聯(lián)商網(wǎng)消息：10月12日，為期兩天的2018聯(lián)商風(fēng)云會(huì)在南京如期舉行，本次大會(huì)以“中國(guó)零售·下一個(gè)五年”為主題，開(kāi)啟了下半年中國(guó)零售行業(yè)規(guī)模最大、含金量最高的行業(yè)盛會(huì)帷幕。

五星電器副總裁以“專注為本 創(chuàng)新為魂”為題，講述了五星電器在過(guò)去的20年，雖然股權(quán)變化不斷，但是一直堅(jiān)持并專注于家電零售，企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展，持續(xù)增長(zhǎng)和盈利。

面對(duì)零售下一個(gè)五年的莫測(cè)變化，他表示，當(dāng)子彈飛的時(shí)候，你要做的事情是什么？就地臥倒，抓住時(shí)機(jī)。未來(lái)五年風(fēng)云莫測(cè)，企業(yè)關(guān)注不變比關(guān)注變要更重要。同時(shí)在無(wú)界零售的時(shí)代一定要靠創(chuàng)新去驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)。

下面是《聯(lián)商網(wǎng)》整理的五星電器副總裁景星的演講概要：

兩個(gè)月前和聯(lián)商網(wǎng)王總溝通今天的主題的時(shí)候，我覺(jué)得有點(diǎn)為難，未來(lái)五年，誰(shuí)能夠看得清？我們連明天的股市，一個(gè)月后的房市都不太能夠預(yù)測(cè)得到，何談未來(lái)五年？但是今天聽(tīng)到裴亮?xí)L(zhǎng)，以及這么多同行的講話之后，我覺(jué)得對(duì)未來(lái)也不是那么難以捉摸了。

我很認(rèn)同裴亮?xí)L(zhǎng)所言，未來(lái)關(guān)注不變要比關(guān)注變更重要，這跟我今天的演講有些不謀而合。我會(huì)花10分鐘的時(shí)間談五星過(guò)去這20年，還會(huì)來(lái)談一談過(guò)去這一兩年我們?cè)谧鍪裁础Ｓ幸痪渌渍Z(yǔ)就是“當(dāng)子彈飛的時(shí)候，你要做的事情是什么？就是就地臥倒，然會(huì)尋找時(shí)機(jī)。

到今年的12月份，五星電器20歲，跟楊超越和蔡徐坤是同年，但他們明顯更年輕，因?yàn)槲逍堑臍赓|(zhì)相對(duì)是沉穩(wěn)的。我們?cè)谡?0周年慶活動(dòng)時(shí)也考慮請(qǐng)一個(gè)20歲的代言人。但是蔡徐坤價(jià)格太高，千萬(wàn)；楊超越目前也需要五六百萬(wàn)。想想還是算了，600萬(wàn)夠我們做很多事情了，畢竟五星這么多年一直堅(jiān)持的是低成本運(yùn)營(yíng)以給消費(fèi)者真正的低價(jià)。

五星電器這20年不僅見(jiàn)證了整個(gè)中國(guó)零售的風(fēng)起云涌，自己在股權(quán)上有很多次的變革，在整個(gè)家電零售或者整個(gè)中國(guó)商業(yè)連鎖之中都是一個(gè)比較特殊的案例。五星電器從國(guó)家機(jī)關(guān)轉(zhuǎn)制成民營(yíng)企業(yè)，再到百思買收購(gòu)之后的合資企業(yè)、獨(dú)資企業(yè)，再到回歸民營(yíng)企業(yè)。

沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)經(jīng)歷過(guò)這么多的“折騰”，但是經(jīng)過(guò)了這么多的“折騰”之后，五星一直在默默成長(zhǎng)，這也是奇跡。過(guò)去20年我們每一年都在賺錢，去年五星電器在中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)排第34名，這些經(jīng)歷讓我們完全有信心迎接下一個(gè)五年，十年，二十年。

股權(quán)一波三折，危機(jī)中迎增長(zhǎng)

五星的每一次股權(quán)變更，都從危機(jī)中迎來(lái)了新的機(jī)會(huì)與增長(zhǎng)。五星前身是江蘇省五交化，做空調(diào)批發(fā)起家。1998年，我們意識(shí)到零售市場(chǎng)機(jī)會(huì)比批發(fā)來(lái)的更強(qiáng)，成立了一個(gè)新品牌五星電器。從品牌成立開(kāi)始，我們的企業(yè)價(jià)值觀，企業(yè)文化就已經(jīng)明確寫(xiě)下了，核心始終未變。我們的愿景是“提升生活品質(zhì)，創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值”。

