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比拼多多人效比還高:If椰子水赴港IPO

來源: 向善財經(jīng) 2025-04-21 11:45

出品/向善財經(jīng)

近日,泰國品牌If母公司IFBH Limited向港交所遞交了招股書。

這名字對中國的消費(fèi)者來說,有些陌生,但是一提到if的椰子水,相信這兩年不少人都喝過。

作為曾經(jīng)的小眾飲品,如今已經(jīng)風(fēng)靡全球,椰子水以其低糖、高電解質(zhì)等特點(diǎn)成為增長最快的細(xì)分品類之一。

而從此次遞交的招股書來看,這家公司可謂是信心滿滿,不過在向善財經(jīng)看來,這家公司在中國市場面臨的挑戰(zhàn)并不小。

代工模式跑出的王

先看財務(wù)數(shù)據(jù),2024年收入1.58億美元(約11.6億元人民幣),同比增長80%,凈利潤0.33億美元(2.42億元人民幣),同比增長99%。

毛利為57.9百萬美元(折合人民幣4億元),同比增加90.7%。毛利率則由2023年的34.7%增加至36.7%。

而且令人驚奇的是,這是家員工僅有46名的公司,人均貢獻(xiàn)利潤約526萬。

但是在對其商業(yè)模式進(jìn)行拆解之后,這樣的高人均產(chǎn)值也就不難理解了。

在2022年,創(chuàng)始人薩克將國際業(yè)務(wù)分拆,成立了IFBH。

IFBH采用“代工廠+第三方物流+分銷網(wǎng)絡(luò)”的輕資產(chǎn)模式,其中,if在中國內(nèi)地的業(yè)務(wù)主要交由兩個分銷商,一個主要負(fù)責(zé)在線渠道,另一個則負(fù)責(zé)線下渠道。

也就是說從生產(chǎn)到加工,再到銷售環(huán)節(jié),總公司和多數(shù)依靠代工的企業(yè)一樣,是妥妥的“甩手掌柜”,這么做的好處是顯而易見的,得到的就是極致的人效和輕資產(chǎn)。

只不過,在中國的市場環(huán)境下,雖然人效很高,但是IFBH是個依賴單一市場,單一產(chǎn)品,單一貨源供應(yīng)的公司,這時高人效+代工的模式是否還能保持優(yōu)勢,就是個問題了,我們挨個來看。

一、單一貨源供應(yīng)導(dǎo)致的是成本難以控制,競爭受阻。

2024年,泰國遭遇高溫天氣,椰子減產(chǎn)導(dǎo)致新鮮椰青的終端零售價從9.9元/個漲價至16.9元/個。當(dāng)年8月,if椰子水方面發(fā)布了調(diào)價通知函,稱因原材料價格大幅上漲,運(yùn)營成本增高等原因,公司決定對if現(xiàn)有品牌系列產(chǎn)品售價進(jìn)行上調(diào)。

原因無他,招股書顯示,General Beverage是IFBH重要的代工廠商,其供應(yīng)的椰子水原料比例為總需求的70%以上,且泰國為IFBH椰子水原料的唯一來源。受困于單一的供應(yīng),沒什么閃轉(zhuǎn)騰挪的余地,唯有漲價。

這事要是放在美國,英國這樣老資本主義國家,漲也就漲了,但是在中國,特別是涉及零售行業(yè),供應(yīng)鏈的,只要犯一點(diǎn)小錯,友商們以及不知道哪里竄出來的零售商,就會發(fā)動“內(nèi)卷大法”。

當(dāng)前,天貓平臺上,330ml容量的Vita Coco椰子水單價約8.07元,350ml容量的if椰子水單價約5.2元,330ml的三麟椰子水單價則約3.95元(較發(fā)稿日可能有浮動)。

