前不久，家樂福首家倉儲式會員店在上海開業(yè)，最近，盒馬相關(guān)人士透露，4家新的X會員店將陸續(xù)登陸南京、上海和蘇州。

其實會員店在中國并不是新事物。早在1996年，以麥德龍、山姆為代表的第一批外資倉儲式會員制超市就開始進入中國，麥德龍面向企業(yè)用戶，山姆面向個人用戶。

隨后，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，大賣場流行起來，其中不少開始模仿倉儲式會員制超市辦起了會員卡。只是直到今日，這張會員卡除了用積分換點超市的庫存商品外，幾乎沒有其他價值。

2019年，Costco（以下簡稱開市客）進入中國后，消費者才明白會員制真正的核心在于既能買到高性價比的商品，還能在買買買中把會員費“賺回來”，比如開業(yè)當天搶到一瓶茅臺。于是，中國本土迎來了倉儲式會員店的第二波熱潮。

在時間的洪流中，業(yè)態(tài)的變化也好，企業(yè)間的競爭也罷，絕大多數(shù)不會改變商業(yè)史的進程，但表象背后的思考是值得記錄的。

比如，為什么中國第二波會員店的浪潮會在此時涌現(xiàn)？與傳統(tǒng)賣場相比，會員制賣場的本質(zhì)是什么？在中國，倉儲式會員店是解救傳統(tǒng)賣場的萬能鑰匙嗎？

01

會員店浪潮的背后 

2020年的8月27日，上海閔行朱建路附近交通嚴重擁堵，從地圖上可以看到，這里已經(jīng)堵成了紫紅色。在一輛輛汽車的前方，矗立著開市客巨大的招牌，只是擁堵讓這塊招牌變得近在眼前又遠在天邊。

蜂擁而入的消費者中，有人是沖著這六個字母的大招牌，也有人是沖著里面的“硬通貨”茅臺，只是最終，他們“成功”讓這個全球知名的倉儲式會員店，只營業(yè)了半天就不得不緊急關(guān)門。

瘋搶茅臺的，正是中國消費的中堅力量、頗有經(jīng)濟基礎(chǔ)的白領(lǐng)或中產(chǎn)。聯(lián)商網(wǎng)高級顧問、零售行業(yè)專家王國平認為：“開市客進入中國市場，是中國倉儲式會員制超市發(fā)展進程中的一個引爆點。”

它用自己獨特的模式、極致性價比的商品，重塑了人們對于倉儲式會員店的理解——原來，成為會員是需要交費的；通過買買買真的可以把會員費賺回來；真有會員店可以靠會員費贏利……

而在中國的另一些城市，情況卻大不相同。在一些三四線及以下城市，仍然是大賣場的天下。超市里仍舊是顧客盈門，生意紅火，與北上廣深以及一些沿海城市大賣場的門庭冷落形成了鮮明對比。

王國平認為，倉店一體的倉儲式會員店的興起與經(jīng)濟發(fā)展有著密切關(guān)系。當經(jīng)濟發(fā)展剛剛起步的時候，人們對于物質(zhì)和消費有著巨大的需求，這時市場上需要大賣場盡情選購，會員店的精選制并不能滿足人們的需求。

因此1996年第一批進入中國的倉儲式會員超市，后來有的順勢轉(zhuǎn)向大賣場模式，沒有轉(zhuǎn)型的如今也都走向了沒落。

當經(jīng)濟高速發(fā)展之后，加上互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下電商的興起，天貓、京東、蘇寧等電商平臺上的海量商品，才讓消費者真正實現(xiàn)了“無限選擇”。

此外，一線城市外賣平臺在逐步成熟，隨著到家服務滲透率的提高，線下大賣場的優(yōu)勢進一步消失。

不過，隨著新消費時代的來臨，一部分消費者趨于理性消費，畢竟，選擇是需要時間的，嚴選模式開始興起。

互聯(lián)網(wǎng)上，網(wǎng)易嚴選等細分電商的崛起是一個重要標志。而在線下，倉儲式會員店重回消費者視線，在開市客進入中國之后，其嚴選模式更是引發(fā)新一輪會員店的競爭浪潮。

02

性價比是唯一真理 

事物的多面性無處不在。

從會員店的角度來看，本質(zhì)是會員的黏性有多高，包含續(xù)卡率、購買次數(shù)、消費金額等具體指標；從消費者的角度來看，會員店的本質(zhì)是能節(jié)省多少成本，包括時間成本、經(jīng)濟成本、決策成本等。

“會員店的本質(zhì)是，你能夠為會員創(chuàng)造怎樣的價值�！蓖鯂秸J為，這個價值簡單理解就是能否為會員提供極致性價比的商品。但在背后，考驗的則是會員店從選址到選品、品控以及供應鏈等全方位的能力。

在盒馬X會員店相關(guān)負責人看來，會員店的核心其實包含了三個要素：一是商品的差異化和性價比；二是獨特的客群定位，必須堅信會員店只服務一部分人，而不是所有人；三是提供的價值及對品牌的認同感。