我們的價(jià)值觀始終是“客戶第一，當(dāng)責(zé)，創(chuàng)新和坦誠(chéng)”。做了三年空調(diào)零售之后發(fā)現(xiàn)空調(diào)季節(jié)性太強(qiáng)，就切入到了綜合家電賣場(chǎng)。2001年在南京開(kāi)設(shè)了第一家大賣場(chǎng)帶動(dòng)了我們第二次騰飛。做這個(gè)賣場(chǎng)的時(shí)候就明確做家電零售，核心競(jìng)爭(zhēng)力要來(lái)自于價(jià)格和服務(wù)，要把每一分利從房租、廣告中扣出體現(xiàn)到每一件商品的價(jià)格上，讓利給消費(fèi)者。這樣就和我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手走出了不同的路。也牢牢抓住了零售的核心——商品、價(jià)格、服務(wù)，終端體驗(yàn)和門店的便利性。

2005年五星電器開(kāi)啟了全國(guó)擴(kuò)張，打造了中國(guó)家電零售第一支自有銷售團(tuán)隊(duì)家電顧問(wèn)。門店數(shù)量也達(dá)到了100家。那時(shí)我們也遇到了第一次困境：發(fā)展快了，需要更多資金。我們想去香港上市，但是由于政策原因被叫停。后來(lái)才有了2006年與百思買的合作。

2006年，百思買收購(gòu)五星電器51%股份。借助與百思買的合資，2006-2009年，五星電器充分學(xué)習(xí)融合中西方零售經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，引領(lǐng)了中國(guó)家電零售行業(yè)許多的第一：踐行顧客中心，引入有償延長(zhǎng)保修，自有品牌，真機(jī)開(kāi)放體驗(yàn)等。2009-2014年百思買全資控股了五星電器，在百思買控股的這五年，五星電器成為百思買全球除北美外唯一有盈利和正增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)單元。隨著百思買收縮全球戰(zhàn)略，2015年浙江佳源收購(gòu)五星電器全部股權(quán)，五星又回歸民營(yíng)，加速發(fā)展，過(guò)去三年新開(kāi)門店130家，每一年銷售增長(zhǎng)都達(dá)到了20%-30%。

堅(jiān)持四個(gè)“不變”屹立常青

回望過(guò)去，五星電器為什么經(jīng)過(guò)了那么多的風(fēng)雨之后依然屹立？原因有四：

第一，重視企業(yè)文化。五星核心的愿景、價(jià)值觀從來(lái)沒(méi)有動(dòng)搖過(guò)。雖然美國(guó)進(jìn)來(lái)或者是民營(yíng)老板進(jìn)來(lái)會(huì)有所調(diào)整，但是堅(jiān)定做電器零售，堅(jiān)定四點(diǎn)價(jià)值觀一直未變。

第二，專注。20年間的誘惑非常多，包括房地產(chǎn)、商超便利等，我們都沒(méi)有做，一直專注在家電零售上。專注能夠讓你走得更遠(yuǎn)。日本的百年企業(yè)非常多，中國(guó)寥寥無(wú)幾，因?yàn)樗麄兺鶎Ｗ⒂谝患隆?

第三，用工匠精神打造我們零售的核心競(jìng)爭(zhēng)力，包括商品、價(jià)格、服務(wù)、體驗(yàn)到門店的便利性。

第四，創(chuàng)新。專注家電零售行業(yè)，但是一定要把它做的更細(xì)，更新，不斷融入新的東西。下面我會(huì)對(duì)我們近幾年的做法有個(gè)分享。

下一個(gè)五年

首先、未來(lái)經(jīng)濟(jì)環(huán)境有不確定性的時(shí)候我們要更穩(wěn)健地發(fā)展。我們不會(huì)新進(jìn)太多的區(qū)域，把我們核心的，已經(jīng)“染藍(lán)”的五星現(xiàn)有市場(chǎng)要扎根做穩(wěn)。我們2015年開(kāi)了20多家新店，2016年是40多家，2018年是60家。明年我們會(huì)略微收縮，把店數(shù)控制在三四十家。重點(diǎn)是把已經(jīng)開(kāi)出的店進(jìn)一步挖潛做好。今年五星電器進(jìn)入河南洛陽(yáng)，進(jìn)到了福建，明年我們還可能以這兩個(gè)新進(jìn)市場(chǎng)為主要發(fā)展的地區(qū)。

第二、門店模式多元化滿足分級(jí)消費(fèi)。五星電器目前有5種門店模式來(lái)面對(duì)不同的消費(fèi)者，面對(duì)不同的物業(yè)結(jié)構(gòu)，面對(duì)不同層級(jí)的市場(chǎng)。BIG BLUE藍(lán)色旗艦店是最標(biāo)準(zhǔn)的大店模式，這種店是全品類，重視體驗(yàn)，開(kāi)在核心商圈，一二線市場(chǎng)；MALL店是2000平方米以內(nèi)的小型精品店，以平效為核心，主要開(kāi)在商業(yè)中心，組貨要能抓住shopping mall中的隨機(jī)客流；無(wú)界零售體驗(yàn)店是和京東一起合作的，因?yàn)槿酪廊皇菍?shí)體零售要去面對(duì)的一個(gè)新的課題。

