出品/聯(lián)商網(wǎng)

撰文/王迪慧

自今年年初開始，我國境外旅游需求呈現(xiàn)穩(wěn)步恢復(fù)的態(tài)勢，在剛剛過去的五一假期，出境旅游、國外休假更是迎來一波爆發(fā)式增長。

而旅游市場復(fù)蘇帶動了境外購物需求的回暖，“進口消費”迎來大年。

如今，走出國門的游客們已經(jīng)與“大包小包背特產(chǎn)”的出行方式揮手告別，一邊逛街發(fā)掘全球好物，一邊網(wǎng)購比價下單到家成為了出境購物新姿勢。在這一趨勢下，跨境電商成為承接這波進口消費回流最重要的渠道。淘天集團品牌業(yè)務(wù)發(fā)展中心進口事業(yè)部總經(jīng)理董臻貞透露，“從我們自己一季度數(shù)據(jù)來看，出境游帶動了原產(chǎn)地心智商品同比大幅增長。”

淘天集團品牌業(yè)務(wù)發(fā)展中心進口事業(yè)部總經(jīng)理董臻貞

與此同時，伴隨著出境游重啟的利好，年中最大的電商活動618也即將到來。對于跨境商家、海外品牌而言，這場“大考”無疑是決勝上半年的關(guān)鍵節(jié)點。

那么，商家、品牌究竟該從哪些角度發(fā)力，如何籌備今年的618生意？日前，天貓國際正式發(fā)布了新業(yè)務(wù)策略。屬于商家、品牌的機會點，就藏在這些變化中。

01

下一個新進口時代，機遇幾何？

過去三年，國人對身心靈健康的關(guān)注、對人與世界的關(guān)系、消費心態(tài)都有發(fā)生了變化。消費心理決定了消費偏好，更決定了未來進口賽道的變遷方向。

在董臻貞看來：“進口賽道，已經(jīng)不單單是幾個核心壁壘賽道、幾個大爆款驅(qū)動的市場了。從奶粉到貓糧，從洗發(fā)水到沙龍香，從巴黎水到威士忌，從口紅到頭盔，新趨勢、新賽道、新生活層出不窮，活色生香。”

結(jié)合天貓國際的大數(shù)據(jù)來看，進口賽道主要呈現(xiàn)出4大新消費趨勢方向：更健康的自我、更有機的生活、情緒價值消費以及改變生活的新科技。

比如在更健康的自我方面，在經(jīng)歷了疫情的洗禮之后，國人對于健康的關(guān)注達到一個新高度。無論是年輕人還是銀發(fā)族，精準(zhǔn)營養(yǎng)、細胞健康、微生態(tài)護理正在逐步進入大眾視野，

而以情緒價值消費來看，天貓國際市場部負責(zé)人余歡歡透露，去年運動之風(fēng)大盛，周末露營已經(jīng)成為中產(chǎn)標(biāo)配，而身邊騎行、摩托車友越來越多，一起路亞，飛盤也成為年輕人新的社交場。“輕戶外運動是我們看到的比較大的新增量的點。”

無論是哪個新趨勢方向，“新品”都是支撐新趨勢、建設(shè)新賽道的重要地基。這從過去一年天貓國際的“造新”成績單中可見一斑。

董臻貞透露，目前天貓國際有超過4.6萬個全球品牌，過去一年引入8000多個新品牌，上線400多萬款全球新品，進口陸沖板、滑雪、騎行等海淘新趨勢品類的銷售額翻倍增長。

值得注意的是，所謂“新品”并不一定誕生于那些過去頗為冷門的新品類中。一些看似“紅海”的大品類，同樣存在著不小的機遇，而這得益于大品類的細分化趨勢。

以保健品類為例，隨著養(yǎng)生的風(fēng)靡，如今的保健越來越細分。余歡歡表示：“不僅原來只是賣傳統(tǒng)的保健品，其實還有益生菌，光益生菌有很多細分品類，比如情緒益生菌、健康的皮膚益生菌，防鼻子過敏的益生菌，每一個細分賽道都有一個細分賽道益生菌之王，但事實上，還有大量保健品沒有進入中國，所以這還是藍海市場。”

董臻貞認為：“以往我們熟悉的進口賽道正在悄然多元化、圈層化，并且一定會誕生下一個新進口時代下的千萬賽道和全新的億元單品。”

02

講好故事，天貓國際內(nèi)容化的四把鑰匙

正如前面所提到的，那些過去國內(nèi)沒有的海外新品是吸引國內(nèi)消費者的重要手段，但這些新品也天然存在著“生貴慢”的短板。因此，想要真正運營好這些新品并非一件易事。董臻貞認為，豐富的進口商品，需要以更有趣生動的方式向消費者傳遞。

