聯(lián)商專(zhuān)欄：嬰童市場(chǎng)的潛力讓資本嗅到了氣息，行業(yè)由眾多散戶(hù)組成，給眾人可以一統(tǒng)江湖的想象空間。不少資本早已悄然布局，試圖找出嬰童市場(chǎng)的王者，復(fù)制當(dāng)年蘇寧電器的豪情。

愛(ài)嬰室的上市打響了嬰童連鎖品牌登陸主板資本市場(chǎng)的第一槍?zhuān)瑡胪袠I(yè)未來(lái)專(zhuān)業(yè)化、規(guī)模化紅利也成為資本市場(chǎng)圍獵的新對(duì)象。愛(ài)嬰室能否借資本市場(chǎng)逐鹿中原，分割市場(chǎng)紅利，一戰(zhàn)成名，成為市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)。

愛(ài)嬰室偏安一隅，號(hào)稱(chēng)華東市場(chǎng)板塊老大，實(shí)際上連在大本營(yíng)上海，都很多人不知道有這么一家嬰童連鎖企業(yè)，甚至和眾多名字相近的企業(yè)有什么區(qū)別，都讓人傻傻分不清楚。而這種焦灼給首家上市的愛(ài)嬰室?guī)?lái)的不僅是壓力，也是動(dòng)力。嬰童市場(chǎng)處于王侯將相寧有種乎，兵強(qiáng)馬壯者為之！打戰(zhàn)實(shí)則打的是錢(qián)，考驗(yàn)的是燒錢(qián)能力，愛(ài)嬰室的融資能力已經(jīng)稍微領(lǐng)先行業(yè)一小步。

愛(ài)嬰室的主要對(duì)手仍舊是所在區(qū)域的老對(duì)手，不論在上海、江浙或是福建，愛(ài)嬰室都未能有效拉開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，每個(gè)街區(qū)、巷戰(zhàn)都咬得很死。未來(lái)對(duì)手還包括嬰童賣(mài)場(chǎng)孩子王、專(zhuān)業(yè)店mothercare、加盟店為主的愛(ài)嬰島等，如果沒(méi)有把其中一個(gè)實(shí)力對(duì)手打趴下，愛(ài)嬰室終究無(wú)法證明自己王者之氣。

從戰(zhàn)略上看，愛(ài)嬰室采取的是城市包圍農(nóng)村策略。通過(guò)拿下核心城市，再向周邊城市擴(kuò)散。如：浙江重點(diǎn)攻擊杭州、寧波兩座城市；福建重點(diǎn)進(jìn)攻福州、廈門(mén)兩地。

以愛(ài)嬰室募集資金投向來(lái)看，未來(lái)兩三年，繼續(xù)深入挖掘?qū)幉āB門(mén)等城市為主。這些核心城市聚集了該省份大部分優(yōu)質(zhì)資源，消費(fèi)力相對(duì)集中，使得進(jìn)攻優(yōu)質(zhì)城市可以獲得最大收割。同時(shí)愛(ài)嬰室投入部分資源在蘇南和廣東，北上鉗制孩子王注意力，南下干擾珠三角的愛(ài)嬰島，以便在中間腹地贏得更多時(shí)間，進(jìn)行區(qū)域夯實(shí)。愛(ài)嬰室的策略以夯實(shí)為主，消滅本區(qū)域內(nèi)有生戰(zhàn)斗力。其募集資金投向注定了愛(ài)嬰室未來(lái)三年內(nèi)仍屬于區(qū)域小霸王。如果所在江浙滬閩區(qū)域出現(xiàn)資本扶持頭部勢(shì)力與其進(jìn)行對(duì)攻，愛(ài)嬰室又無(wú)法快速擺脫的話(huà)，則容易陷入?yún)^(qū)域戰(zhàn)泥塘。如果市場(chǎng)能夠給予三年時(shí)間，讓愛(ài)嬰室坐實(shí)江浙滬閩龍頭，愛(ài)嬰室就有本錢(qián)可以征戰(zhàn)全國(guó)大賽。

從戰(zhàn)術(shù)上看，行業(yè)前景與企業(yè)發(fā)展能否同步，一般取決于流量紅利、供應(yīng)鏈能力、服務(wù)能力等。

流量紅利帶來(lái)的是企業(yè)與消費(fèi)者的可觸達(dá)性，接觸面越多，產(chǎn)生的交易機(jī)會(huì)越大。

流量現(xiàn)階段主要有三種，即線(xiàn)上流量、購(gòu)物中心流量、街鋪流量

線(xiàn)上流量對(duì)于大部分嬰童連鎖品牌距離較遠(yuǎn)，投入成本去燒，意義有時(shí)候并不是太大。線(xiàn)下市場(chǎng)夠大，只要跑贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就夠了，不一定直接跟線(xiàn)上開(kāi)撕。嬰童行業(yè)跟其它行業(yè)又有所不同，消費(fèi)者對(duì)于線(xiàn)下交流需求要求較高，只要生意做得厚道又有一定專(zhuān)業(yè)性背書(shū)，并不擔(dān)心來(lái)自線(xiàn)上的攻擊。

線(xiàn)下流量主要來(lái)自于購(gòu)物中心流量和街鋪流量，其中街鋪流量開(kāi)始分化，一部分轉(zhuǎn)移到購(gòu)物中心，一部分被社區(qū)街鋪截流。近年來(lái)，一些商業(yè)街鋪業(yè)績(jī)開(kāi)始出現(xiàn)下滑，特別是商業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)；縣城及以下地方往往只要一兩個(gè)中心點(diǎn)，表現(xiàn)得還能堅(jiān)挺。

