出品/向善財經(jīng)

近日，泰國品牌If母公司IFBH Limited向港交所遞交了招股書。

這名字對中國的消費(fèi)者來說，有些陌生，但是一提到if的椰子水，相信這兩年不少人都喝過。

作為曾經(jīng)的小眾飲品，如今已經(jīng)風(fēng)靡全球，椰子水以其低糖、高電解質(zhì)等特點(diǎn)成為增長最快的細(xì)分品類之一。

而從此次遞交的招股書來看，這家公司可謂是信心滿滿，不過在向善財經(jīng)看來，這家公司在中國市場面臨的挑戰(zhàn)并不小。

代工模式跑出的王

先看財務(wù)數(shù)據(jù)，2024年收入1.58億美元（約11.6億元人民幣），同比增長80%，凈利潤0.33億美元（2.42億元人民幣），同比增長99%。

毛利為57.9百萬美元（折合人民幣4億元），同比增加90.7%。毛利率則由2023年的34.7%增加至36.7%。

而且令人驚奇的是，這是家員工僅有46名的公司，人均貢獻(xiàn)利潤約526萬。

但是在對其商業(yè)模式進(jìn)行拆解之后，這樣的高人均產(chǎn)值也就不難理解了。

在2022年，創(chuàng)始人薩克將國際業(yè)務(wù)分拆，成立了IFBH。

IFBH采用“代工廠+第三方物流+分銷網(wǎng)絡(luò)”的輕資產(chǎn)模式，其中，if在中國內(nèi)地的業(yè)務(wù)主要交由兩個分銷商，一個主要負(fù)責(zé)在線渠道，另一個則負(fù)責(zé)線下渠道。

也就是說從生產(chǎn)到加工，再到銷售環(huán)節(jié)，總公司和多數(shù)依靠代工的企業(yè)一樣，是妥妥的“甩手掌柜”，這么做的好處是顯而易見的，得到的就是極致的人效和輕資產(chǎn)。

只不過，在中國的市場環(huán)境下，雖然人效很高，但是IFBH是個依賴單一市場，單一產(chǎn)品，單一貨源供應(yīng)的公司，這時高人效+代工的模式是否還能保持優(yōu)勢，就是個問題了，我們挨個來看。

一、單一貨源供應(yīng)導(dǎo)致的是成本難以控制，競爭受阻。

2024年，泰國遭遇高溫天氣，椰子減產(chǎn)導(dǎo)致新鮮椰青的終端零售價從9.9元/個漲價至16.9元/個。當(dāng)年8月，if椰子水方面發(fā)布了調(diào)價通知函，稱因原材料價格大幅上漲，運(yùn)營成本增高等原因，公司決定對if現(xiàn)有品牌系列產(chǎn)品售價進(jìn)行上調(diào)。

原因無他，招股書顯示，General Beverage是IFBH重要的代工廠商，其供應(yīng)的椰子水原料比例為總需求的70%以上，且泰國為IFBH椰子水原料的唯一來源。受困于單一的供應(yīng)，沒什么閃轉(zhuǎn)騰挪的余地，唯有漲價。

這事要是放在美國，英國這樣老資本主義國家，漲也就漲了，但是在中國，特別是涉及零售行業(yè)，供應(yīng)鏈的，只要犯一點(diǎn)小錯，友商們以及不知道哪里竄出來的零售商，就會發(fā)動“內(nèi)卷大法”。

當(dāng)前，天貓平臺上，330ml容量的Vita Coco椰子水單價約8.07元，350ml容量的if椰子水單價約5.2元，330ml的三麟椰子水單價則約3.95元（較發(fā)稿日可能有浮動）。

