沃爾瑪（中國(guó)）投資有限公司供應(yīng)商發(fā)展及品類管理總監(jiān)張淑娟

　　品類管理產(chǎn)生的背景

　　80年代美國(guó)零售行業(yè)，應(yīng)對(duì)兩大市場(chǎng)變化提出ECR高效率消費(fèi)者反應(yīng)（ECR=efficient consumer response）

　　·市場(chǎng)發(fā)展及銷售渠道轉(zhuǎn)型變化

　　新興零售業(yè)態(tài)vs.傳統(tǒng)零售模式造成激烈的市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪

　　·消費(fèi)者的變化

　　可支配收入增加
　　受教育程度提高
　　愿意接受新觀念
　　自我權(quán)益保護(hù)意識(shí)加強(qiáng)
　　觀察敏銳，并更具良好的認(rèn)知力
　　越來(lái)越偏好“便利”

　　提出ECR的目的：零售商與供應(yīng)商之間的密切合作、致力于提高供應(yīng)鏈的工作效率、減少不必要的成本及庫(kù)存、為顧客提供更多高品質(zhì)及多樣化的商品。

　　取得ECR的四大策略：高效率的補(bǔ)貨、高效率的促銷、高效率的新品推介、高效率的商品組合。

　　“品類管理”是實(shí)現(xiàn)“高效率消費(fèi)者反應(yīng)”的一種工作方式

　　品類管理的角色和理論

　　品類管理是將品類作為獨(dú)立的戰(zhàn)略生意單元通過(guò)零售商與供應(yīng)商之間的密切合作進(jìn)行管理。

　　品類管理是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及數(shù)據(jù)分析，將正確的商品用正確的價(jià)格以正確的方式展示給顧客，滿足顧客的需求。

　　進(jìn)行品類管理的目的

　　零售商：滿足顧客需求，方便購(gòu)物、推動(dòng)整個(gè)品類的銷售、商品品類最優(yōu)化、使貨架的擺放符合品類的角色、缺貨狀況減至最低、不必要的存貨減至最低、營(yíng)運(yùn)成本減至最低、合理的價(jià)格、高效率的促銷。

　　供應(yīng)商：滿足消費(fèi)者需求、推動(dòng)自己產(chǎn)品的銷售、鋪貨最大化、爭(zhēng)取最佳貨架位置、更多的展示（排面數(shù)）、奪得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的空間、高效率的促銷。

　　零售商與供應(yīng)商的聯(lián)盟的優(yōu)勢(shì)

　　零售商和生產(chǎn)商既相對(duì)獨(dú)立又相互補(bǔ)充

　　零售商：了解店內(nèi)情況、了解購(gòu)買者、掌握店內(nèi)銷售數(shù)據(jù)、了解自身供貨鏈情況、了解自身陳列促銷等店內(nèi)信息。

　　供應(yīng)商：某些品類的專家、了解品類消費(fèi)者信息、了解品類市場(chǎng)銷售情況、了解品類市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、有全球的最佳實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

　　品類管理的三贏性

　　零售商投資回報(bào)最大化：提升企業(yè)形象、提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度，提高銷售，降低成本、增加利潤(rùn)。

　　提高消費(fèi)者滿意度：讓顧客在最短的時(shí)間里找到想要的商品。

　　確保品類供應(yīng)商領(lǐng)導(dǎo)者地位：提升企業(yè)形象、提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度，提高銷售，降低成本、增加利潤(rùn)。

　　想要贏，我們就得先退一步并以顧客為中心。

　　做好品類的生意計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商和采購(gòu)各自目標(biāo)的關(guān)鍵。

　　策略：有效陳列、優(yōu)化商品組合、價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)地位、高效促銷、高效補(bǔ)貨

　　戰(zhàn)術(shù)：新商品推進(jìn)、區(qū)域化/季節(jié)性推廣、產(chǎn)品專業(yè)技術(shù)、行業(yè)知識(shí)、促銷理念

　　目標(biāo)：銷售增長(zhǎng)、利潤(rùn)增長(zhǎng)、市場(chǎng)份額增長(zhǎng)、100%有貨率

　　權(quán)利與信任相對(duì)

　　權(quán)利：凡事以自身立場(chǎng)為中心、有多個(gè)合作伙伴且相互防備、通過(guò)權(quán)力來(lái)施壓、封閉的形式化的相互合作、導(dǎo)致懷疑和擔(dān)心

　　信任：凡是遵循公平原則、合作伙伴互相依賴、通過(guò)專業(yè)的意見(jiàn)和經(jīng)驗(yàn)來(lái)影響、開(kāi)放的輕松的相互合作、積極主動(dòng)且有創(chuàng)造力

　　信任有益于所有人

　　信任：彼此信任的合作伙伴能夠創(chuàng)造出更高的利潤(rùn)，服務(wù)顧客，彼此的溝通適應(yīng)能力也會(huì)更強(qiáng)。

　　建立信任

　　以顧客為中心、共同設(shè)立短期與長(zhǎng)期的目標(biāo)、關(guān)注并理解彼此的生意、商討并同意步驟及方式方法、彼此投入人力和資源、思考雙贏的局面并保持緊密的溝通、集中精力在解決問(wèn)題上、始終保持誠(chéng)實(shí)公正的態(tài)度

　　品類管理是一個(gè)工具，一種以顧客為導(dǎo)向的管理方法，運(yùn)用好它并謹(jǐn)記一下基本原則，我們都將成為品類的專家。

　　一切以顧客為中心

　　建立互信才能夠取得品類管理的成功

　　品類管理過(guò)程中零售商擁有最終決定權(quán)

　　溝通，溝通，再溝通
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