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伊勢丹社長武藤信一:伊勢丹差異化經營戰略

來源: 聯商網 2005-09-08 10:40
  聯商網現場報道:本文為伊勢丹社長武藤信一在亞太零售大會上的演講摘要

  1.伊勢丹的概況:1886年成立,共有12家商店,在新加坡,曼谷,臺灣,中國大陸共12家。中國三家門店增長率11%。

  2.伊勢丹追求的企業形象:有魅力,收益高的企業,成為地區最好的企業

  3.日本百貨商店的情況:1997年開始,百貨銷售一直在下降。伊勢丹的銷售增加了2%

  百貨銷售下降的原因:
  同質化,千篇一律,無法滿足顧客需求
  大公司從市中心撤退
  郊區購物中心的增加
  消費者成熟
  可選擇性增多

  4.伊勢丹差異化經營戰略

  日本顧客兩極分化:一種追求富裕,另一種追求實用。伊勢丹的目標顧客為追求富裕的群體。聽取顧客意見,回應其要求,是伊勢丹一直堅持的做法。這兩點非常重要。在銷售現場聽取客人意見,之后,將意見進行反饋

  具體做法
  a.一籃子做法:聽取客人要求,報告經理,得出解決方案
  b.兩種體系:顧客體系(保密)、MD體系
  c.直接與顧客對話:設置個性化地專柜,采購方參與

  具體措施
  a.銷售服務:讓顧客了解新的產品,實時把握信息
  b.商品政策:獨自的商品開發,提供其它商店沒有的商品

  5.男士館

  第一年,64%的女士前來購買,男士消費只占一層左右。消費需求越來越難把握,要進行改型

  改型目標:建成世界上最好的服裝

  第一次改型后,每年來十次的客人,增加了二層,來訪二次以上的顧客大幅增加

  顧客分類:1930開始,制定顧客標準,現在每七年重新制定顧客標準,今后可能是五年一次

  商品的方向性:也注重時尚,其中化妝品占了四成,而全館只占了一層

  第二次改型:怎樣建立人與人之前的關系
  豐富商品
  回應顧客的要求

  6.差異化是由改革實現的

  銷售服務的改革:設置導購人員,店面更新。

  今后的目標,建立自己獨創的經營戰略,不斷擴張。改型不只是改變形狀,要分析顧客需求,只有這樣,才能真正實現轉型。

  7.企業理念/根本精神:要有最高的清潔和服務,決無虛假服務,哪怕是額頭上的汗水,我們的客人是我們的生命源泉,只有客人,才是我們通向未來的鑰匙,要為他們提供最好的服務,要站在他們的角度思考。
  (聯商網現場報道)
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