聯(lián)商網(wǎng)消息：2016年快消品市場(chǎng)變化已經(jīng)初現(xiàn)端倪，由于受各種環(huán)境因素的影響，商品市場(chǎng)將會(huì)發(fā)生一些新的變化，因此廠家、渠道、終端也將會(huì)進(jìn)行一些新的調(diào)整，準(zhǔn)確把握商品市場(chǎng)的變化，是做好經(jīng)營(yíng)的重要基礎(chǔ)。2017年即將到來，快消品市場(chǎng)會(huì)有哪些新的變化？

　　為此，聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)特邀請(qǐng)了知名品牌廠家代表，知名電商企業(yè)代表，終端代表—區(qū)域化連鎖企業(yè)的代表，以及代表著更大市場(chǎng)體量的個(gè)體店的代表，組織本次線上論壇交流。期望對(duì)大家2017的市場(chǎng)分析及經(jīng)營(yíng)工作安排帶來幫助。

　　張龍飛：掌合天下副總裁 微信：cainiaoo

　　顧問團(tuán)邀請(qǐng)理由：資深互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)從業(yè)者，熟悉互聯(lián)網(wǎng)/電子商務(wù)行業(yè)、精通互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷，擁有10年以上的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)。

　　曾先后服務(wù)過263網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)、中國(guó)數(shù)碼集團(tuán)、學(xué)大教育集團(tuán)，現(xiàn)服務(wù)于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的快消品供應(yīng)鏈電商平臺(tái)掌合天下(供銷大集控股公司，海航集團(tuán)成員企業(yè))。

　　針對(duì)2017年快消品市場(chǎng)會(huì)有哪些變化?這個(gè)問題，我先說說自己的想法，首先變化肯定是有的，無論上游還是渠道還是終端。

　　造成這些變化的因素很多，與整個(gè)社會(huì)大環(huán)境、經(jīng)濟(jì)大環(huán)境有著非常大的關(guān)系。更與快消品行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈的參與者狀態(tài)、心態(tài)有著大的變化。

　　自2015年至今，由于快消品行業(yè)B2B電商、SAAS大量入局參與這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和搏殺之后，不僅對(duì)終端產(chǎn)生影響，更對(duì)服務(wù)終端的經(jīng)銷商產(chǎn)生了大的沖擊和影響，最終影響了上游的生產(chǎn)廠家。

　　在某些地域某些廠家的經(jīng)銷商對(duì)這類變化很敏感，非常拒絕和被改造和影響，直到周圍的環(huán)境變化到自己不能掌控才會(huì)被迫選擇用新的方式和姿態(tài)進(jìn)入。

　　非標(biāo)準(zhǔn)非連鎖終端店對(duì)于上游與個(gè)人基本一致，根本沒有所謂的忠誠(chéng)度可言，誰家價(jià)格有優(yōu)勢(shì)就選擇誰家進(jìn)貨，誰家的貨賣著有利潤(rùn)就賣誰家，誰家能賒賬能提供好的售后服務(wù)就選誰家。

　　正是因?yàn)檫@些店主的特點(diǎn)，快消品行業(yè)的電商們才看到了這個(gè)“大市場(chǎng)”，才會(huì)用近乎2c電商的玩法來影響和搞定零售小店的店經(jīng)營(yíng)者。

　　從目前的接過來看，相當(dāng)一部分的小店店主并不排斥這種新的進(jìn)貨渠道和服務(wù)方式，反之讓他們有了更多的籌碼去要求原先的合作伙伴。

　　廠家的變化也挺有意思的，如當(dāng)年抵制京東、天貓等電商一樣抵制過掌合天下這樣的快消品B2B，如今已有不少開明的廠家放下成見、打消顧慮與快消品b2b展開合作。與掌合天下合作合作的廠家也越來越多，比如上市公司洽洽就團(tuán)、海欣食品等要針對(duì)掌合的渠道去建廠開發(fā)新品，出新的政策。

　　從最初的抵觸到不排斥到合作，這些店主經(jīng)銷商、廠家的的心態(tài)也是有著大的變化的，這種變化有些來自外來的壓力造成的、有些是他們需求自我升級(jí)和改變驅(qū)動(dòng)下的自我脫變。

　　快消品市場(chǎng)因“互聯(lián)網(wǎng)+”的進(jìn)入，整體市場(chǎng)將逐漸走向互聯(lián)網(wǎng)化，快消B2B平臺(tái)將更多的介入到廠家的分銷中去，幫助和服務(wù)更多廠家、終端。

　　當(dāng)然全國(guó)的中小品牌、地方/區(qū)域品牌將迎來春天，將更有機(jī)會(huì)通過快消品b2b平臺(tái)走向全國(guó)，更低成本的營(yíng)銷、更加有效的觸及目標(biāo)受眾、更加有據(jù)可循的服務(wù)目標(biāo)用戶。

　　我還是個(gè)零售行業(yè)新人，就從目前所服務(wù)的領(lǐng)域簡(jiǎn)單跟大家說說，說的不對(duì)的還請(qǐng)大家?guī)兔Ω�正�?

