于樹(shù)中感到，“36524”已變成了老百姓生活中的拐棍，大家依賴你，在這里買(mǎi)食品、繳費(fèi)、還款，有人需要你，這就是你存在的價(jià)值。
　　一年有365天，一天24個(gè)小時(shí)，每年每天24小時(shí)營(yíng)業(yè)，“365”這3個(gè)數(shù)字分別用橙、綠、紫等顏色，把電子手表上顯示的“24”借用過(guò)來(lái)。“36524”就這樣誕生了。
　　大家認(rèn)為于樹(shù)中盡管處理事情手腕太硬，但能力強(qiáng)，思路清，危難時(shí)期正可力挽狂瀾。


于樹(shù)中：河北國(guó)大連鎖商業(yè)有限公司黨總支書(shū)記、總經(jīng)理

　　石家莊是個(gè)什么樣的地方？據(jù)河北國(guó)大連鎖總經(jīng)理于樹(shù)中介紹，這里“土質(zhì)”特殊，零售企業(yè)一般很難適應(yīng)和生存，許多外來(lái)優(yōu)秀連鎖企業(yè)到此則是幾成強(qiáng)弩之末。

　　外來(lái)者紛紛敗走。荷蘭萬(wàn)客隆在石家莊近兩年后，于05年3月撤店；同年11月，人人樂(lè)也撤離；北京華普也去了，不到一年就關(guān)閉所有的3家門(mén)店；世紀(jì)聯(lián)華的店面做得非常好，但是叫好不叫座，顧客稀稀，無(wú)奈離去；家世界也在石家莊開(kāi)了門(mén)店，但四面夾擊，難以維持，門(mén)面轉(zhuǎn)讓給了華潤(rùn)萬(wàn)家；華潤(rùn)萬(wàn)家現(xiàn)在還屹立不倒，但也沒(méi)有掙錢(qián)甚至在賠錢(qián)。所幸，當(dāng)?shù)氐?a href=http://t.linkshop.com/kindex_id_1197.aspx target=_blank class=hotwords>保龍倉(cāng)和北國(guó)超市還算做得有聲有色。

　　石家莊有各種各樣的批發(fā)市場(chǎng)，商品齊全，價(jià)格低廉，超市和賣(mài)場(chǎng)在價(jià)格上近乎喪失競(jìng)爭(zhēng)力。失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)，何以為繼？

　　或許，國(guó)大連鎖提供了其中一種答案。主營(yíng)便利店，名字從“安賓”到“36524”，商品價(jià)格并不便宜，反而比一般小賣(mài)部貴，口碑由“你們真貴”變成“你們真好、真方便”，于樹(shù)中和國(guó)大連鎖在“內(nèi)憂外患”中走出了屬于自己的路。

　　“36524”名聲揚(yáng)

　　于樹(shù)中引以為豪的是，08年，“36524”經(jīng)營(yíng)一年以上時(shí)間的店，單店利潤(rùn)率10%左右，非常高。便利店通常的盈利模式是通道利潤(rùn)，比如上海某便利店，所有店加起來(lái)，一年負(fù)兩到三千萬(wàn)元，但通道利潤(rùn)可能有七八千萬(wàn)元，所以總體上是盈利的。而國(guó)大連鎖在獲得通道利潤(rùn)的同時(shí)，還有單店利潤(rùn)，雙盈利。


36524生活服務(wù)網(wǎng)內(nèi)容在門(mén)店的圖示

　　03年，人們都說(shuō)“36524”真貴。因?yàn)?a href=http://t.linkshop.com/kindex_id_374.aspx target=_blank class=hotwords>大賣(mài)場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)品種多，價(jià)格低。但于樹(shù)中沒(méi)有過(guò)多調(diào)低價(jià)格。到了05年，人們還是說(shuō)貴，一個(gè)雞蛋7毛錢(qián)，別的地方賣(mài)3毛。但“36524”依然堅(jiān)持，做綠色便利店，杜絕假貨、過(guò)期商品，承諾顧客如發(fā)現(xiàn)假貨就加倍賠償，做百年店，做有口碑的品牌。漸漸的，開(kāi)始博得人們的口碑，說(shuō)“36524”真好，吃了放心，沒(méi)假貨，不過(guò)期。

　　于樹(shù)中告訴自己的父親，去學(xué)校接孩子回家時(shí)，可以在學(xué)校外的小店買(mǎi)玩具，但如果買(mǎi)吃的一定要到“36524”。服務(wù)到位，很多上班族從“36524”買(mǎi)早餐，有一次，因?yàn)椴疬w，“36524”撤掉了一個(gè)小區(qū)門(mén)口的店，那個(gè)小區(qū)的一位居民寫(xiě)信給于樹(shù)中，指責(zé)于樹(shù)中，說(shuō)撤店影響了他們的生活，不方便了。于樹(shù)中也沒(méi)有辦法，這是政府拆遷。但他感到，“36524”已變成了老百姓生活中的拐棍，大家依賴你，在這里買(mǎi)食品、繳費(fèi)、還款，有人需要你，這就是你存在的價(jià)值。

