聯(lián)商網(wǎng)副總經(jīng)理方獻禮11月24日出席“臺客隆”第十屆全國商務洽談會并發(fā)表主題演講，以下為演講全文。

　　一、當前宏觀經(jīng)濟形勢

　　金融危機的影響持續(xù)擴大，由發(fā)達國家漫延至新興市場國家；由金融業(yè)影響到制造業(yè)、服務業(yè)、零售業(yè)等。中國經(jīng)濟亦受較大影響，經(jīng)濟增長的“三駕馬車：出口、投資、消費”中，受世界金融危機的影響，出口受創(chuàng)；因?qū)ξ磥硎杖腩A期不樂觀及股市、樓市的調(diào)整而導致居民儲蓄存款居高不下，消費需求無法充分釋放；目前政府只好通過大規(guī)模投資大力刺激經(jīng)濟增長，中央政府未來兩年內(nèi)投資4萬億元，以推動經(jīng)濟增長。
　　
　　被廣大企業(yè)界人士稱之為中國經(jīng)濟發(fā)展風向標之一的央視年度黃金資源廣告招標會，在北京剛剛結束，2009年中央電視臺黃金資源廣告招標總額92億元多，比上年增長12億多，增幅超過15%。由此表明盡管美國的金融危機影響了全球，而且造成的影響越來越大，但企業(yè)界還是對2009年中國經(jīng)濟的發(fā)展充滿信心。作為中國經(jīng)濟發(fā)展的另一風向標——股市，在國家連續(xù)的利好政策下，也止跌回升，震蕩上行，但要穩(wěn)定回升，還需連鎖的政策刺激市場信心。對即將到來的2009年，我們有理由謹慎樂觀。

　　二、零售行業(yè)當前形勢

　　1. 零售業(yè)增長放緩

　　據(jù)中華全國商業(yè)信息中心公布的10月全國百家重點大型零售企業(yè)的銷售統(tǒng)計顯示，今年10月零售額為232.32億元，同比增長了8.24%，但增幅比去年同期下滑了17.42個百分點，服裝、化妝品等商品銷售全線降溫，家電銷售甚至出現(xiàn)負增長。宏觀經(jīng)濟形勢已經(jīng)開始對零售企業(yè)產(chǎn)生影響，因為零售行業(yè)受到影響有其滯后性，或滯后半年，在2009年春節(jié)后，更大的影響會凸顯出來。

　　當前的現(xiàn)象是零售增幅近10多年來首次從2位數(shù)跌到1位數(shù)。另一個數(shù)據(jù)是零售業(yè)的固定資產(chǎn)投資明顯減少，這將影響到未來零售銷售額。自2008年下半年開始，面臨宏觀經(jīng)濟形勢的壓力，很多零售企業(yè)在拓展方面更加理性，不再盲目開店，有的甚至停止了拓展。浙江某知名連鎖百貨原本計劃在杭州開出的大型百貨店，因經(jīng)濟形勢不好而決定拖延至明年開業(yè)。其他全國各地也有許多連鎖超市、百貨、專業(yè)連鎖店不同程度地放緩了拓展步伐。

　　2. 低價、廉價銷售方式更受歡迎

　　近來，經(jīng)濟形勢不景氣，消費者未來收入預期降低，對中高檔產(chǎn)品的需求降低，對中低檔產(chǎn)品的需求增加，低價、低廉的銷售方式更受歡迎。在激烈的競爭中，一些中高檔的百貨店已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)向大眾化定位。例如，重慶新世界百貨宣布，將放棄原來的高端定位，改走大眾時尚路線，目標群體直指20～40歲間的時尚人群。“低價定位”調(diào)整的背后是經(jīng)營者覺察到經(jīng)濟寒意，提前縫制“過冬棉襖”。

　　3. 節(jié)儉的營運方式更加重要

　　近兩年來，零售企業(yè)的經(jīng)營成本越來越高，首先是物業(yè)租金成本上升較快，一方面是老店到期面臨提租，另一方面是新店租賃的成本也在提升；其次是人力成本上升幅度加快，國家新勞動法的出臺，促使零售企業(yè)的用工成本大幅上升；因為面臨激烈競爭，舊店的升級改造也給零售企業(yè)帶來不小的負擔。

