筆者發現，店員有無體驗，有無感知，是對OTC和藥妝產品銷售信心影響最大的一個因素，盡管店員試用不是誘導消費者，但店員信心強，誘導的效果和沒有體驗的店員結果大相徑庭。　　

　　二、店內燈光誘導

　　過往傳統藥店的呆板配置，昏暗的燈光，再加上店員的營銷方式，冷漠無趣，往往讓顧客感覺壓抑，不愿意多時間停留，你想一下這種現狀的店怎么能產生可觀的銷售業績呢？有調查數據表明，不管是哪一種類型的商店，消費者最終一個消費行為的產生，沖動購買的原因超過70%，計劃購買的原因只占20~25%，另外的原因不到5~10%。因此營造活潑新穎的購物環境，通過音樂、燈光、顏色、道具、專業導購以及流行趨勢展示等方式，能為消費者提供簡潔易懂的商品情報，也是吸引消費者駐足流連的關鍵點。

　　藥妝店，一定要燈光明亮，且燈光照射有重點，能讓顧客把視線停留在你燈光指引的主要高毛利產品上。因為明亮多彩的燈光既可以提高消費者心情愉快度，又可以提升產品視覺品質，還可以

　　在日本，連鎖藥店的最大對象顧客群體是女性，其中尤以年輕女性居多。為此，“松本清藥鋪”的門店在賣場設計上無不體現出對女性消費心理的關愛與重視，其中尤以利用商品陳列有效調動顧客的購物視線與移動路線，誘發顧客的購物欲望。其誘導購物行為的營銷技法最具特色。　　

　　三、陳列引導

　　一般來說，藥店都把黃金的陳列位給了高毛利主推品種，同樣，引進藥妝消費者需要培養，一下幾種陳列方式可以用來引導消費者購買藥妝。

　　•一是產品掛牌陳列。把主推的產品在在藥妝區內處懸掛產品模型掛牌

　　•二是推頭陳列，找磁石點位置，放上藥妝的堆頭。

　　•多點陳列：在搶眼位置、轉角處、收銀臺、進出入藥妝區口的位置，都給予引導性陳列。培養起一個產品的消費者后，在換成另外一種產品。

　　四、專業POP引導

　　筆者認為，其通過顧客的購物視線與移動路線來影響顧客購物行為：以消費邏輯過程（吸引→入店→瀏覽→消費→結帳→出店）為基礎，從移動路線的進程，停留，曲直，轉折，主次等設置，強勢進行視覺引導。賣場空間移動路線組織和視覺引導形式，是通過柜架陳列、櫥窗、展示臺的劃分，天、地、墻、柜臺等界面的形、材、色的處理與配置，以及美化、照明、標志等要素的構成的方式來誘導顧客的視線，使其自然注視商品及展示信息，收攏其目光與視線，從而激發顧客的購物欲望。

　　也可以這么說，購物行為實際上是一種消費者發現并滿足自己生活需要而進行的活動，消費者的購買心理活動的表現，通常可分為三個過程：認識過程（懷疑）——了解過程（說服）——體驗過程（接受），它們相互依存，互為關聯。了解和認識消費者的購買心理全過程也是賣場設計的基礎；除了商品本身的誘導外，銷售環境的視覺誘導非常重要，從商業廣告、商品展示、陳列空間到整體構思、風格塑造等都要著眼于激發顧客消費欲望，要讓顧客的心情，在一個明亮寬敞的場所和環境中得到放松，表現出舒暢、輕松、興奮和認同的情緒，以達到激發消費沖動心理的目的。

　　這些引導中，專業鮮明的各種POP廣告引導顧客是最好的方式之一：比如店內關聯銷售的導購卡、爆炸貼、招貼畫、樣品盒、吊旗、價格標簽、產品臺卡、柜托等等。都能起到消費者重視藥妝的作用。

　　五、禮品贈品促銷引導

　　筆者經常提到的一個觀念是，在促銷活動中，消費者是不需要便宜的，但是消費者需要“占便宜”。尤其是女性顧客和老年人，愛占便宜。

　　因此，藥妝產品能否實現，銷售，促銷策劃也是其中最為關鍵的一環。關于促銷最重要的就三點：一是促銷傳播的語言和傳播的力度；二是銷禮品選擇，要有創意且和自己的產品密切相關；三是促銷活動的執行有標準SOP手冊，每個崗位的店員都有自己的促銷任務，包括收銀臺一樣都得做促銷。
　　（作者：李從選、鄭潔珊）