友商的傷害力其實(shí)不算大，畢竟都是定價高端，都想站著掙錢，價格不會差太多，但是零售商不這么想，我胖啊，上千的sku，算的是總賬。

大手一揮，各零售平臺紛紛推出大容量裝主打“極致性價比”，盒馬鮮生1升裝的自營品牌椰子水，樸樸超市1.1升裝的自有品牌蔻泉椰子水，售價均僅為9.9元。

在供應(yīng)鏈體系冠絕全球的中國，老百姓的消費(fèi)環(huán)境太好了，選擇太多了，已經(jīng)形成了“低價好物”的價值觀，不能匹配國內(nèi)的競爭環(huán)境，想要持續(xù)發(fā)展并不容易。

其次就是議價能力，和質(zhì)量把控。

招股書顯示，2023年及2024年，IFBH向五大供應(yīng)商采購的金額分別約為5300萬美元及9700萬美元，占同期采購總額的92.3%及96.9%。

舉個最直觀的例子，就是中國的乳企當(dāng)年對奶源的依賴，導(dǎo)致的結(jié)果一是質(zhì)量無法把控，二是價格上，容易被上游抱團(tuán)漲價，隨后乳企痛定思痛，收購了大量的上游供應(yīng)企業(yè)，把原料的話語權(quán)牢牢的把控在自己手里。

以史為鑒，對IF來說，如果后期出現(xiàn)被上游抱團(tuán)裹挾的情況，該怎么辦是個問題。

二、單一市場面臨的國產(chǎn)競爭問題。

灼識咨詢報告顯示，截至2024年，IFBH在中國內(nèi)地與中國香港椰子水飲料市場的市場份額均為第一。

其中，IFBH在中國內(nèi)地的市場占有率約34%，在中國香港的市場占有率約60%。在上述兩大市場，IFBH的市占率均超越第二大競爭對手7倍以上。

和牛奶、啤酒等飲品一樣，椰子水也是舶來品，雖然在我國南方的少數(shù)地區(qū)，有飲用的記錄，但是大面積普及其實(shí)并不多。

追溯啤酒，牛奶的發(fā)展史，我們會發(fā)現(xiàn)，這種新興的產(chǎn)品，外國企業(yè)確實(shí)有紅利期，但是等中國的零售商們反應(yīng)過來之后，形式就不一樣了。

像青島啤酒，早就打破了諸如喜力等企業(yè)的地位，如今在國內(nèi)已經(jīng)成為市占率第一。

天眼查APP顯示，國內(nèi)的巨頭菲諾，已經(jīng)加快了擴(kuò)張的步伐，加上零售企業(yè)的內(nèi)卷，可以想見，未來if所遭受的市場挑戰(zhàn)是殘酷且激烈的。

三、單一產(chǎn)品面臨的增長問題。

2023年和2024年，IFBH椰子水產(chǎn)品的收入占比分別為93.8%與95.6%。同一時期，中國內(nèi)地市場收入在IFBH總收入的占比分別為91.4%與92.4%。

受益于近兩年椰子水在中國市場爆發(fā)式的增長，公司業(yè)績也水漲船高。

但是和過去元?dú)馍值刃驴谖兜娘嬈芬粯樱趪L鮮的這陣風(fēng)過去之后，增長會不會打一個問號？

元?dú)馍衷跉馀菟鲩L放緩之后，依靠著“外星人”這樣的新品持續(xù)增長。

風(fēng)物長宜放眼量，以元?dú)馍譃闃颖�，IFBH或許也要及早的穩(wěn)住第二增長曲線，以防在未來椰子水增長放緩時業(yè)績沒有緩沖的空間。

就目前來看，IFBH似乎并沒有優(yōu)化自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的打算，雖然2022年推出的Innococo電解質(zhì)水系列，在2024年銷量激增120%，但是銷售額占比還是太低了一些。

所以，綜合來看，這三個單一看都不算特別大的風(fēng)險，但是組合在一起可能就不是那么回事了。

花開兩朵，各表一枝，說完挑戰(zhàn)，再來看看優(yōu)勢。

Z世代的新寵

讓我們先從需求端看起。

上面說到，椰子水是舶來品。因?yàn)樵跉W美市場，椰子水是主流飲品之一，早在2016年，美國椰汁水市場的零售額已接近20億美元，僅2016年英國消費(fèi)者就消耗2500萬升椰子水。