　　王浩杰：雙匯企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān) 微信：whj011226

　　顧問團(tuán)邀請(qǐng)理由：雙匯企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)。一直負(fù)責(zé)雙匯食品銷售工作多年，經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)低溫肉制品行業(yè)有深入了解；轉(zhuǎn)戰(zhàn)全國(guó)各地市場(chǎng)，對(duì)全國(guó)市場(chǎng)有深入了解。

　　結(jié)合企業(yè)的情況，就2017年快消品行業(yè)淺談幾點(diǎn)開發(fā)，以資大家溝通交流，不當(dāng)之處，歡迎各位大咖批評(píng)指正。

　　就2017年快消品行業(yè)的幾點(diǎn)變化，我認(rèn)為：

　　一、中國(guó)消費(fèi)者信心指標(biāo)保持穩(wěn)定，但就業(yè)預(yù)期和個(gè)人經(jīng)濟(jì)狀況指數(shù)持續(xù)走低。

　　中國(guó)消費(fèi)者信心指數(shù)自2015年以來一直在105/106徘徊，仍高于全球平均的98/99，但就業(yè)預(yù)期由2015年初的70滑落至2016年三季度的60。個(gè)人經(jīng)濟(jì)狀況指數(shù)也由2015年初的65滑落至2016年三季度的60，這為2017年的消費(fèi)市場(chǎng)蒙上陰影，尤其是東北、山西、河北等北方地區(qū)。華東、西南、華南區(qū)域?qū)⒑糜谌珖?guó)其他區(qū)域。

　　二、受制于宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，快消品市場(chǎng)自2015年進(jìn)入的“新常態(tài)”狀態(tài)將繼續(xù)保持。

　　由于刺激性政策作用衰退，結(jié)構(gòu)性改革尚需時(shí)日，2017年宏觀經(jīng)濟(jì)繼續(xù)“L”型底部運(yùn)行、“慢”步增長(zhǎng)大勢(shì)已成定局。

　　受此影響，快消品行業(yè)消費(fèi)需求仍將保持相對(duì)較低增長(zhǎng)幅度，尤其是線下市場(chǎng)，各類終端動(dòng)銷降延續(xù)目前的疲軟態(tài)勢(shì)是大概率事件。電商、專銷店等新零售將會(huì)繼續(xù)保持10%以上的增長(zhǎng)，但線下仍會(huì)是快消品的主要渠道，占比會(huì)在75％-80％。

　　三、食品企業(yè)由于銷量下滑和有限的漲價(jià)空間，將更多依賴消費(fèi)升級(jí)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)。

　　供給側(cè)改革雖然是政府提出，看似行政命令，其實(shí)是消費(fèi)需求倒逼的結(jié)果、是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然，不僅包括能源、化工等工業(yè)領(lǐng)域，快消品行業(yè)亦是必經(jīng)之路。面對(duì)消費(fèi)新需求、新變化，要么順應(yīng)推動(dòng)，要么勝利逃亡。由于食品銷量下滑和有限的漲價(jià)空間，食品企業(yè)將更多依賴新產(chǎn)品推動(dòng)品類升級(jí)和價(jià)格提升，從而帶動(dòng)個(gè)銷售收入和利潤(rùn)的持續(xù)提升。

　　就目前各大廠推出的產(chǎn)品來看，成功新品均呈現(xiàn)高端化趨勢(shì)，通過深入挖掘消費(fèi)者需求，從而推動(dòng)品質(zhì)生活消費(fèi)，將新興市場(chǎng)和消費(fèi)，轉(zhuǎn)化為新消費(fèi)需求的產(chǎn)品。

　　因此，2017年預(yù)計(jì)快消品市場(chǎng)增長(zhǎng)進(jìn)入6-7％的中高速區(qū)間，創(chuàng)新是未來促進(jìn)消費(fèi)升級(jí)及高端化的重要力量，渠道轉(zhuǎn)型將成為推動(dòng)傳統(tǒng)企業(yè)增長(zhǎng)的新動(dòng)力，從我們食品企業(yè)的感受來，市場(chǎng)表現(xiàn)會(huì)更加明顯。

　　未來的市場(chǎng)一分為二、危中有機(jī);站在風(fēng)口，豬也能飛起來。不論花開花敗、潮起潮落，都是幾家歡樂幾家愁，如果你恰巧站在風(fēng)口行當(dāng)，我們羨慕嫉妒+默默祝福，如果相反，我們只有相信事在人為。緊跟風(fēng)向變化，加速產(chǎn)品和渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐，相信傳統(tǒng)企業(yè)也能殺出一條出路。

