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廈門樂海超市總經理王旭輝:超市陳列3.0時代的要點

來源: 聯商網 小索 2023-03-21 07:42

3月13日,由聯商網主辦的2023中國超市周在河南許昌許都大劇院隆重啟幕。

本次大會以“美好之路”為主題,共設一大主論壇、九大分論壇,為期5天,匯聚了千家超市企業、數千業內人士,是聯商網面向中國超市行業舉辦的規模最大、專業度最高的活動。

作為本次超市周活動的分論壇之一,《中國超市非食采購與經營論壇》于3月15日拉開帷幕。廈門樂海超市總經理王旭輝出席會議并發表主題為“生活場景化非食經營”的演講。

廈門樂海超市總經理 王旭輝

以下為分享實錄(經聯商網整理):

超市陳列的變化

超市陳列的1.0時代,做的都是標準陳列+量化。到2.0時代的時候,就變成主題陳列+價格誘導。在將來的3.0時代,更多的是高效選品,會比價格誘導更為有效;同時,在顧客基本需求都被滿足的情況下,通過場景化陳列刺激顧客的購買欲,即高效選品+場景陳列。

生活場景化陳列

對于超市而言,經營非食產品的目的,在我看來是為生活帶來便利,因此在陳列上,不能只是簡單地堆放,而是需要通過陳列將產品串聯在一起,引導消費者信任你在生活上的專業性,也就是今天要說的生活場景化陳列。

家里的生活場景,在我們做超市經營的時候,通常會把這些場景跟其他品類去做關聯,從位置來做簡單分類,有衛生間、廚房、客廳等不同區域,可以通過不同的產品組合來達成,也就是伊藤洋華堂所說的52周MD,圍繞這些場景,有節就過節、無節造節,進一步形成活動提案,創造各種商品組合。

除此之外,還有擁抱科技。過去,在這些場景組合完以后,我們不知道用什么工具來檢驗。以前的數據分析主要集中在,如銷售毛利、客單價、庫存周轉、滯銷等,具有滯后性的指標上,我們需要一些預測性的指標挖掘數字背后的真相,來作為銷售研究分析的一個重要方向。以前那種簡簡單單地做生意的經營模式在當下已經行不通了,要適應新的時代變化,留給我們的時間已經不多了。

如何維護顧客情感?

顧客決策時有4個維度,通常第一個是便利性,第二個是品質,第三是價格,第四是情感。各個超市企業以及線上線下在前三點上的競爭已經趨于常態化,但從穩定性角度來看,與顧客建立的情感連接才是最牢不可破的。

從五感的角度來解讀情感連接,即眼耳鼻舌身,也就是我們的視覺、聽覺、嗅覺、味覺跟觸覺。以線上線下為例,線上優于線下的感觀主要有兩點,分別為視覺和聽覺。在嗅覺、味覺、觸覺方面,線上暫時還無法有效觸達,可目前的實體超市也并未充分利用這些優勢,因為顧客可以直接觸摸商品,幾乎所有的店只有在觸覺上面有所設計。長期處在同一領域競爭,很難做出差異化,要打造出自己的特色,才有可能領先你的對手,可以從五感的薄弱環節入手,贏得更多的先機。

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