來(lái)源/新腕兒

作者/憐舟

十余年間，代購(gòu)們?nèi)粘；钴S在朋友圈和各大論壇中，整個(gè)行業(yè)較為零散，購(gòu)物規(guī)模沒(méi)有迎來(lái)暴漲。

雖然代購(gòu)業(yè)的買(mǎi)家和賣家都鐘愛(ài)大牌，但能否買(mǎi)到真貨，成了一個(gè)概率性事件。

到了后來(lái)，行業(yè)泡沫在消退。跨境電商獨(dú)立平臺(tái)接連崛起，卻又鯨落，數(shù)個(gè)百億獨(dú)角獸接連退場(chǎng)。

這場(chǎng)消費(fèi)認(rèn)知的教育，讓消費(fèi)者養(yǎng)成在平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)全球大牌的習(xí)慣，公眾視野中的代購(gòu)微商群體越來(lái)越少見(jiàn)了。

代購(gòu)們從朋友圈里的“倒賣人”，搖身一變，成了直播平臺(tái)里的“買(mǎi)手主播”，而淘寶直播官方APP點(diǎn)淘則基于淘系內(nèi)容平臺(tái)，支持一眾新代購(gòu)們?cè)诎偃f(wàn)級(jí)直播間帶貨，單場(chǎng)成百上千萬(wàn)交易額，還有爆款小眾品牌的新機(jī)會(huì)。

在點(diǎn)淘的一個(gè)個(gè)“洋范兒”直播間里，代購(gòu)們正為用戶們帶來(lái)一種全新的生活方式。

一.直播間的“新代購(gòu)”們

在以前，消費(fèi)者們從朋友圈的代購(gòu)手中購(gòu)買(mǎi)國(guó)外大牌產(chǎn)品，注重海外大牌的優(yōu)惠力度。在現(xiàn)在不同了，消費(fèi)者們希望在點(diǎn)淘這樣的“短直內(nèi)容電商”平臺(tái)上購(gòu)買(mǎi)到全球特色商品。

特色產(chǎn)品代表的新生活方式，取代了以往的大牌產(chǎn)品。

這是一種生活態(tài)度，也是新生活風(fēng)潮的體現(xiàn)。

點(diǎn)淘上就此出現(xiàn)了一批代購(gòu)“正規(guī)軍”。不再像以前，代購(gòu)們坐家里動(dòng)動(dòng)手指，發(fā)個(gè)朋友圈，就開(kāi)始營(yíng)業(yè)了。

這些代購(gòu)“正規(guī)軍”們，一方面在點(diǎn)淘上開(kāi)了自己的點(diǎn)淘賬號(hào)，日常發(fā)布視頻內(nèi)容，或開(kāi)直播分享生活，一步步輸出全世界的新潮消費(fèi)理念。另一方面，背靠著點(diǎn)淘的淘系背景，構(gòu)建自己的貨品供給和服務(wù)壁壘。

就在這兩天，點(diǎn)淘開(kāi)展了618“洋毛節(jié)”，幾家頭部代購(gòu)主播均取得很不錯(cuò)的成績(jī)。

01

小老虎泰國(guó)行：帶大家吃逛泰國(guó)

一頂藍(lán)色的四不像動(dòng)物帽子，有些勉強(qiáng)的“戴”在那顆碩大的腦袋上，搭配的一件黑色T恤，還能看出小老虎原本沉穩(wěn)的形象。

只是在今天，這頂滑稽的動(dòng)物帽子，充當(dāng)了“C位”。

不要相信第一眼看到的搞笑樣子，其實(shí)他是一位代購(gòu)。

在這場(chǎng)直播中，小老虎又要帶大家去泰國(guó)最大的野生動(dòng)物園吃喝玩樂(lè)了。

熟悉小老虎的朋友都知道，在抖音的他是一位很合格的“泰國(guó)美食行家”，每次吃美食吃到大汗淋漓，仍然保持很興奮的狀態(tài)，告訴大家：

“說(shuō)實(shí)話小伙伴們，別看我這么熱，一身都泡透了，但是每次吃到新奇又好吃的美食的時(shí)候，總是發(fā)自內(nèi)心的開(kāi)心。”