去年，盒馬首家X會員店落戶上海浦東森蘭國際。與開市客、山姆等全球性倉儲會員店相比，盒馬X會員店不是獨立的存在，而是生態(tài)中的一員，與盒馬鮮生共享供應鏈中臺。在定位上，盒馬鮮生主打到家服務，會員店則主張到店消費。

為什么普通超市和會員店的底層邏輯完全不同？不妨回憶下美國倉儲式會員店崛起的幾大要素：城鎮(zhèn)化率的提高、中產(chǎn)階級群體的壯大、城市外圍商業(yè)圈的成型。

如今的中國，北上廣深等一線城市已經(jīng)具備了類似特征。首先，這些城市中產(chǎn)消費人群開始聚集，高收入人群密集、城市商圈效應明顯；其次，這些城市基本都有交通、物流便利的“城郊結(jié)合部”，為會員店的選址和建設(shè)提供了硬件支撐。

比如，2009年山姆在浙江嘉興建了一個物流中心，次年山姆上海店落地；再看盒馬，去年4月在上海浦東打造了配送中心，10月份盒馬X會員店開張，今年，盒馬基于全國布局的“新型供應鏈中心”網(wǎng)絡(luò)也已經(jīng)著手開建。

成熟的配套可以助力會員店進一步控制商品成本，最終為會員提供高性價比的商品和服務。

商品的性價比包含了兩層含義，一方面是商品的價格，另一方面是商品的價值。

商品價格能打，很重要的一點是在成本上下功夫，倉儲式會員店的店倉一體化可以壓縮一部分商品成本，選址郊區(qū)也可以為他們節(jié)約不少的時間成本，但這遠遠不夠。

挑剔的中產(chǎn)階級還需要高性價比的真香商品，這更考驗會員超市的選品、品控以及供應鏈水平。

于是，會員制超市的競爭，某種程度上又變成了選品能力及自有商品的競爭。在這個競爭的背后，則是看不見的經(jīng)驗積累、人才培養(yǎng)、資金支持等軟實力的競爭。

王國平介紹，大賣場實行的是采購制，這時商品是由企業(yè)生產(chǎn)決定的，制造端決定客戶需求；但開市客們則不一樣，他們的商品是由會員需求決定的，會員需要什么，開市客們就采購什么，采購不到就定制，定制不了就推出自有品牌。

開市客的自有品牌——科克蘭（Kirkland）就成為其會員非常喜愛的品牌，在消費者心中也樹立了“閉眼入”的心智。

從某種程度上看，甚至可以把開市客們當作一家服務型公司。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，開市客2021財年第一季度的會員費收入為8.61億美元，同比增長7%。

03

由全球到本土 

除了新開業(yè)的家樂福會員店，這兩年，開市客、山姆以及國內(nèi)的盒馬、永輝均在陸續(xù)布局會員店。

有數(shù)據(jù)顯示，進入中國已經(jīng)25年的山姆，目前在中國的門店數(shù)量不超過50家，開市客目前在全球的門店也僅有800多個。

王國平認為，真正的倉儲式會員制超市，對地塊、物業(yè)、交通等都有具體要求，拓展速度快不了。

從目前國內(nèi)現(xiàn)有的會員制超市來細分，可大致分為兩類，一類是以開市客、山姆為代表的全球型選手，另一類則是以盒馬、永輝為代表的本土化玩家。

“由于有著多年的操盤經(jīng)驗及成熟的供應鏈系統(tǒng)，開市客、山姆等國外品牌的綜合實力，短時間內(nèi)很難被復制或者超越�！蓖鯂奖硎�。

另一方面，本土化的會員店也在試圖走一條具有本土特色的會員店道路。

中國的人口結(jié)構(gòu)與西方不大一樣，更偏向小家庭化，此外，一線城市因房價高昂，房子里的存儲空間有限。如此一來，想要滿足中國人的需求，會員店確實需要做一些改變。

以盒馬X會員店的袋裝冷藏早餐小香腸為例，傳統(tǒng)會員店一般是30根一大包進行售賣。盒馬則是將一大包分成4小袋，每小袋5根——小小的改變，卻更貼合本土消費者的習慣。

此外，盒馬X會員店還結(jié)合中國人的飲食文化，開發(fā)出一些地方美食，甚至帶領(lǐng)一些美食從地方走向全國。

目前，盒馬X會員店的SKU數(shù)量大約在3000個左右，其中自有商品占比超過40%，自有品牌“盒馬MAX”占比超過20%。

永輝也在今年加入到會員店的行列。不過，有意思的是，永輝的會員店不需要交費入會，同時還強調(diào)“一件也是批發(fā)價”。

據(jù)永輝的財報顯示，2021年第三季度，永輝營業(yè)收入為230.08億元，同比增長3.86%，環(huán)比增長12.28%；歸屬于上市公司股東的凈利潤為-10.95億元，同比減少726.56%。

王國平表示，從目前的情況來看，永輝的會員店更像是批發(fā)折扣大賣場，這種形式可以幫助其提高資金周轉(zhuǎn)率，它的入局其實是永輝在傳統(tǒng)業(yè)務增長陷入困境之后的無奈之舉。

如此看來，無論是學習國際巨頭，還是進行本土化創(chuàng)新，中國的倉儲式會員制超市還有很長的路要走……