今年是元氣森林的關(guān)鍵之年，也是挑戰(zhàn)之年。

4月15日，新消費飲料品牌元氣森林首次向外界披露了部分業(yè)績數(shù)據(jù)。2021年的營收是前年的2.6倍，但并未達到之前定下的75億元目標(biāo)。這其中部分原因是因為元氣森林的“四面樹敵”。 

元氣森林以一己之力，以一瓶井噴式增長的氣泡水，讓可口可樂、百事可樂、農(nóng)夫山泉、娃哈哈等老手下場“圍堵”。 

市場爆款從來不缺乏模仿者，飲料行業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化也只是時間問題。 

2021年是氣泡水混戰(zhàn)之年。4月，可口可樂上線AH!HA! 小宇宙氣泡水。5月，娃哈哈推出“生氣啵啵”無糖蘇打氣泡水。6月，農(nóng)夫山泉連續(xù)退出4款主打0糖的果味蘇打氣泡水。7月，百事可樂也上線了“bubly微笑趣泡”。

如果在產(chǎn)品層面元氣森林還能以“互聯(lián)網(wǎng)速度”應(yīng)付，那在渠道和供應(yīng)鏈層面可謂是被“卡脖子”。

多家飲料巨頭鋪設(shè)多年的供應(yīng)鏈迅速開始設(shè)防線，元氣森林在2021年就面臨多次原材料的斷供情況，而線下的渠道鋪設(shè)則也遇到了農(nóng)夫山泉、百事可樂等的“近身肉搏”。 

據(jù)晚點 LatePost報道，元氣森林的乳茶剛開始找到了康師傅一家關(guān)聯(lián)企業(yè)代工。但康師傅已和百事可樂已經(jīng)達成了共識，在供應(yīng)鏈方面會互相扶持，因為這層關(guān)系，康師傅高層馬上下達指令要求該企業(yè)停止為元氣森林代工。 

而農(nóng)夫山泉對元氣森林的設(shè)卡直接放在了明面上。除了要求自己的經(jīng)銷商不得代理元氣森林的產(chǎn)品外，在飲料旺季時推出了“天降財神”的“狙擊戰(zhàn)”，在淡季時也開始全面升級農(nóng)夫山泉冰柜，在渠道上嚴(yán)防死守。 

在巨頭圍困、組織動蕩的內(nèi)外夾擊下，元氣森林被迫從“輕資產(chǎn)+重營銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸刭Y產(chǎn)”模式，前路似乎更不好走了。 

增速放緩，新品表現(xiàn)不佳 

“未來三年保證50% - 60%的年化增長就可以了，我不要求每年都兩三倍。” 

2021年元氣森林創(chuàng)始人唐彬森接受晚點 LatePost采訪時曾表示，2022年元氣森林要回歸一家傳統(tǒng)公司。2022年制定的銷售回款目標(biāo)為100億元，增速僅為37%，增速明顯放緩。 

元氣森林2021年銷售回款金額73億元，未達到其制定的75億元目標(biāo)。相比于2018-2020年銷售額增長率為300%、200%、309%的爆發(fā)式增長，2021年的增速約為170%，未達到高增速的預(yù)期。 

業(yè)內(nèi)人士認為元氣森林高增速態(tài)勢戛然而止的主要原因有兩個：其一為爆款單一，其二則是75億元的目標(biāo)太過激進。 

盡管元氣森林已經(jīng)開始搭建自己的產(chǎn)品矩陣，但是提到元氣森林，消費者想到的還是氣泡水。 

據(jù)晚點 LatePost報道，2021年73億元的銷售回款中，氣泡水作為元氣森林現(xiàn)象級產(chǎn)品，貢獻的銷售額為40億元，占了整體回款額的55%。而其他產(chǎn)品線中的外星人能量飲料和乳茶的銷售回款額分別為10億元，海外業(yè)務(wù)則只有1-2億元。燃茶、乳茶以及外星人能量飲料的銷量并不理想。 

元氣森林目前已涵蓋了9個系列產(chǎn)品，2022年更是和Never Coffee聯(lián)合推出正在預(yù)售的咖啡產(chǎn)品，入局咖啡賽道。其中，作為果汁類飲料的滿分、功能飲料外星人作為目前主要新品不斷更新。 

