聯(lián)商網(wǎng)專欄：近兩周，美國主要零售商都公布了銷售業(yè)績，基本來說是“慘不忍睹”，不過卻有一家零售商進(jìn)入眼簾，因?yàn)樗阡N售上超越梅西百貨(Macy’s)了。
這就是折扣商TJ Maxx，至于她的成功之道，《零售威觀察》為您獨(dú)家揭秘。
TJ Maxx一直是全美最為強(qiáng)勢(shì)的服裝零售商，而且還不太招投資人和分析師的待見，因?yàn)樗３Ｔ谶@些人面前三緘其口，因此她也成為全美零售商中最為神秘的一位。
不過，既然能得到這么多方面的“關(guān)注”，這也意味著她在業(yè)務(wù)上的成功。對(duì)于TJ Maxx來說，她的核心營銷思路就是為“顧客創(chuàng)造一個(gè)尋寶圣地”。
她麾下的900余位買手會(huì)奔赴全球各地，搜尋各種與眾不同的設(shè)計(jì)師品牌，比如從Diane Von Furstenberg、范思哲(Versace)等等——每次限量采購，一旦售光絕不補(bǔ)貨，馬上上新品。
事實(shí)上，很多人將TJ Maxx店中的購物體驗(yàn)和好市多(Costco)的“尋寶活動(dòng)”相對(duì)比，不過TJ Maxx店中，顧客們明顯更加地投入——在好市多里，一些優(yōu)秀商品可能能賣上好幾周，可是TJ Maxx，今天不買，明天可能就沒了!
這種“尋寶式閃購”有兩大好處：
其一，顧客更容易產(chǎn)生非計(jì)劃性購買，因?yàn)椤敖裉觳毁I，明天就沒了”，所以用“剝奪感”極大地刺激了消費(fèi)者的感官。
其二，出色的買手帶來了最為新潮的商品，由于商品的替換率很高，因此顧客常常反復(fù)到店，一旦到店，她們又會(huì)瘋狂消費(fèi)。
《零售威觀察》評(píng)論
從TJ Maxx的經(jīng)營模式來看，她并非如傳統(tǒng)百貨店般打造“全產(chǎn)業(yè)鏈”，反而更像是Zara和H&M這種時(shí)尚消費(fèi)品巨頭：以“周”為單位給顧客帶來全新的品牌、款式和時(shí)尚元素，并這個(gè)過程中，通過“稀缺性”“強(qiáng)迫”顧客反復(fù)到店淘寶。
（聯(lián)商網(wǎng)專欄作者 王子威/文）