　　零售企業(yè)的經(jīng)營品項是以事關國計民生的日用品為主，是充分競爭的行業(yè)，由此帶來的是低毛利、低利潤。在充分的市場競爭中，尤其是當前形勢下，誰的費用成本控制得合理，誰就多一些抵御“風寒”的資本。因此，在目前形勢下，通過精細化管理，降低經(jīng)營成本，提升經(jīng)營效率，是許多零售企業(yè)愈加注重的策略。

　　在目前全球金融危機的大形勢下，不僅有國際級金融巨頭因為資金鏈問題而遭遇破產(chǎn)、重組，美國三大汽車公司也因資金鏈問題而尋求國家?guī)椭�。近期，國資委下發(fā)通知，要求央企做好現(xiàn)金流管理。我們零售企業(yè)做的就是現(xiàn)金流，一旦現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，企業(yè)就面臨著隨時倒閉的危險。現(xiàn)在不僅僅是零售企業(yè)，很多供應廠商面臨的現(xiàn)金流壓力一點都不比零售企業(yè)小。

　　4. 專業(yè)連鎖增長迅速，痛并快樂著

　　在2008年，傳統(tǒng)零售業(yè)的增長趨勢是“高開低走”，呈現(xiàn)下降趨勢，但專業(yè)連鎖店則是“高開高走”，呈現(xiàn)上升趨勢。國內(nèi)眾多專業(yè)連鎖店因其渠道優(yōu)勢，依然是風投基金的重點關注對象，比方說一茶一座、兩岸咖啡、運動一百、老百姓大藥房等。當然，也有專業(yè)連鎖店急于上市，弄虛作假，造成資金鏈斷裂，比如ITAT，號稱中國的ZARA，上市不成，深陷泥潭。

　　在2008年，隨著外貿(mào)形勢的不斷惡劣，傳統(tǒng)的外貿(mào)廠商尋求轉(zhuǎn)型，開拓內(nèi)地市場，一方面進入傳統(tǒng)渠道，比如批發(fā)市場、超商網(wǎng)點，另一方面就是自建渠道，開拓專業(yè)店。也有些大型廠商一方面與超商合作，一方面自建專業(yè)連鎖店，比如大型家電廠商一邊與國美、蘇寧合作，一邊積極開拓自有渠道。另外，也有不少其他服飾、食品、家居等廠商看重渠道優(yōu)勢，自建網(wǎng)點。專業(yè)服務類連鎖店，異軍突起，比如杭州的佳優(yōu)子足浴連鎖、恒盛圖文、小拇指汽修等，因其專業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務，眾多便捷網(wǎng)點。再者，國外的專業(yè)連鎖店加大中國大陸市場的開拓力度，比如C&A，ZARA，H&M，都在加快中國市場的布局。

　　全球約50%的零售份額來自專業(yè)店；全球50%的大型零售公司在做專業(yè)店。在專業(yè)連鎖市場，中國未來的發(fā)展?jié)摿�還很大。

　　5. 食品安全受到重視，放心農(nóng)產(chǎn)品受到歡迎

　　近兩年來，食品安全事件層出不窮，假酒、毒火腿、蘇丹紅……嚴重打擊了消費者的消費信心，從而影響了我們零售業(yè)的成長。尤其是2008年，由“三聚氰胺”引發(fā)的三鹿嬰幼兒奶粉事件已經(jīng)上升為“中國乳品行業(yè)危機”。近期，香港的百佳超市檢查出大連韓偉集團“咯咯噠”雞蛋內(nèi)也含有“三聚氰胺”。這些事件甚至引發(fā)了中國的食品行業(yè)危機。上周，我還在新聞上看到杭州的一家雞蛋供應廠商要把數(shù)百斤將近過期的雞蛋倒掉，我想全國其他的各地廠商也有類似行為。

　　為什么類似事件層出不窮？一位行業(yè)學者的看法十分精辟：“標準的缺失，不作為的監(jiān)督者，腐敗的官僚，貧窮的消費者，墮落的專家，黑心的商人（奶農(nóng)），低廉的違法成本，不對稱的市場結構，構成了一條“害人奶粉”的供應鏈。”

