當(dāng)一場(chǎng)向下延伸發(fā)展的風(fēng)潮席卷3C、家電市場(chǎng)，占據(jù)中心位置的蘇寧正扮演著至關(guān)重要的角色。

3月10日，一加副總裁李開新來到了蘇寧易購(gòu)。在一加9 上市前夕這個(gè)關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)，釋放出一個(gè)重要的信號(hào)——蘇寧將成為其新品發(fā)布的主舞臺(tái)。而這個(gè)信號(hào)在雙方達(dá)成的2021年戰(zhàn)略合作中得到了充分體現(xiàn)。

根據(jù)雙方戰(zhàn)略合作約定，蘇寧易購(gòu)將為一加提供全場(chǎng)景零售服務(wù)支持，2021年將建超400家體驗(yàn)專區(qū)，助力一加品牌在三年內(nèi)成為蘇寧易購(gòu)渠道高端機(jī)市場(chǎng)銷量第一。

近年來，隨著一加銷售規(guī)模不斷擴(kuò)大，品牌突圍進(jìn)程中，拉近與用戶的距離是重中之重，因此，上述合作變得更好理解了。

從表象上來看，好像就是在本就大牌云集的蘇寧主力品牌陣營(yíng)中，又增添了一員得力的合作伙伴。但更深層次上看，是一加將借助蘇寧全場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)打造線下高端陣地，并進(jìn)一步融合雙方售后服務(wù)，將蘇寧易購(gòu)打造成一加用戶體驗(yàn)和購(gòu)買的首選渠道。

在此之前，華為、小米、海信、三星、奧克斯等來自3C、家電的品牌商早已將蘇寧視為新品首發(fā)最佳陣地。

放眼當(dāng)前市場(chǎng)的銷售場(chǎng)景模式，聚焦點(diǎn)無外乎線上與線下，而兩者兼具的平臺(tái)，并深耕多年的卻屈指可數(shù)。隨著競(jìng)爭(zhēng)格局的白熱化，蘇寧易購(gòu)的全場(chǎng)景渠道優(yōu)勢(shì)和前路正變得越來越清晰。

選擇蘇寧，看似是品牌廠商提檔突圍的舉措，實(shí)則是線上線下融合場(chǎng)景助推零售行業(yè)升級(jí)迎來的一個(gè)全新拐點(diǎn)。

一加銷量增長(zhǎng)7倍的秘密

2020年12月17日，一加7周年之際，CEO劉作虎曾在發(fā)給全體員工的內(nèi)部信中，表示在2021年將大力發(fā)展線下，讓一加可以不止于“小而美”。

2021年3月10日，一加的新戰(zhàn)略正式落定。

據(jù)了解，即將上市的一加9手機(jī)，將在蘇寧線上平臺(tái)和全國(guó)60個(gè)核心城市的440家蘇寧門店同步首發(fā)。目前，蘇寧雙線已同步開啟新品預(yù)約。

對(duì)于一加的未來，蘇寧易購(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，2021年一加手機(jī)在蘇寧易購(gòu)雙線的銷售量預(yù)計(jì)增長(zhǎng)7倍以上。

蘇寧一加達(dá)成全場(chǎng)景戰(zhàn)略合作

為什么一向偏重在線上發(fā)售產(chǎn)品的一加，會(huì)做出“向下看”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變？為什么和蘇寧合作之后的一加，未來將一片向好？這可能要從行業(yè)整體發(fā)展態(tài)勢(shì)說起了。

自小米在2010年異軍突起之后，大多數(shù)品牌都將線上渠道當(dāng)做了門檻低、見效快的終南捷徑。然而，線上雖然確實(shí)有成本低、中間環(huán)節(jié)少的優(yōu)勢(shì)，但與此同時(shí)，也有更為強(qiáng)烈的馬太效應(yīng)，流量與眼球都迅速向頭部企業(yè)聚集，因此除了吃螃蟹的小米之外，錘子、360、金立等試圖復(fù)現(xiàn)成功路徑的企業(yè)，無一例外均是雷聲大雨點(diǎn)小。

不過，近期分析公司Counterpoint Research的發(fā)文，倒是給了手機(jī)品牌商一個(gè)向前發(fā)展的新契機(jī)。其表示，2020年1月，中國(guó)智能手機(jī)產(chǎn)業(yè)王車易位，華為自從2017年之后，四年來第一次讓出了頭把交椅，OPPO以21%的市場(chǎng)份額首次登頂。

之所以如此，皆因OPPO重視線下渠道，且長(zhǎng)期扎根于線下，而線下依然是手機(jī)市場(chǎng)的決勝手，銷量占比超過70%。手機(jī)品牌商們終于意識(shí)到，沒有任何一條渠道是完美的，只有線上線下并行才能更大程度避免，單向發(fā)展帶來的市場(chǎng)資源過于向頭部聚集，進(jìn)而成為品牌發(fā)展阻礙的問題。

