創(chuàng)新：結(jié)合實(shí)際的學(xué)習(xí)就是創(chuàng)新

　　物美的發(fā)展戰(zhàn)略的思考：
　　做大是每一個(gè)國(guó)內(nèi)零售企業(yè)的內(nèi)在沖動(dòng)，問題是你能做多大？要腳踏實(shí)地做事情

　　思考原則：
　　1、連鎖規(guī)模效益原則
　　2、量力而行原則

　　連鎖系統(tǒng)基本原理

　　五個(gè)統(tǒng)一：統(tǒng)一采購(gòu) 配送 管理 結(jié)算 形象
　　五個(gè)統(tǒng)一的有效性，重要的是你在什么規(guī)模的情況下有效率

　　量力而行的原則

　　不要還沒有開仗，就被自己累死，
　　如果不處理好擴(kuò)張帶來的人才、管理、供應(yīng)鏈、現(xiàn)金流問題，只會(huì)自己打敗自己

　　物美的發(fā)展戰(zhàn)略：區(qū)域有限，有效規(guī)模
　　穩(wěn)健快速的重點(diǎn)區(qū)域取得規(guī)模優(yōu)勢(shì)，物美在以北京、天津地區(qū)為重點(diǎn)的華北，和以上海為中心的華東地區(qū)

　　區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略下的業(yè)態(tài)細(xì)分
　　大賣場(chǎng)：滿足消費(fèi)者一次購(gòu)足需求
　　綜合超市：在大社區(qū)范圍服務(wù)消費(fèi)者
　　便利超市：廣泛深入社區(qū)為居民提供商品和各式服務(wù)的便利超市

　　演講正文：大家好，今天的主題“零售創(chuàng)新、與眾不同”，這樣的主題我來演講就有點(diǎn)兒忐忑不安了，因?yàn)槲矣X得中國(guó)零售業(yè)，特別像物美這樣的企業(yè)還處在學(xué)都來不及的階段。今年物美組織幾個(gè)代表團(tuán)到加拿大、美國(guó)、歐洲專門考察他們的零售業(yè)。前幾天我從歐洲剛回來，去歐洲最大的零售企業(yè)參觀，確實(shí)有很多值得學(xué)的東西。

　　我們認(rèn)為結(jié)合實(shí)際的學(xué)習(xí)就是創(chuàng)新。剛才會(huì)長(zhǎng)說了，為什么家樂福、沃爾瑪從日本、韓國(guó)市場(chǎng)退出來，有人說什么時(shí)候家樂福、沃爾瑪也從中國(guó)市場(chǎng)退出來就好了。剛才會(huì)長(zhǎng)已經(jīng)說了中國(guó)市場(chǎng)和他們的市場(chǎng)不太一樣，實(shí)際上他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)應(yīng)該更適合。我們要知己知彼，最關(guān)鍵的怎樣與中國(guó)市場(chǎng)相結(jié)合。第一個(gè)要探討的是發(fā)展戰(zhàn)略的思考。零售業(yè)發(fā)展非常快，但是因?yàn)楦鞣N原因還沒有沖到第一線時(shí)自己就把自己累死了。國(guó)內(nèi)零售企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)都想要把自己做大，但不用你告訴他應(yīng)該做大，其實(shí)他做夢(mèng)都在想做大，然后再到國(guó)外開拓。問題就在于你能夠多大。有外資進(jìn)來也好，沒有外資進(jìn)來也好，特別是在WTO開放時(shí)，我一天接好幾個(gè)電話，WTO開放了，物美怎么辦？我們要腳踏實(shí)地地做事情。我們要思考這些東西有兩個(gè)，我們?cè)谧鲞B鎖零售業(yè)，還有一個(gè)是量力而行。

