出品/互聯(lián)網(wǎng)江湖 

作者/劉致呈

菜鳥終于“揚(yáng)眉吐氣”了一把。

最近，菜鳥公眾號發(fā)了一則消息：菜鳥與萬辰集團(tuán)旗下的零食品牌來優(yōu)品合作，在合肥投入了十余輛無人車，承擔(dān)從菜鳥倉到來優(yōu)品門店的補(bǔ)貨工作。

菜鳥無人車，在商業(yè)的路上又向前邁了一步 。

十余輛無人車的合作規(guī)模是個(gè)什么水平呢？

按照618菜鳥發(fā)布的新款無人車GT-Lite的優(yōu)惠價(jià)格，一臺(tái)只要1.68萬，按照19臺(tái)數(shù)量計(jì)算，合作金額約32萬元。

這個(gè)金額規(guī)模，也就是我同事跟小米的“重大戰(zhàn)略”合作差不多——他下定了一輛小米YU7。

這個(gè)體量的合作規(guī)模，什么時(shí)候開始也算大新聞了？

當(dāng)然，這個(gè)價(jià)格計(jì)算其實(shí)不嚴(yán)謹(jǐn)，畢竟菜鳥無人車GT-Lit的首發(fā)海報(bào)下面還有兩行字：“限時(shí)大定；2000抵7000元，優(yōu)惠后價(jià)格：車體價(jià)格1.68w，F(xiàn)SD服務(wù)費(fèi)：2w/年”。

要是算上FSD的價(jià)格，合作金額怕是要再翻上一倍了。畢竟還是大公司有實(shí)力，菜鳥跟萬辰的合作，比我同事跟小米的合作，足足高了一倍有余。

無人車商業(yè)化：雷聲有多大，雨點(diǎn)就有多小

不只是與零食品牌合作，根據(jù)菜鳥公眾號發(fā)布的消息，7月8日，申通快遞與菜鳥無人車達(dá)成戰(zhàn)略合作，并表示：“助力申通快遞沖刺年內(nèi)用車2000輛目標(biāo)”。

“助力……沖刺……2000輛目標(biāo)”。這就好像你向領(lǐng)導(dǎo)拍胸脯保證說，今年你的目標(biāo)是要做600個(gè)PPT。

但關(guān)鍵問題是，如果申通實(shí)現(xiàn)了2000輛的無人車目標(biāo)，這2000輛無人車都會(huì)用菜鳥自家的嗎？

可能未必。

今年3月份，九識智能與申通開啟戰(zhàn)略合作，雙方簽署全面合作框架協(xié)議。4月份還搞了一場無人車場景化應(yīng)用推介全網(wǎng)直播。

在無人車合作上，申通也有PLAN B。

菜鳥這么著急把目標(biāo)拿上臺(tái)面，其實(shí)反倒表明了一點(diǎn)：無人車尚處于商業(yè)化落地的初級階段，拿得出手的商業(yè)化案例還是有些少了。

勉強(qiáng)能拿得出手的也就是與申通的合作，“目標(biāo)銷量”畢竟也是銷量。

在我看來，其實(shí)菜鳥未必需要這么著急宣傳規(guī)模化落地的成績，與其拿幾十萬規(guī)模訂單和“沖刺”目標(biāo)來當(dāng)標(biāo)桿案例，倒不如扎實(shí)推進(jìn)業(yè)務(wù)，然后靜待時(shí)機(jī)，打造真正有說服力的量產(chǎn)落地案例。

隔壁自動(dòng)駕駛行業(yè)，就有前車之鑒。

過去毫末智行背靠長城汽車，號稱“城市輔助駕駛量產(chǎn)第一”，毫末智行董事長張凱、CEO顧維灝在品牌日活動(dòng)中竟直接表示，毫末智行穩(wěn)居“中國量產(chǎn)自動(dòng)駕駛第一名”。