2020年9月，元氣森林瞄準(zhǔn)年輕人“好喝有營養(yǎng)”的剛需，推出“100%果汁+微氣泡”的滿分。并且在小紅書猛推這款產(chǎn)品，但是這款宣稱果汁含量達99%的產(chǎn)品，在小紅書上卻反響平平，甚至被部分網(wǎng)友定位為“元氣森林最難喝的飲料”。 

滿分產(chǎn)品，圖/元氣森林官方微博

據(jù)一刻商業(yè)了解，滿分使用了多款濃縮果汁，每瓶10元左右的零售價卻高于市面上大多數(shù)非濃縮還原果汁，同時品控也難以保證。在消費者不買賬的情況下，2022年元氣森林在其微博、小紅書等平臺上也減少了對滿分的宣傳。 

相比口味上就不過關(guān)的滿分，外星人電解質(zhì)水似乎可擔(dān)起元氣森林“第二增長曲線”的重任。 

2021年春季上市的外星人電解質(zhì)水主打輕運動和日常場景，主張在運動、工作、學(xué)習(xí)、游戲時飲用。天貓發(fā)布的《2022電解質(zhì)飲料趨勢報告》顯示，近一年中外星人電解質(zhì)水位列天貓功能飲料飲品品牌榜單第二、天貓電解質(zhì)飲料榜單第一，已經(jīng)超過老品牌日本寶礦力水特和美國佳得樂。 

然而作為元氣森林獨立運營的外星人品牌形象仍過于年輕，2021年銷量為10億元，還未能獨當(dāng)一面。 

需要注意的是，這未達目標(biāo)的73億元銷售回款金額只是元氣森林在2021年中向經(jīng)銷商收取的款項，包括折扣、賬單期限等因素，并不是2021年當(dāng)年的銷售額。 

食品飲料分析師朱丹蓬曾在接受觀察者網(wǎng)采訪時透露，“資本方的期望非常高，但是元氣森林的整體增長并沒有達到預(yù)期，因此元氣森林的整體業(yè)績壓力非常大”。 

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院報告顯示，2019年國內(nèi)蘇打水整體市場規(guī)模為150億元左右，預(yù)測到2025年將達到320億元左右，其中蘇打氣泡水是增長最快的品類之一。 

氣泡水市場已經(jīng)很擁擠。2020年以來，30多款無糖氣泡水面世，其中不乏可口可樂、百事可樂、農(nóng)夫山泉等飲料行業(yè)頭部企業(yè)，也不乏喜茶、奈雪的茶等新型茶飲品牌。氣泡水市場被快速重組，這也直接導(dǎo)致了2021年元氣森林未達到預(yù)期的高增速。 

爆款產(chǎn)品正面臨被復(fù)制的風(fēng)險，新產(chǎn)品還未獨當(dāng)一面。面對巨頭圍剿，以及其背后強大穩(wěn)定的銷售渠道，元氣森林面臨的是比2021年更復(fù)雜的市場挑戰(zhàn)。 

被圍剿的困境，拓渠道的挑戰(zhàn) 

“今年勢必要消滅元氣森林氣泡水！” 

據(jù)新浪財經(jīng)報道，可口可樂和百事可樂聯(lián)合示威元氣森林。國際巨頭發(fā)聲之際，國內(nèi)老牌企業(yè)娃哈哈、農(nóng)夫山泉也在氣泡水賽道不余遺力地加碼。 

行業(yè)“圍剿”的形勢從何而來？ 

在元氣森林的產(chǎn)品布局中，覆蓋氣泡水、乳茶、礦泉水、能量飲料，對標(biāo)了市場中較多的強勁對手，可口可樂、百事可樂、農(nóng)夫山泉、娃哈哈，甚至是紅牛、東鵬特飲等。 

隨著鯰魚效應(yīng)更加明顯，中國飲料市場新貴元氣森林把飲料市場口子越撕越大時，可口可樂、百事可樂、農(nóng)夫山泉、娃哈哈等老牌玩家迅速下場開啟圍剿。 

“0糖0卡0脂”對上“快樂肥宅水”，可口可樂帶著“過去十年最重要的新品”AH!HA! 小宇宙邁入中國市場，百事可樂也在中國市場推出首個全新氣泡水品牌——bubly微笑趣泡。 

