李燕川:以膳食手冊(cè)為載體策劃全年生鮮經(jīng)營(yíng)
北京超市發(fā)總裁李燕川
11月5日,第十二屆中國(guó)連鎖業(yè)大會(huì)在南京舉行。在零售創(chuàng)新分論壇上,北京超市發(fā)總裁李燕川以“以《健康膳食手冊(cè)》為載體策劃全年生鮮經(jīng)營(yíng)”為題進(jìn)行了主題演講,以下為其演講摘要:
超市發(fā)現(xiàn)有74個(gè)直營(yíng)店,以及幾十家加盟店,門店主要以海淀為中心,遍及北京朝陽(yáng)、東城、河北懷來等。去年我們的銷售是26.4億元,今年預(yù)計(jì)是30.3億元。
我們現(xiàn)在主要四個(gè)形態(tài)的超市,主要都是服務(wù)社區(qū)的,無論門店多大1.5公里范圍內(nèi)的商圈。其中,超市化菜市場(chǎng)是我們結(jié)合農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和超市兩者各自的特點(diǎn)做出的形態(tài),就是以農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的形式、以超市的管理方式進(jìn)行營(yíng)運(yùn)。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn),顧客喜歡農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的交流、討價(jià)還價(jià)的氛圍,對(duì)覺得農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的氣味、環(huán)境等不好。
為什么做《健康膳食手冊(cè)》?
我們企業(yè)十周年的時(shí)候,有顧客送給我們一個(gè)菜譜,菜譜是集合了我們?nèi)甑暮?bào)做出來的。這個(gè)事情對(duì)我們有所啟示。此外,現(xiàn)在顧客不僅需要吃飽,也需要健康。尤其是80后90后,他們對(duì)生鮮商品有更多的要求。
市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,我們一直在避免淪陷于價(jià)格戰(zhàn),而是運(yùn)用親情營(yíng)銷等方式服務(wù)顧客,為顧客創(chuàng)造價(jià)值。80后等年輕人很多都不會(huì)做,但不是不想做,比如和父母一起相聚時(shí),也想為父母做一頓可口的飯菜。我們推出《健康膳食手冊(cè)》,推出對(duì)應(yīng)的商品,并且在超市現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行教授,以此促進(jìn)銷售。
我們按照春夏秋冬四季,告訴顧客每個(gè)季節(jié)分別買什么商品、哪里買、怎么做。《健康膳食手冊(cè)》上的內(nèi)容和知識(shí)來自哪里?來自員工和顧客。
春季,萬物復(fù)蘇,適合做一些清淡的食物。拿10年春季來說,我們做了“雞肉節(jié)”,整雞、分割雞共23品,銷售的反應(yīng)非常好。在做主商品陳列的時(shí)候,做好關(guān)聯(lián)陳列,比如白斬雞,除了雞肉,周邊還陳列生抽等商品,同時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)教學(xué),帶動(dòng)商鋪銷售。對(duì)于傳統(tǒng)的節(jié)日,我們也努力挖掘新的方式,比如在端午節(jié),我們做“粽子節(jié)”, 清明節(jié),我們發(fā)掘清明節(jié)本身的內(nèi)涵,提供相關(guān)的水果等專柜,滿足祭奠需求。
在夏季,我們會(huì)做果蔬節(jié)。在北京、山東、河北、福建等全國(guó)17個(gè)省市、65個(gè)基地直采,在配送中心進(jìn)行粗加工,在賣場(chǎng)銷售商品時(shí),把實(shí)地的采購(gòu)照片懸掛在那里,告訴顧客該商品時(shí)哪個(gè)地方、誰(shuí)種的,增加商品信任感。
在銷售方式上,我們也進(jìn)行了更多的嘗試,比如蘋果,告訴顧客買一個(gè)多少錢,買一斤多少錢,然后顧客可以自行選擇,自己動(dòng)手包裝,增加購(gòu)買樂趣,帶動(dòng)整體銷售增長(zhǎng)。
我們的價(jià)格低于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng),但品質(zhì)更有保證,保證果菜新鮮、安全,每天都有特價(jià)菜。我們做早市、夜市,夜市能保證白領(lǐng)下班購(gòu)買到需要的商品。
今年我們還做了啤酒節(jié),因?yàn)橛惺澜绫N售同比增長(zhǎng)211%
秋季講究進(jìn)補(bǔ),我們做鮮肉節(jié),4天銷售66萬元,同比增長(zhǎng)113%。
冬季,我們做火鍋節(jié),29個(gè)商品銷售149萬元,尤其是我們自有品牌的羊肉,反響俱佳。
我們立足服務(wù)社區(qū),門店組織了志愿者服務(wù)隊(duì),服務(wù)于周圍孤寡老人等,不僅僅是慰問,還負(fù)責(zé)幫助家務(wù)、理發(fā)等,和社區(qū)形成融洽的關(guān)系。
我們應(yīng)該看到,百姓對(duì)食品健康越來越重視了。
(聯(lián)商網(wǎng)報(bào)道)
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