一、以平常心態(tài)切入地級(jí)市場(chǎng)，以能生存作為基本戰(zhàn)略目標(biāo)。在一類(lèi)城市、大都會(huì)市場(chǎng)多年縱橫馳騁，所向披靡，無(wú)堅(jiān)不摧的大型連鎖超市面對(duì)地級(jí)市場(chǎng)時(shí)，往往不能以平常心態(tài)面對(duì)，自大、高高在上、驕氣凌人、目空一切。豈不知，在自己多年經(jīng)營(yíng)的基地市場(chǎng)，自己無(wú)凝是業(yè)界王者，消費(fèi)者認(rèn)可，擁有自己的美譽(yù)度，供應(yīng)商成熟并已經(jīng)習(xí)慣自己的運(yùn)作流程。但在地級(jí)市場(chǎng)，首次開(kāi)店運(yùn)營(yíng)，一切都是陌生的。尤其面對(duì)地方連鎖超市霸主時(shí)，絕不可輕視。所面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)是地方連鎖超市多年苦心經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)，他們擁有良好的信譽(yù)基礎(chǔ)，絕佳的地理位置，穩(wěn)定的供應(yīng)商體系和流程，是當(dāng)之無(wú)愧的地域之王。從戰(zhàn)略上，開(kāi)店初期能成功度過(guò)盈虧平衡點(diǎn)生存下來(lái)就是最大的勝利了。這并不是聳人聽(tīng)聞，當(dāng)年家電連鎖巨頭國(guó)美瘋狂開(kāi)店擴(kuò)張時(shí)，就曾分別兩次在寶雞折戟沉沙后，在當(dāng)?shù)亓闶弁跽邔毶滩话央娖髯鳛榻?jīng)營(yíng)重點(diǎn)后，才勉強(qiáng)生存下來(lái)。家世界（現(xiàn)在的華潤(rùn)）在寶雞開(kāi)店近十年，才開(kāi)了第二家店（兩家店相距200米左右），雖立足，但前進(jìn)的步伐也只是物理距離的200米，據(jù)某知名品牌自己銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)，兩家店銷(xiāo)量之和比歷史同期一家店銷(xiāo)售僅增長(zhǎng)20%，這造成了成本上升一倍多，而產(chǎn)出卻是1+1=1.2的尷尬境況。

