馬鞍山區域公司通過創新運作，克服區域公司網點多為中小型門店的困難，在中小型門店資源性收入方面走在了公司的前列。由此可見，區域供應鏈資源性收入對提高區域公司整體運作水平有著至關重要的作用，也是增強門店競爭力的關鍵之一。但是資源談判，特別是中小型門店的資源性談判，必須采取一定的戰略戰術，才能達到預定的效果。作為一名區域公司的業務科室人員，與供應商進行談判是家常便飯，根據我的工作經驗與談判經歷，進行一點總結，希望與大家一起學習與探討。

　　一是突出規模優勢。雖然我們的單店比較弱小，但我們的網點多，一旦捆綁形成合力，就會突出規模優勢。在與供應商談判的過程中，一定要把這一優勢放大，區域內的門店必須實行統一談判，這是談判的核心，因為只有規模優勢，才能對供應商產生吸引力，才能尋求到優勢價格和高額資源費用。

　　二是業務人員要學習談判的基礎知識。業務人員對各種商品的屬性、供應商結構、采購談判的技巧等等方面需要下苦功學習，才能成為內行。沒有專業知識、沒有采購經驗、不了解供應鏈的規則，就掌握不了主動權，弄不好就會被供應商牽住鼻子走，喪失了主動權，我們的優勢就可能轉化為劣勢。

　　三是掌握談判的技巧。談判過程中若無法接受供應商的要求，你可以短時保持沉默，然后對其要求進行質疑并適當的進行反駁，向其表明自己的立場與目標。談判過程中供應商突然保持沉默時，不要以為是在認真聆聽，其實目的是促使你不斷說話，希望能獲取更多有用信息，你不要心里感覺不安，一味的想表明什么，應該主動向其發起提問，比如說：“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？”談判過程中，經常遇到供應商以最后通牒的形式向你施加壓力，比如說：“我已經盡力了，只能這樣了，不行就算了”，你最好不要直接回應，不用急著做任何反映，應該嘗試尋找突破口，把話題轉移到另一個新的問題點上，也許會有峰回路轉的時候。

　　爭取資源的談判是一個艱苦的心智歷程，它融合了一個區域公司業務人員的綜合素養，體現著一個區域公司業務人員良好的精神風貌及業務水準，因此，爭取資源的談判，需要突破自我，它不是一個 “談”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的揮灑，然后才能會有“新”的收獲。
　　（來源：蘇果人 蘇果馬鞍山區域業務科 馬強）