沿著中國(guó)空調(diào)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展進(jìn)程，翻開南京空調(diào)營(yíng)銷史，既能看到成功者的欣喜，也有“血雨腥風(fēng)”的商戰(zhàn)。

　　89年就開始進(jìn)入空調(diào)行業(yè)的五星電器（前身江蘇省五交化公司），以自己的發(fā)展歷程詮釋著中國(guó)空調(diào)行業(yè)的每次變革和發(fā)展。五星空調(diào)發(fā)展的18年也是中國(guó)空調(diào)行業(yè)發(fā)展的見證。從開始的空調(diào)代理批發(fā)再到專營(yíng)店直到現(xiàn)在全國(guó)140家連鎖賣場(chǎng)，五星以其特有的方式在中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)樹立了行業(yè)標(biāo)桿性地位。

　　空調(diào)起家  初露鋒芒

　　五星電器是中國(guó)家電零售連鎖企業(yè)前3強(qiáng)、中國(guó)最具成長(zhǎng)性的家電連鎖企業(yè)，，其前身是江蘇五交化總公司。在上世紀(jì)八十年代末，還屬國(guó)家行政單位的五交化面臨著轉(zhuǎn)型的壓力：要么往企業(yè)方向發(fā)展，自負(fù)盈虧，要么被市場(chǎng)淘汰。此時(shí)的五交化老總意識(shí)到空調(diào)將隨著經(jīng)濟(jì)生活水平的提高漸漸進(jìn)入家庭，成為未來家電領(lǐng)域最有成長(zhǎng)性的品類，而且家用分體空調(diào)將漸漸取代當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的主流——窗式空調(diào)，于是提出了“一步到位”的口號(hào)，直接經(jīng)營(yíng)分體機(jī)空調(diào)。就這樣，十八年前的1989年，江蘇五交化正式涉足家用空調(diào)的代理批發(fā)，成為中國(guó)家用空調(diào)銷售的先鋒。當(dāng)時(shí)具有分體空調(diào)生產(chǎn)能力的廠家只有華寶/春蘭等少數(shù)幾家。 90年，公司與華寶空調(diào)的負(fù)責(zé)人接洽，并最終達(dá)成協(xié)議，獲得了3年的江蘇區(qū)域代理權(quán)，成為空調(diào)業(yè)江蘇第一個(gè)吃螃蟹的人。

　　經(jīng)過努力，江蘇五交化在江蘇區(qū)域的華寶總銷量占到華寶全國(guó)總銷量十分之一的份額，區(qū)域銷量名列第一，并且攜手廠家把”著著領(lǐng)先”的華寶空調(diào)打造成為中國(guó)空調(diào)行業(yè)起步階段的著名品牌。

　　結(jié)識(shí)格力  誠(chéng)信攜手

　　在格力電器總裁董明珠的自傳<棋行天下>一書中，有一個(gè)章節(jié)特別寫到這位當(dāng)今空調(diào)業(yè)的風(fēng)云人物剛剛進(jìn)入格力時(shí)的經(jīng)歷，那時(shí)她的身份是江蘇格力空調(diào)辦事處負(fù)責(zé)人，與她合作最緊密的就是五星電器的董事長(zhǎng)汪建國(guó)。

　　93年的格力有技術(shù)職稱的科技人員已占全體員工的38%，產(chǎn)品種類也覆蓋了窗機(jī)、分體、柜機(jī)全部都有。顯示出旺盛的成長(zhǎng)力，五交化在這時(shí)成為了格力空調(diào)江蘇的總代理，保證年銷售額不低于1000萬元。格力對(duì)五交化強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和實(shí)力也非常感興趣，親自來南京洽談合作業(yè)務(wù)。雖然當(dāng)時(shí)格力總銷售額才1。75億，也沒有形成品牌效應(yīng)，在之前與南京的幾大國(guó)營(yíng)賣場(chǎng)商談合作時(shí)也屢屢受挫，但五交化依然對(duì)格力充滿信心。簽立合作協(xié)議后，五交化很快就給他們打過去200萬現(xiàn)金，這在格力公司，甚至整個(gè)空調(diào)行業(yè)都引起了轟動(dòng)。。經(jīng)過雙方艱辛的耕耘，五交化公司一年的格力銷售量占到了廠家年產(chǎn)量的十分之一，且連續(xù)三年保持這一輝煌，這在格力之后的發(fā)展史上也是絕無僅有的。而這份時(shí)間積累而成的合作友誼一直延續(xù)到今天，五星電器依然是格力做優(yōu)秀也是最穩(wěn)固的合作零售商。