話說得太滿，未必就是好事兒。當(dāng)初喊出“量產(chǎn)第一”的毫末智行，怎么會(huì)想到后來長城汽車兩手押注投了元戎啟行？最近，就連張凱也被傳出離職消息，身為董事長，怕是也要接著去投簡歷了。

對于菜鳥而言，既然已經(jīng)在規(guī)模化上落后，那就不如坦然接受，然后扎實(shí)推進(jìn)業(yè)務(wù)，未必不能背靠阿里打一場漂亮的反擊戰(zhàn)。

顯然，無人車的規(guī)模化落地還遠(yuǎn)未到終局。

7月6日，新石器無人車與深圳市汽車租賃行業(yè)協(xié)會(huì)簽署協(xié)議，根據(jù)協(xié)議，深汽租協(xié)及其合作伙伴將累計(jì)采購1000臺(tái)新石器無人車及其配套技術(shù)服務(wù)。

值得注意的是，新石器公布的是協(xié)議累計(jì)“采購”數(shù)量。

公開數(shù)據(jù)，新石器無人車已在全球15個(gè)國家、250個(gè)城市累計(jì)交付部署無人車近6000輛。

九識智能方面，公開數(shù)據(jù)顯示，截至 2024年底，在手訂單超萬臺(tái)，累計(jì)交付超3000臺(tái)。天眼查APP顯示，九識智能今年4月份完成了近3億美元的B輪融資。

菜鳥方面，與零售行業(yè)合作落地十余輛，大學(xué)城網(wǎng)點(diǎn)部署20多臺(tái)，實(shí)打?qū)嵞苣迷谑掷锏囊?guī)模化訂單還是不夠多。

無人車落地，規(guī)模很重要。從以往的經(jīng)驗(yàn)來看，一個(gè)行業(yè)快速爆發(fā)也就三到五年，而第一年能夠拿下多少市場份額很大程度上決定了今后市場的格局和走向。

大疆在無人機(jī)市場的成功，就是一個(gè)例子。

但與大疆做To C不同的是，無人車要想搶占ToB規(guī)模化先機(jī)，關(guān)鍵在于能不能用好SaaS邏輯。

SaaS是典型的To B生意，增長的關(guān)鍵還是拿下大客戶，只有大客戶拿下了，商業(yè)化規(guī)模這個(gè)故事講得圓滿了，才可能有更多的B端來下單。無人車也是如此，大客戶多了才能賣得出去車，才能實(shí)現(xiàn)商業(yè)閉環(huán)。

只是，能不能抓住規(guī)模化的窗口期，很關(guān)鍵。

其實(shí)菜鳥早就意識到了這一點(diǎn)。

按照CTO兼無人車總經(jīng)理李強(qiáng)的說法，無人車市場將很快迎來拐點(diǎn)，預(yù)計(jì)未來三到五年僅快遞行業(yè)就會(huì)部署超過20萬臺(tái)無人車。

根據(jù)新戰(zhàn)略低速無人駕駛產(chǎn)業(yè)研究所數(shù)據(jù)，2025年中國各類低速無人駕駛車輛的銷售數(shù)量將超4.7萬臺(tái)，銷售金額將達(dá)185億元。到2030年，銷售數(shù)量或達(dá)9.5萬臺(tái)。

按照當(dāng)前的菜鳥無人車的落地速度來看，即便是年底與中通成功落地2000輛，規(guī)模化的速度仍然不夠快。

你看，隔壁更難落地Robotaxi蘿卜快跑單城都快實(shí)現(xiàn)盈利了，這邊低速物流車拿下個(gè)大訂單都這么難。要知道，低速無人車和無人租車，單是車輛價(jià)格就差了幾倍，更何況相比有人的Robotaxi，無人車運(yùn)貨商業(yè)化反而其實(shí)更容易。

要知道，菜鳥搞無人車的時(shí)間并不短。

2020年，達(dá)摩院就發(fā)布了首款無人駕駛終端產(chǎn)品“小蠻驢”，后來達(dá)摩院解散，自動(dòng)駕駛實(shí)驗(yàn)室并入菜鳥集團(tuán)。