這些短視頻內(nèi)容，已經(jīng)能給他帶來(lái)很好的流量和收入。

此番轉(zhuǎn)而來(lái)到點(diǎn)淘，“拎包入駐”式的開(kāi)播合作，讓他的“泰國(guó)美食行家”人設(shè)有了更多用武之地。

之所以來(lái)到點(diǎn)淘直播，主要是看重點(diǎn)淘的貨品供應(yīng)，售前售后的鏈路也都比較完善。

更重要的是，淘系本身用戶群的購(gòu)物目的就很純粹，能精準(zhǔn)抓取有海外商品喜好的用戶們，點(diǎn)淘也有流量和政策扶持，于平臺(tái)上尚未滿足購(gòu)物需求的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，海外商品直播賽道無(wú)疑是個(gè)藍(lán)海。

在這場(chǎng)618“洋毛節(jié)”中，小老虎的泰國(guó)行在“泰”好買(mǎi)了，一次賣出36000件商品，總GMV近百萬(wàn)，其中像是爆款產(chǎn)品芒果糕賣出2500組、力大獅豆奶售出720組，MAMA方便面售出320組，單場(chǎng)直播連出多個(gè)爆款。

而小老虎的吸粉能力也可見(jiàn)一斑。

“洋毛節(jié)”期間的直播，小老虎在站內(nèi)搜索量超10萬(wàn)，單場(chǎng)漲粉超5.5萬(wàn)。

他的賬號(hào)短視頻內(nèi)容不以盈利為目的的居多，占比四分之三的樣子，就是要以?shī)蕵?lè)類內(nèi)容沉淀流量，拉進(jìn)與用戶間的關(guān)系，增加用戶信任度，從而實(shí)現(xiàn)漲粉目的。

02

去吳主任的直播間聊聊天

吳小姐韓代，在國(guó)內(nèi)韓風(fēng)圈很有名，被稱為“韓代圈李佳琦，粉絲們親切的叫她“吳主任”。

吳小姐韓代在小紅書(shū)上關(guān)注度很高。

吳小姐本人和她老公美燈兩人都來(lái)自于福建的一個(gè)農(nóng)村，兩人是小學(xué)同學(xué)，長(zhǎng)大后就結(jié)婚了。

剛開(kāi)始他們直播間并沒(méi)什么人，有的網(wǎng)友當(dāng)時(shí)純粹覺(jué)得他們直播間很搞笑輕松，沒(méi)事就會(huì)蹲他們直播間看看。

他們直播風(fēng)格到現(xiàn)在也是這樣。

直播開(kāi)始了，她先和大家聊會(huì)天。

助手吳睿智拿來(lái)兩個(gè)長(zhǎng)毛玩偶掛件，娃娃被貼上卷發(fā)棒、扎上皮筋，她倆來(lái)回?cái)[弄著。

接著跟大家“訴訴苦”，講講自己臉上的一塊傷疤，是和助手打鬧開(kāi)玩笑時(shí)弄傷的。

直播間內(nèi)的幾個(gè)女主播風(fēng)格都不同。

她們直播時(shí)以顧客留言反饋為原則，講品時(shí)間不重要，重要的是這款產(chǎn)品是不是真的講清楚了。

如果顧客要求看某件衣服的試穿，他們有時(shí)會(huì)集體去試衣服。

有時(shí)候大家都去試衣服，視頻中都沒(méi)人了，用戶們還是很耐心的等待她們?cè)囈路貋?lái)。似乎有一種默契的語(yǔ)言，用戶理解他們?cè)诿Γ麄円怖斫庥脩魝兊男枨蠛透惺堋?o:p>

在賬號(hào)發(fā)展初期，吳小姐直播間里的產(chǎn)品以低價(jià)出名，據(jù)說(shuō)他們成本+運(yùn)費(fèi)的價(jià)格就出售了，當(dāng)時(shí)還一度受到行業(yè)抵制。