百事可樂氣泡水，圖/bubly微笑趣泡官方微博 

隨著兩樂以及國內(nèi)其他飲料行業(yè)巨頭開始推出氣泡水，其涉及的天然代糖原料赤蘚糖醇也成為爭奪重點。在國內(nèi)只有少數(shù)企業(yè)可生產(chǎn)赤蘚糖醇的情況下，可口可樂、百事可樂、娃哈哈、農(nóng)夫山泉等其他巨頭對于赤蘚糖醇的大量需求，導(dǎo)致元氣森林一度原材料斷供。 

一位飲料行業(yè)供應(yīng)鏈人士曾和時代財經(jīng)提及，“從去年年初開始，元氣森林赤蘚糖醇的供應(yīng)就出現(xiàn)問題，一方面是市場需求太大，產(chǎn)能不足，另一方面則與兩樂（可口可樂、百事可樂）對供應(yīng)商的施壓有關(guān)。”國內(nèi)赤蘚糖醇的主要供應(yīng)商三元生物在2021年就對元氣森林停止提供服務(wù)。 

對比“兩樂”、農(nóng)夫山泉、娃哈哈等飲料行業(yè)巨頭多年打造的供應(yīng)鏈體系，許多供應(yīng)鏈企業(yè)已和其簽署了眾多的排他協(xié)議，這些供應(yīng)鏈企業(yè)對于行業(yè)巨頭訂單的重度依賴性，讓元氣森林只能在夾縫中求生存。 

元氣森林除了在赤蘚糖醇的供應(yīng)鏈?zhǔn)艿教魬?zhàn)以外，在產(chǎn)品瓶胚的供應(yīng)鏈也受到了夾擊。 

2021年5月，某飲料瓶瓶胚廠以沒貨為由拒絕向元氣森林提供碳酸飲料瓶胚，而該廠家就是“兩樂”的供應(yīng)商。 

除了產(chǎn)品、供應(yīng)鏈的問題讓元氣森林困擾，它在渠道鋪設(shè)也受到了多方圍剿。 

據(jù)界面新聞報道，2021年初夏農(nóng)夫山泉就推出了“天降財神”的活動和元氣森林進行正面交鋒。農(nóng)夫山泉發(fā)布促銷規(guī)則：經(jīng)銷商只要將自家的蘇打氣泡水陳列到元氣森林的冷藏柜里，每放一瓶，送一瓶售價3元的長白雪礦泉水，封頂48瓶。而且農(nóng)夫山泉會額外撥款補貼這部分促銷的費用，不算在農(nóng)夫山泉對經(jīng)銷商費用的點數(shù)里。 

農(nóng)夫山泉的招股書顯示，截止到2020年5月，農(nóng)夫山泉終端零售網(wǎng)點有243萬個，其中188萬個在三線及以下城市，占比高達77%。而大部分的農(nóng)夫山泉經(jīng)銷商簽署的是獨家合作，面對在下沉市場和線下傳統(tǒng)渠道經(jīng)驗老道的農(nóng)夫山泉、娃哈哈等傳統(tǒng)品牌，元氣森林在2021年下半年開始鋪設(shè)智能柜。 

據(jù)晚點LatePost報道，元氣森林2022年準(zhǔn)備開拓10萬個智能柜點位。而農(nóng)夫山泉也不甘示弱，據(jù)垂直媒體快消報道，2021年下半年農(nóng)夫山泉斥資20億給終端升級，全力推進4門、3門冰柜。 

面對如此攻勢，在2021年12月的元氣森林組織架構(gòu)調(diào)整中，創(chuàng)始人唐彬森表示會把更多精力放到渠道、銷售管理和產(chǎn)品研發(fā)。創(chuàng)始人下場親自抓產(chǎn)品、渠道，也側(cè)面反映了元氣森林的日子真的不好過。 

多方圍剿之下的元氣森林，正在緊鑼密鼓研發(fā)新產(chǎn)品、自建工廠、鋪設(shè)終端渠道，試圖以獨立自主在飲料市場上站穩(wěn)腳跟。然而，元氣森林開啟的重模式，壓力可謂不小。 

重資產(chǎn)重研發(fā)，兩條腿走路壓力不小 

“線下終端數(shù)量100萬個是第一步。” 