　　6. 零售企業(yè)運營需要“風險評估”

　　零售企業(yè)要對自己管理的企業(yè)進行一次“風險評估”，要明確自己企業(yè)的“出血點”、“危險點”、“致命點”在哪里？出血點通過治療可以解決，止血是第一步，造血是第二步，流暢是第三步。危險點往往是薄弱環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)主要由四個方面的原因?qū)е拢灰皇堑统杀具\作，設備、設施不到位；二是缺乏專業(yè)人員，或者缺乏有效的培訓；三是管理人員管理不當，導致員工消極，、不負責；四是資金的流動性出了問題。這些危險點很可能變成致命點，供應商成為零售商的“掘墓人”。致命點就是由電子消費卡引起的“零售金融危機”。

　　三、攜手合作，迎接挑戰(zhàn)

　　1. 零供企業(yè)三大責任

　　一是企業(yè)責任，就是企業(yè)的盈利與發(fā)展，包括員工的成長，使每一個員工能與企業(yè)共成長。有些企業(yè)想用裁減員工來渡過冬季，這可能是一種辦法，但并不是十分負責任的辦法，更不是持久發(fā)展的辦法。

　　二是社會責任，企業(yè)不僅要關心自身發(fā)展，更應關心整個社會的和諧發(fā)展，這是因為“一個企業(yè)的財富來源于擁有消費者信心基礎的國家經(jīng)濟”（星巴克的社會責任觀念），可見，企業(yè)的發(fā)展基于社會的發(fā)展，企業(yè)只有與社會同步，為社會多作貢獻，具有強烈社會責任意識與積極行動，才會擁有更多的機會與支持，獲得更大的發(fā)展。

　　三是行業(yè)責任，就是要為建立與遵循行業(yè)規(guī)則作出貢獻。中國乳業(yè)已經(jīng)暴露出來的問題，不是他們沒有企業(yè)責任與社會責任，首先是沒有行業(yè)責任。這種缺乏行業(yè)責任的行為很可能毀掉整個行業(yè)。我們現(xiàn)在更需要的是建立“行業(yè)責任意識”，實現(xiàn)行業(yè)自律。

　　2. 打造綠色供應鏈，把好食品安全關

　　把好食品安全關，打造放心消費環(huán)境，國家相關政策、法規(guī)、監(jiān)管力度等都很重要，但是僅僅靠政府層面的努力是遠遠不夠的，因為任何政策都有漏洞，再嚴格的監(jiān)管力度也有無法監(jiān)督的地方。

　　這就需要零售企業(yè)與供應廠商起到更大的作用：一，建立獨立的質(zhì)量監(jiān)控機構；二，聘請專業(yè)質(zhì)量管理人員；三，實施標準化質(zhì)量管理體系；四，建立質(zhì)量問題快速反映機制；五，有選擇地及時送檢供應商提供的產(chǎn)品；最關鍵的是——杜絕僥幸心理，要賺正當?shù)腻X！

　　3. 發(fā)展自有品牌，加強平等合作

　　近年來，各大零售企業(yè)都加強自有品牌開發(fā)和經(jīng)營。對零售商而言，發(fā)展自有品牌，把生產(chǎn)企業(yè)變成自己的定牌加工，可以整合市場供應，通過從終端到生產(chǎn)線的高度信息化、高效物流管理來實現(xiàn)利潤，形成有序的市場互動。由于零售商自身的信譽是自有品牌生命力的基礎，因而零售商必須重視與供應商的平等合作，不能利用自身的強勢地位一味壓低價格，否則難以保證質(zhì)量，受損的將是零售商自己。對于中小企業(yè)來說，為零售商定牌加工既不用承擔創(chuàng)立品牌的風險，又可以穩(wěn)賺加工費，是一種穩(wěn)妥可行的發(fā)展方式。有些大型生產(chǎn)企業(yè)也可以替零售商貼牌生產(chǎn)，充分實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。

　　4. 通過供應鏈的整合來獲得更多利潤

　　由于零售市場競爭激烈，為了獲得更多利潤空間，許多零售企業(yè)紛紛尋求向批發(fā)領域和生產(chǎn)領域滲透，與此同時，許多供應廠商紛紛自建渠道，目前零供雙方正處于一個相互融合和整合的時代。

