商品管理是零售管理中的核心，商品要選好，在店鋪中才好賣。商品管理是一門學(xué)問(wèn)，既要保障店面商品銷售供應(yīng)充足，不能缺貨，又不能進(jìn)貨過(guò)多壓倉(cāng)庫(kù)。
面對(duì)品牌的政策，不吃會(huì)顯得不給面子，且吃政策也的確可以給店鋪爭(zhēng)取多一點(diǎn)的利潤(rùn)空間，但另一方面，吃了政策又可能會(huì)導(dǎo)致商品積壓，給銷售帶來(lái)壓力，只好讓店員拼命推。
有時(shí)候?qū)⒌陜?nèi)的商品盤完點(diǎn)，看著一大堆的滯銷商品，店主常常會(huì)陷入兩難的境地——在店內(nèi)賣，擔(dān)心會(huì)影響與消費(fèi)者的關(guān)系；但不處理，這些商品又都是真金白銀買回來(lái)的，利益又會(huì)受損。
化妝品有保質(zhì)期，不動(dòng)銷的商品貶值風(fēng)險(xiǎn)大
現(xiàn)在許多消費(fèi)者在店里購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，都有一個(gè)動(dòng)作，就是會(huì)拿著產(chǎn)品看一下生產(chǎn)日期或是保質(zhì)期。消費(fèi)者有一種心理，不新鮮的產(chǎn)品都不想買，而化妝品是有保質(zhì)期的，化妝品被生產(chǎn)出來(lái)后，每過(guò)一天都在貶值。
但化妝品店的老板們都說(shuō)，店面既要滿足顧客的選擇性，所以條碼數(shù)太少不行;又要保障店面商品的豐滿度，因此陳列量太少也不行；還要保障不缺貨，故而庫(kù)存少不行，一定要貨足。
在銷售中，對(duì)于好賣的商品，不用太過(guò)于擔(dān)心商品積壓，只要稍微運(yùn)用點(diǎn)動(dòng)銷策略，就可以快速消化庫(kù)存;但對(duì)于不好賣的產(chǎn)品，動(dòng)銷力不強(qiáng)，就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品積壓在陳列面或倉(cāng)庫(kù)里，而且常常是等發(fā)現(xiàn)時(shí)，這些產(chǎn)品都已經(jīng)差不多臨期了。
商品管理出效益，店面的商品在引進(jìn)時(shí)要慎重，注意判斷商品是否具備自銷與動(dòng)銷的基因。在銷售時(shí)，要把控銷售節(jié)奏，寧可提升采購(gòu)頻次，但控制每次的采購(gòu)數(shù)量，以將產(chǎn)品不動(dòng)銷的機(jī)率降到最低，減少商品的貶值風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)商品的高效管理。
顧客需求是基礎(chǔ)，商品結(jié)構(gòu)是核心
一家店鋪的商品結(jié)構(gòu)，要結(jié)合店面的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，并依據(jù)店鋪所處商圈的目標(biāo)消費(fèi)群體的購(gòu)買需求來(lái)制定。商品的品類、品牌、規(guī)格、價(jià)格帶、賣點(diǎn)、包裝、功效等都一定要吻合目標(biāo)消費(fèi)顧客的消費(fèi)習(xí)慣。同時(shí)，在店面制定的初步商品結(jié)構(gòu)上，還要根據(jù)銷售數(shù)據(jù)來(lái)分析商圈顧客的購(gòu)買需求，不斷優(yōu)化完善，不斷淘汰與引進(jìn)。
店鋪內(nèi)的商品如果大部分都是顧客所需、所喜，且能產(chǎn)生購(gòu)買的，商品的動(dòng)銷率自然就高。有動(dòng)銷力的產(chǎn)品，自然是品牌影響力強(qiáng)、消費(fèi)者認(rèn)知高、有特色、讓消費(fèi)者喜歡的必需品、名品，也包括一些已經(jīng)被店鋪打造成暢銷品的商品。基于顧客購(gòu)買喜好及動(dòng)銷控制，店面條碼數(shù)一定要合理，通過(guò)店面陳列而不是條碼量，來(lái)做好產(chǎn)品的豐滿度和可選性。
商品引進(jìn)要慎重，從源頭控制風(fēng)險(xiǎn)
經(jīng)營(yíng)中要用銷量、周轉(zhuǎn)率、貢獻(xiàn)率來(lái)評(píng)估現(xiàn)有商品，并引用商圈銷售動(dòng)態(tài)及行業(yè)商品趨勢(shì)來(lái)對(duì)現(xiàn)有商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化。確定需要補(bǔ)充引進(jìn)的商品方向時(shí)，要有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考核新品的各個(gè)要素，有些連鎖還設(shè)有專門的商品評(píng)審小組，針對(duì)要引進(jìn)的新品進(jìn)行綜合評(píng)估，從源頭就開始控制商品的貶值風(fēng)險(xiǎn)。
許多店家往往因?yàn)榧懿蛔S家及業(yè)務(wù)員的情面，抱著試一試的想法，隨便就上了新品。這是萬(wàn)萬(wàn)不可的。
引進(jìn)的商品必須要完成店內(nèi)商品的使命，是可以滿足幫助吸客、提升店面形象、增量增利、完成價(jià)格補(bǔ)充、滿足消費(fèi)趨勢(shì)等等需求的。如果既不能滿足消費(fèi)需求，又不能滿足經(jīng)營(yíng)需求，哪怕這個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)誘惑再大，都要堅(jiān)持原則，豎好屏障，將風(fēng)險(xiǎn)商品隔離在店外。