達(dá)摩院是什么級別的機(jī)構(gòu)？一度被認(rèn)為是中國科技創(chuàng)新的代表，與谷歌實(shí)驗(yàn)室齊名。后來的菜鳥無人車，就是達(dá)摩院技術(shù)成果的延續(xù)。

相較之下，九識智能第一款無人車發(fā)布是在2024年6月份。白犀牛Robovan首無人車則是在2023年亮相，2024年才開始投入運(yùn)營。菜鳥搞物流無人車搞了這么多年，測試了這么多年，如果未來敗在了商業(yè)化規(guī)模上，至少在情感上我是不能接受的。

無人車落地的規(guī)模競賽，菜鳥沒有輸?shù)睦碛伞?/p>

相較于其他玩家，菜鳥的BUFF很明顯：

1、背靠阿里不缺資源，自身就有規(guī)模化的物流網(wǎng)絡(luò)，再加上三通一達(dá)這么深的合作關(guān)系，菜鳥不缺客戶。

2、某種意義上，物流無人車行業(yè)里的菜鳥，就像Robotaxi行業(yè)里的蘿卜快跑，應(yīng)當(dāng)代表著行業(yè)最先進(jìn)的落地水平。

3、菜鳥的產(chǎn)品能力、技術(shù)研發(fā)實(shí)力并不差，更何況，無人車業(yè)務(wù)關(guān)乎整個(gè)電商物流成本，是阿里大戰(zhàn)略的一部分。

尤其是在當(dāng)下，即時(shí)零售大戰(zhàn)正酣，菜鳥放棄IPO回歸阿里之后，無人車對于阿里大消費(fèi)戰(zhàn)略反倒是更重要了。

于菜鳥而言，既然手里握著一手好牌，就該好好打下去，又何必在意那點(diǎn)微不足道的聲量呢？

無人車規(guī)模化落地：大廠向內(nèi)，獨(dú)角獸向外

在規(guī)模化的方向上，菜鳥手里能打的牌，還有很多。

比如，僅僅是自家的快遞配送節(jié)點(diǎn)，還有很大的落地空間。2025年第一季度數(shù)據(jù)顯示，全國菜鳥驛站數(shù)量已突破18萬家。保守估計(jì)，每個(gè)站點(diǎn)落地一臺(tái)，就是18萬輛的規(guī)模。

無人車真正的增量，或許在快遞之外。

天風(fēng)證券的一則研報(bào)顯示，無人物流中，電商需求僅占20%，而生鮮醫(yī)藥、商超快消、批發(fā)市場C2C搬家等領(lǐng)域都有無人車落地的需求。

實(shí)際上，已經(jīng)有無人車企業(yè)開始盯上了這一塊市場。

新石器創(chuàng)始人余恩源表示，今年三季度開始，公司會(huì)重點(diǎn)向滴滴貨運(yùn)式的實(shí)時(shí)調(diào)度物流延伸，并計(jì)劃在年底，在快遞以外的場景部署4000～5000輛無人車，其中大部分將投入即時(shí)物流。

此前，新石器也曾與叮咚買菜合作，用于配送和調(diào)度。

新石器盯上的這塊增量，恰恰是阿里正在大力投入的領(lǐng)域。當(dāng)下的阿里一號戰(zhàn)略是大消費(fèi)，是即時(shí)零售。

菜鳥是阿里的菜鳥。

放棄IPO之后，菜鳥更應(yīng)該與阿里大消費(fèi)戰(zhàn)略深度協(xié)同。也因此，如何在阿里即時(shí)零售的體系中發(fā)揮更大的價(jià)值，可能比落地多少家快遞驛站更有增量。