　　二、選址在規(guī)避對(duì)抗的同時(shí)不要走入過(guò)遠(yuǎn)的藍(lán)海。在地級(jí)城市開(kāi)店，盲目自大者往往會(huì)選擇唱“對(duì)臺(tái)戲”，會(huì)選擇靠近當(dāng)?shù)剡B鎖巨頭最好的店面，最好的地段開(kāi)店，劍拔弩張，一觸即發(fā)，在你死我活中求生存。這種情況下，大型連鎖超市不具備供應(yīng)商即時(shí)、全力的支持（供應(yīng)商大多是大合同供應(yīng)商或居于一類(lèi)城市供應(yīng)商），失去天時(shí)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，地市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)全力支持當(dāng)?shù)厣坛瑢?duì)抗到底，最終大型連鎖超市會(huì)在持久對(duì)抗中敗于下風(fēng)，首戰(zhàn)失利會(huì)帶來(lái)持久的營(yíng)運(yùn)“泥潭”，度過(guò)盈虧平衡點(diǎn)的時(shí)間會(huì)加長(zhǎng)，但大型連鎖超市面對(duì)虧損的忍耐力又會(huì)有多久呢？另一種情況則相反，他們尋求的是未來(lái)有潛力的地段，當(dāng)?shù)厣坛譀](méi)有開(kāi)店的區(qū)域，遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)紅海，以極具潛力又極具風(fēng)險(xiǎn)的區(qū)域來(lái)選址。這些區(qū)域已被當(dāng)?shù)厣坛恢撟C了多少遍了，沒(méi)有開(kāi)店，肯定是勝算的幾率不大。這種遠(yuǎn)離紅海的選址策略將帶來(lái)持久的平淡期，要忍受長(zhǎng)時(shí)期人流不足，消費(fèi)萎靡、人氣蕭索的窘?jīng)r，快一點(diǎn)5年，慢一點(diǎn)10年方可正常運(yùn)營(yíng)。合理的選址首先要以新來(lái)者的心態(tài)，以單店能盈利為最低目標(biāo)來(lái)選址，反復(fù)求證，以合理的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地來(lái)確定店面大小，能生存則是最基本的戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　三、合理選擇供應(yīng)商。大型連鎖超市最大的優(yōu)勢(shì)便是擁有穩(wěn)定的多結(jié)構(gòu)供應(yīng)商群體，不存在初期的招商難題，但過(guò)分依賴(lài)遠(yuǎn)在省會(huì)或更遠(yuǎn)的供應(yīng)商也存在很大問(wèn)題。如店面維護(hù)，與供應(yīng)商的溝通協(xié)調(diào)，促銷(xiāo)支持等都如“紙上談兵”，脫離實(shí)際。美國(guó)在全球?yàn)樽约旱睦嫠麌?guó)作戰(zhàn)時(shí)，都會(huì)在作戰(zhàn)國(guó)扶植起來(lái)一個(gè)政府，而后與此政府聯(lián)合作戰(zhàn)而左右其他民族的命運(yùn)。這種策略值得借鑒。地市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商也是一個(gè)不小的群體，他們會(huì)聯(lián)合當(dāng)?shù)厣坛{迫廠家對(duì)抗非他性產(chǎn)品流入。所以，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商宜聯(lián)合不宜對(duì)抗。在招商時(shí)，以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商可接受的行情價(jià)格優(yōu)先選擇，以省會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商為補(bǔ)充，有當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商群體的支持和擁戶(hù)，勝算至少在5成。面對(duì)省會(huì)廠家直營(yíng)和地市級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商代理模式的選擇時(shí)，優(yōu)先選擇代理商作為供貨商，因?yàn)槎鄶?shù)廠家在地級(jí)市場(chǎng)不具備直營(yíng)架構(gòu)。當(dāng)然，部分品類(lèi)在地級(jí)市場(chǎng)沒(méi)有代理商時(shí)，則應(yīng)以省會(huì)代理商為主作為品類(lèi)補(bǔ)充。大型連鎖超市不能因聯(lián)采合同或大合同約束而“畫(huà)地為牢”，初期圍繞能生存為目標(biāo)招商，待良性運(yùn)營(yíng)后，再優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商群體。

　　四、以靈活的采購(gòu)方式來(lái)對(duì)抗激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。采購(gòu)的角色猶如作戰(zhàn)部隊(duì)的后勤部長(zhǎng)，是商超運(yùn)營(yíng)的堅(jiān)強(qiáng)后盾。如果采購(gòu)任務(wù)完全以與供應(yīng)商的談判來(lái)完成，一來(lái)貽誤戰(zhàn)機(jī)，二來(lái)則有計(jì)劃落空之險(xiǎn)。與供應(yīng)商只是維系商超正常穩(wěn)定的供貨流程，但面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、節(jié)日、突發(fā)事件所帶來(lái)的隨機(jī)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)時(shí)，供應(yīng)商是不能完全滿(mǎn)足店面運(yùn)營(yíng)所需，也不是百分百能配合的，這時(shí)，就應(yīng)以靈活的采購(gòu)方式來(lái)滿(mǎn)足運(yùn)營(yíng)所需。

　　1、最具誘惑力的現(xiàn)金采買(mǎi)。廠家能控制經(jīng)銷(xiāo)商，但控制不了流通。經(jīng)銷(xiāo)商能拒絕代銷(xiāo)的高毛利，但絕不會(huì)放棄低毛利下的現(xiàn)金銷(xiāo)售。只要店面擁有現(xiàn)金支配權(quán)，沒(méi)有采買(mǎi)不到的商品。現(xiàn)金采購(gòu)的店面可設(shè)一名隱身采購(gòu)，實(shí)施秘密采買(mǎi)，也可通過(guò)現(xiàn)有供應(yīng)商協(xié)助采買(mǎi)。

