出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級顧問團(tuán)成員 潘玉明

2024年1月10日，日本時尚家居集團(tuán)NITORI宣布，現(xiàn)任集團(tuán)會長、創(chuàng)始人似鳥昭雄復(fù)出，時隔十年之后再次兼任子公司NITORI的社長。現(xiàn)任子公司NITORI社長、58歲的武田政則擔(dān)任集團(tuán)副社長，專項負(fù)責(zé)海外事業(yè)，并且于2月1日生效。目的是為實現(xiàn)“2032年開設(shè)3000家店、達(dá)到3萬億日元業(yè)績”目標(biāo)，簡化決策、提高執(zhí)行速度。

為了造勢，還推出千店紀(jì)念節(jié)促銷活動。理由是店鋪數(shù)量在3月份達(dá)到1000家。主要促銷內(nèi)容是，從2024年2月1日到3月21日，推出約400種家具，其中部分約40種組裝家具到3月31日，室內(nèi)家居用品約500種，共計約900種，限期放價促銷。

按照常識，老將再次出馬到一線，不是什么好消息，往往被認(rèn)為是對接班社長不滿意，人才梯隊培養(yǎng)失敗。NITORI集團(tuán)此舉是何意？

1、加快國際化發(fā)展節(jié)奏

2024年1月31日，在發(fā)布新的戰(zhàn)略說明會上，79歲的似鳥昭雄表示，“今后必須將重點放在海外”，加強海外銷售，降低日元貶值等匯率變動帶來的風(fēng)險，穩(wěn)定經(jīng)營格局。為了擴大經(jīng)營規(guī)模，海外市場開店進(jìn)度的規(guī)劃是在“幾年內(nèi)每年開設(shè)150家左右，5、6年后每年開設(shè)200家店”，也就是說，要在海外市場加速開店。

NITORI集團(tuán)的經(jīng)營產(chǎn)品體系，或者叫品牌風(fēng)格主要有4種，一是家具、內(nèi)飾綜合零售連鎖店“NITORI”為主力店，二是以內(nèi)飾雜品為主的“DECO HOME”，三是經(jīng)營休閑服裝的“N+”，四是收購老牌家居中心“島忠”。海外市場主推其主力品牌NITORI綜合店。

在NITORI集團(tuán)的管理體制中，創(chuàng)始人似鳥昭雄會長排第一，比自己小11歲的白井俊之社長排第二，整合的島忠公司會長須藤文弘副社長排第三，原職日產(chǎn)汽車副社長的松元史明副社長是創(chuàng)建中國事業(yè)的功臣，排在第四位，然后是武田政則，作為集團(tuán)商品業(yè)務(wù)主要負(fù)責(zé)人，排在第五位。現(xiàn)在將武田政則升為集團(tuán)副社長，專門負(fù)責(zé)海外事業(yè)，實際上成為3人決策體制一員，當(dāng)然，這也引發(fā)了行業(yè)對似鳥昭雄的事業(yè)后繼人的討論。

為什么要加快海外業(yè)務(wù)？

2023年，持續(xù)增長36年的NITORI業(yè)績出現(xiàn)下降，雖然改用國際會計準(zhǔn)則，數(shù)據(jù)有調(diào)整，但是年度業(yè)績快報顯示，受到貨幣貶值、高速通脹、物價上漲影響，4～12月期間，除了11月份以外，客流量都是下降態(tài)勢，消費者購買愿望低迷，其銷售額、經(jīng)營利潤都出現(xiàn)下降。2023年 11月公布的上半年（4～9月）財報，合并銷售額為4168日元，比上年同期減少1.5%，營業(yè)利潤為551日元，同比減少20.1%。日元貶值對利潤的損害尤為嚴(yán)重，主營業(yè)務(wù)的營業(yè)利潤與計劃相比，還差90億日元。預(yù)計年度銷售額9320億日元，同比下降，經(jīng)常利潤1470億日元，有所增長，營業(yè)利潤會出現(xiàn)下降。持續(xù)多年的增收收益記錄，因為日元大幅貶值而終結(jié)。

解決這個問題的主要出路在于拓展海外市場，就像優(yōu)衣庫那樣，亞洲業(yè)務(wù)超過銷售額一半，海外高利潤率業(yè)務(wù)填補了日元貶值導(dǎo)致日本業(yè)務(wù)利潤減少的缺口。NITORI大部分產(chǎn)品在中國等海外生產(chǎn)，卻要通過自有物流系統(tǒng)運送到國內(nèi)銷售，受日元貶值影響非常明顯。所以，在海外加快開店成為戰(zhàn)略首選。