如何幫海外品牌和新品講好故事，把他們高效介紹給中國消費者，在天貓國際看來，內(nèi)容化是關(guān)鍵。

董臻貞表示：“進口商品天然就是‘生貴慢’，生就是很陌生，在中國線下不會見到，今天唯一的窗口可能是靠我們來介紹，我們來介紹如果商品只看詳情頁根本看不懂商品力、科技背景。內(nèi)容化不論短視頻還是直播是全方位更立體介紹這個商品所有的特點。”

為此，天貓國際已經(jīng)在進行從進口商品的“貨架”到內(nèi)容平臺的轉(zhuǎn)變。余歡歡透露，目前天貓國際正在做內(nèi)容品類數(shù)，“我們像梳理商品一樣梳理內(nèi)容的品類，這是從商品力轉(zhuǎn)為內(nèi)容力。這也將會改變我們的生產(chǎn)方式，原來我們的小二叫運營商品的小二，未來會有運營內(nèi)容的小二。”

至于具體如何通過內(nèi)容化幫助到平臺上的商家，董臻貞將初步的實施路徑總結(jié)為“四把鑰匙”：

第一把鑰匙是每個商家的直播間。在她看來，商家店播就是商家非常好的自媒體，商家應(yīng)該要像建設(shè)品牌官網(wǎng)一樣，發(fā)展自播。

第二把鑰匙是品牌海外優(yōu)勢。“海外品牌資產(chǎn)、海外的內(nèi)容，我們可以打造差異化的內(nèi)容賽道。”據(jù)透露，未來天貓國際會跟淘寶直接開一個賽道，這個賽道是由天貓國際來主導(dǎo)一些海外內(nèi)容入局。

第三把鑰匙是廣交朋友，就是所謂的達人生態(tài)的建設(shè)。董臻貞表示可以讓base在海外的內(nèi)容創(chuàng)作者，成為天貓國際的內(nèi)容聯(lián)盟成員，用鏡頭帶著消費者全球原產(chǎn)地溯源、海外直擊探店、種草海外的生活方式。“他們就像海外品牌與中國消費者之間的‘翻譯器’和‘傳送門’，讓人們更具象感受海外新品。”

天貓國際在日本直播當(dāng)?shù)刂辈?/span>

第四把鑰匙是私域練兵。“私域更新包含我們的ICON，未來要成為一個進口購物指南。什么是指南？你可以在這里搜到很多海外新鮮的好東西、新鮮的好物，新鮮好的內(nèi)容和資訊，這是指南。”

03

流量分發(fā)機制轉(zhuǎn)型，如何獲得更多扶持？

今年是出境旅游和進口消費的大年，隨著出國旅游的消費者越來越多，進口消費勢必會迎來更大的增長。無論是平臺還是商家，將進口新商品以更有趣生動的方式向消費者傳遞都顯得尤為重要，因此，進行內(nèi)容化的轉(zhuǎn)變迫在眉睫。

從扶持政策來看，作為平臺方的天貓國際也正通過流量分發(fā)機制的改變，促使商家、品牌在運營層面調(diào)轉(zhuǎn)方向盤。

比如，天貓618前啟動“了不起的店播”商家店播挑戰(zhàn)計劃。天貓國際將重點扶持打造內(nèi)容型店播標(biāo)桿，首批入圍的直播間會獲得60W專屬流量扶持，1對1輔導(dǎo)和公域流量支持。

除了積極布局內(nèi)容創(chuàng)新，商家、品牌還能從哪些方面著手改變，才能在618中最大程度地獲得平臺的流量傾斜？

價格是另一大要素。過去，天貓國際圍繞“我的全球新發(fā)現(xiàn)”的品牌主張，推出了好貨、好逛、好服務(wù)三大核心策略。今年，在延續(xù)這一策略的基礎(chǔ)上，天貓國際從三好升級為了四好，增加的那一好便是“好價”。

價格始終是零售行業(yè)的核心競爭力，但值得注意的是，天貓國際的“好價”指的是“好貨不貴”。“我們所說的好價不是純粹的低價競爭，其實是價格力+商品力，商品本身還是要好，再配上價格力，那就是一個比較有競爭優(yōu)勢的商品。”董臻貞將之稱之為“質(zhì)價比”。

基于“好貨不貴”的原則，若進口商家為消費者提供“正品超值”的進口商品，則將會獲得搜索、百億補貼等公域渠道流量加持。

“我們轉(zhuǎn)型的決心和投入會遠遠不一樣，當(dāng)然這個跟淘系也有關(guān)系，淘系也從交易走向消費。”董臻貞表示，今年手淘五大戰(zhàn)役，價格力是關(guān)鍵。手淘公域也即將開放首頁重要的導(dǎo)購流量入口，給到更有價格競爭力的商品，搜索的權(quán)重也會相應(yīng)傾斜。在今年618也會上線“好價榜”。

在這種情況下，無論是新商家還是“原住民”，都需要改變自己跟上變化，調(diào)整好運營策略，才能抓住機遇實現(xiàn)長效增長。