　　1.查銷售，看門店機(jī)會(huì)點(diǎn)；

　　2.查庫存，解決高庫存；

　　3.在你絕對(duì)專業(yè)的前提下，提出建議幫助門店控制不必要生鮮損耗。

　　如何讓DM有殺傷力？

　　過了拼殺價(jià)格的時(shí)代，那是不是價(jià)格就不重要了？答案是NO。DM做的其實(shí)是貨量的規(guī)劃，其中貨量規(guī)劃里就包含了價(jià)格、品質(zhì)、行銷策劃。這里我們不說行銷策劃，說價(jià)格和品質(zhì)屬于采購范疇的東西。什么樣的商品可以上DM？有人說量大的，有人說價(jià)格低的，如果僅僅這樣那就太簡(jiǎn)單了。還要加一個(gè)必須是消費(fèi)者愿意來買單的商品。

　　上面講到了采購員的基本要求，這些是培養(yǎng)商品選擇的基本功底。沒有這些因素你就選擇不到好的商品，因?yàn)槟愣疾粺釔凵睢?/p>

　　選好對(duì)的商品后，還必須對(duì)選擇的商品做策略定位，這個(gè)商品是主打商品還是新品推薦等。有了定位后，我們?cè)偃プ隽康囊?guī)劃，如果到了10噸級(jí)以上商品，那產(chǎn)地規(guī)劃、運(yùn)作就可以慢慢去執(zhí)行落地了。

　　舉例說明：

　　以泰國龍眼為例子，批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格11.5元/500g，我們平時(shí)貨源渠道就是市場(chǎng)，那么日均銷售量可能是2噸，然后我們?nèi)RP查詢它的歷史促銷銷售，發(fā)現(xiàn)歷史價(jià)格在9.9元/500g時(shí)賣到日均15噸。可見促銷的成長倍數(shù)非常可怕。那么，大家可以聯(lián)想促銷成長倍數(shù)和日均銷售之間是否有絕對(duì)的數(shù)字關(guān)系？我們可以根據(jù)這個(gè)關(guān)系去推算出最適合的價(jià)格和量。

　　所以，DM商品必須要做前期的測(cè)算表格，以往華東的好又多系統(tǒng)一直有這個(gè)優(yōu)秀傳統(tǒng)，但是被WALMART收購之后，仿佛離好又多的本質(zhì)越走越遠(yuǎn)，非常可惜。
　　（來源：中國商報(bào)·超市周刊　作者系三江購物俱樂部股份有限公司生鮮采購部副總監(jiān)吳剛）