圖為步步高副總裁陳志強(qiáng)

　　非常高興受龐總的邀請(qǐng)與聯(lián)商網(wǎng)一起共同來(lái)慶祝聯(lián)商網(wǎng)十年生日。我們感覺(jué)聯(lián)商網(wǎng)對(duì)整個(gè)行業(yè)的貢獻(xiàn)是巨大的，所以在我們的內(nèi)心當(dāng)中也充滿了溫暖，我今天和各位做一個(gè)分享，一共有兩點(diǎn)，業(yè)態(tài)創(chuàng)新的營(yíng)銷，第二借此機(jī)會(huì)和各位分享一下零供關(guān)系的許多價(jià)值關(guān)系主張，這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)榻裉靵?lái)的有很多傳媒界的朋友，也有很多企業(yè)界的朋友，也有很多是企業(yè)的總裁，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中我們覺(jué)得零售這個(gè)行業(yè)是充滿機(jī)會(huì)的，但是如果推動(dòng)一個(gè)行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展，我們覺(jué)得非常有必要在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中做出自己的一些工作。

　　業(yè)態(tài)營(yíng)銷創(chuàng)新其實(shí)我們可以回顧和感受到，中國(guó)零售業(yè)的發(fā)展和變革，我們以前可能談的更多的是超市，自選商場(chǎng)、超市。這個(gè)名詞給我們10年、20年有一個(gè)很生動(dòng)的定位，我認(rèn)為它可能刻在我們心目當(dāng)中的，但是事實(shí)上隨著全球化的發(fā)展，整個(gè)行業(yè)也發(fā)生了巨大的變化。我們可以看到每一年來(lái)到聯(lián)商網(wǎng)參加很多峰會(huì)論壇的時(shí)候涌現(xiàn)出新的面孔，這些面孔與我們分享新的價(jià)值主張。他們成功的經(jīng)驗(yàn)究竟體現(xiàn)在哪里呢，我們認(rèn)為行業(yè)的發(fā)展一切需要解決的問(wèn)題是一切為了需求。我們?cè)诎l(fā)展的過(guò)程當(dāng)中很強(qiáng)烈地感覺(jué)到?jīng)]有需求的創(chuàng)新不叫創(chuàng)新，是折騰，我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程當(dāng)中不斷地學(xué)習(xí)、不斷地進(jìn)步，我們了解到顧客的需求是什么呢，我們從解決最根本的需求出發(fā)，日常的柴米油鹽，到追求最時(shí)尚、最新穎的商品和服務(wù)，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中我們要為市場(chǎng)提供什么，我們來(lái)看一看顧客的煩惱。千店一面，開(kāi)始審美疲勞。我們認(rèn)為消費(fèi)者的煩惱就是我們潛在的巨大商業(yè)機(jī)會(huì)，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中我們認(rèn)為顧客的煩惱就是市場(chǎng)需求，顧客的需求就是我們的機(jī)會(huì)。

　　在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們?cè)鯓觼?lái)發(fā)現(xiàn)和尋找到機(jī)會(huì)呢，機(jī)會(huì)在哪里呢，第一，賣場(chǎng)該洗心革面;第二，生活品質(zhì)的提升，身邊的商場(chǎng)開(kāi)始看不上眼，在這時(shí)候商品的服務(wù)開(kāi)始升級(jí)了。生活的節(jié)奏加快，我們需要為顧客設(shè)想到的是為他提供便捷的服務(wù)。第四，物價(jià)在飛漲，我們要為消費(fèi)者找到省錢的模式。第五，周末的時(shí)候要制造一個(gè)地方讓快樂(lè)一起飛。快樂(lè)創(chuàng)造了效益，你幫顧客解決了煩惱就是營(yíng)銷的創(chuàng)新，意味著我們賺錢的機(jī)會(huì)來(lái)了。

　　創(chuàng)新改變一切，如何幫顧客消除煩惱需要?jiǎng)?chuàng)新，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中我們覺(jué)得商品創(chuàng)新的最高境界就是業(yè)態(tài)創(chuàng)新，營(yíng)銷創(chuàng)新可以贏得一場(chǎng)出色的銷售，可以贏得一個(gè)企業(yè)的成功，所以營(yíng)銷創(chuàng)新是戰(zhàn)術(shù)。

