出品/聯(lián)商專(zhuān)欄

撰文/譚春華

受大環(huán)境、網(wǎng)購(gòu)、抖音直播帶貨、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等諸多因素的影響，消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣在悄然變化，造成了很多實(shí)體傳統(tǒng)零售的業(yè)績(jī)出現(xiàn)了直線下滑，零售業(yè)態(tài)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。目前也有很多超市就遇到了經(jīng)營(yíng)方面的問(wèn)題，都在想著轉(zhuǎn)型，怎么轉(zhuǎn)，這是大家一直都在思考的話(huà)題。自從胖東來(lái)轉(zhuǎn)型長(zhǎng)沙步步高、鄭州永輝超市等，取得了不錯(cuò)的效果，也給我們正在思考如何轉(zhuǎn)型的零售業(yè)態(tài)超市老板，提供了一個(gè)現(xiàn)成的榜樣，大家忽然眼前一亮，突然明白：現(xiàn)在轉(zhuǎn)型第一考慮的要素就是學(xué)習(xí)胖東來(lái)。

為此我也到長(zhǎng)沙步步高、許昌胖東來(lái)、鄭州永輝、杭州永輝等超市進(jìn)行過(guò)調(diào)研，現(xiàn)將我調(diào)研的一些心得體會(huì)提出幾點(diǎn)定位思考與大家分享。

第一：新店選址或可以轉(zhuǎn)型改造店的定位的幾點(diǎn)要素：

1、該店選址的位置必須是該區(qū)域的核心商業(yè)物業(yè)或綜合體物業(yè)，且自帶人流；

2、該商業(yè)物業(yè)比較成熟，能夠在該區(qū)域是核心區(qū)域，是整個(gè)區(qū)域的打卡消費(fèi)點(diǎn)；

3、周邊人流密集，消費(fèi)群體具備多樣化，不能是單一消費(fèi)人群；如學(xué)校、醫(yī)院店等就不合適；

4、交通便利，且有停車(chē)場(chǎng)，方便顧客停車(chē)等；如有公交車(chē)站、地鐵站更佳；

5、賣(mài)場(chǎng)面積要在該區(qū)內(nèi)有優(yōu)勢(shì)的；

要具備以上條件，才適合新店選址，或者整體學(xué)習(xí)改造或者局部改造，都能夠產(chǎn)生一定的效果。

第二：商品品類(lèi)規(guī)劃策略

1、品類(lèi)規(guī)劃的原則是以單品為主；

2、生鮮、食品、百貨占賣(mài)場(chǎng)比例大致為：生鮮面積占比約2/5；食品約2/5；百貨1/5左右，根據(jù)賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際情況，可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整；

3、商品選擇的廣度要廣，深度要淺；如瓜子：我們不需要那么多口味，就選大家最喜歡的2-3個(gè)口味即可；規(guī)格不需要很多，就二個(gè)三個(gè)最有性?xún)r(jià)比的規(guī)格即可；現(xiàn)實(shí)有一個(gè)怪現(xiàn)象，當(dāng)有很多規(guī)格可選，消費(fèi)者往往拿不定主意時(shí)就會(huì)選擇放棄；

4、品類(lèi)規(guī)劃要考慮以網(wǎng)紅商品為主線，以吸引更多年輕消費(fèi)群體，大眾一二線品牌的sku要適度控制；

5、生鮮熟食一定是做中島，不能靠墻，如鹵菜、涼菜、壽司、烘培、面點(diǎn)等考慮做半成品區(qū)域，這是集中人流的核心區(qū)域；尤其是一些地方小吃要有特色，如壽司、衢州鴨、北京烤鴨等；面點(diǎn)的款式要新穎、花樣要多；增加生鮮區(qū)域的散裝類(lèi)，如地方特產(chǎn)類(lèi)、堅(jiān)果類(lèi)、烘培類(lèi)、藥材類(lèi)、現(xiàn)磨加工類(lèi)等，這些都是聚集人流的地方；

6、散裝零食一定是以網(wǎng)紅商品為主線，減少餅干類(lèi)，增加短保的烘培類(lèi)、堅(jiān)果類(lèi)、豆制品、熟食制品等；

7、網(wǎng)紅商品我們可以適當(dāng)考慮自采或聯(lián)采等；

8、地方特產(chǎn)可以考慮做專(zhuān)區(qū)等；

9、結(jié)構(gòu)性商品不能缺失，必須要有代表性商品；

品類(lèi)規(guī)劃是一個(gè)長(zhǎng)期的，動(dòng)態(tài)的過(guò)程，我們?cè)趯?shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，還需要不斷調(diào)整，完善。