　　因此，未來需要“新產(chǎn)品對(duì)接新消費(fèi)，新渠道驅(qū)動(dòng)新增量”，以上為我對(duì)未來快消品市場(chǎng)變化的一些淺見，望大家多多指教。

　　劉亞寧：山東愛客多連鎖企業(yè)業(yè)務(wù)總監(jiān) 微信：yaning0708

　　顧問團(tuán)邀請(qǐng)理由：具有15年零售行業(yè)背景，6年專業(yè)咨詢、培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)。歷任知名外企生鮮運(yùn)營(yíng)高級(jí)經(jīng)理，國(guó)內(nèi)知名零售咨詢公司特聘顧問，高級(jí)講師。

　　參與國(guó)內(nèi)零售連鎖企業(yè)的調(diào)研、指導(dǎo)近百家，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課上千起，為近百家企業(yè)上萬名中高層管理者進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，成功幫助幾十家民營(yíng)企業(yè)成功升級(jí)、轉(zhuǎn)型，對(duì)本土連鎖零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃，盈利能力提升，門店有效整改及布局，現(xiàn)代化生鮮的經(jīng)營(yíng)、品類管理及供應(yīng)鏈體系打造等有著深入的研究與獨(dú)到的見解。

　　針對(duì)快銷品品類，我們這幾年根據(jù)顧客需求變化及數(shù)據(jù)分析，一直堅(jiān)持在做品類結(jié)構(gòu)調(diào)整和供應(yīng)鏈的整合，連續(xù)四年我們的快消品品類銷售增長(zhǎng)平均在8%左右，毛利率提升很可觀。

　　之前我們的銷售綜合毛利率大概在10％－12％的水平，現(xiàn)在的銷售綜合毛利率17-18％(進(jìn)銷差價(jià)去除損耗的毛利率不含后臺(tái)費(fèi)用率)；平均一年增加1.5個(gè)點(diǎn);目前我們單店(700平米)操盤最好的可達(dá)到22％。

　　公司不斷地改變零售傳統(tǒng)的“食利型”模式，加大自營(yíng)轉(zhuǎn)型力度，針對(duì)零供關(guān)系比較敏感的后臺(tái)費(fèi)用問題出臺(tái)相應(yīng)的政策。我們已經(jīng)淡化、取消后臺(tái)費(fèi)用，同時(shí)我們?cè)诮Y(jié)算方式上升級(jí)、給出更優(yōu)惠的條件和結(jié)算的保障，搭建好共贏合作的良好平臺(tái)。

　　在我們系統(tǒng)，除了生鮮基礎(chǔ)三品的占比較高以外，日化品類是我們綜合貢獻(xiàn)度排名第一位的，目前整體毛利率可達(dá)到18－20％；個(gè)人清潔類的一線品牌中還是為寶潔和聯(lián)合利華的產(chǎn)品為主導(dǎo)，聯(lián)合利華產(chǎn)品一直下滑趨勢(shì)，今年調(diào)整了供應(yīng)商合作模式，整體有所恢復(fù)，寶潔的產(chǎn)品雖然銷量大，依然是毛利率低，這是行業(yè)通病。

　　目前我們調(diào)整寶潔產(chǎn)品在主力店的陳列位置及單品數(shù)量控制，以三線品牌為替補(bǔ)來彌補(bǔ)毛利，同時(shí)和國(guó)內(nèi)知名的快消品B2B平臺(tái)合作牽制寶潔經(jīng)銷商。

　　市場(chǎng)在變，渠道在變，零售終端也得反應(yīng)快。

　　在牙膏品類里，中華和云南白藥牙膏兩品牌一直呈上升趨勢(shì)。我們通過供應(yīng)商合作方式的調(diào)整，銷售毛利率可實(shí)現(xiàn)在25％以上，黑人牙膏前兩年增幅加好，今年表現(xiàn)力一般，佳潔士今年的促銷裝推出的較少，整體比較穩(wěn)定。

　　家用清潔品類，舉幾個(gè)例子，洗衣皂，我們系統(tǒng)還是以立白品牌為主導(dǎo)，洗潔精以雕牌為主導(dǎo)，這幾年很多快消品品牌渠道不斷的在調(diào)整和改變，像藍(lán)月亮、威露士等，洗衣液品類我們還是以藍(lán)月亮品牌為主導(dǎo)，去年轉(zhuǎn)完合作模式后銷售增長(zhǎng)兩位數(shù)以上，綜合毛利率可達(dá)到25％－28％。