銷售節(jié)奏要科學(xué)，環(huán)環(huán)把關(guān)做優(yōu)化
要判斷商品是否適合店面、具備動(dòng)銷力，不管是現(xiàn)有商品或是有意向要引進(jìn)的商品，店鋪都要給予商品相對(duì)應(yīng)的資源與機(jī)會(huì)，并要有綜合評(píng)估周期，根據(jù)商品的銷售數(shù)量、銷售金額、連帶率、貢獻(xiàn)率來(lái)進(jìn)行綜合評(píng)分，對(duì)連續(xù)三個(gè)月都達(dá)不到店面要求的產(chǎn)品要堅(jiān)決淘汰。
新品的引進(jìn)要經(jīng)歷試銷階段，銷售人員的認(rèn)可對(duì)商品銷售是非常關(guān)鍵的。新品首先會(huì)經(jīng)過(guò)店長(zhǎng)和店員的評(píng)估打分，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后才能進(jìn)店。商品進(jìn)店后再根據(jù)商品屬性，在店內(nèi)給予陳列位試銷，評(píng)估商品的動(dòng)銷能力。重點(diǎn)試銷商品除了在功能區(qū)之外，還會(huì)給被予更多的陳列面，在黃金陳列焦點(diǎn)位也會(huì)重復(fù)陳列，并配以宣促信息推廣和相應(yīng)的促銷方案。
不同品牌、品類的商品，通常會(huì)有15至45天的試銷期。之所以把最長(zhǎng)的試銷期定為45天，是因?yàn)榻?jīng)過(guò)顧客的一個(gè)使用周期后，如果顧客對(duì)商品喜歡并認(rèn)可，就會(huì)有復(fù)購(gòu)和點(diǎn)單。對(duì)新引進(jìn)商品試銷期的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)包括銷量、自選性、連帶性、復(fù)購(gòu)率及點(diǎn)單率，再綜合該商品在店鋪同類商品中的表現(xiàn)，并結(jié)合老顧客對(duì)新商品的反饋意見，進(jìn)而決定是繼續(xù)與該品牌合作或是試銷淘汰。
常規(guī)銷售時(shí)期，已經(jīng)不分老商品與新商品。根據(jù)不同商品的使命、知名度、影響力、合作力度、賣點(diǎn)表現(xiàn)力等，店面會(huì)從陳列、宣促位、店員引導(dǎo)及服務(wù)重心、促銷檔期等等方面給予不同的支持。
針對(duì)有些商品只能給予正常陳列位置與排面，來(lái)觀察商品的自銷能力;針對(duì)重點(diǎn)商品，則會(huì)通過(guò)不同力度及資源的助推來(lái)測(cè)試商品的動(dòng)銷能力;針對(duì)核心商品。店鋪則會(huì)給予最好的陳列位和較大的陳列面，集中宣促資源。針對(duì)商品的自銷力與動(dòng)銷力，店鋪應(yīng)該每月都進(jìn)行評(píng)估，實(shí)現(xiàn)未達(dá)標(biāo)淘汰制，而不僅僅是末位淘汰。
加強(qiáng)商品周轉(zhuǎn)率，合理控制采購(gòu)量
在店鋪的商品管理中，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)只是基礎(chǔ)，關(guān)鍵是能既保障銷售需求量，又將商品積壓風(fēng)險(xiǎn)降到最低，讓商品周轉(zhuǎn)率得到最大優(yōu)化。
在供應(yīng)鏈上，要確定各店面的陳列及庫(kù)存的上下限、總倉(cāng)商品的上下限，并根據(jù)廠家的采購(gòu)配送時(shí)間與總倉(cāng)至店面的配送時(shí)間之和，估算店面所需的常規(guī)銷售數(shù)量，設(shè)置盡可能合理的采購(gòu)周期，增加采購(gòu)頻次，合理控制采購(gòu)量，在保障銷售的基礎(chǔ)上加強(qiáng)商品周轉(zhuǎn)率，將商品積壓的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
周期監(jiān)控進(jìn)銷存，風(fēng)險(xiǎn)商品早應(yīng)對(duì)
商品管理人員要養(yǎng)成每天盯數(shù)據(jù)、每周做分析、每月做調(diào)整的工作習(xí)慣，監(jiān)控商品的進(jìn)銷存，對(duì)比商品銷量與商品庫(kù)存量，將有貶值風(fēng)險(xiǎn)的商品早早挑選出來(lái)，在不傷害顧客消費(fèi)利益、不影響消費(fèi)者關(guān)系的情況下，在商品生產(chǎn)日期還算新鮮的時(shí)候通過(guò)特價(jià)、搭贈(zèng)、換購(gòu)等等方式進(jìn)行銷售。
尤其現(xiàn)在店面的商品數(shù)量都在陳列面上，針對(duì)店面中起輔助襯托作用的非主銷商品，要每季度定期設(shè)置讓顧客感覺(jué)超值的優(yōu)惠活動(dòng)方案，并將陳列商品進(jìn)行更新。千萬(wàn)不能讓陳列、庫(kù)存最后都變成了隱形炸彈。
商品管理，一方面是供應(yīng)好的商品來(lái)產(chǎn)生銷量，帶來(lái)利益，另一方面，就是堅(jiān)決不讓商品因?yàn)闇N而貶值，進(jìn)而影響收益。店面要優(yōu)化好商品結(jié)構(gòu)，嚴(yán)控商品引進(jìn)，給予動(dòng)銷商品更多資源支持，及時(shí)將動(dòng)銷難的商品淘汰掉，加強(qiáng)采購(gòu)周期的合理控制，并在經(jīng)營(yíng)中嚴(yán)密監(jiān)控進(jìn)銷存，將商品貶值風(fēng)險(xiǎn)降到最低，讓商品管理效益最大化。
（品觀網(wǎng)特約 肖鵬）