第三：商品價(jià)格定價(jià)策略

1、一二線常規(guī)品牌的價(jià)格一定是低價(jià)策略，讓顧客直觀感受到公司的價(jià)格親民；

2、非可比商品的價(jià)格一定是高價(jià)策略，這是我們利潤(rùn)的核心點(diǎn)；非可比商品就是人無(wú)我有的商品；

3、生鮮這邊的定價(jià)，每天的低價(jià)，各類(lèi)別都要有不低于5個(gè)單品，甚至更多；

4、價(jià)格牌必須要做到正常商品與促銷(xiāo)商品區(qū)分開(kāi)來(lái)，不能用同一價(jià)格牌標(biāo)示；

5、標(biāo)價(jià)系統(tǒng)必須要規(guī)范、醒目、且一一對(duì)應(yīng)；

6、我們要適當(dāng)考慮做一些主題區(qū)，統(tǒng)一標(biāo)價(jià)等，提升顧客沖動(dòng)購(gòu)物的欲望，如網(wǎng)紅商品專(zhuān)區(qū)、地方特產(chǎn)專(zhuān)區(qū)、自有品牌專(zhuān)區(qū)等；

第四：賣(mài)場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)

1、適當(dāng)加寬購(gòu)物通道；主通道可以視情況加寬到2米或更寬；

2、摩登端架、堆頭是主題；如禮品區(qū)、沖調(diào)區(qū)、網(wǎng)紅商品區(qū)等；

3、大陳列，一個(gè)堆頭原則是一個(gè)單品，最多不超2個(gè)單品等；

4、加高層必須要做美陳，最好是用商品美陳與道具相結(jié)合；

5、商品陳列要采用垂直陳列原則；

6、我們要適當(dāng)做一些關(guān)聯(lián)陳列與主題陳列相結(jié)合等；

7、側(cè)掛網(wǎng)原則是不要；

8、企業(yè)文化宣傳標(biāo)語(yǔ)在賣(mài)場(chǎng)必須要隨處可見(jiàn)，如愛(ài)的主題：自由愛(ài)、分享愛(ài)等；還有特色商品的產(chǎn)地、成分宣傳、加工方法等告示牌不可或缺；

9、同一個(gè)品類(lèi)，比如說(shuō)蜂蜜，會(huì)把中高端的蜂蜜放在貨架的上端，通過(guò)kt板等物料來(lái)闡釋中高端價(jià)位的產(chǎn)品的附加值，讓消費(fèi)者能夠一目了然，這個(gè)產(chǎn)品為什么會(huì)比別的貴一點(diǎn)，讓顧客覺(jué)得物有所值；

10、貨架陳列可以考慮將傳統(tǒng)貨架的底板加寬20-80cm左右，堆高40-100cm，突出我們陳列的商品，形成視覺(jué)沖擊；

第五：購(gòu)物環(huán)境舒適性的打造

1、溫馨的家文化、愛(ài)文化、禮文化在賣(mài)場(chǎng)要貫穿始終；

2、天花要干凈整潔，需要吊旗也是點(diǎn)綴式，不要鋪天蓋地；我們不要把顧客的注意力放在天花上，而是要放在商品上；

3、商品陳列必須要有量感，有美感，上下整齊，有列兵的效果；

4、賣(mài)場(chǎng)的音樂(lè)要溫馨，符合情景的需要；

5、員工的笑臉；有親和力；

6、顧客的需求要積極響應(yīng)，不要讓顧客覺(jué)得愛(ài)答不理的，影響顧客的購(gòu)物體驗(yàn)；

7、增加洗手臺(tái)、復(fù)秤、直飲水、休息區(qū)等用戶(hù)體驗(yàn)的自助區(qū)，還有類(lèi)似于散稱(chēng)雜糧中提供一次性手套、試吃活動(dòng)等細(xì)節(jié)體驗(yàn)服務(wù)；

第六：營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略

1、社群營(yíng)銷(xiāo)；

2、抖音網(wǎng)紅打卡地；

3、印刷品宣傳；

4、各社區(qū)的宣傳；

5、最關(guān)鍵的是要講好故事；如我們學(xué)習(xí)胖東來(lái)，就要講好這個(gè)故事，同時(shí)要聯(lián)系政府職能部門(mén)，望他們支持，打造區(qū)域名片；

6、其他方式的新媒體與自媒體宣傳相結(jié)合；

宣傳一定是多樣化，無(wú)死角的宣傳；從籌備改造的一開(kāi)始就要講故事，讓顧客產(chǎn)生期待。

第七：企業(yè)文化打造

1、對(duì)外，講家文化、愛(ài)文化、禮文化；

2、對(duì)內(nèi)，講家文化、愛(ài)文化、禮文化；

第八：學(xué)會(huì)績(jī)效分享

1、數(shù)據(jù)分析；

2、績(jī)效考核；

3、讓員工有參與感；

第九：制定可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略

1、制定可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略；

2、快速?gòu)?fù)制模式；

打造零售商業(yè)航母。   

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