目前在洛陽(yáng)、福建、杭州等地已經(jīng)開(kāi)出了10家，這10家店的面積都是在3000平方米左右，預(yù)估今年的銷售會(huì)達(dá)到5億以上；萬(wàn)鎮(zhèn)通是針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)開(kāi)的小型門店，通過(guò)加盟合作來(lái)完成這個(gè)渠道的覆蓋。整個(gè)江蘇省的萬(wàn)鎮(zhèn)通鄉(xiāng)鎮(zhèn)店覆蓋率已經(jīng)達(dá)到61%了。未來(lái)三年會(huì)開(kāi)到1800家，銷售能超過(guò)87億元；五星集家是生活方式提案店，在電器零售中融入了圖書(shū)、綠植等生活方式文化，是我們學(xué)習(xí)日本蔦屋電器在合肥做的。

第三、加速全渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型。線上流量目前基本被京東、阿里系等頭部流量占據(jù)，實(shí)體企業(yè)通過(guò)發(fā)力顧客C端去搶占線上銷售目前看來(lái)是困難的。因此五星走了一條差異化的全渠道路徑：一方面，我們積極和京東等頭部流量平臺(tái)合作，去他們的平臺(tái)上開(kāi)設(shè)旗艦店，從實(shí)體店區(qū)域擴(kuò)大到全國(guó)銷售；另一方面，自建數(shù)字化渠道從實(shí)體店最差異化優(yōu)勢(shì)員工及合作伙伴入手。

目前我們已經(jīng)通過(guò)員圈、圈立方和五星享購(gòu)，分別來(lái)實(shí)現(xiàn)員工數(shù)字化、合作伙伴數(shù)字化及顧客數(shù)字化，形成一個(gè)鐵三角的閉環(huán)。以員圈來(lái)說(shuō)，將員工變?yōu)橐粋�(gè)個(gè)移動(dòng)店鋪，補(bǔ)充門店未銷售的商品和能覆蓋的配送區(qū)域，項(xiàng)目上線半年即為門店帶來(lái)了7萬(wàn)人次客流和近9億元銷售。另一個(gè)合作伙伴數(shù)字化工具圈立方，通過(guò)傭金分成的方式發(fā)展外部合伙人作為銷售力量，在今年9月到國(guó)慶整個(gè)黃金月期間，圈立方的銷售占比超過(guò)了5%。

第四、以家電為核心及起點(diǎn)實(shí)現(xiàn)“家場(chǎng)景”產(chǎn)業(yè)鏈整合。我們一直專注在家電銷售，但如果還是賣冰箱洗衣機(jī)是沒(méi)有太多成長(zhǎng)空間的，所以我們開(kāi)始整合家裝、電器、家居和到家服務(wù)這一條產(chǎn)業(yè)鏈，且已經(jīng)有了很多成功的做法。向上，通過(guò)五星舒適家，我們提前進(jìn)入中央空調(diào)、暖通等領(lǐng)域，目前已經(jīng)開(kāi)設(shè)了近百家店中店，年銷售突破5億元；發(fā)展家居品牌星格瑪，柔化了整個(gè)家電賣場(chǎng)，也成為我們MALL店吸引隨機(jī)客流的一個(gè)核心抓手；發(fā)展到家服務(wù)，包括家電深度清洗、家居環(huán)境監(jiān)測(cè)及治理等，目前年銷售已經(jīng)達(dá)到1.5億元，幫五星電器在維系顧客和提升顧客滿意度上起到了非常積極的作用。未來(lái)三年，我們希望在服務(wù)業(yè)務(wù)上的收入能達(dá)到10個(gè)億。

以上是五星電器在當(dāng)下及未來(lái)要做的幾點(diǎn)。當(dāng)危機(jī)來(lái)的時(shí)候，當(dāng)整個(gè)行業(yè)在飄搖的時(shí)候我覺(jué)得我們把這幾件事情做好那就足夠了。

“愛(ài)無(wú)限，造無(wú)界”這六個(gè)字是我們五星20周年慶給自己的一個(gè)主題定義。因?yàn)槲覀兊穆氊?zé)和使命就是要關(guān)愛(ài)消費(fèi)者，幫助他們提高生活品質(zhì)。無(wú)界零售的時(shí)代一定要靠創(chuàng)新去驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)。我們會(huì)堅(jiān)守我們的本業(yè)家電零售，但是我們也會(huì)仰望星空去做關(guān)聯(lián)延展，在專注這件事情上面把工匠精神做到極致，做到最好，這樣才會(huì)擁有我們的核心價(jià)值。

掃描二維碼，回顧嘉賓精彩報(bào)道▼

大會(huì)專題報(bào)道▼

現(xiàn)場(chǎng)直播2018聯(lián)商風(fēng)云會(huì)

（來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng) 南京報(bào)道）