三大運營商新戰略劍指智能終端，隨著3G網絡的完善，產業鏈的成熟，新年剛過，中國移動、中國聯通、中國電信三大運營商便紛紛出擊，而爭奪的焦點全部集中在智能終端領域。"3G智能手機是今年的重中之重。三大運營商系列終端領域的策略發布，表明了運營商積極拼搶3G智能手機年的決心。"

　　中國移動現在的存話費送手機捆綁活動對手機零售市場的沖擊力是非常大的。中國移動希望借此優惠活動主導中國手機市場，奪回失去的3G市場，近期，中國移動又開始采購600萬部、明年3000萬部的TD手機行動，而且要求全部是500---1500元的中低端價位千元TD--CMMB電視手機，直接掠奪手機零售店的客戶群，這意味著中國移動全新3G時代的開始。中國移動利用自己的品牌優勢、營銷資源豐富的條件，用10086短信密集轟炸、鋪天蓋地的地面廣告，無孔不入的網絡廣告、密集的電視、報紙媒體廣告，更不要說已經遍地開花的移動自營營業廳和大街小巷的合作營業廳了。

　　電信和聯通也存話費送手機，各出奇招，憑借自身成熟3G網速優勢，集中在智能終端領域，隨著安卓系統的成熟推廣，以前智能3G手機高價的局面已經全面瓦解，現在預存800-1500都可以拿3G智能手機，在此立體進攻之下，手機零售店面臨極大挑戰。我們手機零售店如果不能正視這個局面，早做準備，積極應對，最終會被更講究專業知識、專業技能的3G門檻擋在門外的。在這樣的市場環境下，如何變化而緊跟市場，筆者認為，與三大運營商緊密 合作，提升內部員工素質、提升整體服務能力，完善智能手機服務平臺，以應變以后手機終端的市場環境。　 　　

　　二、消費渠道的變化

　　手機消費市場多元化，電視購物、電話直銷。廠家以個性化服務為客戶量身定制手機直接殺入終端。其中時下最流行的網絡購物，在互聯網電子商務蓬勃的今天，網絡購物已經成為最大的市場。

　　艾瑞咨詢最近統計數據顯示，2010年中國B2C交易規模達630.0億元，占中國整體網絡購物市場交易規模的比重為12.7%，較2009年增長三個百分點；其中，類似京東商城、卓越亞馬遜等自主銷售式B2C交易規模占6.6%，淘寶商城等平臺式B2C交易規模占比6.0%。艾瑞咨詢預計，2011年平臺式B2C交易規模將超過自主銷售式B2C。現在從TCL、格蘭仕、國美商城、蘇寧易購上線，到物美、銀泰百貨網上商城開業；從中國郵政與TOM集團合作推出郵樂購，到申通、圓通等物流公司也推出自家B2C網站。艾瑞咨詢觀察，傳統企業加速觸網，整個中國網絡購物市場主體呈現多樣化態勢。

　　我們來看看淘寶網2010年四季度品牌手機(不包含其它非品牌機)成交的一組數據:

　　名次品牌型號成交量　

　　1諾基亞 5230　　　 131,405購買　

　　2黑莓 8830　　　　 48,430購買　

　　3諾基亞 N8　　　　 37,300購買　

　　4黑莓 8310　　　　 35,342購買　

　　5諾基亞 E63　　　　33,646購買　

　　6諾基亞 5800W　　　33,291購買　

　　7諾基亞 5800Tube　 32,513購買　

　　8諾基亞 C6-00　　　 30,733購買　

　　9三星 S5230C 粉　　29,059購買　

　　10諾基亞 6700s　　 27,369購買　

　　11HTC Desire G7　　 26,279購買　

　　12摩托羅拉 A1200e　24,536購買　

　　13諾基亞 E71　　　 24,221購買　

　　14諾基亞 5310XM　 22,633購買　

　　15HTC Touch HD2　　22,075購買　

　　16諾基亞 5530XM　　21,987購買　

　　17諾基亞 5000　　　21,946購買　

　　省份TOP10 成交金額占比　

　　1. 廣東省 21.74％　

　　2. 浙江省 9.50％　

　　3. 江蘇省 8.16％　

　　4. 山東省 4.93％　

　　5. 上海 4.90％　

　　6. 北京 4.77％　

　　7. 福建省 4.16％　

　　8. 四川省 3.47％　

　　9. 河南省 2.85％　

　　10. 河北省 2.51％　　

　　(以上數據來自網絡)

　　從以上數據不難看出，實體店，尤其是廣東的實體店受到的沖擊最大，那么最有消費能力和追求時尚的一代都走上網購道路，什么原因使消費群體都是發生了巨大變化、除了網購日益安全、價格便宜、方便之外還有什么呢?

　　筆者認為：

　　一、傳統柜臺銷售不能滿足消費者的大量信息需求、而網絡能準確知道手機的任何參數、實體店營業員對手機一知半解，甚至誤導。

　　二、定價原因。很多店喜歡虛標高價，希望利潤最大化，完全依靠營銷技巧談判，消費者在網上可以同時對很多網店進行比較、能快速選擇。

　　面對新購物環境的變化我們怎么辦?

　　一、提高營業員素質。未來的手機科技含量越來越高，蘊含的功能越來越多。同時對手機銷售的環境、人員素質的要求也越來越高，銷售將更人性化、專業化。　　　　　　　　　

　　二、體驗式營銷。自蘋果開創體驗式銷售以后，諾基亞、移動運營商等手機銷售也開始采用開放式的銷售方式，銷售區域分手機展示區 體驗區 收銀區，充分體現了以消費者為中心的服務理念。使之成為虛擬購物無法越過的鴻溝，體現實體店的優勢。

　　三、強化售后服務。售后服務是實體店相對網絡銷售最大的優勢。實體店要在這場信息革命中占領一席之地，必須利用實體店的優勢，并強化這一優勢。　　

　　面對變化巨大的市場，審時度勢，順市而變，才能立于不敗。
　　（作者：姚燦華）