非常意外，教育培訓一片哀嚎的情況下，一家職業教育公司此時沖刺上市。

這家公司名叫“粉筆科技”，專注非學歷職業教育，比如公務員、事業單位考試培訓等。它的歷史非常年輕，成立于2013年。過往9年，公開披露的融資僅有一輪：2021年初，粉筆科技完成3.9億美元A輪融資，資方包括IDG資本等——足見該公司的過往現金流有多好。

粉筆科技是該賽道的“千年老二”。老大是中公教育，但處境比較不好：據2022年Q2財報，同比裁員7000人，收入同比下滑54.15%（約22億），虧損8.91億。

老大處境艱難，老二卻逆勢IPO，這個賽道發生了什么變化，粉筆科技又究竟有多賺錢？

變化是有的，那就是用戶需求顯著增強——當前，報考公務員、事業編的人數比此前任何時候都多。據央視財經數據，2022年公務員考試報名總人數突破202萬（2021年10月數據），創歷史新高。而這個數字2021年約為151萬，同比增長約33.77%。

2023的報考人數暫未出來，但預計只增不漲。主要原因大家都懂：大廠“優化人力”，中小廠“自顧不暇”......間接受此影響，2022年考研人數達457萬（教育部數據），突破歷史記錄，相比2021年的377萬，同比增長21.22%。

一位中小企業創始人向鉛筆道透露，僅今年4-6月份，公司有約10%的雇員因回鄉考公務員、事業編而離職。

當然，需求增強的另一個變化：疫情反彈造成線下課程交付困難。受此影響，該賽道排名前三的中公教育、粉筆科技、華圖教育無一不受其影響。

在這兩個大背景下，粉筆科技選擇逆勢上市。從品類上看，它最賺錢的是公務員培訓，其次是事業單位培訓，再次是教師資格證相關培訓，收入占比分別為66.8%、19.7%、10.3%（2022年6月末）。從趨勢看，事業單位比重有所提升，公務員考試略下滑。

從產品看，粉筆科技最賺錢的業務有階段性變化：2019年-2020年，線上課最賺錢，但線下課增速很快；2021年最賺錢的是線下課，收入占比約47.2%（線上課為40.1%）；到了2022年6月底，線下課規模縮減，線上課又成為支柱產品，收入占比49.4%。

粉筆科技的引流機制很值得借鑒。

第一步是推在線學習工具：會員禮包、新手訓練營。會員禮包包含基本紙質冊子，比如申論必備秘籍。據官方數據，2020年粉筆科技在禮包的單次投入金額達1500萬。新手訓練營則是一套做題工具，包含試題、講解視頻等。

第二步才是推正式課程。課程包含三種：系統班、精品班、專項課，收入占比分別為21.2%、14.5%、6.9%。

第三步：推線下課程。2017年4月，粉筆科技首次推出線下課；2020年5月，線下課在全國大范圍開展，并在2021年達到巔峰，之后受疫情影響又裁撤。

刨除疫情等特殊因素，從營收趨勢看，粉筆科技未來的主流模式是：線上+線下結合，但線上為輔，線下為主。

線上課的收入成長性不及線下，但具備更好的引流效果。據招股書數據，2021年，粉筆科技有67.5%的線下學員是從其線上學員轉化。

但從收入成長上講，2019-2021年，線上課的年收入增長分別為3.29億、4.12億；而線下業務增長分別為5.32億、7.31億。此外從客單價看，線下課約為2638元/人，線上課約為308元，二者相差巨大。

粉筆科技的尷尬處境是：受疫情影響，未來最賺錢的線下課不僅不能擴張，還必須裁撤：撤銷線下點，裁撤講師人員；而若情況好轉，又得將裁撤的講師、場所重建起來。

從經營環境看，粉筆科技今年的線下課挑戰更大：盡管暫停培訓的城市減少了，從90個減少至66個，但長期暫停的城市顯著增加，比如暫停61-90天的城市從5個增加至45個。

這不僅會減少新增訂單，還會造成老訂單退費，而線下課又是退費的重災區。截至2022年6月30日，粉筆科技的退費比率高達20.3%，同比增長48.18%。

為此，粉筆科技不得不裁撤長期的人才資產——講師。截至2022年6月30日，粉筆科技的線下講師僅1147名，僅為2020年巔峰期的29.5%。

結合盈利及沖刺IPO的需要，粉筆科技必須果斷措施，并取得了短期利益：由虧轉盈。

當然，粉筆科技的措施取得了短期收益：由虧轉盈。2022年上半年，粉筆科技營收為14.51億元，凈虧損3.918億元，經調整凈利潤為9560萬元——而2021年，其利潤為-8.22億。但從長期來看，這些措施是有害的。選擇此時沖刺IPO，為了賬面好看，更是加劇了這種“有害”。

對于大環境而言，粉筆科技此次沖刺IPO，對恢復資本市場信心有利。“雙減政策”不僅影響了資本市場對K12賽道的信心，素質教育與職業教育也受到波及，另加裁員、虧損等業務因素，職業教育的資本信心一度跌到冰點。

當然，其未來也任重道遠。從過往經驗來看，老二在資本市場的表現很難超過老大（中公教育），粉筆科技必須打破魔咒。