出品/聯(lián)商網(wǎng)

撰文/CC

這兩天，在聯(lián)商網(wǎng)《大道至簡》讀友群里，聯(lián)商特約專欄作者司馬正樹老師轉(zhuǎn)發(fā)了一段胖東來超市賣甘蔗的網(wǎng)上視頻，由此出發(fā)，網(wǎng)友們展開了一次精彩的分享和討論。

司馬老師先是轉(zhuǎn)發(fā)了一個網(wǎng)上視頻，講述胖東來賣甘蔗的四種方式。

司馬老師認為，這就是MD縱深挖掘，窄而深。賣單品不是目的，要賣組合(場景挖掘)，拉升生活體驗(超前半步)。全年有12個月24節(jié)氣、52周、72候，人與自然相互襯托。尤其是大疫過后，百姓需要養(yǎng)生，因此更需留意對于食品點點滴滴的深耕、深挖，然后再提案。好吃，不貴，便捷，解決問題。

隨后，司馬老師貼出兩張圖，內(nèi)容為日本東京高檔超市大量使用POP，介紹商品知識與用法。

還提供了研究數(shù)據(jù)，表明店內(nèi)POP商品海報在商品推介方面是第一推動力。

在司馬老師看來，零售業(yè)依舊需要沉到現(xiàn)場去洞察需求變化，夯實賣場商品基礎，研究實現(xiàn)“美好生活”的經(jīng)營與運營架構(gòu)、體系和組合演化模式(model)。顧客是人，要研究理解顧客，首先從觀察顧客的日常生活開始。只有不斷摸索培養(yǎng)“理解顧客的洞察力”，才會積累起發(fā)現(xiàn)“新市場的創(chuàng)造力”。

司馬老師進一步分析指出，“觀察”(observation)與“洞察”(insight)，一字之差，卻有著不同的含義。“觀察”通常指針對對象物之狀態(tài)及變化，做出認真客觀的關(guān)注與注視，然多會受障于事物之表象的變化與狀態(tài)；而“洞察”，多是指針對對象物，在觀察基礎上，發(fā)現(xiàn)并探究悟出其背后深層次上的本質(zhì)性內(nèi)容，或是觀察后的頓悟，這與埃隆·馬斯克所倡導的第一思考原理，頗有異曲同工之妙。

有網(wǎng)友還評論認為：“妙有為用”，商品是“物”，顧客真正需要的是“用”，所以面向顧客需要來做提案，就是零售商要為顧客帶去好“用”，方便其“用”，就要設計好各種“妙有”，各種創(chuàng)造性的組合。所以，經(jīng)營不僅僅是商品本身，更要體察“用”處，這就需要始終把顧客放在心中。

對此，司馬老師也提出了自己看法，由日常上的“用”到洞察后所悟出的“妙用”，或許可以理解成由“提供基本價值”，升華到新的價值體驗與發(fā)現(xiàn)，即過渡到提供“情緒性價值”，乃至感動。店家洞察至此，顧客會有共鳴與感動，由衷贊嘆店家想的周到，這便是商業(yè)追求的某種最佳境界，即店家與顧客形成彼此相生相托的魚水情。

同時，他強調(diào)：“妙用即零售，商家自己之創(chuàng)造。由此看來，當下我們的許多店家，恐怕還多在‘用’上徘徊蹣跚惆悵，鮮有直達‘妙用’的境界者。零售依舊是藍海，就價值提供而言，依舊尚有許多有待洞察后深挖的領(lǐng)域與創(chuàng)造空間。”

網(wǎng)友表示，司馬老師的觀點和內(nèi)容值得反復仔細多思深思，觀察法能最客觀研究市場，很多跨時代意義的產(chǎn)品都是這么產(chǎn)生的。

本次討論源起細微，從胖東來賣甘蔗出發(fā)，循序漸進，深入淺出，通達經(jīng)營要義，讓群友們受益匪淺。