受此影響，近年來不僅是OPPO，就連其他頭部品牌也紛紛將視線投向線下：盧偉冰在去年11月就立下flag，一年內(nèi)要讓全國(guó)所有縣城都有小米之家，這意味著小米門店在將在短期內(nèi)達(dá)到3000家左右。相較于此，OV的銷售網(wǎng)絡(luò)早已深入中國(guó)各個(gè)區(qū)域，做完了“最后一公里”，門店數(shù)以萬家計(jì)算。

但建設(shè)和運(yùn)營(yíng)線下渠道是一個(gè)投入巨大、見效緩慢且門檻極高的系統(tǒng)性工程，以魅族為例，哪怕在銷量達(dá)到巔峰2000萬的2017年，魅族也無法解決代理商之間的串貨問題，最終導(dǎo)致了其線下渠道出現(xiàn)崩盤。

即使以小米如今的體量，也只能選擇穩(wěn)扎穩(wěn)打。其他品牌，自然就需要更加謹(jǐn)慎地思考如何進(jìn)行線下推廣。

由此，當(dāng)前中小手機(jī)企業(yè)發(fā)展求存思路也有了變化——既然沒有實(shí)力打造一條獨(dú)屬于自己的線下銷售渠道，那就是借力蘇寧這樣的平臺(tái)渠道走向線下市場(chǎng)。

做出這樣的選擇無可厚非，作為電商平臺(tái)的蘇寧，有著讓這些品牌無法拒絕的獨(dú)到優(yōu)勢(shì)。除了三十年的線下銷售渠道與經(jīng)驗(yàn)之外，還有零售云深耕下沉市場(chǎng)，目前其在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)布局超8000店，足以為手機(jī)廠商提供高效率的下沉渠道。

借助蘇寧易購(gòu)全場(chǎng)景的渠道優(yōu)勢(shì)，一加可以在專注產(chǎn)品研發(fā)的同時(shí)，為消費(fèi)者提供更豐富的購(gòu)買體驗(yàn)渠道和更有溫度的服務(wù)。另一方面，隨著下沉市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)，小鎮(zhèn)青年對(duì)中高端手機(jī)的需求日益增加。基于蘇寧易購(gòu)零售云深耕下沉市場(chǎng)多年的影響力，使其成為對(duì)一加手機(jī)更高效率的下沉渠道。

加之蘇寧有覆蓋全國(guó)的售后網(wǎng)絡(luò)，這對(duì)于已經(jīng)進(jìn)入存量時(shí)代的手機(jī)市場(chǎng)尤其重要，在手機(jī)配置趨同的情況下，服務(wù)的差異化越來越成為左右消費(fèi)者決策的重要籌碼，上門維修服務(wù)必不可少，在蘇寧下單新品，用戶還可以享受以舊換新服務(wù)，將收舊和換新問題一站式解決。

在自己的線下渠道崩盤后，早一加一步與蘇寧達(dá)成合作的魅族，就深受上述優(yōu)勢(shì)的助益。“魅族可以利用蘇寧成熟的電商平臺(tái)，通過深度合作更加深入的了解用戶的需求，獲取消費(fèi)者的意見。”魅族科技營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人萬志強(qiáng)感嘆道。

品牌自救、突圍、升級(jí)背后，為什么是蘇寧？

事實(shí)上，與蘇寧達(dá)成合作的品牌遠(yuǎn)不止一加和魅族。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在2021年第一季度，僅手機(jī)、電腦數(shù)碼等3C產(chǎn)品，就有近20個(gè)品牌的30余款新品在蘇寧雙線上新，其中大部分集中于在3月1日開啟的蘇寧315全民煥新節(jié)。

比如，華為新一代的折疊屏手機(jī)華為mateX2、一加9/9pro、魅族18系列等手機(jī)產(chǎn)品；小米輕薄本RedmiBook Pro14 i5/i5銳炬Xe顯卡/ i7、聯(lián)想YOGA 14S等電腦產(chǎn)品；大疆無人機(jī)FPV、華為無線耳機(jī)freebuds4i、重力星球藍(lán)牙耳機(jī)等數(shù)碼產(chǎn)品；以及海信新風(fēng)空調(diào)、云米定速單冷機(jī)、西門子新品洗衣機(jī)等家電產(chǎn)品。