　　2、靈活的系統(tǒng)內(nèi)產(chǎn)品調(diào)配。除現(xiàn)采方式外，由于大型連鎖超市具備多結(jié)構(gòu)供應(yīng)商體系，系統(tǒng)內(nèi)調(diào)配產(chǎn)品只是舉手之勞。可在系統(tǒng)內(nèi)設(shè)置虛擬店面，設(shè)公共供應(yīng)商帳戶(hù)，這樣可避免與供應(yīng)商賬務(wù)不清問(wèn)題，也可為調(diào)配產(chǎn)品的非代理商供貨提供結(jié)算方便。有此帳戶(hù)和流程，也大大方便了非供應(yīng)商的品牌代理商為消化庫(kù)存和完成任務(wù)而負(fù)毛利供貨之需，也為季節(jié)性、階段性合作的供應(yīng)商提供合作方便。“凡戰(zhàn)，始以整合，終以奇勝。”，商超奇勝的根本就是采買(mǎi)方式的靈活！

　　3、采取聯(lián)營(yíng)方式，借助供應(yīng)商的智慧做活部分品類(lèi)。聯(lián)營(yíng)在商超局限在了某些品類(lèi)，如：熟食加工、果蔬、服裝、特產(chǎn)等。要靈活運(yùn)營(yíng)，針對(duì)部分潛力不大品牌，完全可采用聯(lián)營(yíng)方式，放開(kāi)聯(lián)營(yíng)范圍，以供應(yīng)商與店面的集體智慧來(lái)運(yùn)營(yíng)，必有不凡效果。

　　五、盡快融入地級(jí)市場(chǎng)商圈。要融入地級(jí)市場(chǎng)商圈，首先運(yùn)營(yíng)管理人員要本地化，尤其是店長(zhǎng)與駐店采購(gòu)，可優(yōu)選有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在零售業(yè)、政界有一定人脈的當(dāng)?shù)厝藫?dān)任。其次是店面品類(lèi)結(jié)構(gòu)要合理，基本產(chǎn)品以當(dāng)?shù)厣坛讽?xiàng)為主，以省會(huì)優(yōu)勢(shì)品項(xiàng)作為補(bǔ)充，尤其是地產(chǎn)名牌一定優(yōu)先陳列。第三、適應(yīng)當(dāng)?shù)厣坛少I(mǎi)習(xí)慣，結(jié)款流程，這樣可與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商盡快進(jìn)入深度合作。第四、服務(wù)在滿(mǎn)足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣基礎(chǔ)上，更上一個(gè)層次。第五、深度了解當(dāng)?shù)卣块T(mén)、監(jiān)管部門(mén)對(duì)零售企業(yè)的管理和潛規(guī)則，并積極適應(yīng)和遵守。第六、促銷(xiāo)主題密切結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者生活習(xí)慣，并積極參加當(dāng)?shù)氐墓婊顒?dòng)。

　　六、運(yùn)營(yíng)。

　　1、開(kāi)業(yè)之初場(chǎng)面以低調(diào)為主，店內(nèi)服務(wù)溫馨、舒適。買(mǎi)贈(zèng)（避免價(jià)格格戰(zhàn)）凸顯殺傷力，給消費(fèi)者一個(gè)完整深刻的第一印象。　

　　2、差異化于當(dāng)?shù)厣坛季纸o人以新鮮感。

　　3、良好的購(gòu)物環(huán)境體現(xiàn)賣(mài)場(chǎng)的品味。

　　4、以互動(dòng)的體驗(yàn)購(gòu)物活動(dòng)增進(jìn)消費(fèi)者的認(rèn)可度。

　　5、設(shè)立高端商品專(zhuān)賣(mài)區(qū)，以此提升賣(mài)場(chǎng)的檔次。

　　6、增大購(gòu)物卡的通用性。首先是自己能兼容其他超市的購(gòu)物卡，其次增大自己購(gòu)物卡在其他渠道的通用性。 
　　（作者：常嶸）