畢竟，無人配送關(guān)乎履約成本，而成本關(guān)乎即時(shí)零售戰(zhàn)略的成敗。

在我看來，即時(shí)零售大戰(zhàn)，本質(zhì)上是兩大關(guān)鍵要素的競爭：SKU、履約成本。

SKU方面，有兩種：商品SKU、服務(wù)SKU。

淘寶、京東掌握著豐富的商品SKU供應(yīng)，美團(tuán)手里握著豐富的服務(wù)SUK供應(yīng)，供給端的競爭各有勝負(fù)。所以，美團(tuán)不斷投入成本要補(bǔ)上商品SKU，而淘寶閃購與京東秒送則是發(fā)力外賣，補(bǔ)足服務(wù)供應(yīng)。

短期來看，供應(yīng)端各家互有勝負(fù)，但長期來看，最終撬動(dòng)格局天平的，很可能是履約成本。

外賣和即時(shí)零售本質(zhì)上都是提供一種“時(shí)間保鮮”的生意。這樣的模式?jīng)Q定了履約成本始終是個(gè)大問題。

你看，京東入局外賣服務(wù)，切入點(diǎn)是小時(shí)達(dá)配送，是京東物流配送體系下的“時(shí)間保鮮的能力”。美團(tuán)發(fā)力零售，也是靠強(qiáng)大的配送能力體系。

事實(shí)上，在配送這一塊兒，無人車可能是有希望徹底改變游戲規(guī)則的那個(gè)。

而菜鳥無人車就是為了解決末端配送成本而生的。

據(jù)測算，與傳統(tǒng)燃油車的成本相比菜鳥無人車能實(shí)現(xiàn)單公里運(yùn)輸成本0.13元，日處理包裹效率較個(gè)體操作提升了2-3倍。如果放在外賣、即時(shí)零售業(yè)務(wù)中，無人配送的成本很可能會(huì)顛覆掉現(xiàn)在的配送成本。

看美團(tuán)最近的動(dòng)作就自然會(huì)有答案。

即時(shí)零售戰(zhàn)事這么焦灼，越是需要子彈的時(shí)候，美團(tuán)還是花了幾億美金投了它石智航、星海圖兩家具身智能企業(yè)。因?yàn)槊缊F(tuán)知道，眼下一城一池的得失不算什么，而具身智能未來卻很有可能是即時(shí)零售大戰(zhàn)履約層面的勝負(fù)手。

無人車也好，具身智能也好，背后其實(shí)都是關(guān)于成本替代的想象力。

有了無人配送，配送的成本結(jié)構(gòu)可能就徹底變了，外賣就真正可以當(dāng)做變現(xiàn)業(yè)務(wù)來做。

如果無人車能夠改變成本結(jié)構(gòu)，那么靠滿足阿里自身的需求，菜鳥也能走出一條規(guī)模落地的道路。

菜鳥向內(nèi)增長，靠的是阿里的資源整合以及業(yè)務(wù)協(xié)同能力。這恰好是阿里最擅長的事情。

與菜鳥不同，新石器、九識這樣的獨(dú)角獸，反倒是更需要依賴外部市場開拓，來實(shí)現(xiàn)規(guī)模化。

新石器無人車的策略是，深度綁定用戶合作，找阿里生態(tài)之外的市場增量。

比如簽約順豐成為獨(dú)家合作伙伴，并且面向通達(dá)系、京東、極兔，推出 “城市合伙人” 渠道模式。

相比新石器，九識智能的策略更直接，采用整車售賣 + 經(jīng)銷商模式（城市合伙人）開拓市場增長。

獨(dú)角獸玩家向外增長，更需要依靠實(shí)打?qū)嵉漠a(chǎn)品能力和成本優(yōu)勢。可以說，獨(dú)角獸們的規(guī)模化之路，要難走得多。

所謂天下武功，唯快不破。

如今，行業(yè)已經(jīng)踏入1到100的高速增長階段，各地的無人車路權(quán)正在持續(xù)開放，快遞物流也好即時(shí)零售也罷，最終的勝負(fù)手還是在于規(guī)模化的速度。

時(shí)間窗口漸窄，誰能拔得頭籌，值得期待。