友商的傷害力其實(shí)不算大,畢竟都是定價高端,都想站著掙錢,價格不會差太多,但是零售商不這么想,我胖啊,上千的sku,算的是總賬。

大手一揮,各零售平臺紛紛推出大容量裝主打“極致性價比”,盒馬鮮生1升裝的自營品牌椰子水,樸樸超市1.1升裝的自有品牌蔻泉椰子水,售價均僅為9.9元。

在供應(yīng)鏈體系冠絕全球的中國,老百姓的消費(fèi)環(huán)境太好了,選擇太多了,已經(jīng)形成了“低價好物”的價值觀,不能匹配國內(nèi)的競爭環(huán)境,想要持續(xù)發(fā)展并不容易。

其次就是議價能力,和質(zhì)量把控。

招股書顯示,2023年及2024年,IFBH向五大供應(yīng)商采購的金額分別約為5300萬美元及9700萬美元,占同期采購總額的92.3%及96.9%。

舉個最直觀的例子,就是中國的乳企當(dāng)年對奶源的依賴,導(dǎo)致的結(jié)果一是質(zhì)量無法把控,二是價格上,容易被上游抱團(tuán)漲價,隨后乳企痛定思痛,收購了大量的上游供應(yīng)企業(yè),把原料的話語權(quán)牢牢的把控在自己手里。

以史為鑒,對IF來說,如果后期出現(xiàn)被上游抱團(tuán)裹挾的情況,該怎么辦是個問題。

二、單一市場面臨的國產(chǎn)競爭問題。

灼識咨詢報告顯示,截至2024年,IFBH在中國內(nèi)地與中國香港椰子水飲料市場的市場份額均為第一。

其中,IFBH在中國內(nèi)地的市場占有率約34%,在中國香港的市場占有率約60%。在上述兩大市場,IFBH的市占率均超越第二大競爭對手7倍以上。

和牛奶、啤酒等飲品一樣,椰子水也是舶來品,雖然在我國南方的少數(shù)地區(qū),有飲用的記錄,但是大面積普及其實(shí)并不多。

追溯啤酒,牛奶的發(fā)展史,我們會發(fā)現(xiàn),這種新興的產(chǎn)品,外國企業(yè)確實(shí)有紅利期,但是等中國的零售商們反應(yīng)過來之后,形式就不一樣了。

像青島啤酒,早就打破了諸如喜力等企業(yè)的地位,如今在國內(nèi)已經(jīng)成為市占率第一。

天眼查APP顯示,國內(nèi)的巨頭菲諾,已經(jīng)加快了擴(kuò)張的步伐,加上零售企業(yè)的內(nèi)卷,可以想見,未來if所遭受的市場挑戰(zhàn)是殘酷且激烈的。

三、單一產(chǎn)品面臨的增長問題。

2023年和2024年,IFBH椰子水產(chǎn)品的收入占比分別為93.8%與95.6%。同一時期,中國內(nèi)地市場收入在IFBH總收入的占比分別為91.4%與92.4%。

受益于近兩年椰子水在中國市場爆發(fā)式的增長,公司業(yè)績也水漲船高。

但是和過去元?dú)馍值刃驴谖兜娘嬈芬粯樱趪L鮮的這陣風(fēng)過去之后,增長會不會打一個問號?

元?dú)馍衷跉馀菟鲩L放緩之后,依靠著“外星人”這樣的新品持續(xù)增長。

風(fēng)物長宜放眼量,以元?dú)馍譃闃颖,IFBH或許也要及早的穩(wěn)住第二增長曲線,以防在未來椰子水增長放緩時業(yè)績沒有緩沖的空間。

就目前來看,IFBH似乎并沒有優(yōu)化自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的打算,雖然2022年推出的Innococo電解質(zhì)水系列,在2024年銷量激增120%,但是銷售額占比還是太低了一些。

所以,綜合來看,這三個單一看都不算特別大的風(fēng)險,但是組合在一起可能就不是那么回事了。

花開兩朵,各表一枝,說完挑戰(zhàn),再來看看優(yōu)勢。

Z世代的新寵

讓我們先從需求端看起。

上面說到,椰子水是舶來品。因?yàn)樵跉W美市場,椰子水是主流飲品之一,早在2016年,美國椰汁水市場的零售額已接近20億美元,僅2016年英國消費(fèi)者就消耗2500萬升椰子水。