　　要做大的話一定要注意有效性，如果這五個(gè)統(tǒng)一能夠做好的話，這個(gè)規(guī)模越做越大就有效果了，不然就沒有效果了。所以不忘記保證連鎖規(guī)模效益的五個(gè)統(tǒng)一的有效性。沒有規(guī)模就沒有規(guī)模效益，但規(guī)模不等于效益，重要的是你在什么樣規(guī)模的情況下有效率，我們要爭(zhēng)取的是有效率的規(guī)模。關(guān)鍵是開了這么多店，去年開的店今年還在增長(zhǎng)嗎？我們的連鎖百?gòu)?qiáng)平均增長(zhǎng)率在50％以上，有哪些增長(zhǎng)是屬于去年已經(jīng)有的老店還在增長(zhǎng)呢。

　　第二個(gè)規(guī)則是量力而行。在十來年的連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展過程中，資金、人才、管理規(guī)范、品牌影響力都有差距，要逐步發(fā)展，適度規(guī)模。不要還沒有開仗時(shí)就被自己累死了。實(shí)際上我國(guó)目前已經(jīng)倒下的企業(yè)大多數(shù)并不是被家樂福、沃爾瑪這些巨頭給打敗的，而是自己給自己累死的，例如普馬、廣東的家誼……沃爾瑪也是一步步成長(zhǎng)到足夠大、足夠規(guī)范、足夠成熟時(shí)才開始擴(kuò)張的，這些都是我們要學(xué)的。

　　物美的發(fā)展戰(zhàn)略第一個(gè)要區(qū)域優(yōu)先，做好有效規(guī)模。穩(wěn)健、快速在重點(diǎn)區(qū)域取得規(guī)模優(yōu)勢(shì)。物美在北京地區(qū)具有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)我們收購(gòu)了第五大超市發(fā)和第四大的美廉美。這對(duì)于將來在這個(gè)區(qū)域里開展很多工作是非常有好處的。然后再以這樣的影響力向天津、河北快速發(fā)展。做大了要到全國(guó)各地開店的話我們還不敢想，也沒有做過這個(gè)夢(mèng)。

　　創(chuàng)新要結(jié)合實(shí)際，我們結(jié)合實(shí)際就是兩點(diǎn)，一點(diǎn)是連鎖的精髓要能夠共享，鞭長(zhǎng)莫及的事情不要做了。把這個(gè)區(qū)域做好，在這個(gè)區(qū)域里是可以跟外資打仗的，在方莊、中關(guān)村與家樂福兩家店都在500米以內(nèi)，我們現(xiàn)在也在做。希望能夠跟連鎖企業(yè)一起來共享這一點(diǎn)，不要著急，如果每個(gè)區(qū)域都有國(guó)內(nèi)零售企業(yè)做的很扎實(shí)，外資企業(yè)在各個(gè)區(qū)域遇到的競(jìng)爭(zhēng)或者是“抵抗”就非常有力了。如果跟著他們到處分散的話，就把你有限的力量分散出去了，所以要把拳頭握緊，在自己的區(qū)域里做強(qiáng)做大。

　　第二區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略下的業(yè)態(tài)細(xì)分。這次我出去考察之后發(fā)現(xiàn)他們的銷售企業(yè)也面臨著挑戰(zhàn)，威爾士隨著幾年分化以后，發(fā)現(xiàn)他們的中產(chǎn)階級(jí)在下降，在往兩頭走，需求也同樣是高檔化和貧民化，對(duì)于超市企業(yè)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，怎樣去滿足這些要求。他們市場(chǎng)占有率非常高，大概25％，把店鋪分成一個(gè)M，兩個(gè)M和三個(gè)M，這就像物美的大賣場(chǎng)、綜合超市、便利超市一樣，以不同的定位來滿足各種需求。這樣企業(yè)對(duì)于不同的消費(fèi)群體需求就會(huì)比較適合。這既有我們本身的特色，又是我們有意識(shí)地發(fā)展壯大。以前有人說物美既有便利店，又有地鐵店，沒有規(guī)劃，不像人家家樂福一下子開那么大。我說“是啊，因?yàn)樗堑轿覀兗襾碜骺停覀兪窃谧约杭依铩Ｔ谧约杭依锏脑捓习傩招枰奈覀兙妥隽耍晕锩来蟠笮⌒〉牡甓加小?#8221;現(xiàn)在在提高規(guī)模效益時(shí)就有問題了，但是不管怎么樣我們?cè)谧约杭覀兦伴_店，哪里有老百姓，哪里就有物美，只有這樣才能和外資競(jìng)爭(zhēng)來區(qū)別。

