北京超市發(fā)總裁李燕川

　　11月5日，第十二屆中國(guó)連鎖業(yè)大會(huì)在南京舉行。在零售創(chuàng)新分論壇上，北京超市發(fā)總裁李燕川以“以《健康膳食手冊(cè)》為載體策劃全年生鮮經(jīng)營(yíng)”為題進(jìn)行了主題演講，以下為其演講摘要：

　　超市發(fā)現(xiàn)有74個(gè)直營(yíng)店，以及幾十家加盟店，門店主要以海淀為中心，遍及北京朝陽(yáng)、東城、河北懷來等。去年我們的銷售是26.4億元，今年預(yù)計(jì)是30.3億元。 

　　我們現(xiàn)在主要四個(gè)形態(tài)的超市，主要都是服務(wù)社區(qū)的，無論門店多大1.5公里范圍內(nèi)的商圈。其中，超市化菜市場(chǎng)是我們結(jié)合農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和超市兩者各自的特點(diǎn)做出的形態(tài)，就是以農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的形式、以超市的管理方式進(jìn)行營(yíng)運(yùn)。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，顧客喜歡農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的交流、討價(jià)還價(jià)的氛圍，對(duì)覺得農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的氣味、環(huán)境等不好。

　　為什么做《健康膳食手冊(cè)》？

　　我們企業(yè)十周年的時(shí)候，有顧客送給我們一個(gè)菜譜，菜譜是集合了我們?nèi)甑暮?bào)做出來的。這個(gè)事情對(duì)我們有所啟示。此外，現(xiàn)在顧客不僅需要吃飽，也需要健康。尤其是80后90后，他們對(duì)生鮮商品有更多的要求。

　　市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，我們一直在避免淪陷于價(jià)格戰(zhàn)，而是運(yùn)用親情營(yíng)銷等方式服務(wù)顧客，為顧客創(chuàng)造價(jià)值。80后等年輕人很多都不會(huì)做，但不是不想做，比如和父母一起相聚時(shí)，也想為父母做一頓可口的飯菜。我們推出《健康膳食手冊(cè)》，推出對(duì)應(yīng)的商品，并且在超市現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行教授，以此促進(jìn)銷售。

　　我們按照春夏秋冬四季，告訴顧客每個(gè)季節(jié)分別買什么商品、哪里買、怎么做。《健康膳食手冊(cè)》上的內(nèi)容和知識(shí)來自哪里？來自員工和顧客。

　　春季，萬物復(fù)蘇，適合做一些清淡的食物。拿10年春季來說，我們做了“雞肉節(jié)”，整雞、分割雞共23品，銷售的反應(yīng)非常好。在做主商品陳列的時(shí)候，做好關(guān)聯(lián)陳列，比如白斬雞，除了雞肉，周邊還陳列生抽等商品，同時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)，帶動(dòng)商鋪銷售。對(duì)于傳統(tǒng)的節(jié)日，我們也努力挖掘新的方式，比如在端午節(jié)，我們做“粽子節(jié)”， 清明節(jié)，我們發(fā)掘清明節(jié)本身的內(nèi)涵，提供相關(guān)的水果等專柜，滿足祭奠需求。

　　在夏季，我們會(huì)做果蔬節(jié)。在北京、山東、河北、福建等全國(guó)17個(gè)省市、65個(gè)基地直采，在配送中心進(jìn)行粗加工，在賣場(chǎng)銷售商品時(shí)，把實(shí)地的采購(gòu)照片懸掛在那里，告訴顧客該商品時(shí)哪個(gè)地方、誰(shuí)種的，增加商品信任感。
 
　　在銷售方式上，我們也進(jìn)行了更多的嘗試，比如蘋果，告訴顧客買一個(gè)多少錢，買一斤多少錢，然后顧客可以自行選擇，自己動(dòng)手包裝，增加購(gòu)買樂趣，帶動(dòng)整體銷售增長(zhǎng)。

　　我們的價(jià)格低于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，但品質(zhì)更有保證，保證果菜新鮮、安全，每天都有特價(jià)菜。我們做早市、夜市，夜市能保證白領(lǐng)下班購(gòu)買到需要的商品。

　　今年我們還做了啤酒節(jié)，因?yàn)橛惺澜绫N售同比增長(zhǎng)211% 

　　秋季講究進(jìn)補(bǔ)，我們做鮮肉節(jié)，4天銷售66萬元，同比增長(zhǎng)113%。

　　冬季，我們做火鍋節(jié)，29個(gè)商品銷售149萬元，尤其是我們自有品牌的羊肉，反響俱佳。

　　我們立足服務(wù)社區(qū)，門店組織了志愿者服務(wù)隊(duì)，服務(wù)于周圍孤寡老人等，不僅僅是慰問，還負(fù)責(zé)幫助家務(wù)、理發(fā)等，和社區(qū)形成融洽的關(guān)系。

　　我們應(yīng)該看到，百姓對(duì)食品健康越來越重視了。
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