如果把項目團(tuán)隊比作軍隊，那么招商部門無疑是開路先鋒。作為購物中心的核心崗位之一，招商是品牌與商場之間的第一道橋梁，也是商場租金收入KPI的主要承擔(dān)者。

港匯恒隆廣場LOGO墻｜來源：商業(yè)咔

本期同樣選取了7家代表性企業(yè)，圍繞招商崗位的業(yè)態(tài)分組、招商營運(yùn)動作界面、項目團(tuán)隊、考核機(jī)制、項目間招商協(xié)同情況、區(qū)域及總部管控等六大問題，來介紹各家公司招商工作的相關(guān)職能，供各位參考。

01

太古

上海興業(yè)太古匯｜來源：網(wǎng)絡(luò)

Q1 

業(yè)態(tài)間的分組是怎樣的？

招商部門沒有具體業(yè)態(tài)分組，項目的招商部門分成若干個小團(tuán)隊，每個小團(tuán)隊都進(jìn)行全業(yè)態(tài)招商。

項目總經(jīng)理分配具體鋪位的招商責(zé)任團(tuán)隊。如果存在一個鋪位有多個品牌有意向，則會開會討論后決定合適的品牌進(jìn)行簽約。

ZEGNA@上海興業(yè)太古匯 | 2021.10

Q2 

招商營運(yùn)的工作界面如何分配？

招商與營運(yùn)工作一體化，招商部門同時負(fù)責(zé)品牌門店運(yùn)營工作的對接，并關(guān)注經(jīng)營相關(guān)事項。

店鋪的基礎(chǔ)運(yùn)營問題如開閉店、形象衛(wèi)生等事宜則由物業(yè)部門進(jìn)行對接管理。

蔦屋書店@上海前灘太古里 | 2021.11

Q3 

項目團(tuán)隊的人員配置？

以上海興業(yè)太古匯項目為例，招商部門、市場部門各約20人。

Q4 

招商考核機(jī)制如何？

因為不缺品牌，考核無硬性指標(biāo)。

Q5 

項目間招商人員協(xié)同聯(lián)動情況如何？

新項目的招商工作中會有協(xié)同招商的情形出現(xiàn)，其他項目的team可能會進(jìn)行支援洽談。

Q6 

區(qū)域/總部招商的管控情況是怎樣的？

總部的管控偏向數(shù)據(jù)的監(jiān)控以及向上匯報，會有聯(lián)發(fā)性的戰(zhàn)略品牌，比如像allbirds之類。

相對來說，奢侈品牌的招商工作多由各項目自行完成洽談。

allbirds@北京三里屯太古里 | 來源：網(wǎng)絡(luò)

02

凱德

上海北外灘來福士 | 來源：網(wǎng)絡(luò)

Q1 

業(yè)態(tài)間的分組是怎樣的？

根據(jù)各個項目不同，一般按業(yè)態(tài)或者樓層來分。

Q2 

招商營運(yùn)的工作界面如何分配？

商戶在簽署租賃合同后，由營運(yùn)部門和物業(yè)部門負(fù)責(zé)介入。

品牌進(jìn)場后，物業(yè)的租戶協(xié)調(diào)部門負(fù)責(zé)裝修進(jìn)度、營運(yùn)部門負(fù)責(zé)門店經(jīng)營證照辦理以及開業(yè)后的日常運(yùn)營等事宜對接，招商部門則協(xié)助監(jiān)督裝修進(jìn)度、經(jīng)營情況等。

Peet's Coffee@上海凱德LuOne | 2021.09

Q3 

項目團(tuán)隊的人員配置？

項目的招商團(tuán)隊一般按照項目體量劃分，10萬平米的項目團(tuán)隊編制大概在4人左右。

Q4 

項目間招商人員協(xié)同聯(lián)動情況如何？

各項目間會有聯(lián)動合作，除此之外，會通過區(qū)域平臺進(jìn)行連鎖品牌的統(tǒng)籌洽談。

Q5 

區(qū)域/總部招商的管控情況是怎樣的？

總部負(fù)責(zé)全國連鎖品牌，尤其專注中國首店品牌，或者和已合作過的品牌探討新的合作模式。總部招商團(tuán)隊不分業(yè)態(tài)，完成商務(wù)條件談判后移交給項目團(tuán)隊。