　　08年，國(guó)大連鎖遇到不少外部的災(zāi)禍和困難。全球金融危機(jī)，好在國(guó)大命硬，“不怕折騰”。年初，于樹(shù)中計(jì)劃開(kāi)60家新店，但不斷收到已有店鋪的拆遷通知，甚至某一日同時(shí)收到十來(lái)個(gè)門(mén)店的拆遷通知，沒(méi)有任何補(bǔ)償。08年中，不得已調(diào)整計(jì)劃，目標(biāo)上升為開(kāi)100家以上的新店，如此才能追回真正開(kāi)60家新店的最初計(jì)劃。08年，從6月到年底，用每三天開(kāi)一家店的速度，最終08年共開(kāi)張102家新店。2009年，國(guó)大連鎖計(jì)劃開(kāi)100家直營(yíng)便利店，20家超市，100家農(nóng)村加盟店。

　　“36524”目前的市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到85%以上，在石家莊穩(wěn)穩(wěn)坐住。從石家莊的商業(yè)生態(tài)來(lái)看，于樹(shù)中覺(jué)得國(guó)大連鎖目前最大危機(jī)是沒(méi)有對(duì)手，曲高和寡，就像跑步，沒(méi)有對(duì)手的刺激，跑不快。

　　幾年前，石家莊還有幾個(gè)企業(yè)在做便利店。那時(shí)“天元”店數(shù)最多，“36524”第二。石家莊的拆遷工程拆了“36524”，也拆了天元，“36524”開(kāi)了更多的新店來(lái)彌補(bǔ)，但天元的開(kāi)店速度遠(yuǎn)沒(méi)有被拆遷的速度快，占有率逐漸被“36524”甩到了后面。“好日子”曾經(jīng)也有便利店，但現(xiàn)在全部關(guān)閉了。

　　占有率帶來(lái)了規(guī)模效應(yīng)，有各類(lèi)演出活動(dòng)要到石家莊，經(jīng)常會(huì)選擇和他們合作，代售賣(mài)票；“非常6+1”找群眾演員，把報(bào)名表放到“36524”便利店；《楊光的快樂(lè)生活》的編導(dǎo)找到于樹(shù)中，想以“36524”為背景拍劇集。


各類(lèi)演出活動(dòng)到石家莊都會(huì)和36524合作，小沈陽(yáng)巡演自然不例外

　　按照于樹(shù)中的設(shè)想，未來(lái)三年“36524”還要再開(kāi)300家城市便利店，讓50%的人真正認(rèn)可“36524”，針對(duì)那些層次高收入高的年輕人。

　　同時(shí)，在石家莊150公里半徑內(nèi)的地級(jí)市，開(kāi)400-500家。于樹(shù)中覺(jué)得五年八年的計(jì)劃太虛，環(huán)境變化很快，兩到三年的計(jì)劃就夠了，這樣可以更好地應(yīng)對(duì)變化，及時(shí)調(diào)整。也有很多家企業(yè)過(guò)來(lái)談上市，包括普華永道，但于樹(shù)中還在考慮當(dāng)中，他覺(jué)得做便利店實(shí)際上并不需要太多資金，每個(gè)便利店固定投資不到8萬(wàn)元，加上流動(dòng)資金總共20萬(wàn)元左右，而且第二年就能開(kāi)始盈利。他不要太虛的東西，需要實(shí)在的務(wù)實(shí)的。

　　“36524”進(jìn)化論

　　93年，于樹(shù)中大學(xué)畢業(yè)，分配到國(guó)大集團(tuán)。1994年，國(guó)大集團(tuán)和素有“北味全，南統(tǒng)一”之稱(chēng)中的臺(tái)灣味全公司合作成立了味全國(guó)大有限責(zé)任公司，生產(chǎn)面包、肉松、肉干等，于樹(shù)中亦到了食品公司。

　　94年9月，味全國(guó)大開(kāi)出第一家面包直營(yíng)店，叫洛杉奇，40平米。隨后，在報(bào)上登了一次廣告，“洛杉奇誠(chéng)邀加盟”，一下來(lái)了200多人，只好排隊(duì)，一個(gè)一個(gè)挑。不到一年，開(kāi)到30多家面包專(zhuān)賣(mài)店。

