Bonobos 最近在中國電商圈頻頻被推崇，源于它的特立獨行：在垂直電商掙扎尋求出路的大環境中，Bonobos不打折、賣高價，擁躉眾多，線上利潤空間可喜，卻又另辟新徑，開設別有特色的線下實體店“Guide Store”，客單價高于網絡客單價。

　　在傳統大鱷們倍感線下壓力、紛紛涉水線上時， Bonobos 這個純電商為什么能在線下找到“反哺”線上的出路?

　　i天下網商根據國內外報道，整理出了Bonobos 的一些非凡運營思路，歡迎補充。

　　解決傳統服飾業的問題而創辦

　　Bonobos 是誰?

　　現今已成為美國最大服裝品牌定制網站的Bonobos，創立于2007年。兩位創始人賴恩·斯帕里(Brain Spaly)和安迪·杜恩(Andy Dunn)來自斯坦福商學院，而創業的靈感則來自于教授在課上的一句話：“你們可以通過商業來改變世界上那些自己不滿意的事情。”——身材不理想的斯帕里總找不到合適自己的褲子，而杜恩則和大多數男性消費者一樣，懶得逛街購物。

　　在斯坦福校園里小試身手后，斯帕里和杜恩正式創辦了Bonobos，由于解決了很多男性消費者的難題，靠口碑很快積攢了一批目標用戶。

　　創立后，Bonobos獲得了Lightspeed和Accel Partners等風投的青睞，融資超過3800萬美元，隨后，Bonobos也拓展了產品線，不僅有男褲定做，也開始接受西裝、襯衫、鞋子等產品的定做業務。

　　讓購物更方便

　　方便購物，是Bonobos 創辦的初衷。與zoppos異曲同工的是，Bonobos也允許其用戶同時購買兩條不同尺碼的褲子，不合適的一條可以退回，也不必因此負擔運費。在退貨方面，Bonobos 對消費者表現出了極大的寬容：無論有沒有穿過或洗過甚至剪裁過，你都可以在你方便的時間無理由退換貨。

　　提供針對性的優惠

　　對客戶一味仁慈，不是聰明零售商的做法。對此， Bonobos 對其顧客也采用了“差異對待”的方式，購買一件與購買多件所能獲得的優惠幅度是不同的。

　　鄧恩認為：“我們沒有必要一視同仁。”

　　社會化媒體觸發交易

　　Bonobos 在社會化媒體的運用方面成績驚人。

　　Twitter市場營銷部總監Shane Steele曾經公布一組數據，Bonobos 在宣傳其商品時成功將粉絲數轉化為購買，24小時內便將商品搶購一空，獲得了“1200%的投資回報率”。

　　同時，Bonobos 在Facebook 上的表現也不俗。根據2011年的數據，Facebook 給Bonobos 帶來了20%多的購買量。值得注意的是，Bonobos 的粉絲數量并不多，但基本上都是其目標消費人群——既買不到現成的、合適的衣服，又不愛逛街!

　　別具風格的實體店“Guide Store”

　　曾對傳統零售方式深惡痛絕的杜恩，一改對實體店的偏見，在線下開起了Bonobos的實體向導店。在接受國外媒體的采訪時，鄧恩表示，對電商而言，線下渠道也大有可為。

　　2011年下半年，Bonobos 便開設了第一家實體店，鄧恩稱，這除了能給顧客更好的購買體驗，“推廣網站和免費送貨的成本與開實體店接近。”

　　Bonobos在線下雖為實體店，卻與常規實體店有所不同：“店面積小，避開繁華商業區;店員人數少，只接受預約，每次45分鐘;庫存低，試衣后網上下單，隔日送貨”。

　　更重要的是，線下還真的“反哺”了線上，用戶購買間隔天數和客單價都優于線上：線上客單價為220美元，線下為360美元;線上新用戶的購買間隔天數為85天，線下僅為58天。
　　（i天下網商）