區(qū)域招商團(tuán)隊的工作以區(qū)域內(nèi)連鎖品牌統(tǒng)籌和區(qū)域重點(diǎn)項目調(diào)改為主，同時也會重點(diǎn)關(guān)注城市首店、區(qū)域首店等新品牌。

RE而意@上海北外灘來福士 | 2021.07

03

華潤

武漢萬象城 | 來源：項目官微

Q1 

業(yè)態(tài)間的分組是怎樣的？

大體按照主次力店、零售、兒童、餐飲等分組。主力、次主力店分為超市影院、大面積主力店等；零售可以細(xì)分為國際名品、服飾、家用兒童組（兒童、家居、數(shù)碼、運(yùn)動）等。

招商部門成員基本不會進(jìn)行跨業(yè)態(tài)招商，如果有其他業(yè)態(tài)組的資源，他們會將聯(lián)系方式給到對應(yīng)組的同事。

杭州萬象城Maison Margiela2022快閃 來源：項目官博

Q2 

招商營運(yùn)的工作界面如何分配？

招商部門完成品牌洽談，租賃合同簽署后營運(yùn)部門介入。

品牌進(jìn)場后，由營運(yùn)部門主要負(fù)責(zé)裝修進(jìn)度、門店經(jīng)營等事宜對接，招商協(xié)助監(jiān)督裝修進(jìn)度、經(jīng)營情況等。

Q3 

項目團(tuán)隊的人員配置？

10萬平米的綜合體，招商由區(qū)域共同參與，其中項目招商編制大約5人，運(yùn)營部門約20人，市場部門（含客戶關(guān)系）10人左右。

T9 PREMIUM TEA@杭州萬象城 | 2022.04

Q4 

招商考核機(jī)制如何？

主要對團(tuán)隊的月度KPI進(jìn)行考核，并分解到團(tuán)隊一起完成。

Q5 

項目間招商人員協(xié)同聯(lián)動情況如何？

目前華東區(qū)域以區(qū)域及大區(qū)招商為主，單純依靠項目獨(dú)立進(jìn)行招商的情況已較少見。

如寧波區(qū)域與華東大區(qū)的招商團(tuán)隊，共同為寧波管轄的各項目（寧波萬象城、寧波萬象匯、余姚萬象匯）進(jìn)行招商。

Acqua Di Parma@成都萬象城 | 2021.06

Q6 

區(qū)域/總部招商的管控情況是怎樣的？

華潤萬象生活總部管控每月指標(biāo)完成情況，各個區(qū)域的招商進(jìn)度由總部進(jìn)行管理，各個項目由區(qū)域進(jìn)行管理。

總部會對接部分全國連鎖的品牌，以及奢侈品等重要品牌。區(qū)域會對接一些區(qū)域策聯(lián)的品牌。

04

印力

上海南翔印象城MEGA｜來源：網(wǎng)絡(luò)

Q1 

業(yè)態(tài)間的分組是怎樣的？

大體按照餐飲、零售、配套分組，大型項目會有主力店分組。

分組之間較靈活，可以跨業(yè)態(tài)招商。

Q2 

招商營運(yùn)的工作界面如何分配？

招商部門完成品牌洽談，租賃合同簽署后再由營運(yùn)部門介入。

品牌進(jìn)場后，由營運(yùn)部門主要負(fù)責(zé)裝修進(jìn)度、門店經(jīng)營等事宜對接，招商協(xié)助監(jiān)督裝修進(jìn)度、經(jīng)營情況等。

Q3 

項目團(tuán)隊的人員配置？

以南翔印象城MEGA為例，招商部門約10人，運(yùn)營部門約20人，市場部5-6人。

太平鳥@上海南翔印象城MEGA | 2021.05

Q4 

招商考核機(jī)制如何？

團(tuán)隊：有總出租率等KPI指標(biāo)，團(tuán)隊共同完成。

個人：無個人具體KPI，但每月有“龍虎榜”排名，整個地區(qū)城市公司的招商人員均參與排名。

Lanc?me@上海七寶萬科廣場 | 2022.01

Q5 

項目間招商人員協(xié)同聯(lián)動情況如何？

印力上海區(qū)域基本為聯(lián)動招商。近年來南翔印象城MEGA、漕河涇印象城、AI PLAZA西岸鳳巢、松江印象城項目籌備期間，七寶萬科廣場、維璟印象城等團(tuán)隊均有加入?yún)f(xié)助。

