出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級顧問團(tuán)成員柳二白

今年是疫情發(fā)生后的第三個(gè)春節(jié)，疫情后，每個(gè)春節(jié)都是對零售商的大考。一方面要緊抓銷售，不能錯(cuò)過一年一度的銷售高峰，另一方面也要做好防疫工作。當(dāng)一座城市突然陷入緊急狀況，零售商是保障民生的一道重要防線。

2021年春節(jié)假期零售總額，較2019年同比增長4.9%，可看出，疫情后，春節(jié)銷售漸漸步入正軌，不僅僅是零售商已逐漸適應(yīng)如何在疫情下生存，更得益于國家整體防控政策，為消費(fèi)者提供了安全有保障的購物環(huán)境。

今年同樣面臨考驗(yàn)，臨近春節(jié)，多地出現(xiàn)疫情，帶來較大挑戰(zhàn)。疫情需要防控，春節(jié)銷售也不能不抓，這又是一個(gè)難忘的疫情中的春節(jié)。

民生商品仍是備貨關(guān)鍵

疫情期間，突顯了民生商品的重要性。有網(wǎng)友分享經(jīng)驗(yàn)，在疫情中要常備一些物品，以備不時(shí)之需。在列出的清單中，有方便面、油米面、調(diào)料、餅干、肉蛋奶、衛(wèi)生巾、尿布濕等，比照這個(gè)清單，可看出一旦出現(xiàn)緊急情況，這些商品會被大量購買，如果零售商準(zhǔn)備不足，就會引發(fā)恐慌。

春節(jié)當(dāng)前，禮盒類商品熱銷，但民生商品應(yīng)仍是備貨關(guān)鍵。倉庫容量有限，從主觀上，當(dāng)然想把空間留給產(chǎn)出更高的商品，但疫情期間，不確定就是確定，零售商要做好應(yīng)急準(zhǔn)備。

近期許昌疫情升級，胖東來調(diào)整了營業(yè)時(shí)間，同時(shí)取消了周二閉店。許多消費(fèi)者到胖東來的公眾號留言，說有胖東來在，他們不擔(dān)心生活物資匱乏，也不擔(dān)心商品漲價(jià)。許昌市民表現(xiàn)出了淡定從容，是因?yàn)楸澈笥幸患抑档眯刨嚨牧闶凵獭Ｒ患伊闶凵滩粌H提供了物資保障，還給了市民無限信心，這樣的公信力，在全國零售商中，找不出幾家。平常做得好，是零售商為業(yè)績做出的應(yīng)有努力，疫情期間做得好，才能真正體現(xiàn)出零售商的企業(yè)素養(yǎng)。

現(xiàn)在去賣場，都是一派節(jié)日氣氛，禮盒擺得滿坑滿谷，誰都不想錯(cuò)過銷售良機(jī)。在做好春節(jié)銷售的同時(shí)，零售商應(yīng)拿出部分精力排查民生商品的備貨情況，做到萬無一失。

近日，為貫徹落實(shí)中央經(jīng)濟(jì)工作會議關(guān)于促進(jìn)消費(fèi)持續(xù)恢復(fù)的決策部署，國家發(fā)展改革委發(fā)布《關(guān)于做好近期促進(jìn)消費(fèi)工作的通知》中指出，要“切實(shí)加強(qiáng)生活物資供應(yīng)，確保生活必需品不脫銷、不斷檔”。通知同時(shí)指出，引導(dǎo)電商企業(yè)開啟春節(jié)“不打烊”模式。

線下有門店，線上有渠道，全力保障消費(fèi)者購物暢通，才能讓消費(fèi)者過節(jié)過得更安心和舒心。

年貨禮盒花樣疊出

原來，年貨禮盒都是以品牌商為主導(dǎo)，零售商僅提供售賣的場所。隨著零售商開發(fā)能力的增強(qiáng)和自有品牌意識的提升，許多零售商都在開發(fā)年貨禮盒。禮盒時(shí)效短，是短期產(chǎn)品，不需要常年投入精力與時(shí)間；二是銷量高，在合適的時(shí)間切入，會為零售商帶來不小的利潤，也不會積壓庫存；三是年貨禮盒體現(xiàn)出零售商的某些經(jīng)營思路與經(jīng)營智慧。

零售商自營的年貨禮盒主要有休閑食品和年菜，畢竟這是過年的重頭品類，也是消費(fèi)者購買頻率較高的種類。

1月7日，京東京造推出“賀歲東方”的高端堅(jiān)果年貨禮盒，只有plus會員才能購買，目前的標(biāo)價(jià)是99元，共有9種產(chǎn)品，寓有“長長九九”之意。山姆的自有品牌 Member‘s Mark推出饕客零食大禮盒，也以休閑食品為主，沃爾瑪推出了虎年零食大禮包，永輝推出“巨解饞”零售禮包。

零售商之所以熱衷推出休閑零售禮盒，除了動銷率高的原因外，還因?yàn)榱闶扯Y盒組裝相對簡單，不需要額外的加工能力。對零食禮盒，消費(fèi)者看中的不是價(jià)低，而是性價(jià)比。像京東推出的堅(jiān)果禮盒，因堅(jiān)果品質(zhì)較高，購買的消費(fèi)者都給予了較高評價(jià)。如果貪圖價(jià)低，放低品質(zhì)要求，還不如不做。