需求端的潛力比較大，只不過彼時因?yàn)樯a(chǎn)工藝不完善，供應(yīng)鏈體系沒有搭建完成，椰子水的售價居高不下，350ml裝售價15-20元，普通人消費(fèi)不起，加上口感差異，僅吸引健身、高端消費(fèi)群體。

這一情況在經(jīng)過疫情的宣傳后，迎來了改變，消費(fèi)者對“天然電解質(zhì)”“低糖低卡”產(chǎn)品的需求開始釋放。

客觀來看，椰子水每升僅含20-50千卡熱量，鉀含量還超過香蕉，這些特性使其成為運(yùn)動補(bǔ)水（占消費(fèi)場景32%）、母嬰群體（18%）及都市白領(lǐng)（45%）等特定消費(fèi)場景的選擇之一。

加上瑞幸的“生椰拿鐵”等現(xiàn)象級產(chǎn)品的出現(xiàn)，帶動了B端市場需求的激增，規(guī)模上來了，價格自然就沒有以前高，目前if的產(chǎn)品330ml的整箱購買的話，單瓶價格僅3.5元，雖然和盒馬的9.9/一升相比依然不低，但是已經(jīng)是普通消費(fèi)者能夠接受的范圍了。

在供給側(cè)，東南亞作為主要椰源地，規(guī)模化供給能力不斷提升，泰國的椰子產(chǎn)量占全球產(chǎn)量的40%。

以往成本高昂，就高在運(yùn)輸上，需要冷鏈技術(shù)。

在無菌冷灌裝技術(shù)普及后，椰子水易氧化的難題得以解決，保質(zhì)期從原本的7天延長至18個月，解決了運(yùn)輸成本的難題。此外，NFC（非濃縮還原）工藝的應(yīng)用提升了產(chǎn)品的附加值，也加速了椰子水在大眾市場的滲透。

在營銷上，除了邀請肖戰(zhàn)作為代言人，IFBH還與泡泡瑪特合作，將其熱門的Crybaby角色呈現(xiàn)在if產(chǎn)品包裝上，吸引了大量Z世代客群；與瑞幸聯(lián)名推出的“生椰拿鐵PLUS”單周銷量高達(dá)300萬杯。

此外，IFBH還進(jìn)行多項(xiàng)其他戶外宣傳推廣，包括快閃活動、在廣告看板、巴士候車亭設(shè)置產(chǎn)品宣傳橫幅與海報，在巴士、地鐵等大眾運(yùn)輸工具上投放廣告。

作為外來的和尚，對中國市場是足夠尊重的，營銷的各個環(huán)節(jié)都比較精準(zhǔn)，無論是利用粉絲經(jīng)濟(jì)，還是借助品牌的效應(yīng)，幾乎每一步都沒有走錯，可見這46人的團(tuán)隊(duì)是做主了功課的，在市場推廣上面功力深厚。

但是，需要投資者重點(diǎn)思考的是，椰子水畢竟不是含有酒精那樣的成癮性強(qiáng)的飲品，產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，不是剛需飲品，通過營銷和粉絲經(jīng)濟(jì)得來的客戶往往不那么穩(wěn)定。

那在未來，隨著規(guī)模的增長，市場競爭加劇，會不會產(chǎn)生對高營銷費(fèi)用的依賴，反過來侵蝕利潤。

最后綜合來看，椰子水對中國消費(fèi)者來講，是一個新興的品類，還在嘗鮮階段，市場容量遠(yuǎn)未見頂，公司團(tuán)隊(duì)小而精，也很懂中國市場，倘若能夠解決代工模式中存在的弊端，挖掘出第二增長曲線，在IPO通過后不失為一個優(yōu)秀的標(biāo)的。