　　空調(diào)巨擘  專業(yè)致勝

　　剛剛開始推廣空調(diào)時(shí)，汪建國(guó)和他的團(tuán)隊(duì)嘗盡了創(chuàng)業(yè)的辛苦，跑市場(chǎng)時(shí)為了節(jié)省時(shí)間，他們經(jīng)常利用夜間趕路，白天與商家談判，吃簡(jiǎn)單的盒飯，半夜入住路邊的小旅店。。跑市場(chǎng)時(shí)，汪總總是習(xí)慣坐在副駕駛的位置上，同事讓他坐后面，汪總會(huì)開玩笑說：“我年輕帥氣，體力好，坐在前面方便下車問路！”。

　　歷數(shù)今天的五星高管團(tuán)隊(duì)，大多數(shù)都是從空調(diào)營(yíng)銷的戰(zhàn)場(chǎng)上拼殺過來的，副總裁徐秀賢在十年前便把美的/三菱電機(jī)等推到了江蘇市場(chǎng)的銷售冠軍；南京總經(jīng)理黃壽寶和總部業(yè)務(wù)副總監(jiān)章菊芬十五年前主管夏普/華寶等空調(diào)，年年銷售第一；企劃總監(jiān)景星當(dāng)年剛畢業(yè)就成為五星的空調(diào)業(yè)務(wù)員，押車送貨樣樣干。就是憑借著五星人的奮斗精神，五星成為中國(guó)空調(diào)業(yè)營(yíng)銷的領(lǐng)袖企業(yè)，只到今天，為江蘇乃至中國(guó)市場(chǎng)培育打響了一個(gè)又一個(gè)優(yōu)秀的空調(diào)品牌：華寶/春蘭/美的/海爾/海信/三菱重工/三菱電機(jī)/夏普/日立/松下/大金等等等等

　　在空調(diào)業(yè)內(nèi)，五星所代理銷售的品牌有一個(gè)明顯的特點(diǎn)，那就是基本是國(guó)際或中國(guó)一線的名優(yōu)品牌，質(zhì)量可靠/技術(shù)領(lǐng)先，企業(yè)有著長(zhǎng)期的成長(zhǎng)性。

　　比如三菱電機(jī)，在當(dāng)時(shí)，它的知名度不高，價(jià)格卻又十分昂貴。在江蘇市場(chǎng)上零售都比較困難更別說代理了，那么五星為什么愿意接受呢？汪建國(guó)認(rèn)為，五星看重的是品牌質(zhì)量與技術(shù)實(shí)力，隨著消費(fèi)者對(duì)空調(diào)認(rèn)知度的逐漸提高，加上過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，相信它很快就會(huì)擁有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。這樣的企業(yè)，我們?cè)敢馀c它共成長(zhǎng)。家用空調(diào)其實(shí)是半成品，后期的安裝非常重要，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)和售后服務(wù)的要求更高。一些雜牌空調(diào)雖然利潤(rùn)高，但是質(zhì)量服務(wù)沒有保障，推銷給消費(fèi)者是害了消費(fèi)者，助紂為虐，這樣的雜牌空調(diào)五星堅(jiān)決不做。

　　介入零售  低價(jià)先鋒

　　1997年，隨著零售業(yè)的不斷崛起，汪建國(guó)意識(shí)到光靠批發(fā)已很難壯大企業(yè)，走批零兼營(yíng)的道路勢(shì)在必行，而這也將成為行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。進(jìn)入零售之后的五星，繼續(xù)依托代理價(jià)格優(yōu)勢(shì)，拉低了南京本來偏高的空調(diào)價(jià)格，使得市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)，帶動(dòng)了空調(diào)在消費(fèi)者當(dāng)中的普及，而五星的低價(jià)形象也是從那個(gè)時(shí)候開始樹立起來的。