年菜禮盒也是重頭戲。現(xiàn)在預(yù)制菜正在被越來越多消費(fèi)者接受，許多有開發(fā)和加工能力的零售商都做了自己的預(yù)制菜禮盒。早在半個(gè)月前，盒馬APP就上線了年菜產(chǎn)品，主要有佛跳墻、花膠雞等。大潤發(fā)專門設(shè)立了“快手年菜”區(qū)，有各種特色年菜，如干鍋醬鴨、蕓豆蹄花湯、紅燒肉等。

八寶飯也是年菜的熱門品種。盒馬推出了三種八寶飯，叮咚買菜則有九種，光聽名字就挺有意思，如貓山王榴蓮芝士八寶飯、藜麥貝貝南瓜八寶飯，還有香草冰淇淋八寶飯，大潤發(fā)也有研制了自己的八寶飯。過年吃八寶飯，有團(tuán)團(tuán)圓圓的寓意，這是許多地區(qū)餐桌上必不可少的食品。看似是賣八寶飯，實(shí)則兜售零售商的創(chuàng)新與創(chuàng)意，在小小的一碗八寶飯上，寫出了別樣的文章。

看宜家如何營造年味

眼下臨近春節(jié)，年味撲面而來。街道掛起了紅燈，樓宇上閃爍著五彩燈光，公園里扯起紅幅，喜慶歡樂正躍躍而來。到了門店，摞起的高堆，紅色的禮盒，歡快的音樂，這些也在提示年近了。

當(dāng)賣場都以同一面目示人，賣著款式相同的禮盒，做著大同小異的陳列，會讓人審美疲勞。如何能在一個(gè)慣常的場景中脫穎而出，這無疑是差異化的重要體現(xiàn)。

每年宜家的年味都令人印象深刻。臨近春節(jié)，宜家會推出一些應(yīng)景的年節(jié)飾品，都以紅色為主題，有地墊、燈籠、窗花、生肖擺設(shè)、門神、冰箱貼等，都由宜家自行設(shè)計(jì)制作。這些應(yīng)景的飾品，價(jià)格還算適中，也能想像得出，這些產(chǎn)品會有較大利潤空間。今年宜家推出的生肖小老虎擺設(shè)，只有9厘米大，售價(jià)是19.9元，有消費(fèi)者評價(jià)說這么一小只價(jià)格不便宜，盡管這樣，紅色小老虎在宜家APP上已經(jīng)賣到配件飾品的第二名了，7天售出了7600多只。

宜家近年也在著重打造線上渠道，但未完全實(shí)現(xiàn)線上與線下品種的一體化，宜家著意向線下引流。這次的年節(jié)飾品，我所在地區(qū)大多數(shù)品種不能在線上購買，只能到線下，但可以從線上查到門店的實(shí)時(shí)庫存。天貓的旗艦店與宜家APP也有差別，天貓的年節(jié)飾品少，基本不獨(dú)單售賣，被組成了禮包銷售。僅是小飾品，宜家也動了不少腦筋。

這次去宜家前，為方便尋找商品，我在宜家APP上列了一個(gè)購物清單。但一到門店，就被賣場里的年節(jié)氣氛吸引，不知不覺拿了許多，最后結(jié)賬，實(shí)際購買額是預(yù)計(jì)購買額的一倍。看來，還是得讓消費(fèi)者到店體驗(yàn)。

一進(jìn)宜家，就看到閃爍其間的紅色，紅色的標(biāo)牌、紅燈和一些紅色的用品。宜家在店堂裝飾上并不是鋪天蓋地的紅，而且把紅色巧妙地掩映在商品與陳列之間，星星點(diǎn)點(diǎn)的紅色不僅能渲染氣氛，還能恰到好處的展示商品，不喧賓奪主。

店內(nèi)裝飾品均是售賣品。宜家在店內(nèi)做了多處與年節(jié)商品有關(guān)的陳列，組合成一個(gè)小場景，商品也順帶著生動起來。在入口和收銀區(qū)，宜家不失時(shí)機(jī)地把年節(jié)品集中到一起陳列，再次渲染節(jié)日氣氛。宜家的年味不過分濃烈，也不夸張，恰到好處。

宜家入鄉(xiāng)隨俗，擺出如香氛蠟燭、鍋墊、靠墊等紅色商品，這些商品消費(fèi)者若在平日購買，要么在意價(jià)格，要么考慮再三是否需要，一到了節(jié)日，這些都不是考慮因素，只求那刻的喜歡。消費(fèi)者的購物車?yán)锎蠖加幸患c紅色有關(guān)的年節(jié)商品。一周后，在宜家APP上查詢門店實(shí)時(shí)庫存，發(fā)現(xiàn)許多年節(jié)商品都斷貨了。

春節(jié)銷售占比高，對零售商來說是大考，這相關(guān)一年的業(yè)績，都不敢有半點(diǎn)馬虎。“年年歲花相似，歲歲年年人不同”，每年的春節(jié)，零售商不僅要過得隆重，也要過得有新意、有內(nèi)涵，更要有責(zé)任、有擔(dān)當(dāng)。