SAP王存在2006IBM零售創新大會上的演講
來源：
聯商網
2006-07-17 16:09
王存：IT推動企業的變革，推動企業的創新，在企業創新的同時側重IT的應用，基于這樣的應用導致SAP的創新信念獲得了新的提升。今天因為時間非常有限，貫穿SAP戰略發展來說，我重點推出一個點，就是庫存優化和價值優化。之前王總也提到了，我這里做一個深化。
隨著激烈的競爭，零售企業都面臨著很大的挑戰，你到底如何挑戰你的價值，提升你的運營能力，你如何快速響應客戶的需求，再優化你的庫存，保證你的盈利水平，所有的一切，你的發展模式缺少可視性和及時性方面導致了你出現了利潤損失。今天為什么談到供應鏈優化呢？談到供應鏈的問題，其實最主要的是庫存問題。庫存是萬物之神，在零售這個供應鏈由于信息的延時效應，使我們每個企業都會面臨缺貨和積壓的雙重困境。庫存缺乏和積壓給我們帶來什么樣的損失呢？庫存降低6%，對你的凈利潤貢獻應該是3%。庫存會帶來庫存場地的利用率和整個庫存的成本損失。在1993—1994年波蘭頓報告說中國缺貨水平已經達到99%，八千平方米的一個賣場，每天對等的銷售額是840萬。你喪失一個客戶，相當于你喪失了250美金，這是每個客戶對你的貢獻。我們在缺貨的時候，其實最大的挑戰是由于我們的客戶服務水平表現得不好，客戶在這里得到非常不佳的購物體驗，這個時候你就會喪失銷售。
從統計數字可以看住，基本上缺貨兩次是一個臨界點，如果僅僅缺貨一次的話，顧客70%還是會用替代法去購買，但是當他缺貨2.7—3次的時候，你基本上就喪失了這個客戶。
供應鏈面臨這么大的挑戰，我們怎么樣去改變這種狀況呢？今天重點是根據我們供應鏈協會的模型來說明企業的所有供應鏈的都是由計劃系統驅動的，這樣才能對庫存進行優化。計劃的核心在哪里？你比較需要一個一致性的計劃。傳統的企業不僅僅是業態采購計劃、銷售計劃，這些計劃各有各的理論數據，當你一個計劃出來的時候，你的供應商有沒有能力按期按質到現場交付，我們首先作為歷史數據可以做一個模型，從傳統來講，我們可以定時定量化，定時定量化面對一個挑戰，我們購買與時間點有關聯，我們要進行持續的預測，基于歷史的數據，結合中間因素分析出我們的能力制定你的物流計劃、采購計劃等等。做計劃可以改善公司的庫存和銷售。
對于傳統賣場，如果銷售可以增加3個百分點，那么庫存就可以減少20個百分點。這里我談一下價值模型，大家知道EDLP，是沃爾瑪的價值原則，任何的價值都有一個價值評價，沃爾瑪對客戶的價值評價是PPT上黃色的線。對沃爾瑪來講，如果下一步不做產品營銷和價值優化點，不建立以客戶為中心的運營模式，很難向以客戶為中心進行轉移。為什么會產生這樣的情況，我們通過參考發現有加強價格指數，每個商品都有自己的價格指數，還有市場因素，我們分為敏感性商品，非敏感性商品和重要性商品，對于敏感性商品，我大部分是降價，對非敏感性商品，大部分是升價，這樣給客戶的感覺你的企業能夠給予非常優厚的優惠。如果以后有時間，我們可以再做深入的探討。
（聯商網現場報道）
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