這是吳小姐曾從一波韓流紅海中跑出來(lái)的重要原因。

借力點(diǎn)淘去年的雙11和今年的618洋毛節(jié)，吳小姐的整體大促成績(jī)，幾乎可以媲美頭部主播，他們也是精準(zhǔn)踩中賽道、平臺(tái)和時(shí)機(jī)的代購(gòu)主播之一。

在今年618大促中，她幫助小眾單品實(shí)現(xiàn)百萬(wàn)級(jí)銷售額，很多熱門(mén)小眾品牌在618消費(fèi)專場(chǎng)做到萬(wàn)單級(jí)銷量。

03

會(huì)聊天，正成為一種直播軟實(shí)力

眾多直播間“新代購(gòu)”亮眼的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，證明代購(gòu)們從朋友圈轉(zhuǎn)戰(zhàn)點(diǎn)淘平臺(tái)戰(zhàn)略選擇的正確性。

另一個(gè)很有趣的例子是“韓代chic”，他們很像在家里直播，整個(gè)直播沒(méi)有鮮明的節(jié)奏感。

介紹衣服期間還跟身邊工作人員聊天，“我準(zhǔn)備給他們介紹我身上這條褲子”。

就好像臨時(shí)想起某個(gè)產(chǎn)品很搭配還不錯(cuò)，就順手介紹了。

韓代Chic今年的成績(jī)很不錯(cuò)。

相對(duì)于去年618成績(jī)，韓代Chic今年GMV增長(zhǎng)87%。

他們還挖掘了韓國(guó)設(shè)計(jì)師款式的襪子，和淘寶紅包補(bǔ)貼綁定后，實(shí)現(xiàn)單品4000+銷量，成為“洋毛節(jié)”爆款。

代購(gòu)直播間們都會(huì)浮現(xiàn)相似的風(fēng)格。

aboutnice韓代的直播間和其他代購(gòu)賬號(hào)不太一樣的是，他們鏡頭前是兩位韓國(guó)模特試衣服，全程不說(shuō)話，也不會(huì)中文，都是鏡頭后的賬號(hào)主理人在講品。

兩位女模特互動(dòng)，大家也會(huì)聊聊他們二人最近的身材狀態(tài)和服飾風(fēng)格，現(xiàn)場(chǎng)直播場(chǎng)景就主打生活化。

aboutnice韓代今年618的GMV增長(zhǎng)了100%+，還買(mǎi)爆了一款韓國(guó)熱門(mén)thebarnnet做舊工裝褲。

聊天式直播形式在代購(gòu)這個(gè)強(qiáng)調(diào)正品的賽道中，構(gòu)成一種軟實(shí)力。這種軟實(shí)力有效降低消費(fèi)者們對(duì)海外直播間貨品的防御心理，是一眾代購(gòu)直播間能被點(diǎn)淘消費(fèi)者坦然接受的重要原因。

而今年618業(yè)績(jī)也印證了代購(gòu)們來(lái)點(diǎn)淘做直播選擇的正確性。

二.為什么是點(diǎn)淘？

點(diǎn)淘是淘寶直播官方APP，而代購(gòu)是點(diǎn)淘的核心直播內(nèi)容，平臺(tái)沉淀多年的資源也反哺著代購(gòu)們。

最初，代購(gòu)都是留學(xué)生群體向國(guó)內(nèi)消費(fèi)者銷售境外進(jìn)口產(chǎn)品。

自2007年淘寶打造的“全球購(gòu)”，向消費(fèi)者心智中釘下境外進(jìn)口產(chǎn)品可以在線上平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)的認(rèn)知后，為跨境電商未來(lái)的發(fā)展埋下了伏筆。

從朋友圈的游擊隊(duì)，到點(diǎn)淘平臺(tái)內(nèi)的正規(guī)軍，這是平臺(tái)、產(chǎn)品、代購(gòu)們相輔相成，合作共贏的結(jié)果。

如果說(shuō)，2007年淘寶的出現(xiàn)，讓外界意識(shí)到朋友圈的代購(gòu)是有線上平臺(tái)規(guī)范發(fā)展的可能的，這在當(dāng)時(shí)實(shí)屬樣本式打法。如今代購(gòu)走上直播間，則是淘寶為未來(lái)提供的另一個(gè)樣本教材。