從上述案例不難看出，蘇寧已經(jīng)成為主流品牌商們眼中，3C、家電領(lǐng)域新品發(fā)售的重要渠道。

與手機(jī)產(chǎn)業(yè)境況類似，隨著家電市場(chǎng)的馬太效應(yīng)加強(qiáng)、品牌集中度的快速提升，無論是海信、創(chuàng)維、海爾這樣的傳統(tǒng)家電廠商，還是小米、華為這樣的智能家居入局者，選擇頭部平臺(tái)蘇寧作為首發(fā)陣地，無疑都是為了獲得更多關(guān)注與更高的轉(zhuǎn)化率。

善于輸出自身零售服務(wù)能力的蘇寧，賦能的8000多家蘇寧零售云門店作為深入縣鎮(zhèn)的基礎(chǔ)商業(yè)設(shè)施，是如今家電產(chǎn)品觸達(dá)用戶的重要渠道。早在今年2月下旬，零售云就與美的、海爾、格力、海信科龍、TCL、華凌、惠而浦等品牌廠商，率先在縣域市場(chǎng)打響空調(diào)開盤旺銷。其中，美的空調(diào)2天的累計(jì)銷售金額超過了12億元。

另一方面，線下渠道也是開啟下沉市場(chǎng)的主要方式。在經(jīng)過長(zhǎng)期開墾后，不管是城市家電市場(chǎng)還是城市3C市場(chǎng)都已經(jīng)趨于飽和，而五環(huán)之外的縣城的消費(fèi)升級(jí)更為迅猛，未來發(fā)展空間廣闊。

對(duì)扎根下沉市場(chǎng)多年的蘇寧來說，其于小鎮(zhèn)青年的消費(fèi)需求方面所具有的敏銳洞察力，在幫助品牌商以更具針對(duì)性、更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品布局農(nóng)村市場(chǎng)、加快渠道下沉上，占據(jù)了極大的優(yōu)勢(shì)。

更關(guān)鍵的是，蘇寧零售云仍然處于快速擴(kuò)張狀態(tài)，據(jù)蘇寧內(nèi)部人員透露，“零售云”將在3月份新開300家門店。預(yù)計(jì)整個(gè)2021年，零售云全國(guó)累計(jì)新開門店數(shù)量將達(dá)到12000家。屆時(shí)，蘇寧的銷售網(wǎng)絡(luò)將覆蓋更大范圍內(nèi)的更多人群。

蘇寧全渠道銷售占比常年第一

品牌商選擇將新品首發(fā)放在蘇寧上，不光是因其具有常年占據(jù)全渠道銷量榜首的硬實(shí)力，或許更是由于其與產(chǎn)品配套的售后服務(wù)方面有極強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。比如，除上門維修、退換貨處理等基礎(chǔ)服務(wù)之外，進(jìn)一步服務(wù)好用戶的以舊換新活動(dòng)。

但凡可以深度觸達(dá)用戶的電商平臺(tái)，都能看懂當(dāng)前的消費(fèi)新趨勢(shì)——在2021年，消費(fèi)升級(jí)紅利有望進(jìn)一步釋放，消費(fèi)者對(duì)于高品質(zhì)、新趨勢(shì)產(chǎn)品的需求，將成為增長(zhǎng)新動(dòng)力之一。而能否抓住這波消費(fèi)紅利，則代表著平臺(tái)的智慧。

在消費(fèi)升級(jí)的大勢(shì)之下，蘇寧推出以舊換新政策可以說是成效非凡。在剛剛過去的牛年春節(jié)期間，蘇寧發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，其線下門店銷售迎來高速增長(zhǎng)，家電3C類商品增幅超過40%。手機(jī)一站式以舊換新覆蓋全國(guó)超120個(gè)城市，以舊換新訂單增長(zhǎng)89%。

此基礎(chǔ)上，蘇寧還能以更加完善的服務(wù)激發(fā)出更大的消費(fèi)熱情。據(jù)悉，在這次315全民煥新節(jié)上，蘇寧針對(duì)家電品類家庭換新的痛點(diǎn)，特別推出的免費(fèi)上門拖舊送新和線上線下雙線以舊換新服務(wù)，手機(jī)一站式以舊換新“最快1小時(shí)到手”服務(wù)的持續(xù)優(yōu)化迭代，有力地消除了消費(fèi)者的后顧之憂，有理由相信這一舉措將進(jìn)一步反哺品牌商，帶來持續(xù)的消費(fèi)上漲。

故此，一加、魅族、華為、大疆、海信等品牌商紛紛將蘇寧視作新品首發(fā)的不二之選，也就是順理成章的事了。

重塑一個(gè)三贏的良性消費(fèi)循環(huán)

在為新品打響名氣、打開銷路上，只有與蘇寧達(dá)成深度合作的品牌商，才會(huì)切身體會(huì)到將貼心服務(wù)、海量福利、驚喜玩法與產(chǎn)品結(jié)合后，到底會(huì)掀起多大的銷售風(fēng)暴。