據(jù)澎湃新聞報道，元氣森林副總裁李國訓(xùn)在接受采訪時提到，這個數(shù)字意味著元氣森林覆蓋全國的線下渠道體系初步完成。 

面對2021年原材料斷供，工廠解約的一系列問題后，元氣森林開始自建工廠。 

2021年10月，元氣森林對外發(fā)布稱“超級城市群+自建工廠”戰(zhàn)略初步完成，5家工廠自建完成，分別對應(yīng)華北、華東、華南、華中、西南地區(qū)5大城市集群，重點對應(yīng)京津冀、長三角、珠三角、粵港澳大灣區(qū)、川渝、兩湖中南地區(qū)等市場，直接覆蓋7億人口。

元氣森林工廠，圖/元氣黑板報公眾號 

這一大步共耗資55億元，其中第5個自建廠總投資為10億元，工廠在全部投產(chǎn)后總的年產(chǎn)能超過50億瓶。 

元氣森林官網(wǎng)顯示，2022年3月元氣森林位于江蘇太倉的第6家工廠也正式簽約，引入了全球技術(shù)領(lǐng)先的全自動無菌碳酸生產(chǎn)線。 

截止2022年3月，元氣森林自建工廠從2家增至6家，供應(yīng)商數(shù)量也從2021年初的200多家增至370家。李國訓(xùn)稱，“這標(biāo)志著元氣森林初步告別供應(yīng)鏈卡脖子的尷尬局面。” 

解決生產(chǎn)問題，元氣森林開始在銷售的問題上也進行了反擊。2020年經(jīng)銷商大會上唐彬森提出投放8萬臺冰柜后就開始快速布局。 

根據(jù)每日人物報道，為在2021年4月前完成投放8萬臺冰柜的預(yù)期，元氣森林重金加碼給到經(jīng)銷商大力的資金支持，返回采取5-4-1組合，即投放合格返50%，三四個月后依然合格返40%，最后剩余的10%與零售終端交給經(jīng)銷商的押金相抵，在五年后返給經(jīng)銷商。 

除此之外，人員激勵也做到了最大化。只要投放一臺冰柜，業(yè)務(wù)員就可以拿到200元獎勵，主管可以拿到100元獎勵。 

為了搶占飲料巨頭所占有的超市、便利店以及夫妻店的傳統(tǒng)渠道，元氣森林承諾銷售價位90元每箱的氣泡水，進價只需要銷售價的50%。 

自建廠以及線下冰柜解決了元氣森林“卡脖子”問題，光鮮的布局背后卻是巨大的資金投入。 

根據(jù)此前元氣森林在其官網(wǎng)提到的2021年營收較前年增長2.6倍，同時根據(jù)36氪報道中提及的2020年元氣森林的營收在27-29億元之間，可得出2021年元氣森林營收預(yù)計在70-75億元左右，一個自建廠的費用大約就占了年營收的13%。 

面對重資產(chǎn)重研發(fā)的處境，元氣森林更需聚焦產(chǎn)品同質(zhì)化問題。 

在其官網(wǎng)顯示，元氣森林也開始逐步搭建產(chǎn)品矩陣。目前元氣森林旗下產(chǎn)品共有9個系列，分別是氣泡水、乳茶、對策乳酸菌飲品、外星人電解質(zhì)水、茶葉飲品燃茶、植物茶飲品纖茶、植物奶澳木、有礦天然礦泉水和北海牧場酸奶。

外星人電解質(zhì)水，圖/元氣森林官方微博

元氣森林生產(chǎn)中心總經(jīng)理李炳前向21世紀(jì)經(jīng)濟報透露，截至2021年9月，元氣森林研發(fā)成本同比增加350%，研發(fā)總費用在同等規(guī)模飲料企業(yè)占比最高。在過去12個月，新增飲料口味30余種，產(chǎn)品研發(fā)周期平均5.5個月。 

面對巨頭夾擊，元氣森林只能在各個飲料品類中快速試錯，從難出爆款中的處境中自我解救。產(chǎn)品矩陣如果長時間停留在高低腳前進的局面，勢必難以走遠。 

元氣森林用自己的“互聯(lián)網(wǎng)速度”進行多端突破，然而重研發(fā)、重投入并行也同時意味著高風(fēng)險。激戰(zhàn)仍在繼續(xù)，面對行業(yè)巨頭，元氣森林在供應(yīng)鏈建設(shè)，渠道打造方面只是初步脫離受制于人的局面。元氣森林負重之路才剛剛開始，此時還遠沒到慶祝的時候。