　　同時(shí)洗衣液的品類也是我們自由品牌開發(fā)鎖定的品類，在我們自己的周三愛客日會(huì)穿插工廠定制單品，洗衣液品類也是我們雙高增長(zhǎng)最明顯的品類，定制的單品促銷時(shí)也可實(shí)現(xiàn)15％左右的毛利；

　　我重點(diǎn)說一下紙品：這也是在我們系統(tǒng)這幾年綜合貢獻(xiàn)度提升較大的品類，清風(fēng)和我們的合作模式是直營(yíng)(區(qū)域經(jīng)銷權(quán))，全年毛利可達(dá)到20％左右，還有廠家的返點(diǎn);通過更多紙品工廠的對(duì)接，我們?cè)诒�款商品突破很大，原來紙品做特價(jià)都在4％－7％，現(xiàn)在特價(jià)的毛利率最低也得12％以上，在中大節(jié)日促銷中，像今年的店慶和雙十一促銷，一個(gè)單品都很輕松的單日破百萬。

　　關(guān)于酒水飲料和其他快消品類：

　　就像剛才幾位老總談到的，80后消費(fèi)能力逐漸提升，消費(fèi)理智、注重品質(zhì)。啤酒品類是我們這兩年成功轉(zhuǎn)型的一個(gè)品類，我們做的青島啤酒品牌專賣，毛利額連續(xù)三年增幅在50％以上，線上聽裝啤酒也是相對(duì)購(gòu)買率較高的品類。

　　果汁飲料和碳酸飲料這兩個(gè)品類在我們系統(tǒng)波動(dòng)很大，從前幾年的顧客品類需求數(shù)據(jù)分析及同行業(yè)情況看，顧客對(duì)健康品類的需求還是很旺盛，像功能性飲料、雞尾酒、紅酒等都是增長(zhǎng)的，但果汁飲料、碳酸飲料整體還是呈下滑趨勢(shì)。

　　國(guó)產(chǎn)白酒連續(xù)四年在銷售額、毛利額上都是雙高增長(zhǎng)性品類。今年我們和當(dāng)?shù)刂�名酒廠合作，開發(fā)的自有品牌單品，在今年中秋及雙十一期間，兩款單品銷量過五百萬。

　　常溫牛奶的增幅連續(xù)三年的平均增長(zhǎng)在11.8%;也是銷售、毛利雙高增長(zhǎng)的品類，低溫牛奶整體增長(zhǎng)過慢，黃油、乳酪等乳制品消費(fèi)仍有顯著上升空間。

　　休閑食品品類：膨化食品整體趨勢(shì)是下滑的，整體還是受顧客健康飲食習(xí)慣變化的影響，核果類和餅干禮盒類都是大幅增長(zhǎng)的品類，而且是高速增長(zhǎng)的品類。

　　新包裝、時(shí)尚、網(wǎng)絡(luò)、年輕包裝的休閑食品在線上、線下都突顯，關(guān)注度較高。

　　保健品、沖調(diào)品類在我們系統(tǒng)是逐年下降的，下降幅度很大， 糧油制品整體消費(fèi)增長(zhǎng)趨緩，小包裝大米取代散裝產(chǎn)品，油品結(jié)構(gòu)日益豐富。肉品方面，我們今年調(diào)整后，尤其是豬肉類增幅較大，家禽類增幅一般，牛肉消費(fèi)有很大增長(zhǎng)空間。

　　作為零售企業(yè)要重點(diǎn)致力于供應(yīng)鏈體系的打造，尤其是快速整合和掌控上游供應(yīng)鏈的資源，對(duì)于零售企業(yè)如何做好品類管理和供應(yīng)商的整合，時(shí)間關(guān)系我就不再做詳細(xì)闡述，總結(jié)幾點(diǎn)分享下：

　　1、整合供應(yīng)商、調(diào)整供應(yīng)商在不同時(shí)期內(nèi)的合作方式(代銷、賬期、現(xiàn)款等)，促進(jìn)共贏合作。

　　2、供應(yīng)商的數(shù)目由多到少甚至是單一。

　　3、對(duì)那些標(biāo)準(zhǔn)化、同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品，盡可能將采購(gòu)集中到一個(gè)相對(duì)優(yōu)秀的供應(yīng)商，也就是發(fā)展單一供應(yīng)商(替補(bǔ)供應(yīng)商)。

　　4、控制一個(gè)部門多個(gè)供應(yīng)商操作；盡量控制單品數(shù)量級(jí)供應(yīng)商。

　　5、綜合貢獻(xiàn)度操盤，鎖定搶手主力供應(yīng)商的培養(yǎng)和合作。

　　就像剛才發(fā)言中鮑總提到的，零售業(yè)要根據(jù)顧客群體及需求的變化，不斷調(diào)整和優(yōu)化商品品類，在兼顧低收入消費(fèi)群體的同時(shí)，適應(yīng)中高端消費(fèi)群體需求，著力增加智能、時(shí)尚、健康、綠色商品品種。