購(gòu)物中心主要以孩子王為首，通過(guò)開(kāi)設(shè)大店，形成區(qū)域輻射，并通過(guò)運(yùn)營(yíng)進(jìn)行深度滲透，成為流量轉(zhuǎn)移的受益者。

愛(ài)嬰室在追逐流量時(shí)，表現(xiàn)得比較果決，去商業(yè)街店，往購(gòu)物中心靠攏跡象明顯。這為其在未來(lái)享受購(gòu)物中心流量紅利帶來(lái)更多與消費(fèi)者的可觸達(dá)性。在門(mén)店切換的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)同步切換。愛(ài)嬰室早期對(duì)手為街鋪勁敵，街鋪對(duì)手差不多與其同步發(fā)展起來(lái)，戰(zhàn)斗力強(qiáng)弱不一。購(gòu)物中心級(jí)別對(duì)手則為mothercare這類(lèi)專(zhuān)業(yè)級(jí)選手和孩子王大賣(mài)場(chǎng)。進(jìn)入購(gòu)物中心享受流量紅利的同時(shí)，愛(ài)嬰室能否與消費(fèi)者建立強(qiáng)鏈接，深入滲透社區(qū)，擺脫社區(qū)店圍堵，是相當(dāng)考驗(yàn)的一件事情。

供應(yīng)鏈管控能力則是企業(yè)能否有足夠后勁的保障

愛(ài)嬰室和孩子王是國(guó)內(nèi)直營(yíng)模式表現(xiàn)比較強(qiáng)悍的企業(yè)。直營(yíng)模式在擴(kuò)張質(zhì)量上往往優(yōu)于加盟模式。愛(ài)嬰室的專(zhuān)賣(mài)店模式與孩子王的大賣(mài)場(chǎng)模式雖有所差異，但未來(lái)對(duì)抗會(huì)更加明顯，誰(shuí)能勝出，供應(yīng)鏈駕馭能力是重要的一手。

愛(ài)嬰室的擴(kuò)張以夯實(shí)區(qū)域市場(chǎng)為主，孩子王面向全國(guó)擴(kuò)張。愛(ài)嬰室出發(fā)點(diǎn)在于做強(qiáng)區(qū)域，提高區(qū)域議價(jià)能力和區(qū)域認(rèn)可度，從而拿下區(qū)域話(huà)語(yǔ)權(quán)。孩子王喜歡高舉高打，門(mén)店高速擴(kuò)張，客戶(hù)深度滲透。

愛(ài)嬰室前五大供應(yīng)商為惠氏、雅培、紐迪希亞、麥田、合生元，供應(yīng)商中崛起較快的為合生元，惠氏微增，雅培下滑。這與其宣傳的進(jìn)軍中高端還是有所出入的，嬰童連鎖行業(yè)一般套路為奶粉定標(biāo)、水育服務(wù)等做客戶(hù)鏈接，其它做毛利。愛(ài)嬰室通過(guò)國(guó)產(chǎn)品牌替代外資品牌做增量，毛利雖然上來(lái)，但客群質(zhì)量就會(huì)有所下滑。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，孩子王在惠氏、金佰利銷(xiāo)量明顯高出愛(ài)嬰室一檔。銷(xiāo)量大小則又關(guān)系著背后各類(lèi)費(fèi)用，愛(ài)嬰室對(duì)于費(fèi)用的依賴(lài)又是超強(qiáng)的。為了取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，愛(ài)嬰室采取了一定的總部集采模式，現(xiàn)金采購(gòu)非常考驗(yàn)愛(ài)嬰室的選品、銷(xiāo)售、配送、周轉(zhuǎn)等手藝。

從存貨總值來(lái)看，愛(ài)嬰室一直處于上升趨勢(shì)；從跌值比率來(lái)看，管控在一定幅度內(nèi)；存貨周轉(zhuǎn)率則出現(xiàn)了一定上升，但處于相對(duì)合理水平。未來(lái)三年內(nèi)，愛(ài)嬰室的擴(kuò)張步伐將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于以往，各類(lèi)數(shù)據(jù)能否繼續(xù)維持下去，愛(ài)嬰室在供應(yīng)鏈建設(shè)上還有很大空間可以發(fā)揮，特別是如何打破區(qū)域代理模式對(duì)于跨區(qū)運(yùn)作認(rèn)可度問(wèn)題。

從未來(lái)五年來(lái)看，愛(ài)嬰室仍不具備打全國(guó)大賽脫穎而出的實(shí)力。從區(qū)域大賽來(lái)看，愛(ài)嬰室已經(jīng)出現(xiàn)稱(chēng)霸區(qū)域的跡象。愛(ài)嬰室的短板也很明顯，本輪打怪中，從未打敗過(guò)能叫得出名號(hào)的對(duì)手，都是簡(jiǎn)單的升級(jí)練功。再者本輪募集了4.98億資金，扣除保薦發(fā)行費(fèi)用后剩4.11億資金，但通過(guò)理財(cái)產(chǎn)品，就把3.47億資金直接置換出去。高層過(guò)多把精力放在資本運(yùn)作上，很大時(shí)候并不是件好事，重心還需要調(diào)整調(diào)整。

（作者系聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員王國(guó)平，本文僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，禁止轉(zhuǎn)載！）