推進(jìn)海外市場，需要強有力人物。在日本以外的市場強化推廣品牌“價格以上”的附加價值，要突出有別于競標(biāo)者宜家家居的特性，還要熟悉當(dāng)?shù)氐娜嗣}文化，在當(dāng)?shù)亟�立流通網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)店鋪管理人才，監(jiān)督運營效率，沒有足夠的授權(quán)是很難推進(jìn)的。武田政則本人是負(fù)責(zé)集團(tuán)商品業(yè)務(wù)的本部長，在業(yè)務(wù)流程授權(quán)上排在負(fù)責(zé)中國業(yè)務(wù)的副社長之前，兩人合作，可以更好地掌控以亞洲為主的海外業(yè)務(wù)運營機制。

至于日本國內(nèi)事務(wù)，市場拓展空間有限，重點在于進(jìn)一步精致化管理，提高管理效率，同時便于培養(yǎng)人才，所以，似鳥昭雄的決策，也是用心良苦。

由此可以推斷，如何平衡國內(nèi)事業(yè)穩(wěn)定和海外市場成長，優(yōu)化國際化市場經(jīng)營環(huán)境，是整個日本企業(yè)面臨的共同課題。

2、將在中國大陸四處開花

NITORI的海外店鋪，主要集中在中國大陸和臺灣，其他國家和地區(qū)很少，而且由于不熟悉美國市場，已經(jīng)決定關(guān)閉美國的店鋪。前幾年在中國大陸東南地區(qū)拓展，受制于商品性價比等問題，開店節(jié)奏并不快，從今年的動員令看，海外主要展業(yè)區(qū)域就是中國大陸。

從公布的計劃數(shù)據(jù)看，到2024年3月底，日本國內(nèi)，合計有822個店，其中NITORI品牌有556個店，DECO HOME有174個店，N+有38個店，島忠有54個店。海外動態(tài)方面，關(guān)閉美國一個店，意味著撤出美國市場。新加坡有2個店，馬來西亞有11個店，泰國有5個店，韓國有3個店，越南有1個店，臺灣有61個店，香港有1個店，中國大陸有95個店，海外市場合計為179個店，總體相加為1001個店。

與2023年3月份數(shù)據(jù)比較，增加的店鋪分布特點是，日本國內(nèi)49個店，中國大陸28個店，東南亞11個店，臺灣8個店，香港1個店。

將中國大陸市場作為大舉開店首選，一方面是有前期鋪墊的基礎(chǔ)，包括物流系統(tǒng)、數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、消費者認(rèn)可口碑，而其它海外市場還處于早期拓展階段，需要提高當(dāng)?shù)叵�費者的認(rèn)知度和構(gòu)建業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，前期成本很高，比如韓國消費者把它看作是日本的宜家，不認(rèn)識其品牌價值。另一方面是中國大陸的家居市場出現(xiàn)新舊輪替升級的機會，加上經(jīng)濟體制導(dǎo)致的部分企業(yè)蕭條衰退，推升優(yōu)質(zhì)低價消費的需求，為NITORI的價值定位提供了良好的市場匹配條件。

成立于1967年的NITORI，在2007年選擇在臺灣開設(shè)第一個海外店，顯示似鳥昭雄對中華圈市場情有獨鐘。僅2023年12月，在中國大陸部分新開店有，北京豐臺槐房萬達(dá)廣場店，南京市棲霞區(qū)萬象匯店，上海閔行區(qū)浦江萬達(dá)廣場店，河北燕郊永旺店。到2023年12月29日，在中國大陸門店數(shù)量達(dá)到92個，到3月份，還有3個店開業(yè)。開店速度僅次于日本本土。

按照計劃，每年開設(shè)200家店鋪，實際操作中為了完成指標(biāo)，降低成本，在成熟市場區(qū)域會開設(shè)更多店鋪，如果合作順利，在中國大陸市場會出現(xiàn)四處開店、四處開花的景觀。

3、升級智能化配送系統(tǒng)

新的智能化戰(zhàn)略是從2020年全面啟動的，到2022年2月的數(shù)據(jù)，NITORI集團(tuán)年度銷售額約為8115億日元，店鋪數(shù)為801家，和開店3000家、實現(xiàn)3萬億日元戰(zhàn)略目標(biāo)比較，銷售額要增長3.7倍。對于這一有點夸張的計劃，集團(tuán)CIO佐藤昌久表示：“這絕不是口號，而是在解決各部門設(shè)定的課題的同時實現(xiàn)目標(biāo)。IT系統(tǒng)支持這一戰(zhàn)略的是“信息系統(tǒng)改革室”，正在努力升級“format擴容”、“全球化擴容”、“銷售規(guī)模升級”三個系統(tǒng)。

一個核心技術(shù)是NITORI集團(tuán)和富士通等公司合作，開發(fā)的物流配送配車系統(tǒng)，引進(jìn)了富士通相關(guān)智能化技術(shù)，形成應(yīng)用型智能化配送優(yōu)化技術(shù)，并且在全國80個配送中心全面運營。