　　97年，味全建議國(guó)大一起開(kāi)設(shè)便利店，認(rèn)為內(nèi)地市場(chǎng)廣大，便利店就像印鈔機(jī)，并在調(diào)研的基礎(chǔ)上，建議將其中12個(gè)面包專(zhuān)賣(mài)店直接改造成便利店。于是，96年12月，注冊(cè)成立了安賓超商有限公司。
 
　　安賓這個(gè)名字來(lái)源于美國(guó)。1988年，味全與美國(guó)ARCO合作，將“ampm”便利商店引進(jìn)臺(tái)灣，并稱(chēng)為安賓超商。

　　于樹(shù)中時(shí)任面包廠廠長(zhǎng)，隨著面包專(zhuān)賣(mài)店改成便利店，于樹(shù)中被調(diào)任至便利店，負(fù)責(zé)首家便利店的開(kāi)業(yè)，也即負(fù)責(zé)完成對(duì)之前第一家40平米面包專(zhuān)賣(mài)店的改造。97年6月1日必須開(kāi)業(yè)，但5月29日還沒(méi)有開(kāi)始裝修。當(dāng)時(shí)面包店的門(mén)面是向國(guó)大集團(tuán)旗下的國(guó)際大廈租用的，直到5月30日下午才與國(guó)際大廈商量妥當(dāng)，簽訂協(xié)議。

　　迅速開(kāi)始改造，包括退掉舊貨、騰空賣(mài)場(chǎng)、撤掉地板、鋪地面瓷磚、吊頂、刷墻、做招牌、進(jìn)設(shè)備、進(jìn)貨、做促銷(xiāo)準(zhǔn)備等一系列工作。最難的是刷色條，其中有一種玫瑰色，非常難調(diào)，嘗試了很多回也沒(méi)成功，最后找到一個(gè)有30年左右美工經(jīng)驗(yàn)的師傅，才順利解決。經(jīng)過(guò)幾十個(gè)小時(shí)的艱苦奮戰(zhàn)，6月1日上午如期開(kāi)業(yè)，這也是石家莊市的首家便利店。

　　當(dāng)時(shí)，主管安賓超商的是味全公司方派遣的負(fù)責(zé)人，而于樹(shù)中從97年8月開(kāi)始，由廠長(zhǎng)成為便利店的店長(zhǎng)。雖然大家都能看出其中職位的落差，但于樹(shù)中沒(méi)有太多抱怨，甚至后來(lái)有些感激，因?yàn)樗麖闹袑W(xué)習(xí)和了解到門(mén)店運(yùn)營(yíng)的全部環(huán)節(jié)。

　　1997年開(kāi)始使用“安賓”的名字3年后，突然被告知不能繼續(xù)用了。此前，味全在臺(tái)灣使用繁體“安賓”的商標(biāo)是由美國(guó)ARCO授權(quán)的；在內(nèi)地，國(guó)大集團(tuán)注冊(cè)了“安賓”簡(jiǎn)體中文商標(biāo)并通過(guò)審批。

　　1999年3月，味全派遣的臺(tái)灣員工全部撤離安賓超商。隨后不久，美國(guó)ARCO致函國(guó)大，認(rèn)為國(guó)大對(duì)他們的商品和VI設(shè)計(jì)形成了侵權(quán)。當(dāng)時(shí)，中國(guó)正在進(jìn)行入世談判，各種因素集合到一起，國(guó)大只好取下“安賓”的招牌。但是，掛什么新的招牌呢，這是個(gè)問(wèn)題；何況99年7月還要新開(kāi)兩家店，沒(méi)有店名如何開(kāi)店？

　　7-ELEVEN的名字意思是早上7點(diǎn)開(kāi)門(mén)，一直營(yíng)業(yè)到晚上11點(diǎn)，于是就想能不能也起個(gè)與時(shí)間有關(guān)的名字。一年有365天，一天24個(gè)小時(shí)，每年每天24小時(shí)營(yíng)業(yè)，“365”這3個(gè)數(shù)字分別用橙、綠、紫等顏色，把電子手表上顯示的“24”借用過(guò)來(lái)。“36524”就這樣在20世紀(jì)最后一年誕生了。


精心打理門(mén)店陳列，如“可愛(ài)淘”專(zhuān)柜


在36524便利店的拉卡拉系統(tǒng)上能繳納不同信用卡欠款

　　崢嶸歲月

　　國(guó)大連鎖最初的資金由味全和國(guó)大集團(tuán)合資的食品廠轉(zhuǎn)投，當(dāng)時(shí)計(jì)劃投資350萬(wàn)元，實(shí)際到位100萬(wàn)元。由于面積、位置等原因，原先36家面包專(zhuān)賣(mài)店，只有40平米的那家店改造成了便利店，要繼續(xù)開(kāi)新的便利店都得重新選址。但是，在來(lái)自味全的經(jīng)理、來(lái)自國(guó)大的于樹(shù)中及其他員工的共同努力下，業(yè)績(jī)較之面包店，有了很大提升。

