雖然中國(guó)制造商們對(duì)于“買(mǎi)下沃爾瑪”心存懷疑，但他們已開(kāi)始了參股本土渠道商的實(shí)踐
無(wú)數(shù)的中國(guó)供應(yīng)商正渴望擠進(jìn)沃爾瑪這個(gè)全世界最大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。然而一部分已經(jīng)進(jìn)入的企業(yè)卻在警告人們要保持理智，“對(duì)沃爾瑪?shù)倪^(guò)分依賴(lài)會(huì)是一個(gè)危機(jī)的開(kāi)始�！�
2001年的一份調(diào)查表明，有近76%的國(guó)際買(mǎi)家將中國(guó)作為首選的采購(gòu)基地。而沃爾瑪顯然是其中最大的買(mǎi)家。這一年，跨國(guó)零售集團(tuán)從中國(guó)采購(gòu)出口近300億美元，沃爾瑪就占了其中的三分之一。
根據(jù)沃爾瑪最新發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2004年，沃爾瑪從中國(guó)進(jìn)口產(chǎn)品金額約為180億美元，接近沃爾瑪在美國(guó)本土采購(gòu)額的七分之一。
正源于此，中國(guó)供應(yīng)商們?cè)缫验_(kāi)始思考各種對(duì)策。但是，對(duì)于“買(mǎi)下沃爾瑪”這個(gè)反控制策略，中國(guó)制造商們卻有著前后截然不同的態(tài)度。
“買(mǎi)下沃爾瑪不能解決中國(guó)制造的問(wèn)題”
把“買(mǎi)下沃爾瑪”的設(shè)想拋給格蘭仕一位負(fù)責(zé)人時(shí)，得到的答復(fù)是：“無(wú)異于天方夜譚！”海信、創(chuàng)維、青啤等制造企業(yè)以及零售商蘇寧的負(fù)責(zé)人的第一反應(yīng)幾乎與此相同。項(xiàng)兵的設(shè)想被他們不約而同地描述為“一個(gè)沒(méi)有做過(guò)商業(yè)的人的幻想”。
“通路沒(méi)有國(guó)籍！”蘇寧集團(tuán)總裁孫衛(wèi)民解釋說(shuō)。渠道商和制造商之間永遠(yuǎn)的準(zhǔn)則是利益，在相互能夠帶來(lái)利益的前提下，誰(shuí)也不會(huì)拒絕跟對(duì)方合作。沃爾瑪能不能為中國(guó)制造商所用，在于中國(guó)的供應(yīng)商能不能為其帶來(lái)利潤(rùn)，而并非其大股東是誰(shuí)�！疤K寧不會(huì)拒絕一個(gè)外資的品牌，只要它能夠帶來(lái)利潤(rùn)�！�
而在格蘭仕總裁助理趙為民看來(lái)，收購(gòu)沃爾瑪對(duì)中國(guó)制造商幫助甚微，“解決中國(guó)制造商的問(wèn)題絕不是買(mǎi)下沃爾瑪可以完成的。”1996年，格蘭仕開(kāi)始跟沃爾瑪早年的死敵凱馬特合作，其時(shí)凱馬特剛剛陷入債務(wù)危機(jī)，由于格蘭仕此時(shí)進(jìn)入凱馬特有如“雪中送炭”，雙方的合作經(jīng)歷了一段密月期。而當(dāng)凱馬特瀕于破產(chǎn)倒閉時(shí)，格蘭仕已經(jīng)與國(guó)際上一些大型零售商和批發(fā)商建立了良好的供應(yīng)關(guān)系。據(jù)格蘭仕海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人沈朝暉透露，2004年格蘭仕通過(guò)沃爾瑪創(chuàng)造的銷(xiāo)售額已經(jīng)占到了集團(tuán)總體銷(xiāo)量的30%，但是多數(shù)訂單都是通過(guò)香港、臺(tái)灣包括美國(guó)的中間商完成的，“格蘭仕和沃爾瑪?shù)闹苯硬少?gòu)談判目前還在進(jìn)行中�！�
據(jù)海信集團(tuán)海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人稱(chēng)，2004年，海信集團(tuán)出口占據(jù)國(guó)內(nèi)家電出口總額的13%，名列國(guó)內(nèi)家電出口商（包括在華投資的外國(guó)制造企業(yè)）第一名。“中國(guó)家電廠商的問(wèn)題不在于通道，而在于產(chǎn)品，在于有沒(méi)有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，有沒(méi)有過(guò)硬的質(zhì)量和技術(shù)。假如沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的話，購(gòu)買(mǎi)沃爾瑪對(duì)中國(guó)制造商也毫無(wú)幫助�！�
在謹(jǐn)慎認(rèn)可擁有沃爾瑪會(huì)對(duì)中國(guó)制造商海外擴(kuò)張有所推動(dòng)的同時(shí)，浪莎、青啤和蘇寧集團(tuán)負(fù)責(zé)人依舊異口同聲對(duì)“買(mǎi)下沃爾瑪”表示否定：關(guān)鍵是沃爾瑪太大了，需要多少中國(guó)供應(yīng)商聯(lián)合才能完成這個(gè)龐大的收購(gòu)計(jì)劃？即使收購(gòu)計(jì)劃完成，沃爾瑪通路能為所有中國(guó)供應(yīng)商所用嗎？即便是中國(guó)供應(yīng)商控制了沃爾瑪，并以股權(quán)關(guān)系要求獲得采購(gòu)訂單，甚至帶來(lái)更高利潤(rùn)的價(jià)格的話，那么沃爾瑪?shù)母?jìng)爭(zhēng)力將何在呢？
在沃爾瑪崛起的過(guò)程中，美國(guó)歷史上最強(qiáng)大的零售商凱馬特被這個(gè)新興挑戰(zhàn)者打敗了；同樣，沃爾瑪也會(huì)面臨新的挑戰(zhàn)者。當(dāng)大股東約束其競(jìng)爭(zhēng)力，它的衰亡一定會(huì)加速，到那時(shí)中國(guó)制造商拋出240億美元獲得的不過(guò)是一個(gè)泡影。
“這是一個(gè)偉大的主意”
在接受采訪的企業(yè)家中，金王集團(tuán)董事長(zhǎng)陳索斌是惟一一個(gè)當(dāng)即表示支持的人。“這是一個(gè)偉大的主意”，陳索斌聽(tīng)到有關(guān)“買(mǎi)下沃爾瑪”的設(shè)想后，極為興奮地感嘆道。他甚至開(kāi)玩笑地說(shuō)，“我正有此打算呢。”陳索斌反復(fù)解釋說(shuō)：誰(shuí)擁有市場(chǎng)誰(shuí)就擁有未來(lái)。“如果中國(guó)企業(yè)和政府聯(lián)合收購(gòu)的話，金王一定會(huì)參與，”而且不惜任何代價(jià)！“這個(gè)2004年銷(xiāo)售額約為1億美元的企業(yè)，為什么會(huì)對(duì)”買(mǎi)下沃爾瑪“這個(gè)話題有著如此熾熱的反應(yīng)呢？
2004年4月19日，在沃爾瑪?shù)娜蚬⿷?yīng)商大會(huì)上，金王獲得了其2004年全球最佳供應(yīng)商稱(chēng)號(hào)，全球一共有47位供應(yīng)商獲此殊榮，中國(guó)僅有2位。七年來(lái)，陳索斌不停穿梭于青島與阿肯色州之間，無(wú)數(shù)次地獲得沃爾瑪?shù)母鞣N殊遇。數(shù)年前，陳曾經(jīng)受邀前往沃爾瑪創(chuàng)始人山姆.沃爾頓家中做客。由于性格風(fēng)趣，操一口流利的英語(yǔ)，加之金王在沃爾瑪?shù)匿N(xiāo)售額較大，這個(gè)年輕的中國(guó)商人在沃爾瑪?shù)墓⿷?yīng)商中非常引人矚目，陳索斌和沃爾瑪多數(shù)高層都非常熟悉。