根據(jù)新的物流配車系統(tǒng)，能夠從多個物流元素組合中，快速算出兼顧裝載量、駕駛員作業(yè)時間、最佳行駛路線的組合方案，統(tǒng)籌考慮縮短配送時間、遵守2024年實施的駕駛時間限定性法規(guī)；遵守ESG守則、減少CO2排放量等可持續(xù)發(fā)展要求。

為了實現(xiàn)2032年銷售額大幅增長的戰(zhàn)略目標(biāo)，必須更新升級承載系統(tǒng)。比如，在中國大陸、馬來西亞等海外市場擴大開店數(shù)量和業(yè)務(wù)規(guī)模，甚至?xí)�進(jìn)一步在全球其他區(qū)域發(fā)展，雖然已經(jīng)調(diào)整了針對不同國家的經(jīng)營系統(tǒng)，但是具體細(xì)化的系統(tǒng)語言、數(shù)字化貨幣、商業(yè)交往契約慣例等，都需要在系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化過程中通盤解決。目前IT領(lǐng)域投資數(shù)億至數(shù)十億日元的項目有十多個，計劃在2025年全部完成。

按照媒體說法，日本商業(yè)企業(yè)“數(shù)字化轉(zhuǎn)化”一詞首次出現(xiàn)是2017年的事情。從那以后大家逐漸接受，討論場景逐漸增加，騰飛轉(zhuǎn)換期是2019至2020年，特別是2020年疫情觸發(fā)高峰體驗，現(xiàn)在每個媒體幾乎每期都會出現(xiàn)“DX”這個詞。

日本數(shù)字化先行商業(yè)企業(yè)，有一個共同之處，就是公司內(nèi)部培養(yǎng)IT人才，所謂數(shù)字化內(nèi)制成長。NITORI集團(tuán)內(nèi)部的數(shù)字化訓(xùn)練歷史悠久，從紙質(zhì)憑證數(shù)字化算起的話大約有20年了，包括材料采購、進(jìn)口、物流、入庫，形成日本行業(yè)少有的成功SPA模式，新設(shè)立的系統(tǒng)開發(fā)部的“信息系統(tǒng)改革室”有200人，包括IT供應(yīng)商的常駐人員，總計超過400人。

企業(yè)自身開發(fā)數(shù)字化產(chǎn)品，補強企業(yè)核心競爭力，是一個大趨勢。如果將數(shù)字領(lǐng)域視為增長驅(qū)動力，定位為企業(yè)的競爭力之一，那么建立數(shù)字化市場理念、經(jīng)營戰(zhàn)略、核心產(chǎn)品設(shè)計將是推動企業(yè)升級的關(guān)鍵。作為流通商業(yè)企業(yè)，經(jīng)營內(nèi)容的競爭力源泉毫無疑問是商品開發(fā)和賣場建設(shè)，不存在將這些基本內(nèi)容全部外包可能，同理，數(shù)字化也應(yīng)該內(nèi)制化，形成企業(yè)自身的數(shù)字運營系統(tǒng)。

4、兩點感言

第一、一位曾經(jīng)在中國的NITORI店鋪做過店長的經(jīng)理表示，我在中國工作的感受有兩個，一是聽，及時發(fā)現(xiàn)辨識問題；二是看，觀察當(dāng)?shù)貑T工的言語交流，使用當(dāng)?shù)卣Z言方式溝通。不能簡單地用日本的規(guī)則強行推動工作，要注意傾聽員工的各種意見，產(chǎn)生連帶感和認(rèn)同感。盡量學(xué)習(xí)、使用一點當(dāng)?shù)氐恼Z言，有利于縮小彼此的距離，提高工作效率。 

這位經(jīng)理的經(jīng)驗，看起來很簡單，但是在尊重店鋪員工個性、尊重價值觀溝通方面，我們國內(nèi)的一些企業(yè)似乎也要向他學(xué)習(xí)。 

第二、中國流通商業(yè)市場，并不像部分專家說的到處都是蕭條和衰退，在國際化市場高度看，按照市場規(guī)律梳理，還有很多差異化發(fā)展空間，起碼在優(yōu)衣庫、NITORI們看來，這里有很豐富的資源有待挖掘，也就是說，捆住手腳、導(dǎo)致蕭條和衰退的不是市場，是體制。

NITORI的戰(zhàn)略布局，是符合傳統(tǒng)價值規(guī)律理論的，市場優(yōu)勢資源只會流向優(yōu)勢企業(yè)，得到高效利用，進(jìn)而推動企業(yè)技術(shù)持續(xù)進(jìn)步，擴大事業(yè)規(guī)模。

背離市場價值規(guī)律，放棄市場發(fā)展機制，討論高質(zhì)量發(fā)展商業(yè)，就是空話、甚至欺騙。