　　未來我們還會(huì)繼續(xù)加大聯(lián)采平臺(tái)建立和工廠對(duì)接力度，加速自由品牌產(chǎn)品的開發(fā)，同時(shí)著力打造我們自己的“你快來”B2B新零售服務(wù)平臺(tái)，加速布局和整合上游供應(yīng)鏈資源。

　　童硯：個(gè)體店主 微信：tongyan017

　　顧問團(tuán)邀請(qǐng)理由：個(gè)體店是快消品流通的主渠道。市場(chǎng)體量非常大。近幾年，許多企業(yè)、平臺(tái)，特別是電商平臺(tái)，非常關(guān)注對(duì)個(gè)體店的整合。童店長(zhǎng)很有思路，經(jīng)常發(fā)表一些獨(dú)到見解。

　　雙十一前后是我一年中最忙碌的時(shí)候，但是作為聯(lián)商網(wǎng)干貨群僅有的個(gè)體店代表，這個(gè)話題又是非常的重要。

　　現(xiàn)在整體的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，而且未來也不明朗，夏季一過，到處可見關(guān)門或者轉(zhuǎn)讓的小店，其中有些店，用一些同行的話來說就是賣煙賣水的店，貨架上的商品幾乎都是千篇一律，看都看厭了，別說吃了買了。所以很多位置不好或者位置好租金太貴的小店當(dāng)夏季一過，冬天就難熬了。

　　開店除了選一個(gè)合適的位置之外，最重要的就是門店的商品團(tuán)隊(duì)。這就需要生產(chǎn)商和供應(yīng)商為大家提供豐富的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，離不開供應(yīng)商的支持。所以代表全國(guó)廣大個(gè)體店主向快消品的生產(chǎn)商和供應(yīng)商提一些最最實(shí)際的需求意見。11月10日下午寫了四千多字詳細(xì)闡述，這里就簡(jiǎn)單概括了：

　　一，不要無理由漲價(jià)，害己害人害社會(huì)。

　　在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，百姓收入逐漸增加的情況，原材料、人工等費(fèi)用的增長(zhǎng)漲價(jià)是可以理解和接受的，而且對(duì)于生產(chǎn)商、經(jīng)銷商和零售終端都是良性的。

　　經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好了，勞動(dòng)者的收入普遍減少，消費(fèi)力減弱，你為什么還漲價(jià)?漲價(jià)的理由是什么?你們是說漲就漲了，而我們不是所有的終端都敢漲價(jià)，要么不賣，要么自己承擔(dān)毛利損失。今年最大的事件當(dāng)屬康師傅方便面漲價(jià)，最后整垮了多少經(jīng)銷商，又使無數(shù)的零售終端蒙受損失，最后還是害了康師傅自己。

　　二，市場(chǎng)需要更多更好的新品。

　　小店的貨架資源極其有限，大多數(shù)類別為顧客提供的選擇也是很窄的，這就需要我們的商品團(tuán)隊(duì)不僅少而強(qiáng)，而且要不停的引進(jìn)商品新舊替換，以保持對(duì)顧客的吸引力。

　　1.生產(chǎn)商的新品不要都往中高端擠，現(xiàn)在整體大環(huán)境是經(jīng)濟(jì)不景氣，收入減少，消費(fèi)力減弱，但是新出的商品價(jià)位是越來越高。

　　這幾年熱門的飲料方便面新品有幾個(gè)是5元以下的?不要光看數(shù)據(jù)光看結(jié)果，兩三元的飲料方便面都吃遍了沒有新品可以選擇，只有去吃五元以上的了，所以增長(zhǎng)肯定是高端的。但是這些高價(jià)位的商品在很多地方是缺乏消費(fèi)群體的。北上廣深和一二線大城市代表不了全中國(guó)，不要把全國(guó)十三億人民都當(dāng)成白領(lǐng)和小資。

　　經(jīng)銷商要走出去，中國(guó)那么大，只要肯走會(huì)吃，好的商品真是看花眼，每個(gè)地方都有自己的優(yōu)秀特產(chǎn)，在當(dāng)?shù)匾捕际翘炝�，只不過生產(chǎn)廠家不善于營(yíng)銷，無力打造全國(guó)的流通渠道，這就是需要我們的經(jīng)銷商去做通路。 3.關(guān)注兒童食品。這塊的消費(fèi)需要和消費(fèi)力在不斷的增強(qiáng)，只要有新貨，馬上買，一個(gè)小孩買了馬上一群小孩跟著買。但是成體系的除了旺旺還是旺旺，需要更多成體系的專業(yè)廠家和品牌出來。 4.需要更專業(yè)的進(jìn)口商品供應(yīng)商。中國(guó)早已全球化了，和東盟、韓國(guó)也是自由貿(mào)易區(qū)了。源頭已經(jīng)開放，但是拿出來的東西是要不得的。