在陳看來(lái)，“買(mǎi)下沃爾瑪”對(duì)中國(guó)供應(yīng)商和沃爾瑪來(lái)說(shuō)，是一個(gè)“雙贏”的主意。陳甚至斷言，沃爾頓家族肯定有興趣�！斑@和沃爾瑪高層急切地想把他們的未來(lái)戰(zhàn)略向中國(guó)轉(zhuǎn)移完全相符，而且是一種捷徑�！�
從20世紀(jì)70年代至今近30年里，沃爾瑪在中國(guó)的采購(gòu)?fù)擅绹?guó)的貿(mào)易商轉(zhuǎn)手中國(guó)香港或中國(guó)臺(tái)灣公司，然后再進(jìn)入中國(guó)。由于在沃爾瑪和中國(guó)供應(yīng)商之間橫亙了諸多中間商，采購(gòu)成本相對(duì)較高，所以從2000年開(kāi)始沃爾瑪轉(zhuǎn)變策略，力求盡可能地加大在中國(guó)直接采購(gòu)的份額。為此，2002年2月，沃爾瑪將其全球采購(gòu)中心由美國(guó)搬至中國(guó)深圳。2003年8月份，又進(jìn)一步在上海建立全球采購(gòu)分部。
但是陳索斌認(rèn)為，這種方式還是太慢了。據(jù)陳估計(jì)，目前沃爾瑪在中國(guó)180億美元的采購(gòu)額中，直采比例僅約10%.造成這種情況的原因很多，比如美國(guó)政府希望50%以上采購(gòu)在本土完成——盡管這些訂單多數(shù)還是輾轉(zhuǎn)在中國(guó)實(shí)現(xiàn)；又比如，來(lái)自美國(guó)的買(mǎi)手們會(huì)有很強(qiáng)的傾向性，他們寧愿盡可能地維持跟老客戶的關(guān)系，以降低風(fēng)險(xiǎn)……憑借多年以來(lái)對(duì)沃爾瑪運(yùn)作方式的了解，陳索斌認(rèn)為，最關(guān)鍵的原因在于，這個(gè)全球最強(qiáng)大的公司長(zhǎng)期形成了一些“官僚作風(fēng)”，盡管沃爾瑪?shù)母邔觽兿敕皆O(shè)法希望能加大在中國(guó)的直采力度，但是執(zhí)行層面的人員依然猶豫不決、拖拖拉拉。
對(duì)于沃爾瑪高層來(lái)講，用什么辦法來(lái)解決這個(gè)難題？“中國(guó)供應(yīng)商入股”顯然是方式之一�！斑@肯定能引起他們的興趣！”在陳看來(lái)，更多的中國(guó)制造商參股沃爾瑪，符合其采購(gòu)條件的制造商會(huì)順利進(jìn)入沃爾瑪?shù)囊曇埃罅康闹袊?guó)直接采購(gòu)將使沃爾瑪成本更低、價(jià)格更具有競(jìng)爭(zhēng)力。而對(duì)于中國(guó)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，剔除了中間環(huán)節(jié)，利潤(rùn)也會(huì)有可觀的上升�！瓣P(guān)鍵是殺掉了中間商，把他們的利潤(rùn)轉(zhuǎn)移到了沃爾瑪和中國(guó)供應(yīng)商兩頭�！�
值得一提的是，最初對(duì)“買(mǎi)下沃爾瑪”堅(jiān)決排斥的青啤、浪莎和蘇寧等企業(yè)，在采訪過(guò)程中也逐步轉(zhuǎn)變了看法。浪莎集團(tuán)海外銷(xiāo)售的15%是通過(guò)沃爾瑪實(shí)現(xiàn)的，盡管他們?cè)诒г褂晌譅柆敳少?gòu)獲得的利潤(rùn)低于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的平均利潤(rùn)，但是浪莎內(nèi)部依然迫切希望能在未來(lái)幾年間將通過(guò)沃爾瑪?shù)匿N(xiāo)售比重提升至50%左右，“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)飽和了，進(jìn)入沃爾瑪是幫助你打開(kāi)全球通路的重要方式�！