　　對零售商而言，憑借企業(yè)自身雄厚的采購力量、銷售力量、信息力量，在分銷渠道上占據(jù)著主導地位，從而取代其他相關機構，扮演渠道領袖的角色。隨著市場競爭的日益復雜，零售企業(yè)之間的競爭已演變成為供應鏈和供應鏈之間的競爭，誰掌握了供應鏈的主導權，誰就有可能在競爭中獲勝。對于供應廠商而言，自建渠道可以減少對零售企業(yè)的依賴，同時，還可以完善產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點，以達到利潤的最大化。

　　既然零供雙方都在向?qū)Ψ降念I域滲透，那么，是否可以相互參股，相互扶持，你中有我，我中有你，在區(qū)域市場內(nèi)做強做大，共榮共生呢？！

　　5. 攜手合作，杜絕商業(yè)賄賂和采購腐敗

　　近年來，零供之間的采購腐敗事件屢屢發(fā)生，之所以產(chǎn)生這樣的事情，有以下原因：一，零售企業(yè)由小變大，處于強勢地位；二，零售企業(yè)的賣場空間和貨架資源有限，廠商競爭激烈；三，其他分銷渠道不成熟，供應廠商可選擇性小；四，零供之間交易機制不健全，監(jiān)管不力。

　　采購腐敗事件損害的不僅僅是公平交易原則、零供雙方關系，還有消費者的選擇權和購物欲。時間一長，就有可能造成“劣幣驅(qū)逐良幣”的現(xiàn)象：本該暢銷的商品銷量不大，不是很暢銷的商品即使占有黃金資源也沒有帶來應有的銷售。

　　要杜絕此類現(xiàn)象，就要建立完善的交易機制，嚴格的監(jiān)管機制，但僅僅靠零售企業(yè)單方面的管制措施還是不夠，需要供應廠商的配合，一起建立舉報、處理、反饋等流程，以黑名單警示行賄和受賄者。

　　6. 挖掘消費者消費行為變化，加強品類管理

　　目前的宏觀經(jīng)濟不景氣，同時也改變著消費者的購物行為，消費者的消費更加理性；“80后”已經(jīng)成長為新一代的消費主力軍，他們的個性化需求更加強烈。目前形勢下，零售企業(yè)應該聯(lián)合供應廠商做好商品品類管理：一，充分挖掘80后的消費習慣，聯(lián)合開發(fā)新品，形成產(chǎn)異化營銷；二，根據(jù)消費者需求及商品屬性，做好精細化營銷；三，運用20/80法則，舍得“瘦狗”品類，做強“金牛”品類；四，做好節(jié)假日促銷，以黃金節(jié)日帶動全年銷售計劃；五，降低損耗，減少缺貨；六，重視新技術在品類管理中的應用。

　　7. 縮短結賬周期，共同做強現(xiàn)金流

　　在一項“供應商對渠道的滿意度現(xiàn)狀”的調(diào)查中顯示，供應商比較關注且滿意程度最低的經(jīng)濟指標有三個，即賬期長短、費用總額、返點額度。其中報告也分析了零售商使用渠道權力的現(xiàn)狀，指出零售商更傾向于較多使用強制性權力，使用頻率最高的幾種行為是延長賬期、壓低價格、拒絕訂貨。

　　在當前形勢下，各行各業(yè)的企業(yè)大都面臨資金鏈緊張問題，零售企業(yè)應該及時結賬，縮短賬期，給予供應廠商以更多支持，以保證充足的貨源，從而獲得更大的效益。

　　四、感恩社會，共贏發(fā)展

　　改革開放，給我們提供了創(chuàng)業(yè)的土壤；

　　顧客需求，給我們帶來了市場的商機；

　　協(xié)同發(fā)展，給我們帶來了豐潤的效益。

　　套用武漢中百倉儲超市總經(jīng)理程軍的一句話：我們唯一的競爭對手是顧客不斷變化的需求！感恩社會，回報顧客，共贏發(fā)展，我們才能走過零售行業(yè)的“冬天”，迎來零售再次大發(fā)展的“春天”！
　　（特別感謝上海商學院周勇教授的指導）