NARS@上海七寶萬科廣場 | 2021.06

Q6 

區(qū)域/總部招商的管控情況是怎樣的？

印力上海區(qū)域平臺主要以監(jiān)控各項目招商數(shù)據(jù)浮動為主，輔之以部分招商洽談。

今年3月，印力總部新增設(shè)了招商中心，負(fù)責(zé)整合、重構(gòu)和發(fā)展整個集團(tuán)的招商能力。

05

龍湖

武漢龍湖江宸天街 | 來源：網(wǎng)絡(luò)

Q1 

業(yè)態(tài)間的分組是怎樣的？

大體按照零售、餐飲、配套等進(jìn)行分組。

零售細(xì)分為女裝女鞋、其他服飾（運(yùn)動、男裝、配飾）；配套分為生活配套、汽車、家電以及部分大面積主力店（兒童樂園、健身房）等。

EVISU@重慶時代天街 | 2021.10

Q2 

招商營運(yùn)的工作界面如何分配？

由招商部門完成品牌洽談，租賃合同簽署后營運(yùn)部門介入。

品牌進(jìn)場后，由營運(yùn)部門主要負(fù)責(zé)裝修進(jìn)度、門店經(jīng)營等事宜對接，招商協(xié)助監(jiān)督裝修進(jìn)度、經(jīng)營情況等。

Q3 

項目團(tuán)隊的人員配置？

一個項目的招商負(fù)責(zé)人1人，營運(yùn)部門8-9人，市場部門4-5人。

Q4 

招商考核機(jī)制如何？

區(qū)域招商龍虎榜晾曬排名，實(shí)行末位淘汰制。

awfullychocolate@重慶時代天街 | 2021.10

Q5 

項目間招商人員協(xié)同聯(lián)動情況如何？

龍湖商業(yè)的招商體系已完成區(qū)域化，區(qū)域平臺負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)各個項目的品牌洽談、簽約工作。

各個項目上僅留有招商負(fù)責(zé)人1人。

Q6 

區(qū)域/總部招商的管控情況是怎樣的？

龍湖商業(yè)總部負(fù)責(zé)全集團(tuán)的招商指標(biāo)制定、招商職能管理體系的建立以及行業(yè)趨勢研究、業(yè)務(wù)創(chuàng)新的工作；區(qū)域負(fù)責(zé)協(xié)助集團(tuán)品牌落地，執(zhí)行招商管理體系以及具體招商工作。

商戶方面，總部負(fù)責(zé)百貨、影院、超市、冰場、兒童職場5個業(yè)態(tài)，以及其它租賃面積大于3,000平米的主力店鋪的招商；區(qū)域平臺統(tǒng)籌負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)招商工作，職責(zé)如上所述。

06

大悅城

上海靜安大悅城｜來源：網(wǎng)絡(luò)

Q1 

業(yè)態(tài)間的分組是怎樣的？

大體分組按照餐飲、零售、配套分組，主力店招商由部門負(fù)責(zé)人牽頭進(jìn)行。

不同分組間較為靈活，可以跨業(yè)態(tài)招商。

Q2 

招商營運(yùn)的工作界面如何分配？

招商部門完成品牌洽談及租賃合同簽署后，由營運(yùn)部門介入。

品牌進(jìn)場后，由營運(yùn)部門主要負(fù)責(zé)裝修進(jìn)度、門店經(jīng)營等事宜對接，招商部門協(xié)助監(jiān)督裝修進(jìn)度、經(jīng)營情況等。

