3月13日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2023中國超市周在河南許昌許都大劇院隆重啟幕。本次大會(huì)以“美好之路”為主題，共設(shè)主論壇以及九大分論壇，為期5天，匯聚了千家超市企業(yè)、數(shù)千從業(yè)人士，是聯(lián)商網(wǎng)面向中國超市行業(yè)舉辦的規(guī)模最大、專業(yè)度最高的活動(dòng)。

作為本次超市周活動(dòng)的分論壇之一，《中國超市食品采購與經(jīng)營論壇》于3月15日拉開帷幕。會(huì)上，信譽(yù)樓超市原總經(jīng)理董永剛做了主題為《精準(zhǔn)定位、聚焦重點(diǎn)、提升經(jīng)營》的專業(yè)分享。

信譽(yù)樓超市原總經(jīng)理董永剛

以下是演講內(nèi)容(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯)：

說到今天的分享主題，我先談下我的一個(gè)感受。前兩天我打出租車問了司機(jī)一個(gè)問題：“你們當(dāng)?shù)毓涑�市一般去哪里？”司機(jī)說是胖東來。為什么要去胖東來？司機(jī)告訴我兩個(gè)字：放心，我覺得這也代表了顧客的心聲。但其實(shí)，“放心”這兩個(gè)字能夠落在顧客心里面，其實(shí)是一件非常不容易的事情。

胖東來的讓人“放心”還體現(xiàn)在價(jià)格合理，商品是老百姓能接受的價(jià)格。其實(shí)，很多企業(yè)說要做低價(jià)，很大程度上都只是價(jià)格形象而已。合理的價(jià)格意味著，要么長期低價(jià)，要么是平價(jià)，只看合理的利潤即可，能夠抗拒暴利的誘惑。

就好商品而言，很多時(shí)候的品類管理往往從一個(gè)分類做起，而賣場的經(jīng)營者應(yīng)該增加一個(gè)維度，站在門店角度思考如何讓消費(fèi)者進(jìn)店。我們也需要打造增加顧客粘性的商品，通過商品的合理價(jià)格來進(jìn)行引流。同樣，我們也需要通過優(yōu)化供應(yīng)鏈來提升毛利。

再回到“放心”上，顧客關(guān)心的，有時(shí)候和我們關(guān)心的維度不一樣，因?yàn)轭櫩筒粫?huì)表達(dá)。所以，顧客選擇胖東來或者信譽(yù)樓，首先說的是放心，我們也要思考如何讓顧客更放心。

今天和大家分享這個(gè)話題，第一個(gè)是新常態(tài)下超市經(jīng)營面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)；第二個(gè)是洞察不斷變化的消費(fèi)需求；第三個(gè)是以顧客為中心，課別精準(zhǔn)定位；第四個(gè)是扎實(shí)經(jīng)營基本功，聚焦重點(diǎn)，提升經(jīng)營。

新常態(tài)下超市經(jīng)營面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，首先是疫情加速了線上購物的普及，手機(jī)端購物已經(jīng)成為消費(fèi)者非常重要的消費(fèi)方式。線上購物好壞與否，實(shí)際上也影響了超市的未來。顧客的生活方式、購買方式確實(shí)受疫情影響發(fā)生了改變。

當(dāng)下，超市來客數(shù)依然面臨著下降態(tài)勢，但客單價(jià)普遍增加，背后的原因可能是經(jīng)營能力的提升，商品組織能力的提升，但也可能是顧客購物習(xí)慣的改變。

在競爭策略上，大家普遍采取的方式是通過生鮮做低價(jià)引流，但現(xiàn)在覺得越來越無力，線上線上已經(jīng)把食品非食的價(jià)格變得很透明。如果還堅(jiān)持不優(yōu)化供應(yīng)鏈，還讓這些品類保持高毛利，顧客一定會(huì)離我們越來越遠(yuǎn)。

以往，我們都是通過供應(yīng)商來提供促銷員，降低人力成本。有促銷員確實(shí)能夠促進(jìn)成交，但如果過多引進(jìn)促銷員，也會(huì)影響顧客的感受和體驗(yàn)。

關(guān)于促銷員的管理，管好了能發(fā)揮好作用，管不好的話，一是會(huì)影響顧客體驗(yàn)，二是表面上看似降低了人員成本，實(shí)際上會(huì)增加采購成本。因?yàn)檠蛎�出在羊身上，最終成本還是會(huì)反映到價(jià)格上。

在食品生鮮品類銷售上，傳統(tǒng)渠道依然占據(jù)了大部分市場份額。我們與供應(yīng)商交往，還是要本著平等互利、尊重的原則，不要小瞧傳統(tǒng)渠道，他們占據(jù)了很大的分量。

我們現(xiàn)在操作的企劃品牌，是否還用一些不太知名的小品牌去做促銷呢？這些品牌能帶來短期內(nèi)的銷售，但能增加長期的回頭客嗎？如果能，那就堅(jiān)持做。如果不能，大家就要思考是否應(yīng)該圍繞大品牌、新興的品質(zhì)好品牌進(jìn)行操作。

關(guān)于進(jìn)口商品，在國貨潮興起的同時(shí)，進(jìn)口商品依然存在著巨大的消費(fèi)市場。面對著不斷變化的消費(fèi)需求，我們?nèi)匀灰獔?jiān)持以顧客為中心，滿足顧客需求。

如何滿足顧客需求？在食品定位上，要滿足安全、健康、美味，品質(zhì)優(yōu)良、價(jià)格合理的原則。

安全方面，要健全食品安全管理體系，將食品安全打造成企業(yè)名片。一旦深入人心形成口碑，消費(fèi)者在價(jià)格和安全面前，將首選安全。比如我們需要建立起食品驗(yàn)廠制度、食品驗(yàn)收撤貨、食品加工間、食品原料、食安快檢等。

健康方面，如今的消費(fèi)者更加關(guān)注健康，這也涉及到合理膳食和營養(yǎng)搭配。對于美味，食品安全是基礎(chǔ)，美味好吃才能讓消費(fèi)者更喜歡我們。在品質(zhì)上，要全方位追求品質(zhì)，包括新鮮、賣相、口感、落地尺度的把握。而在價(jià)格合理方面，要樹立起價(jià)格形象，但不容易做到全面低價(jià)，也要抗拒暴利誘惑。

當(dāng)下大家都在說經(jīng)濟(jì)下行，也有人在提疫情后的負(fù)面效應(yīng)，但這些都是外部因素。我們能改變的便是持續(xù)保持定力，做好精力聚集。對于回頭客，我們要思考，憑什么讓顧客優(yōu)先選擇我們的超市購物？對于自采，我們需要明白，自采能夠降低進(jìn)價(jià)，但是會(huì)不會(huì)增加資金占用和庫存壓力？對于自有品牌，我們也需要了解，是定位品質(zhì)優(yōu)先，還是毛利率優(yōu)先？此外，關(guān)于賬期、毛利率、定價(jià)、陳列、促銷和食品安全等問題也值得我們思考。

總的來說，盡管我們面臨的問題比較多，但是連鎖超市還有著非常大的發(fā)展空間，不能忽視顧客最基本需求，還有很多基礎(chǔ)性工作需要扎實(shí)。此外，我們還要探索供應(yīng)鏈的優(yōu)化，提升商品競爭力。最后我們也需要做好與顧客的鏈接，做好員工隊(duì)伍建設(shè)，提升員工的內(nèi)驅(qū)力。