所謂燈飾，被稱之為家居的眼睛，家庭中如果沒有燈具，就像人沒有了眼睛，沒有眼睛的家庭只能生活在黑暗中，所以燈飾在家庭生活中的位置是至關重要的。隨著時代的發展，如今人們將家居照明用的燈具叫作燈飾，從燈飾這一詞匯就可以看出，燈具已不僅僅用來照明，更主要的是用它來裝飾房間，所以稱之為飾。隨著房地產行業的飛速發展，各類燈飾店也有如雨后春筍般涌現，每年都有眾多新的燈飾店開張營業，同時也有不少燈飾店由于各種原因退出燈飾舞臺，或經營不善、或轉型換行！

　　隨著市場競爭的日益激烈，筆者接觸的大部分燈飾店經營者都在感嘆市場是一年不比一年，都在緬懷九十年代末那段生意爆發時光！現代通訊的高速發展、日益成熟的交通物流以及快速普及的網絡貿易都給燈飾經營者帶來前所未有的打擊，原來的暴利時代一去不復返，面對競爭如此激烈的市場，應如何使店面得到持續發展，這是大部分燈飾店經營者所頭痛的問題。

　　筆者日前接觸了一家當地知名的燈飾店店面經理，我們暫時稱之為A店，其中有些經營理念值得拿出來與大家分享，先簡單介紹下這家燈飾店，其由原來一家小店面發展成為今天當地經營規模最大的連鎖型燈飾賣場，才經過8年左右時間，目前擁有5家大型燈飾賣場，平均不到兩年發展一家！這樣的發展速度使得其在當地市場成為經營規模最大的燈飾賣場，這跟店主的經營理念息息相關，雖然沒有接觸過這家連鎖燈飾店的店主，但從跟其分店店面經理的交談中可以隱約感覺到其發展的必然性。店面經理姓陳，第一次接觸，感覺陳經理很能侃，為人直爽，其在A店工作已有四個年頭，企業的發展離不開人員，員工流失率大的企業發展必定受到更多的障礙！撇開大道理不講，單從經營理念層面來說，陳經理的一番言論或許就可以令到不少苦苦尋求突破的燈飾店經營者茅塞頓開！

　　其燈飾賣場以高端產品為主，本地市場上同樣經營高端產品為主的燈飾賣場有三家（三家店而非三個賣場），其他兩家店的賣場都不超過3家，為何陳經理所在的店目前擁有五個賣場？首先一個的產品定位，產品定位決定消費群體，高端產品面對的消費群體為高消費群體，隨著經濟的高速發展，社會上富足家庭會越來越多，國際知名咨詢機構貝恩顧問有限公司與意大利奢侈品生產者協會日前合作發布全球奢侈品市場報告顯示，奢侈品市場已徹底走出金融危機的影響，2010年全球市場規模達1720億歐元(2540億美元)，超出公司去年10月份做出的1680億歐元預期，而中國已經超過日本成為全球第二大奢侈品消費國。由此可見，高端產品市場會越來越大，高端產品會慢慢進入普通家庭。有了產品，還需要服務，產品是死的，服務是活的，而服務又是靠人執行的，根據馬斯洛理論，人的需求可分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求五類，消費者特別是高端產品的消費群體，在消費過程中對自我尊重的需求越來越高，只有滿足消費者的心理需求才有能達成成交。因為善于抓住這點，A店才有可能逐漸從普通燈飾店中脫穎而出，發展成為當地規模最大的燈飾賣場。舉個例子，顧客在賣場里看中并購買了一盞大廳燈，然而裝在自己家大廳中時卻發現并不滿意，從而提出換貨要求，對于這件事上，過錯在消費者，非質量問題不予退換貨也屬正常，大部分燈飾店的做法都是不會滿足顧客要求。因為同意換貨就意味著要付出額外的人力和時間，更意味著承擔損失，因為裝好再拆下來的這盞燈只能以樣板低價出售，或者會由于大部分消費者不肯接受樣板的消費習慣而導致銷售不出。面對同一個問題，A店的做法是同意換貨，而且依然熱情服務，直到顧客滿意。從短期的經濟效應看，是要承擔了一定的經濟損失，但從發展的角度看，則不但不會受損，反而促進了店面發展！當顧客得到稱心滿意的服務后，自然會分享給其周圍的朋友，從而逐漸影響其身邊整個高端消費群體，進而帶來更多的顧客，這就是營銷的最高境界——不營銷，即口碑營銷。

　　生意難不難做，很多時候看經營者舍不舍得。 
　　（作者：黃佛偉）