Q3 

項目團(tuán)隊的人員配置？

以上海靜安大悅城為例，招商部門約9人，運(yùn)營部門約20人，市場部門約7人。

Light Mark小白光@上海靜安大悅城 | 2021.01

Q4 

招商考核機(jī)制如何？

團(tuán)隊：有總出租率等KPI指標(biāo)，團(tuán)隊共同完成。

個人：不同項目之間設(shè)置方式有所差異，有些項目會設(shè)置個人KPI，有些不設(shè)。

Abercrombie & Fitch@西安大悅城 | 2021.11

Q5 

項目間招商人員協(xié)同聯(lián)動情況如何？

大悅城華東區(qū)項目由項目總各自負(fù)責(zé)，官方聯(lián)動很少；目前，總部的招商平臺正在搭建中。

Q6 

區(qū)域/總部招商的管控情況是怎樣的？

各項目承擔(dān)各自指標(biāo)；在總部平臺搭建好以后，總部會分條線連帶承擔(dān)指標(biāo)。

Chloe香氛旗艦店@北京西單大悅城|  2021.12

07

中海

珠海環(huán)宇城 | 來源：網(wǎng)絡(luò)

Q1 

業(yè)態(tài)間的分組是怎樣的？

大體按照餐飲、零售、生活配套進(jìn)行分組。

業(yè)態(tài)分組限制不明顯，可進(jìn)行跨組招商。

Cartier@珠海環(huán)宇城 | 2021.11

Q2 

招商營運(yùn)的工作界面如何分配？

由招商部門完成品牌洽談，租賃合同簽署后資產(chǎn)運(yùn)維部門和運(yùn)營介入。

品牌進(jìn)場后，主要由資產(chǎn)運(yùn)維部門負(fù)責(zé)裝修進(jìn)度，運(yùn)營部門溝通店經(jīng)營、證照辦理等事宜，招商協(xié)助監(jiān)督裝修進(jìn)度、經(jīng)營情況等。

Q3 

項目團(tuán)隊的人員配置？

以10萬平米左右項目為例，項目上招商部門約3-4人，營運(yùn)部門約6-8人，市場部門4-5人。

Q4 

招商考核機(jī)制如何？

各項目：每月制定項目KPI，分解為個人KPI進(jìn)行招商成果考核。

區(qū)域或總部進(jìn)行排名晾曬。

貝瑞咖啡@上海環(huán)宇薈 | 2020.08

Q5 

項目間招商人員協(xié)同聯(lián)動情況如何？

區(qū)域平臺負(fù)責(zé)聯(lián)發(fā)品牌資源的導(dǎo)入，和洽談落定，并通過出差駐場等形式支援籌開項目。

各項目招商若有其他項目合適的品牌，亦會協(xié)助完成洽談。

Q6 

區(qū)域/總部招商的管控情況是怎樣的？

總部-區(qū)域-項目的結(jié)構(gòu)，管控每月招商數(shù)據(jù)及具體情況。

集團(tuán)總部招商負(fù)責(zé)洽談主力店以及策聯(lián)品牌合作；區(qū)域平臺招商對區(qū)域內(nèi)各項目負(fù)責(zé)，有年度考核KPI。

以上，我們整理以上7家商業(yè)地產(chǎn)公司招商崗位的Q&A，供大家更清晰地規(guī)劃自身職業(yè)發(fā)展方向，或是按照既有規(guī)劃，選擇和自身特點(diǎn)相匹配的企業(yè)。

從采訪中可以發(fā)現(xiàn)，有些企業(yè)的招商崗位更注重專精化——業(yè)態(tài)獨(dú)立、職責(zé)聚焦。

有些則更傾向于復(fù)合化，或是可以支持跨業(yè)態(tài)的招商，又或是招商營運(yùn)雙肩挑。

而平臺在不同企業(yè)中的功能，也有所差異。大部分企業(yè)要么不設(shè)置區(qū)域?qū)蛹墸�要么區(qū)域職能更傾向于監(jiān)管、連鎖品牌洽談。

但龍湖和華潤等已經(jīng)形成規(guī)模效應(yīng)的企業(yè)，都傾向于以區(qū)域平臺優(yōu)勢直接從事項目招商，甚至項目上只有1個招商編制。

這一模式，對公司來說更為集約和高效，但對個人來說，更少的崗位，更多的項目，也意味著更大的挑戰(zhàn)和馬不停蹄的強(qiáng)度。

當(dāng)然，在今年這樣格外困難的形勢下，無論何種模式、何種分工，相信最后都會落在四個字上——業(yè)績?yōu)橥酢?/p>

希望今年的招商人，一切安好。大廠當(dāng)窩、成交多多。