“8·18”已經(jīng)落幕，從蘇寧8月19日發(fā)布的銷售數(shù)據(jù)來看，蘇寧正在走向年輕化，從線下到線上線下，從智慧零售商到智慧零售服務(wù)商，轉(zhuǎn)型步伐開始邁大。

8月19日凌晨，蘇寧公布的“8·18”期間銷售數(shù)據(jù)顯示，7月31日至8月18日，蘇寧的網(wǎng)絡(luò)銷售同比增長(zhǎng)107%，其中家電品類互聯(lián)網(wǎng)銷售同比增長(zhǎng)129%，家裝品類互聯(lián)網(wǎng)訂單量同比增長(zhǎng)330%，蘇寧超市訂單量同比增長(zhǎng)141%，新增SUPER會(huì)員超過100萬。

蘇寧似乎急于撕掉身上“老牌家電商”的標(biāo)簽，換上更為年輕的品牌外衣。據(jù)悉，7月30日，蘇寧與抖音達(dá)成合作，合作內(nèi)容涉及供應(yīng)鏈服務(wù)和直播品牌IP打造，推出“蘇寧易購(gòu)超級(jí)買手直播間”，通過簽約藝人以及超級(jí)主播的流量，來探索“直播+商品+場(chǎng)景”的模式。

在直播大熱的當(dāng)下，電商平臺(tái)紛紛與短視頻平臺(tái)合作以尋求銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。京東牽手快手，蘇寧聯(lián)手抖音，淘寶自建淘寶直播，此外，像蘑菇街這樣的垂直直播電商也迎來了發(fā)展紅利期。相關(guān)報(bào)告顯示，在抖音的用戶中，35歲以下人群占絕大多數(shù)。蘇寧易購(gòu)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)副總裁范春燕表示，通過與抖音的合作，蘇寧可以進(jìn)一步觸達(dá)年輕用戶并且洞察其需求，提供更加優(yōu)質(zhì)和精準(zhǔn)的服務(wù)。

在合作藝人的選擇上，蘇寧也偏向于年輕化，找來關(guān)曉彤、張藝興、賈乃亮等知名藝人加盟。成熟流量帶來的效果非常明顯。蘇寧方面提供的數(shù)據(jù)顯示，今年“8·18”期間，賈乃亮、關(guān)曉彤直播帶貨四小時(shí)，總銷售額達(dá)到2.4億元，觀看人數(shù)達(dá)到5079萬，共有30多件單品銷售破萬。8月7日，蘇寧還與錘子科技CEO羅永浩合作，開設(shè)了一次專場(chǎng)直播，全程四小時(shí)的直播總支付金額突破2億元，總訂單量達(dá)26.8萬，累計(jì)觀看人數(shù)達(dá)1048.3萬。

不可否認(rèn)，在抖音直播要想“殺出一條血路”，流量是底牌，價(jià)格是王牌。對(duì)于覆蓋蘇寧‘6·18’‘8·18’的“J-10%”計(jì)劃，蘇寧控股集團(tuán)董事長(zhǎng)張近東表示：“不僅要持續(xù)打，還要范圍更大、時(shí)間更久，就是要為用戶而戰(zhàn)。”

在蘇寧的抖音直播間中，家電3C依舊暢銷。絕大多數(shù)消費(fèi)者第一次接觸蘇寧易購(gòu)，買的都是家電3C產(chǎn)品，這是蘇寧的基本盤。中國(guó)商報(bào)記者注意到，在18日的直播中，蘇寧發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以補(bǔ)貼價(jià)銷售蘋果、華為、美的、三星等暢銷品。

事實(shí)上，家電3C太“重”，要想在抖音獲取更多年輕用戶，選品必須更“輕”、更“小”。于是，蘇寧在直播間上線了口紅、面膜、沐浴露、快餐食品等，價(jià)格在8.8元至300元之間，這些產(chǎn)品的價(jià)格低且使用頻率高，容易增加直播間的觀看人數(shù)。

家電3C穩(wěn)固基本盤，輕量商品轉(zhuǎn)化新用戶。蘇寧的直播選品邏輯很明晰。中國(guó)商報(bào)記者從蘇寧處了解到，在直播選品上，蘇寧內(nèi)部有一支專門的選品團(tuán)隊(duì)，共有十人，其中五名從事零售行業(yè)超過十年，他們了解供應(yīng)鏈且能找到合適的貨源，另外五名平均年齡為26歲，負(fù)責(zé)研究市場(chǎng)熱點(diǎn)和消費(fèi)心智，篩選受市場(chǎng)歡迎的單品。

“對(duì)于直播選品，我們十名成員均有‘一票否決權(quán)’，只要團(tuán)隊(duì)中有一人覺得一款商品不適合直播，就無緣上架了。往往會(huì)選出100款產(chǎn)品，而最終只挑出了5款。不是價(jià)格不達(dá)標(biāo)就是熱度不夠，我們會(huì)看看能否調(diào)整價(jià)格或換更合適的產(chǎn)品。”蘇寧選品團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人表示。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，靠網(wǎng)紅帶貨的時(shí)代即將結(jié)束，直播的流量紅利正在消失，下一個(gè)階段比拼的將是供應(yīng)鏈能力。在這種趨勢(shì)下，直播帶貨的馬太效應(yīng)將會(huì)被強(qiáng)化，大量售賣“三無”、虛假產(chǎn)品的直播間將會(huì)被淘汰，議價(jià)能力低、性價(jià)比低的直播間也將難以存活，而這種趨勢(shì)對(duì)于以蘇寧、京東為代表的品牌商而言是利好。