　　第一，業(yè)態(tài)升級(jí)，讓顧客耳目一新，這里有四句話，超市百貨化、百貨賓館化、購(gòu)物休閑化、服務(wù)專業(yè)化。事實(shí)上在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中作為來(lái)自于本土的一家區(qū)域零售商，步步高有非常強(qiáng)烈的感受。各位在座的朋友有很多到我們門店參觀學(xué)習(xí)和視察過(guò)的，也能夠感受到這種變化所帶來(lái)的變革力量。從社超到超級(jí)市場(chǎng)到商場(chǎng)，步步高廣場(chǎng)現(xiàn)代超市營(yíng)業(yè)面積共2400平米，是公司涉足高端超市的這一新型商業(yè)業(yè)態(tài)的首家店。以前的商品從陳列也好、價(jià)格也好，品質(zhì)也好，我們認(rèn)為所做到的應(yīng)該有不同的需求層次解決，把這個(gè)問(wèn)題得以解決。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中我們開(kāi)始做到了創(chuàng)新，從大賣場(chǎng)到超級(jí)市場(chǎng)，步步高在長(zhǎng)沙進(jìn)駐的時(shí)候我們推出對(duì)業(yè)態(tài)重新梳理，開(kāi)出了一個(gè)第一個(gè)國(guó)際化大賣場(chǎng)。第三，從大眾百貨到精品百貨，步步高廣場(chǎng)的品牌設(shè)計(jì)從大眾百貨到精品百貨，有兩萬(wàn)三萬(wàn)四萬(wàn)的百貨，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中也意味著一種創(chuàng)新的精神在起著非常積極的作用。

　　第二，全新的業(yè)態(tài)讓服務(wù)更貼心。因?yàn)樯鐣?huì)的發(fā)展日新月異，光靠業(yè)態(tài)升級(jí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，新的生活方式孵化新的業(yè)態(tài)模式。所以在我們的理念當(dāng)中，我們要致力于成為消費(fèi)者優(yōu)質(zhì)生活方案的提供者和解決者，這一句話已經(jīng)作為企業(yè)的理念和愿景在推動(dòng)。第二，市場(chǎng)充滿變數(shù)，變革無(wú)處不在。所以業(yè)態(tài)模式也得相機(jī)而動(dòng)，新的業(yè)態(tài)往往能滿足新的需要。

　　快生活呼吁便捷服務(wù)，我們認(rèn)為在整個(gè)研究消費(fèi)市場(chǎng)的過(guò)程當(dāng)中，我們感覺(jué)快生活需要更快捷的服務(wù)，所以隨著城市化的進(jìn)程，消費(fèi)者的生活節(jié)奏也越來(lái)越快，快生活迫切需要便捷的商品服務(wù)。便利、快捷依靠傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)模式是很難做到的，所以市場(chǎng)呼吁更加便捷的麻雀雖小、五臟俱全的商業(yè)模式存在。

　　我們認(rèn)為24小時(shí)便利店是前景美好的希望產(chǎn)業(yè)，在這一塊連鎖體系24小時(shí)營(yíng)業(yè)。經(jīng)營(yíng)面包、零售、水費(fèi)、電話費(fèi)等等這一塊也孕育著非常好的商業(yè)機(jī)會(huì)。第二市場(chǎng)專營(yíng)中蘊(yùn)藏機(jī)遇，這一塊是金融危機(jī)下催生的產(chǎn)物，美采平價(jià)，通脹時(shí)代的寵兒，在這個(gè)過(guò)程中積極推動(dòng)了這個(gè)業(yè)態(tài)的創(chuàng)新，把它更名為美采平價(jià)，它也成為新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，也成為未來(lái)百貨業(yè)一支生力軍。

　　步步高置業(yè)是限購(gòu)時(shí)代的地產(chǎn)奇兵，這一塊也是圍繞市場(chǎng)而走的，而且現(xiàn)在我們感覺(jué)商業(yè)的現(xiàn)金資源是越來(lái)越遭遇到瓶頸，我們?cè)诤偷禺a(chǎn)商做合作的時(shí)候，我們能夠很強(qiáng)烈的感覺(jué)到它的內(nèi)心愿望是快速把現(xiàn)金流收回來(lái)，但是作為商業(yè)項(xiàng)目的匹配我們希望有更大的空間提供更好的服務(wù)，那么在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中他們?cè)庥龅搅嗣埽趺崔k，商業(yè)資源是不可服務(wù)也是不可再生的，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中隨著企業(yè)成為上市公司之后，很多項(xiàng)目可以成為募集資金的源點(diǎn)，商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)將是一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)遇。步步高成立了一家步步高置業(yè)公司，全部為步步高商業(yè)連鎖全方位提供服務(wù)的。

