來源/餐企老板內參

撰文/七飯

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自助小火鍋又火了，

下沉市場很吃得開！

餐飲如潮水，一浪又一浪。如今，回轉自助小火鍋又火起來了。

在山東青島，有龍歌、喜家等快速擴張的小火鍋品牌，幾乎占領了青島的各大商場，人均在60元左右。

現在有49家門店的龍歌，主要門店集中在山東省，門店多以商場店為主，2022年開始加速發展，開了17家店，2022年上半年開出了7家店。

另一品牌，喜家自助小火鍋，也順勢拓展到了西安，單人餐的價格也降到了團購價27.6元，“一頓冒菜錢就能吃到一份自助火鍋”，西安市場上還有樂開心、鍋有度等大大小小，30多個品牌。

在鄭州，不光有2年前興起的品牌——農小鍋，還多了些鵲小鍋、嘮嘮涮、圍辣、頓頓嗨豬肚雞等新品牌。

與青島60元的價格相比，在鄭州吃一頓自助小火鍋只需三四十，雙人自助餐的價格直接打到了65.8元，有社區店直接打出了22.8元單人餐+3元鍋底的超值套餐。

有消費者形容，不光是商場里都是這種小火鍋，連家附近都被這種小火鍋包圍了。

從二三線小城轉到小縣城，自助小火鍋的價格降到了19.9，高性價比讓一眾小品牌的小火鍋品牌生意火熱。

當然，這次的自助小火鍋熱潮，并非頭部品牌率先跑出、發力，帶動整個品類向上發展，更像是2021年小火鍋熱潮的延續，特別是在消費縮緊、理性購買的餐飲大環境下，小火鍋顯示出超強的價值感。

一方面小火鍋能“代替”各種消費場景，例如火鍋聚會場景、冒菜快餐場景，還完美適配一人食場景，另一方面是自助帶來的強大引力，能吸引不少“能吃回本”的消費者。

02

自助“套路”深，

怎么樣能掙錢？

面對一波又一波“背水一戰”“肯定能吃回本”的消費者，這自助小火鍋還有得賺嗎？

答案是肯定你的，自助小火鍋的運營邏輯，本質上還是自助餐的運營邏輯。

1）多品類、多產品，營造“很劃算”的錯覺

一小火鍋運營者告訴內參君，一定要把產品的豐富度提上去，在小火鍋轉起來的時候，能讓消費者感覺這里有很多東西可以吃，感覺非常劃算，但人嘛，胃口就這么大。

內參君體驗了下青島的龍歌自助小火鍋，除了常規的肥牛、蔬菜、毛肚等涮品，還額外增加了蛋糕、雞排、雞柳、粽子等飽腹性極強的產品（一個產品策略：讓消費者能很快就吃不動的菜品是理想菜品），40+多項產品，在轉盤上轉來轉去，給人極大的豐富感。

2）利用高價值“同品類”產品，增加價值感

披薩店的披薩和自助餐中的披薩，在消費者眼中價值感是一樣，可以多增加一些“高價值感”的產品，再次給消費者帶來實惠的“錯覺”。

但別擔心，沒有消費者會只瞅準貴的產品一直吃，總會吃點雞排、雞柳這些成本低但吃起來很愉快的產品，這樣一平均，成本就會被拉低。

3）品類選擇上傾向“全自助”，減少人力成本

用餐過程中，內參君發現回轉帶上林林總總的產品，要么是成品直接上桌，如蛋糕、榴蓮酥等，要么簡單加工，如復熱的粽子，切細的水果，還有需炸制的雞排、雞柳。

自助小火鍋在選品時就已經將成本考慮在內，通過降低后廚操作難度，減少人員配比，就能有效減少人力成本，加上前廳服務員的縮減，整體的人力成本得到了有效控制，留足了盈利空間。

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或將限于價格戰的自助小火鍋，

還能走多遠？

當相對低迷的餐飲環境下，眾多品類紛紛蹭上了自助的高流量，像牛蛙自助、炸雞自助等等，又重新火起來了。在2021年疫情期間，全年虧損75億日元的吉野家，在中國試水了68元一位的自助小火鍋，用來挽救頹圮的業績。

但同類型的自助小火鍋越開越多，消費者選擇也會越來越多，在產品同質化嚴重的情況下，很可能走向價格戰。特別是在對價格格外敏感的下沉市場，低價策略往往是最直接有效的辦法。

一旦走向價格戰，品質就難以保證，產品種類也會相對減少，門店的吸引力將大幅下降，只能再走低價策略，再做一波大促，惡性循環將不斷上演。

拋開價格戰這條路徑，運營者更應該考慮的是，組織運行效率的提高，經營成本的降低，從而理清底層邏輯，呈現更極致的性價比。