代購(gòu)不止可以線上平臺(tái)做，還能將模式包裝后平移到直播間。以往分散在朋友圈的代購(gòu)們，瞬間整齊規(guī)劃的出現(xiàn)在點(diǎn)淘平臺(tái)中。

點(diǎn)淘的貨品資源和超強(qiáng)一對(duì)一的內(nèi)容策劃能力，和代購(gòu)的商業(yè)發(fā)展路徑完全吻合。

在內(nèi)容策劃方面，點(diǎn)淘選中了小老虎泰國(guó)行，圍繞他的個(gè)人形象和粉絲風(fēng)格，制定了美食博主人設(shè)，圍繞人設(shè)打造了食品類直播間，精準(zhǔn)接住了日常美食視頻直播流量，實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)。

這種打法很考驗(yàn)平臺(tái)自身的貨品儲(chǔ)備。

點(diǎn)淘含蓄的展示了自己的貨盤(pán)水平。根據(jù)主播的人設(shè)定位，淘寶直播的貨品中心精準(zhǔn)配貨，包括KA貨品和垂類貨品，貨品足夠豐富優(yōu)質(zhì)的同時(shí)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)還很強(qiáng)。

代購(gòu)的土壤遷移，是以產(chǎn)品置信度為驅(qū)動(dòng)的。

代購(gòu)直播間里，常見(jiàn)當(dāng)?shù)乇就疗放疲缣﹪?guó)本土特色食品，韓國(guó)本土品牌服飾，這對(duì)點(diǎn)淘平臺(tái)上一幫愛(ài)生活的消費(fèi)者來(lái)講，是項(xiàng)不錯(cuò)的購(gòu)物選擇，生活就此多了異域色彩。

在產(chǎn)品置信度的前提下，點(diǎn)淘直播間規(guī)范的銷售規(guī)則和銷售流程、售后服務(wù)，二者強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合，為代購(gòu)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展提供了一個(gè)絕好的流量撬動(dòng)支點(diǎn)。

這種情況下，跨境電商行業(yè)走勢(shì)上揚(yáng)，成了一股行業(yè)東風(fēng)。

2023年，跨境電商的收入和利潤(rùn)呈現(xiàn)雙線增長(zhǎng)。

在2022年，中國(guó)跨境電商市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到15.7萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)10.56%，其中進(jìn)口交易規(guī)模是3.4萬(wàn)億，占比22%。

在一季度，中國(guó)外貿(mào)進(jìn)出口9.89萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)4.8%，其中進(jìn)口4.24萬(wàn)億，同比增長(zhǎng)0.2%。 

跨境電商市場(chǎng)，為大家?guī)?lái)了底氣。

跨境電商產(chǎn)業(yè)東風(fēng)下，點(diǎn)淘的政策和基建能力，例如to b 的追光計(jì)劃，to c的618洋毛節(jié)，還有流量、紅包補(bǔ)貼、營(yíng)銷等一系列政策扶持中，為這些游兵散將戴上一副盔甲。

正規(guī)軍游走在消費(fèi)心態(tài)忠誠(chéng)的消費(fèi)者群體中，后來(lái)一切的成績(jī)都顯得如魚(yú)得水。

此時(shí)來(lái)看，從2007年的全球購(gòu)起，點(diǎn)淘沉淀多年的跨境電商能力，讓代購(gòu)產(chǎn)業(yè)的規(guī)范化崛起成為一種必然。

手握超強(qiáng)貨品資源，點(diǎn)淘站在中間，左手為代購(gòu)產(chǎn)業(yè)賦予商業(yè)夢(mèng)想，右手將整合后將優(yōu)質(zhì)的貨品和購(gòu)物體驗(yàn)賦能給用戶們，給予用戶多樣化產(chǎn)品體驗(yàn)和選擇。

這會(huì)是跨境電商產(chǎn)業(yè)的機(jī)會(huì)，也是消費(fèi)者們生活新選擇。