　　三、包裝規(guī)格需要改進(jìn)。

　　1.包裝該做小的就要做小。中國(guó)人喜歡面子，所以中國(guó)的商品正面都做得很寬大，哪怕它背面薄得像層紙，最典型的就是旺旺520的雪餅仙貝。我對(duì)比過一些中外的食品包裝，像50-100克左右的餅干包裝，多數(shù)歐美的只有中國(guó)的一半大。時(shí)代發(fā)展了，生活節(jié)奏在加快，不應(yīng)該還是盯著大型超市的貨架，而忽視小型超市便利店的需求。

　　規(guī)格可以多一點(diǎn)，包裝樣式可以多一點(diǎn)，以針對(duì)不同賣場(chǎng)的需要。南方芝麻糊就做得很好，560克的就做得非常非常大，送人撐面子，但是小店沒有地方放;而360克的就只有560克的三分之一大小，便利超市放貨架就沒有問題，但是貨架資源更稀缺的便利店還是上不了；所以新推出的盒裝便利店就非常合適，400多克卻只有560克的五分之一大小，相當(dāng)于兩盒奧利奧餅干重疊的大小。

　　2.整件規(guī)格該做少的就要做少。還是和前面的問題一樣，廠家忽視小店的需求，最終受害最大的還是生產(chǎn)商自己。下游廠家和供應(yīng)商互相緊密合作，廠家生產(chǎn)小規(guī)格和組合裝的，一件4組24(瓶/聽/袋/盒)，然后供應(yīng)商接受最小單位規(guī)格——組來訂貨與配送。這樣終端的商品豐富了，廠家和供應(yīng)商的產(chǎn)品線也更豐富，大家的量一起更大，最終大家受益。

　　3.袋裝食品能用盒裝的要增加盒裝款供選擇。第一，能增加陳列量。第二，陳列更加美觀。第三，日常維護(hù)更簡(jiǎn)單。

　　4.生產(chǎn)散裝與袋裝皆可的商品，以250-500G內(nèi)附獨(dú)立包裝的為佳。這樣的大包裝可以在大型超市正常銷售，零食店和小店就可以拿過來拆散裝。不占用空間和資金，而且汰換方便、損耗極小。讓散裝、包裝與獨(dú)個(gè)之間沒有界限，這樣的產(chǎn)品市場(chǎng)前景一定是廣闊的。

　　5.包裝設(shè)計(jì)美觀，顏值高。這是一個(gè)看顏值的時(shí)代，包裝好看的食品更容易勾起人們購(gòu)買品嘗的欲望。特別是小孩的商品。而對(duì)于像紙品這種本身差異化不大的東西，買東西也是看包裝選心情，要不然同樣一款紙為什么會(huì)有不同的外觀包裝。

　　整箱的外包裝顏值高，可以直接割箱陳列，或者剪下來做成海報(bào)或者貨架裝飾物，個(gè)體店沒有企劃也缺乏廠家支持，那么最好的陳列裝飾道具就是從商品包裝箱來。

　　四、供應(yīng)商要善待廣大的菜鳥店主。

　　開個(gè)體小店的90％以上都是來自其它行業(yè)，沒有經(jīng)驗(yàn)，更多要依靠供應(yīng)商的力量來經(jīng)營(yíng)，但是有些供應(yīng)商是怎么對(duì)待這些菜鳥的了？

　　1.價(jià)格虛高，包括有些大賣場(chǎng)出來的中干乃至高管出來開店創(chuàng)業(yè)的，結(jié)現(xiàn)款無費(fèi)用卻拿著供應(yīng)商按照給連鎖超市有賬期、有費(fèi)用、有扣點(diǎn)的報(bào)價(jià)都全然不知，更不要說其它行業(yè)來的菜鳥了。就像我們?nèi)ル娔X城不帶個(gè)懂行的不是一樣的。2.嚴(yán)重壓貨，開店首單尤其嚴(yán)重，食品很多至少半年以上，纖化紙品很多至少一年以上賣不完，現(xiàn)款結(jié)完就走，就像做一錘子買賣。3.廠家要把價(jià)格政策直接落到每一件商品上。廠家和經(jīng)銷商渠道的手法是通過滿送，陳列費(fèi)這些活動(dòng)來實(shí)施價(jià)格優(yōu)惠策略。這顯然對(duì)大店有利，小店要么要貨量太小，要么沒有地方給你放，享受不到太多你的價(jià)格優(yōu)惠。而電商O2O平臺(tái)直接把價(jià)格落到了單價(jià)上，現(xiàn)在要一件也能享受到最低的價(jià)格，那還不馬上倒戈了。4.保質(zhì)期上客大欺店，送連鎖不敢送保質(zhì)期過了三分之一的，而且日期不好的商品也是按處理價(jià)甩。但是送個(gè)體店就不一樣了，特別是農(nóng)村地區(qū)供應(yīng)商不給你送貨你連生意都做不成，所以客大欺店，日期不好的也送，而且還是正價(jià)，還不能退貨。