　　但是，總體而言，當(dāng)時(shí)味全和國(guó)大集團(tuán)在食品廠等方面的合作不是特別流暢，加之味全企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)調(diào)整的原因，最終味全選擇撤離石家莊，負(fù)責(zé)安賓超商的經(jīng)理也走了。

　　于樹(shù)中記得很清楚，那個(gè)經(jīng)理走的那天是99年3月25日。雖然經(jīng)理一直很?chē)?yán)苛，常常讓于樹(shù)中感覺(jué)被壓制，但經(jīng)理沖勁足，運(yùn)營(yíng)能力很強(qiáng)，從他身上學(xué)到了很多東西，而且相處2年，也有感情了，于樹(shù)中有些不舍。99年剛過(guò)春節(jié)，于樹(shù)中做了一個(gè)夢(mèng)，夢(mèng)見(jiàn)經(jīng)理要走，醒來(lái)感到特別難受。然而，酒席終究要散，前路茫茫要繼續(xù)走。


于樹(shù)中談及安賓往事時(shí)頗為動(dòng)情

　　那時(shí)，國(guó)大集團(tuán)雖已包含房地產(chǎn)、零售、食品加工等業(yè)務(wù)，但上市后，盤(pán)子仍然顯得有些小，于是開(kāi)始把其他企業(yè)并入進(jìn)來(lái)。99年，石家莊糖酒公司并入國(guó)大。2000年7月，原糖酒公司旗下的紅星超市和安賓超商合并組建成立國(guó)大連鎖公司。同年，國(guó)大連鎖放棄“安賓”的名字，開(kāi)始采用“36524”作為便利店的標(biāo)識(shí)。

　　紅星當(dāng)時(shí)有18個(gè)店，1200多個(gè)員工，加上退休的幾十人，內(nèi)退的500多人，再加上安賓300多員工，國(guó)大連鎖的人員顯得龐大而臃腫。嶄新的國(guó)大連鎖有兩個(gè)副總，一個(gè)是于樹(shù)中，分管業(yè)務(wù)，盡管原安賓員工人數(shù)少，但專(zhuān)業(yè)能力遠(yuǎn)甚于紅星。另一個(gè)副總是原紅星的經(jīng)理。

　　因?yàn)槲幕确矫娴牟煌喜⒑螅t星與安賓有些對(duì)立。管理上，誰(shuí)說(shuō)了都不算；業(yè)務(wù)上，幾乎沒(méi)有人干活，做事的人反而會(huì)被挑錯(cuò)，處于一撥看一撥干的狀態(tài)。業(yè)績(jī)極度下滑，一個(gè)月虧損50萬(wàn)元。當(dāng)時(shí)，工資也低，副總的月薪只比員工多兩百元左右，而主管只比副總少50元。

　　情況混亂，需要選一個(gè)人做總經(jīng)理來(lái)改善公司管理，但事情并不簡(jiǎn)單。當(dāng)時(shí)國(guó)大集團(tuán)分管?chē)?guó)大連鎖的領(lǐng)導(dǎo)提議讓于樹(shù)中做總經(jīng)理，但集團(tuán)有的領(lǐng)導(dǎo)不同意，商議后，“那就競(jìng)爭(zhēng)上崗吧”，像美國(guó)總統(tǒng)競(jìng)選一樣，自己拉選票，選舉總經(jīng)理。但員工1500多人，其中原安賓員工300多人，紅星的人數(shù)占大部分，大家各有異議，相互不能信服，還是很亂。

　　就這樣亂了三年。先是因?yàn)槲幕瘺_突，后兩年更多是因?yàn)楦闹茊?wèn)題。國(guó)大連鎖業(yè)績(jī)年年下滑，虧了三年，賣(mài)了三塊地，補(bǔ)充虧空。到了03年，大家覺(jué)得改制還得繼續(xù)。但一山不容二虎，只能選一人。大家認(rèn)為于樹(shù)中盡管處理事情手腕太硬，但能力強(qiáng)，思路清，危難時(shí)期正可力挽狂瀾。03年7月，于樹(shù)中以100%的投票率選舉成為總經(jīng)理。 

　　耽誤了好幾年。03年，國(guó)大連鎖終于走上良性發(fā)展軌道，效益一年比一年好，工資每年漲。09年，有員工的工資與5年前相比，已經(jīng)翻了10倍。不過(guò)，于樹(shù)中現(xiàn)在偶爾也會(huì)感慨，如果合并不發(fā)生，或者不被耽誤三四年，國(guó)大連鎖的發(fā)展會(huì)比現(xiàn)在好得多。
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