崩松瘓F(tuán)外貿(mào)部負(fù)責(zé)人曹?chē)?guó)勝在采訪結(jié)束時(shí)補(bǔ)充說(shuō)，“如果可能的話，或許此舉會(huì)對(duì)中國(guó)制造進(jìn)入全世界有所幫助�！鼻嗥『吞K寧方面的情形也類(lèi)似，“關(guān)鍵是時(shí)機(jī)�！彼麄冋J(rèn)為，“現(xiàn)在還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到時(shí)候�！�
陳索斌則認(rèn)為，“必須盡快地行動(dòng)起來(lái)，時(shí)間已經(jīng)不多了�！睋�(jù)陳的推測(cè)，從目前沃爾瑪推進(jìn)中國(guó)直采的速度來(lái)看，十年甚至七年左右的時(shí)間沃爾瑪就會(huì)逐步完成直采計(jì)劃，那個(gè)時(shí)候，“中國(guó)供應(yīng)商股東概念”對(duì)沃爾瑪高層將失去吸引力。
本土實(shí)踐：已在向渠道商滲透
如果把買(mǎi)下沃爾瑪看作是“上游制造商參股下游流通商”的具體形式的話，那么這樣一個(gè)想法并不足為奇——在中國(guó)制造巨頭的擴(kuò)張史上，“上下游一體”越來(lái)越顯現(xiàn)出強(qiáng)大的誘惑力。
2004年底，蘇寧與海爾宣布成立“海爾蘇寧經(jīng)營(yíng)推進(jìn)公司”，并對(duì)外表示該公司的成立將完全實(shí)現(xiàn)商品庫(kù)存、定制包銷(xiāo)、產(chǎn)品銷(xiāo)售等方面的對(duì)接管理，從而達(dá)到貨源、資金和客戶信息的全面共享。
而早在2004年7月，就傳出TCL集團(tuán)有意進(jìn)入家電零售領(lǐng)域，計(jì)劃由TCL在香港的控股公司出面收購(gòu)一些家電渠道，組建大規(guī)模家電賣(mài)場(chǎng)；在海爾、蘇寧宣布合作的同時(shí)，TCL和國(guó)美亦開(kāi)始密謀“合資計(jì)劃”，國(guó)美希望通過(guò)參股TCL渠道公司，實(shí)現(xiàn)其在三、四級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)張的計(jì)劃。此外，據(jù)說(shuō)美的、科龍和長(zhǎng)虹等家電廠商也紛紛尋求與蘇寧或國(guó)美進(jìn)行某種形式的合資。
在接受采訪時(shí)，蘇寧電器總裁孫衛(wèi)民表示，上游制造商和下游流通商相互參股將成為普遍趨勢(shì)。孫認(rèn)為，越大的企業(yè)就越追求穩(wěn)定性，建立股權(quán)紐帶顯然有助于實(shí)現(xiàn)這種穩(wěn)定性�！澳悴豢赡芤�?yàn)殛P(guān)系破裂，就放棄跟對(duì)方的合作，因?yàn)槟菢拥慕Y(jié)果是雙輸。”蘇寧在這方面實(shí)踐得更早。2000年4月，蘇寧就與熊貓電子集團(tuán)共同投資組建了南京熊貓電器設(shè)備公司，同年10月，蘇寧與美國(guó)飛鴿國(guó)際合資組建飛鴿空調(diào)（南京）實(shí)業(yè)集團(tuán)等。