　　以上是代表廣大小店主給全國(guó)的各位大佬們的一些意見建議，希望大家不要輕視忽視這些小群體，給予更大的關(guān)注和支持。

　　其他觀點(diǎn)：

　　孟現(xiàn)磊：匯源果汁集團(tuán)副總裁 微信：xianlei0910

　　推薦理由：匯源果汁是國(guó)內(nèi)果汁飲料品牌佼佼者，孟總從自身角度，從匯源的改變講述快消行業(yè)的可能變化，值得推薦。

　　提升產(chǎn)品創(chuàng)新、滿足消費(fèi)者多樣化需求、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　小故事：本次德國(guó)學(xué)習(xí)到達(dá)SAP企業(yè)時(shí)，因?yàn)槁殬I(yè)的原因，我發(fā)現(xiàn)冰箱里有一種格拉尼尼品牌200ml玻璃瓶黃桃果汁，果汁含量45％。打開嘗試了下，隨即一口氣把它喝完，因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)很少見到或者根本沒有。吆喝同學(xué)們一起品嘗，大家一搶而空，幾乎都是一飲而盡。給我們的感覺是一致的，果汁有點(diǎn)粘稠、有質(zhì)感、非常爽滑、甜度適中、有種飽腹感。

　　A.提升中濃度果汁差異化：如目前我司中濃度果汁市占率為42％，多是濁汁，市場(chǎng)上的競(jìng)品較多、產(chǎn)品趨同，缺少競(jìng)爭(zhēng)力。建議提升產(chǎn)品內(nèi)容品質(zhì)，更加有質(zhì)感、粘稠一些，拿出一款產(chǎn)品來，適當(dāng)做高端、做提升，可以局部市場(chǎng)做試點(diǎn)。

　　B.注重小容量包裝開發(fā)：16年上半年果汁飲料容量400ml以下成長(zhǎng)(高、中、低果)均成長(zhǎng)6％。400-600ml成長(zhǎng)低果成長(zhǎng)-9％、中果3％、高果持平。600ml-1L包裝低果成長(zhǎng)5％、中果成長(zhǎng)12％、高果成長(zhǎng)9％。1L以上包裝低果、中果分別成長(zhǎng)-11％，高果成長(zhǎng)-5％。

　　以上數(shù)據(jù)分析，當(dāng)前消費(fèi)者更喜歡便攜式容量、更喜歡單獨(dú)飲用。在分享裝方面的600-1L容量成長(zhǎng)較好，說明消費(fèi)者希望能夠一次性喝完，或一次飲用多種口味。建議在小包裝容量、中型瓶分享裝開發(fā)方面能夠加大力度。

　　C.把握果汁未來發(fā)展趨勢(shì)：當(dāng)前飲料有幾種發(fā)展趨勢(shì)：

　　①添加全新風(fēng)味和食材配料，如超級(jí)水果雪蓮果、巴西莓、枸杞、越橘等。②具有全新質(zhì)構(gòu)特性產(chǎn)品，如發(fā)酵果汁、果蔬汁，最大化保留了產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)，有發(fā)酵果蔬風(fēng)味，且發(fā)酵過程中產(chǎn)生大量的氨基酸、短鏈脂肪酸、大量益生菌，有利于腸道環(huán)境改善和免疫力提升，不添加防腐劑就能提高保質(zhì)期。③蔬菜汁飲品。④冷榨果蔬汁。⑤無糖化、低糖化產(chǎn)品。⑥功能果蔬汁，如輕斷食產(chǎn)品，在斷食期間分不同時(shí)段喝不同產(chǎn)品，以起到減肥效果。⑦高端定位，如NFC。⑧兒童果汁及果蔬汁。建議公司加大與合作方合作力度和內(nèi)部研發(fā)力度，重獎(jiǎng)新品研發(fā)與推廣，推陳出新，引領(lǐng)果汁飲料行業(yè)發(fā)展。