需求端的潛力比較大,只不過彼時因?yàn)樯a(chǎn)工藝不完善,供應(yīng)鏈體系沒有搭建完成,椰子水的售價居高不下,350ml裝售價15-20元,普通人消費(fèi)不起,加上口感差異,僅吸引健身、高端消費(fèi)群體。

這一情況在經(jīng)過疫情的宣傳后,迎來了改變,消費(fèi)者對“天然電解質(zhì)”“低糖低卡”產(chǎn)品的需求開始釋放。

客觀來看,椰子水每升僅含20-50千卡熱量,鉀含量還超過香蕉,這些特性使其成為運(yùn)動補(bǔ)水(占消費(fèi)場景32%)、母嬰群體(18%)及都市白領(lǐng)(45%)等特定消費(fèi)場景的選擇之一。

加上瑞幸的“生椰拿鐵”等現(xiàn)象級產(chǎn)品的出現(xiàn),帶動了B端市場需求的激增,規(guī)模上來了,價格自然就沒有以前高,目前if的產(chǎn)品330ml的整箱購買的話,單瓶價格僅3.5元,雖然和盒馬的9.9/一升相比依然不低,但是已經(jīng)是普通消費(fèi)者能夠接受的范圍了。

在供給側(cè),東南亞作為主要椰源地,規(guī)模化供給能力不斷提升,泰國的椰子產(chǎn)量占全球產(chǎn)量的40%。

以往成本高昂,就高在運(yùn)輸上,需要冷鏈技術(shù)。

在無菌冷灌裝技術(shù)普及后,椰子水易氧化的難題得以解決,保質(zhì)期從原本的7天延長至18個月,解決了運(yùn)輸成本的難題。此外,NFC(非濃縮還原)工藝的應(yīng)用提升了產(chǎn)品的附加值,也加速了椰子水在大眾市場的滲透。

在營銷上,除了邀請肖戰(zhàn)作為代言人,IFBH還與泡泡瑪特合作,將其熱門的Crybaby角色呈現(xiàn)在if產(chǎn)品包裝上,吸引了大量Z世代客群;與瑞幸聯(lián)名推出的“生椰拿鐵PLUS”單周銷量高達(dá)300萬杯。

此外,IFBH還進(jìn)行多項(xiàng)其他戶外宣傳推廣,包括快閃活動、在廣告看板、巴士候車亭設(shè)置產(chǎn)品宣傳橫幅與海報,在巴士、地鐵等大眾運(yùn)輸工具上投放廣告。

作為外來的和尚,對中國市場是足夠尊重的,營銷的各個環(huán)節(jié)都比較精準(zhǔn),無論是利用粉絲經(jīng)濟(jì),還是借助品牌的效應(yīng),幾乎每一步都沒有走錯,可見這46人的團(tuán)隊(duì)是做主了功課的,在市場推廣上面功力深厚。

但是,需要投資者重點(diǎn)思考的是,椰子水畢竟不是含有酒精那樣的成癮性強(qiáng)的飲品,產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重,不是剛需飲品,通過營銷和粉絲經(jīng)濟(jì)得來的客戶往往不那么穩(wěn)定。

那在未來,隨著規(guī)模的增長,市場競爭加劇,會不會產(chǎn)生對高營銷費(fèi)用的依賴,反過來侵蝕利潤。

最后綜合來看,椰子水對中國消費(fèi)者來講,是一個新興的品類,還在嘗鮮階段,市場容量遠(yuǎn)未見頂,公司團(tuán)隊(duì)小而精,也很懂中國市場,倘若能夠解決代工模式中存在的弊端,挖掘出第二增長曲線,在IPO通過后不失為一個優(yōu)秀的標(biāo)的。

本文為聯(lián)商網(wǎng)經(jīng)向善財經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載,版權(quán)歸向善財經(jīng)所有,不代表聯(lián)商網(wǎng)立場,如若轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。

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