當(dāng)然，為了避免對(duì)渠道的過(guò)分依賴(lài)，一些家電企業(yè)仍選擇了加強(qiáng)自有營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)。空調(diào)和微波爐產(chǎn)業(yè)的兩大巨頭格力和格蘭仕就是這種模式的堅(jiān)守者。2004年年初，格力和國(guó)美由于價(jià)格矛盾引發(fā)相互“封殺”，當(dāng)業(yè)界質(zhì)疑這將導(dǎo)致“雙輸”局面時(shí)，一些家電巨頭卻在私下感嘆格力在二、三級(jí)市場(chǎng)擁有強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)渠道，以至于國(guó)美對(duì)其影響力甚弱。其時(shí)，科龍營(yíng)銷(xiāo)總裁嚴(yán)友松表示，科龍也將加強(qiáng)自有營(yíng)銷(xiāo)體系，將營(yíng)銷(xiāo)重心向二、三級(jí)甚至四級(jí)市場(chǎng)下放。格蘭仕則始終強(qiáng)調(diào)“控制在單一渠道的銷(xiāo)售比重”，以免受制于人，引發(fā)企業(yè)的致命危機(jī)。
一方面要保持銷(xiāo)售的穩(wěn)定，一方面又要防止受控于流通，為此，家電廠商都采取了兩手策略——一邊投資流通（有的投資于自有流通，有的投資于外部流通），一邊加強(qiáng)與大流通的合作。
中國(guó)制造商參股下游渠道的實(shí)踐與“買(mǎi)下沃爾瑪”的思路，本質(zhì)上是相同的。不同的是，由于參股或者控股沃爾瑪所需的資金過(guò)于龐大，使得中國(guó)制造商們本能地采取了拒絕的姿態(tài)。
觀點(diǎn)
孫衛(wèi)民：“沃爾瑪能不能為中國(guó)制造所用，在于中國(guó)供應(yīng)商能否為其帶來(lái)利潤(rùn)，而并非其大股東是誰(shuí)�！�
陳索斌：“這是一個(gè)對(duì)沃爾瑪和中國(guó)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)雙贏的主意。沃爾瑪家族肯定感興趣�！�
趙為民：“解決中國(guó)制造商的問(wèn)題絕不是買(mǎi)下沃爾瑪就可以解決的�！�
應(yīng)玉明：“中國(guó)制造業(yè)的出路，不在于突破天花板還是地板。如果沒(méi)有一個(gè)有問(wèn)題的投融資體系支持虧損企業(yè)生存，中國(guó)制造業(yè)哪有可能長(zhǎng)期惡性競(jìng)爭(zhēng)下去�！�
王 冉：“即便中國(guó)企業(yè)或個(gè)人通過(guò)公開(kāi)市場(chǎng)買(mǎi)股票做了最大單一股東，也不一定能影響和控制這家公司，在美國(guó)沒(méi)有這樣的游戲規(guī)則。“
金巖石：“日本盛極而衰的時(shí)候，美國(guó)哈佛大學(xué)教授寫(xiě)了一本書(shū)《Japan Number 1》，現(xiàn)在很多人想寫(xiě)《China Number 1》。”
楊 帆：“現(xiàn)在中國(guó)外匯儲(chǔ)備已經(jīng)超過(guò)6500 億美元，不知道如何增值保值。動(dòng)用國(guó)家外匯儲(chǔ)備購(gòu)買(mǎi)大型跨國(guó)公司的股份，是一個(gè)可以考慮的辦法。“
舒志軍：“外匯儲(chǔ)備投資沃爾瑪面臨巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)�！�
袁鋼明：“日元升值后，日本企業(yè)在海外所進(jìn)行的大規(guī)模并購(gòu)是成功的�，F(xiàn)在海外資產(chǎn)收益已經(jīng)成為日本的經(jīng)濟(jì)支柱。”
仲大軍：“日元升值，日本是吃小虧，占大便宜�！�
康榮平：“人民幣即便目前升值，也不會(huì)像日元那樣升值數(shù)倍，所以不會(huì)出現(xiàn)日本那樣資產(chǎn)大幅度增值的效果�！�
（中國(guó)企業(yè)家 記者周一）參與評(píng)論
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