　　1998年，五星正式改制，并先后在南京開設(shè)了水西門、山西路、夫子廟3家專賣店。這3家專賣店是涉及零售的第一步，因?yàn)闆]有零售經(jīng)驗(yàn)，也不具備一定的信息網(wǎng)絡(luò)支持，就連最普通的定貨單，也要專門派人騎車去接送。而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又比較激烈，當(dāng)時(shí)南京的十家國(guó)有商場(chǎng)實(shí)力都很強(qiáng)大，這對(duì)初涉零售的五星來說是一大挑戰(zhàn)。98年的夏天非常炎熱，空調(diào)銷售十分火爆，卻也給五星帶來了不少壓力，因?yàn)榱闶郾容^分散，安裝人員跟不上。更為雪上加霜的是，售后服務(wù)部一位負(fù)責(zé)人突然發(fā)起高燒，使得人員的調(diào)度非常被動(dòng)。汪總見此情景，親自擔(dān)任起售后服務(wù)這項(xiàng)工作，不分晝夜連續(xù)辛勞一個(gè)星期。據(jù)了解，僅僅半年五星的零售量便超過了1萬臺(tái)。

　　針對(duì)前期初型專賣店的經(jīng)營(yíng)總結(jié)，汪總表示：“空調(diào)是一個(gè)專業(yè)化產(chǎn)品，專賣店也需要專業(yè)化”。為了做好空調(diào)零售、安裝和服務(wù)的專業(yè)化，同年秋季，在汪總的提議下，把原有的三家專賣店合并，在虹橋成立了一家300平米的專賣店，并做到店堂、門頭、服裝等幾項(xiàng)統(tǒng)一。這一變革不僅使五星的知名度得到了迅速的提升，更是為五星走向連鎖奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　五星大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)新概念 空調(diào)銷售節(jié)節(jié)拔高

　　1999年，五星在零售方面已比較成熟，也完備了信息管理系統(tǒng)。因?yàn)榍捌谖褰换诮K各大城市都有相當(dāng)高的知名度，網(wǎng)絡(luò)比較健全，與其他商家的關(guān)系，比較到位，同時(shí)，五星一直秉承五星級(jí)的經(jīng)營(yíng)理念贏得了眾多商家的青睞，所以五星在發(fā)展特許加盟連鎖店時(shí)，基本上比較順利。有數(shù)據(jù)顯示，五星第一年就發(fā)展了30多家連鎖專賣店，兩年時(shí)間五星在江蘇省內(nèi)就建成了近70家連鎖專賣店。目前，五星已躋身中國(guó)家電連鎖前3強(qiáng)。

　　2001年4月18日，五星電器第一家綜合型賣場(chǎng)——山西路大賣場(chǎng)開門營(yíng)業(yè)。此舉徹底改變了江蘇家電市場(chǎng)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。隨著規(guī)模的不斷壯大，五星對(duì)空調(diào)進(jìn)場(chǎng)的要求更為嚴(yán)格，質(zhì)量不過關(guān)、病態(tài)空調(diào)和一些雜牌全部拒之門外，以給消費(fèi)者提供更多的放心空調(diào)。

　　另外，五星還培訓(xùn)了一批優(yōu)秀的安裝精英，隨時(shí)為消費(fèi)者提供專業(yè)、快捷、周到的服務(wù)。此舉深受消費(fèi)者的歡迎，五星良好的口碑再度提升，而人氣的大量聚集使得空調(diào)的銷量再創(chuàng)新高。據(jù)資料記載，2001年度五星的空調(diào)總銷量比2000年增長(zhǎng)了近一倍。

　　03年在各大廠家召開全國(guó)經(jīng)銷商會(huì)議時(shí)，五星榮獲格力最佳優(yōu)秀代理獎(jiǎng)；五星美的的銷量名列全國(guó)所有經(jīng)銷商第三名，五星海爾的銷量在全國(guó)眾多商家中也名列前茅，被評(píng)為“最佳明星獎(jiǎng)”；其他品牌在五星的銷量也分別取得良好的業(yè)績(jī)。

　　05年，五星擴(kuò)張的版圖延伸到了浙江、河南、四川，云南，并成功入主青島雅泰。

　　牽手百思買 國(guó)際化平臺(tái)更有優(yōu)勢(shì)

　　06年5月，五星電器和美國(guó)百思買合資。合資后的五星不僅有了更多資金的支持，更借鑒百思買成熟先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)來不斷壯大自身。許多廠家更是看好合資后的五星有更加廣闊的發(fā)展前景。

　　目前，五星空調(diào)的經(jīng)營(yíng)模式依然是零售、批發(fā)雙管齊下。零售方面，五星以優(yōu)良的品質(zhì)、良好的安裝技術(shù)、貼心的“家電顧問服務(wù)”為主體，不但受到眾多廠家的大力支持，還受到廣大消費(fèi)者歡迎。在剛剛過去的黃金周，五星電器的空調(diào)再次創(chuàng)造銷售奇跡。成為所有品類中最大的贏家。