此前，魅族18系列新品在蘇寧開啟預(yù)定之時(shí)，恰逢蘇寧的“女神節(jié)”和“火三月智能家電節(jié)”活動(dòng)，包括蘇寧易購(gòu)獨(dú)家包銷款“等風(fēng)”配色在內(nèi)的魅族 18 系列產(chǎn)品，在3月8日上午十點(diǎn)開售即秒空，隨即蘇寧還進(jìn)行了第二輪補(bǔ)貨，依然銷售火爆。

新品暢銷的背后，其實(shí)是蘇寧為其提前做好的兩手準(zhǔn)備。

其一是在線上，蘇寧為用戶不斷加碼的福利。比如，用戶購(gòu)買魅族18新品即可享受以舊換新最高補(bǔ)貼3800元，限量12期免息福利，前200名顧客贈(zèng)送2000云鉆。且在3月8日開售當(dāng)天，前100名購(gòu)買魅族18蘇寧限定版等風(fēng)系列，還額外贈(zèng)送1個(gè)月優(yōu)酷會(huì)員。

其二是在線下，蘇寧聯(lián)合魅族提前開設(shè)了體驗(yàn)活動(dòng)。在“魅族18新品品鑒會(huì)”活動(dòng)中，用戶可以在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)直接體驗(yàn)魅族18這款旗艦機(jī)型的魅力，背靠蘇寧平臺(tái)的龐大的用戶流量，快速打響了新品的名氣。

蘇寧聯(lián)合魅族舉辦的“魅族18新品品鑒會(huì)”

更何況，還有10元享受原價(jià)49元的貼膜服務(wù)、評(píng)價(jià)購(gòu)物體驗(yàn)獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)等福利活動(dòng)，以及品質(zhì)保障、滿減優(yōu)惠、買貴就賠等一系列舉措，可謂將調(diào)動(dòng)用戶的消費(fèi)級(jí)積極性做到了極致。

在推廣新品方面，蘇寧的執(zhí)行力堪稱典范——在具體的價(jià)格力度上，作為家電第一渠道的蘇寧易購(gòu)，能充分發(fā)揮供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，拿出空調(diào)、彩電、冰箱、洗衣機(jī)等品類超萬款爆款，在優(yōu)惠基礎(chǔ)上，蘇寧優(yōu)選家電家裝等單品爆款，讓消費(fèi)者每天都能五折搶購(gòu)。而針對(duì)有家電套購(gòu)需求的消費(fèi)者，蘇寧易購(gòu)也有一系列“滿額送家用好物”的舉措。

值得關(guān)注的是，在目前已啟動(dòng)315全民煥新節(jié)中，為一加9、OPPO Find X3、紅米K40、realmeGT、三星A52、vivo Neo5等在扎堆上場(chǎng)的新品，蘇寧助力提振消費(fèi)還準(zhǔn)備了更多的優(yōu)惠活動(dòng)。

從去年下半年開始，家電原材料價(jià)格進(jìn)入上漲通道，進(jìn)入2021年以來，整個(gè)行業(yè)承壓明顯，甚至傳出廠家發(fā)出“漲價(jià)函”的消息。

3月11日，蘇寧易購(gòu)發(fā)布公告稱：為進(jìn)一步提振消費(fèi)市場(chǎng)，回饋消費(fèi)者，將攜手家電家裝頭部品牌，從3月12日零點(diǎn)起，線上線下啟動(dòng)家電家裝煥新大促，家電品類不僅不漲價(jià)，還通過以舊換新、分期免息、買貴就賠等一系列舉措，讓消費(fèi)者能省則省。

據(jù)悉，此次煥新大促期間，蘇寧將趁勢(shì)升級(jí)家電3C以舊換新服務(wù)體驗(yàn)。家電在原有促銷價(jià)格的基礎(chǔ)上，以舊換新補(bǔ)貼最高補(bǔ)貼1000元，舊手機(jī)和電腦等產(chǎn)品可以享受更多舊機(jī)補(bǔ)貼......種種活動(dòng)、重重優(yōu)惠，無一不是作為平臺(tái)的蘇寧將諸多品牌商匯聚一堂后，為拉動(dòng)銷售增長(zhǎng)所做的讓利行為。

但此時(shí)的讓利，必然會(huì)吸引更多消費(fèi)者加入這場(chǎng)購(gòu)物盛宴，體驗(yàn)到質(zhì)量?jī)r(jià)格兼?zhèn)涞漠a(chǎn)品，進(jìn)而帶動(dòng)商品銷量的不斷上漲，最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者、品牌商與平臺(tái)的三贏良性消費(fèi)循環(huán)。