　　如果要細(xì)化的話在便利店還要更好的細(xì)分做這件事。物美有快速店、便利店、便利超市。便利超市說白了就是小超市，大家一直指責(zé)中國(guó)便利店沒有競(jìng)爭(zhēng)能力，就是變成小超市而已，但是只有物美賺錢了。因?yàn)槲覀冇泻芏喑校睦镉欣习傩站托枰械陙頋M足居民的油鹽醬醋茶，來提供日常生活食與用的用品。現(xiàn)在油費(fèi)一直往上漲，物美的商機(jī)在哪里？我們的小超市消費(fèi)量會(huì)增大。如果油繼續(xù)漲價(jià)的話，我相信我們的小超市會(huì)同比增長(zhǎng)很大。這就是市場(chǎng)對(duì)我們的要求。

　　便利店就是過路的人很多，有購(gòu)買的需求。因?yàn)橄M(fèi)者是不一樣的，所以只能這樣細(xì)分。我們有一個(gè)一開店就賺錢的一種店，就學(xué)院店。去年開了十幾、二十家，因?yàn)楸本└咝６啵粋�(gè)高校開一家就賺錢一家。因?yàn)檫@些學(xué)生在家里是寶貝，父母會(huì)給他們很多零用錢，他們買東西是不問價(jià)格的。這是一種特殊群體的需求。這種需求要滿足的話就要進(jìn)行這里商品的重新規(guī)劃，效果很好。這個(gè)細(xì)分就要看老百姓在哪里、消費(fèi)需求在哪里。這種方式將來還要有一些特殊的地方，像醫(yī)院，都是一些非常特殊的消費(fèi)群體。還有快速店，地鐵站門口、交通要道、辦公樓下面都形成了巨大的消費(fèi)潛力。最重要的是服務(wù)和商品的定位。

　　這張圖是我們的便利超市，還有辦公樓、地鐵站的快速店，24小時(shí)的便利店。另外還針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)分布廣、接近社區(qū)的特點(diǎn)，在便利店里做了型錄銷售，我們做一些精美的印刷可以在店里訂購(gòu)，然后我們?cè)倥渌停@就是運(yùn)用遍地里網(wǎng)點(diǎn)來滿足社區(qū)的要求。為什么能這樣做呢？因?yàn)樵谏鐓^(qū)中時(shí)間長(zhǎng)了以后，和社區(qū)之間的關(guān)系越來越高，他看到這里面的商品和其他商店里的東西差不多或者是略貴一點(diǎn)的話他也會(huì)愿意買你的商品。因?yàn)樗ㄟ^和物美的接觸信任度越來越高。我們?cè)谧錾鐓^(qū)的工作中也很極力地與社區(qū)居委會(huì)進(jìn)行緊密合作。例如前年和社區(qū)交流時(shí)就問他們，在社區(qū)便利店中最頭疼的是什么？他們說最頭疼的是社區(qū)里有孤寡老人，他們的生活很不方便。我們就進(jìn)行了每個(gè)社區(qū)便利店到社區(qū)里認(rèn)領(lǐng)一個(gè)孤寡老人，把我們的電話告訴他們，如果有緊急事情的話，可以打到我們店里。如果你買東西的話我們店里有的話就派人給送上去。另外每個(gè)月我們的人員會(huì)到他的店里做一次大掃除，逢年過節(jié)就送一些慰問品，生日時(shí)也送一些禮物。這些對(duì)于社區(qū)來說就解決了他們的大問題了，這樣社區(qū)感覺就非常好。我們也在為建立和諧社區(qū)做貢獻(xiàn)，這樣社區(qū)服務(wù)業(yè)能夠持續(xù)，這就是在細(xì)分服務(wù)中、零售業(yè)者應(yīng)該做的。這些是我們?cè)诳焖侔l(fā)展過程中在做的細(xì)分服務(wù)。