　　D.互聯(lián)網(wǎng)思維、定制產(chǎn)品：2016年，娃哈哈宗總之女宗馥莉親自負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)定制產(chǎn)品業(yè)務(wù)。不同于每小時(shí)生產(chǎn)幾萬瓶的工業(yè)化產(chǎn)品，采用小機(jī)器設(shè)備，采用互聯(lián)網(wǎng)定制、全程冷鏈、7天保質(zhì)期、30個(gè)SKU可選，300ml產(chǎn)品零售價(jià)28、38、48不等，目前在上海試點(diǎn)。

　　在寶馬參觀時(shí)，發(fā)現(xiàn)汽車的生產(chǎn)已經(jīng)全完工業(yè)化。從壓制模型、組裝、噴漆、內(nèi)飾、出入庫基本上看不到人，都是機(jī)器人在操作，一臺(tái)設(shè)備可以同時(shí)生產(chǎn)4種不同的車型，無非就是把程序設(shè)置好。當(dāng)然也有寶馬高端的汽車，如勞斯萊斯完全手工生產(chǎn)、如寶馬系列的發(fā)動(dòng)機(jī)也是手工組裝。

　　1992年匯源成立時(shí)，我們用外國(guó)人的設(shè)備賺外國(guó)人的錢，通過高性能設(shè)備的引進(jìn)，實(shí)現(xiàn)了匯源品質(zhì)的保障，成為我們核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。隨著時(shí)代的發(fā)展，當(dāng)前中國(guó)趨于設(shè)備同質(zhì)化、產(chǎn)品同質(zhì)化，在此情況下如何提升品牌與銷售，最大化滿足消費(fèi)者需求是主要措施。

　　適當(dāng)引進(jìn)小規(guī)模設(shè)備，保持高科技含量的同時(shí)，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，滿足更年輕一代消費(fèi)者定制化需求，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和品牌力。

　　侯毅：盒馬鮮生創(chuàng)始人

　　推薦理由：新零售時(shí)代到來，盒馬作為新零售的代表之一，候總從大方面分析了未來的可能，值得推薦。

　　國(guó)家也在推動(dòng)零售改革升級(jí)，新零售的時(shí)代撲面而來，是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)：

　　1、退出：引導(dǎo)業(yè)態(tài)雷同的購(gòu)物中心、百貨、家居市場(chǎng)等業(yè)態(tài)退出城市核心商圈，豐富體驗(yàn)業(yè)態(tài)，由傳統(tǒng)銷售場(chǎng)所向社交體驗(yàn)、家庭消費(fèi)、時(shí)尚消費(fèi)、文化消費(fèi)中心等轉(zhuǎn)變；2、轉(zhuǎn)變：改變引廠進(jìn)店、出租柜臺(tái)等傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，建立高素質(zhì)的買手隊(duì)伍，發(fā)展自有品牌、實(shí)行深度聯(lián)營(yíng)和買斷經(jīng)營(yíng)；3、下沉：由東部地區(qū)向中西部地區(qū)轉(zhuǎn)移，由一二線城市向三四線城市延伸和下沉；4、有效降低租金：以市場(chǎng)化方式盤活現(xiàn)有商業(yè)設(shè)施資源，減少公有產(chǎn)權(quán)商鋪轉(zhuǎn)租行為，有效降低商鋪?zhàn)饨穑?、放權(quán)：放寬對(duì)臨街店鋪裝潢裝修限制，取消不必要的店內(nèi)裝修改造審批程序；6、公平：營(yíng)造線上線下企業(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)的稅收環(huán)境；7、布局全渠道：培育線上線下融合發(fā)展的新型市場(chǎng)主體；8、打造一刻鐘便民生活服務(wù)圈。

　　主持人鮑躍忠：聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)成員 微信：bc111246

　　關(guān)注商品市場(chǎng)變化是做好經(jīng)營(yíng)的根基。

　　這是一次非常有價(jià)值的研討分享。無論是實(shí)體店，還是電商，研究2017年的經(jīng)營(yíng)工作，首先要研究好商品市場(chǎng)的變化。顧客和商品是我們經(jīng)營(yíng)的核心。其他都是手段。

　　本次參加研討的嘉賓分量重：兩位行業(yè)快消品龍頭企業(yè)的高管，一位代表快消品新渠道—電商批發(fā)的高管，一位代表蒸蒸日上的區(qū)域連鎖企業(yè)的高管，一位代表更大的市場(chǎng)體量—小店的代表。大家從各自的角度，給出了自己關(guān)于2017年的市場(chǎng)分析，暢談了自己的體會(huì)，提出了很有見地的意見和建議。

　　共識(shí)：消費(fèi)在變、商品在變、渠道在變。無論是生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商、終端、還是電商，必須以便應(yīng)變。在適應(yīng)變化中，和創(chuàng)新變革中發(fā)展自己。

　�。ńM織/聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán) 主持/聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)成員鮑躍忠 整理/聯(lián)商網(wǎng)木魚）