來源/咖門 

撰文/國君

進擊的輕乳茶，要走性價比之路了?

近日，古茗“原葉鮮奶茶進入9.9元時代”的消息，在行業引發了一場大討論。

有行業人推測：一場圍繞輕乳茶的價格戰就要打響了。

真的是這樣嗎？

01

古茗下場，天天9.9

輕乳茶集體降價

9.9元商戰，朝如今最火的輕乳茶品類開火了。

7月12日，古茗官宣“原葉·鮮奶茶，進入9.9元時代”，活動消息顯示：7月15日-31日，在小程序即可買到9.9元/杯的輕乳茶，還可以參加“0.9元起暢飲”活動，最低僅需0.9元，便可買到一杯。

為了推廣此次活動，古茗還在7月12、13日以直播的形式，到萬畝茶園召開了一場針對輕乳茶健康升級的發布會。

使用冷鏈鮮牛乳和可溯源茶葉，古茗9.9元輕乳茶，在小紅書上被評為“沒有對手”，在行業也引發了一場針對輕乳茶價格的討論。

不難看出，這是古茗將輕乳茶作為引流品的一種銷售策略，而多個品牌也開始采用這種策略。

茶百道7月中旬上新的云絨輕茶系列，在“限時買一送一”折扣之下，單杯低至7元。

滬上阿姨的東方梔曉系列，在小程序購買任意產品，就能得到一張9.9元優惠券。

益禾堂上半年的新品梔子香輕乳茶，折后價格也低至7.9元/杯；CoCo都可的原葉真奶系列，平臺做活動時，9.9元也能買到一杯。

滬上阿姨孵化的主打輕乳茶的新品牌“茶瀑布”，爆款瀑布茉白6.9元/杯，平臺做活動時，輕乳茶單杯低至3.6元，目前茶瀑布已經開出百家門店。

有行業人指出，一場圍繞輕乳茶的價格戰，已經打起來了。

02

高毛利、強引流

輕乳茶降價是一種必然

首先，一定程度上，輕乳茶的價格戰，是頭部品牌們的防御戰。

今年，輕乳茶品類勢不可擋。

根據餓了么數據顯示，今年4月以來，推出“原葉茶+牛奶”的輕乳茶的品牌數量，同比去年增長近1倍，外賣量同比增長更是超過740%。

主打輕乳茶的品牌從頭部到腰部都發展迅猛，門店數量和營收都在快速增長。

多名業內人士認為，存量市場之下，流量和生意此消彼長，做全品類的連鎖大牌把銷售占比不高的輕乳茶拿出來，做成防御性產品，是大概率的事。

其次，最火的品類、最高的毛利，輕乳茶的價格經得起“砍一刀”。

“輕乳茶要開始走性價比之路了�！币晃粡臉I者表示。

這個高速增長的品類，是一個毛利最高約80%的品類，“水果茶、奶蓋茶、有料奶茶這些產品的供應鏈已經被重塑過，價格十分透明，毛利最高70%左右，甚至很多鮮果茶的毛利還不達50%，所以如果要拿產品做引流，輕乳茶首當其沖”。一位上海飲品品牌的高管如是說。

第三，作為“鉤子產品”，輕乳茶確實“活兒好不粘人”。

“古茗的輕乳茶9.9元，就是在打造一種‘鉤子產品’，一方面搶占市場份額，另一方面是要給消費者多一個經常來店的理由，或許利潤不高，但能讓消費者增加復購，也是建立心智的關鍵。”一位從業者表示。

有業內認為，如果古茗通過此舉，能建立“買高性價比輕乳茶就到古茗”的消費心智就贏了。

也有品牌正在緊密觀察：“一旦發現古茗通過此大幅提升單量，我們也會毫不猶豫參戰�！�

事實上，對于做全品類的茶飲品牌來說，輕乳茶的門店銷售占比僅約10%，用來作為低價引流品，并不會讓營收“傷筋動骨”。

最重要的是，輕乳茶品類茶、糖、奶的簡單組合，無需切水果、煮小料，出杯高效，即便低價引流也不會給運營帶來太大負擔。

從目前各大品牌動作看，雖然還沒有誰推出“長期9.9元輕乳茶”的政策，但如果古茗等測試效果較好，勢必引發更多品牌跟進，或不乏有資金實力雄厚的品牌，發起類似于咖啡9.9元的長期價格策略。

而這會對主打輕乳茶的品牌造成挑戰，它們一方面要抓文化和風格，做出更多情緒價值、場景體驗；另一方面在茶底、乳制品上也需有更多差異化，讓消費者能“喝出不同”。

03

價格戰早已從咖啡蔓延到茶飲

茶飲會重回“10元時代”嗎？

輕乳茶價格戰并不是特例，今年茶飲旺季，繞不開的話題，就是“卷價格”。價格戰早已從咖啡蔓延到茶飲。

4元/杯的檸檬水、10元兩杯的薄荷奶綠、全場飲品9.9元/杯，有一些自創品牌甚至祭出了2元/杯的“白菜價”。

還有一些小店“貼身肉搏”：浙江某品牌門店，在隔壁奶茶店推出“15元兩杯黑糖珍珠奶茶”后，迅速以同款飲品“10元2杯”的架勢貼臉開打。

細數能發現，很多大品牌的整體價格帶都下調了3～5元，重塑性價比成為了不少品牌求增量的方法。

外界有很多聲音感慨：“茶飲要重回10元時代”。

一位品牌創始人告訴我，今年他觀察到，外賣、小程序、線下POS的折扣率都在上升，外賣銷售占比高的折扣率也更高，“從年初到現在，折扣率上升至少5個點，對門店和企業利潤都有影響�！�

不過，樂樂茶總經理李明博預判，“茶飲回到10元時代是不可能的�！�

“果茶和奶茶的供應鏈已經到極致了，價格基本到底了，即便是規模擴大能壓縮的價格也是有限的，只有部分產品價格能降低，使用新鮮水果的產品較難降低到10元以下�！�

茶話弄創始人黃靖松表示：價格戰，短期能拉動增長，但長期企業得不到合理利潤，在研發投入、日常經營過程中一定會縮減成本，最終是阻礙行業發展的。

“未來10元以下的飲品肯定會增多，但消費升級的大趨勢不會改變，市場對高質高價產品的需求長期存在，我們不認為整個行業會重回10元時代�！�

結語

在咖門2024研發者大會現場，美團外賣連鎖業務部飲品甜點KA負責人周思銳用數據說話："飲品仍然是連續3年帶領整個餐飲大盤增長的品類，雖然與去年相比有所下降，但增長還是最快的。"

而且整個飲品的增長除了頭部品牌帶動，中腰部的新勢力品牌也是關鍵力量。

值得一提的是，茶飲在價格上呈現分化趨勢：5~10元單品與20元以上單品銷售占比明顯上升；10~20元的單品銷量占比明顯下降。

其實價格卷到最后，比拼的是誰的成本結構更有優勢。

在5～10元相對低價的市場里，用戶需求在，品牌有沒有相應的產品能夠承接住這一部分需求？

20元以上的飲品占比提升，給到品牌的命題是，針對品質消費人群的產品，還有沒有創新的空間？