　　第三是會(huì)員制下的顧客細(xì)分。我們有物美的會(huì)員卡，現(xiàn)在還在擴(kuò)大中。還可以開展異業(yè)合作項(xiàng)目，這樣就使得我們的會(huì)員卡可以一卡多能，擴(kuò)大會(huì)員的范圍。另外通過會(huì)員卡來做營(yíng)銷，有紅利翻番、短信營(yíng)銷，還有分類，針對(duì)婦女、高收入者等，做特色分類注銷時(shí)就直接和他們聯(lián)系，這樣都使得我們和顧客多了一個(gè)對(duì)話的渠道，多了一個(gè)掌握需求的渠道，多了一個(gè)滿足需求的消費(fèi)過程。這些在零售業(yè)逐步細(xì)化過程中有很多要做的事情。

　　我們現(xiàn)在碰到的問題就比較復(fù)雜，大小的店鋪分成幾類，沒有數(shù)據(jù)的積累在未來競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)越做越亂、越來越麻煩、越來越?jīng)]有效率，這是我們經(jīng)歷過的。所以物美下決心要建立一個(gè)統(tǒng)一系統(tǒng)的IT平臺(tái)，這就是我們最近要啟動(dòng)的ERP項(xiàng)目。

　　為了做ERP項(xiàng)目去年就開始進(jìn)行整合，把幾個(gè)業(yè)態(tài)、營(yíng)運(yùn)都整合起來變成商品中心，成立了一個(gè)營(yíng)運(yùn)事業(yè)部，要投資建立一個(gè)統(tǒng)一的配送中心，同時(shí)把各種流程進(jìn)行流程再造梳理。這樣能使得我們?cè)谖磥砀?jìng)爭(zhēng)中精細(xì)化管理和操作有可能。才能高效率地實(shí)施戰(zhàn)略、實(shí)施細(xì)分服務(wù)，這一點(diǎn)是很重要的。要建立這樣一個(gè)平臺(tái)來支持統(tǒng)一的物流，引入最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐提高運(yùn)作效率，靈活有效地支持店鋪的市場(chǎng)細(xì)分和快速滿足顧客需求。最重要的是要支持物美繼續(xù)進(jìn)行的大范圍的整合資源。前段時(shí)間我們并購(gòu)了美廉美、新華百貨。新華百貨是寧夏當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額最大的，而且有很好的團(tuán)隊(duì)，財(cái)務(wù)比例合理的我們就愿意購(gòu)并。這樣在這個(gè)區(qū)域里一進(jìn)去就會(huì)有規(guī)模，我們不會(huì)大老遠(yuǎn)地開一個(gè)商店。希望通過每個(gè)地區(qū)做單體的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，逐步走向群體。所以現(xiàn)在零售業(yè)面臨的是認(rèn)認(rèn)真真地學(xué)習(xí)人家的長(zhǎng)處，戰(zhàn)略是20％，執(zhí)行是80％，人家好的東西要拿過來用，做出效果來，不能做成“四不象”。在這個(gè)基礎(chǔ)上再體會(huì)消費(fèi)者需要什么，我們?cè)賮碇С帧Ｖ灰幸粋�(gè)可以執(zhí)行的流程、可以運(yùn)作的方法分別滿足消費(fèi)者我們就有競(jìng)爭(zhēng)力了，我們就有未來了，謝謝大家！
　　（聯(lián)商網(wǎng)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道）