　　第三，多業(yè)態(tài)組合，全家人的生活體驗(yàn)中心。我們認(rèn)為城市化的進(jìn)程讓生活方式變成兩極分化，一方面催生快生活，另一方面也孕育著慢生活的方式。慢生活需要足夠空間和時(shí)間來(lái)孵化，也就是說(shuō)慢需要大，大而全，多業(yè)態(tài)的組合。讓購(gòu)物就像旅游一樣的休閑，使全家人的休閑體驗(yàn)中心。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中步步高廣場(chǎng)，這個(gè)廣場(chǎng)用了七個(gè)月不到的時(shí)間，222天從拆遷到招商，到開(kāi)業(yè)，一共是222天。把它推出來(lái)以后，時(shí)尚而又新穎，真正體現(xiàn)了慢生活的休閑方式，所以這也是一種業(yè)態(tài)的創(chuàng)新，在這里我也把它拿出來(lái)和各位同行和各位精英一起分享。

　　同時(shí)，我們今年接下來(lái)馬上9月23號(hào)在長(zhǎng)沙又開(kāi)出了一個(gè)12萬(wàn)平米的商業(yè)項(xiàng)目，我們認(rèn)為已經(jīng)找到了這種模式，這種模式它能夠解決慢生活。作為一個(gè)企業(yè)的發(fā)展在做業(yè)態(tài)創(chuàng)新的時(shí)候要完成很多最基礎(chǔ)建設(shè)，事實(shí)上步步高歷時(shí)16年的發(fā)展把這個(gè)問(wèn)題做了提前充分的策略性安排，就是一個(gè)全方位的策略營(yíng)銷戰(zhàn)略。在步步高集團(tuán)旗下有超市、百貨、美采時(shí)尚、餐飲、超市、大賣場(chǎng)、家電和購(gòu)物中心，當(dāng)我們遇到各種商業(yè)面積項(xiàng)目的時(shí)候，可以把它很好的組合在一起，所以組合也是未來(lái)營(yíng)銷業(yè)態(tài)創(chuàng)新最重要的根本。在步步高廣場(chǎng)、購(gòu)物中心，我們可以看到有自己的餐飲開(kāi)出來(lái)生意非常火爆，有電影院、休閑娛樂(lè)的場(chǎng)所，也有家電、百貨、超市，還有奢侈品，在整個(gè)滿足顧客全部需求，這是代表未來(lái)的力量。

　　業(yè)態(tài)創(chuàng)新我們一直在堅(jiān)持，事實(shí)上步步高成長(zhǎng)發(fā)展進(jìn)步，我們一直跟進(jìn)著零售業(yè)最前源的思想和觀點(diǎn)，希望能夠把這些思想和觀點(diǎn)在行業(yè)得到分享。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中我們引進(jìn)了一個(gè)國(guó)際化的團(tuán)隊(duì)，我們認(rèn)為一個(gè)團(tuán)隊(duì)是一起成功的，在這個(gè)過(guò)程中引進(jìn)國(guó)際化的團(tuán)隊(duì)，它最重要的解決了最根本的問(wèn)題。以前我們做零售業(yè)更多是從粗放式經(jīng)營(yíng)開(kāi)始，粗放式經(jīng)營(yíng)把企業(yè)做大了，但是如何做強(qiáng)，如何更精細(xì)化和更標(biāo)準(zhǔn)化，這是一個(gè)需要考慮的問(wèn)題。零售始終如一地認(rèn)為它是一項(xiàng)技術(shù)，在這個(gè)技術(shù)當(dāng)中需要領(lǐng)先，所以引進(jìn)國(guó)際化團(tuán)隊(duì)對(duì)于企業(yè)來(lái)講，我們深刻地感受到這種變革的力量為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和可持續(xù)奠定了非常良好的基礎(chǔ)。所以各位現(xiàn)在再看步步高開(kāi)出的門店也好，它的整個(gè)管理體系也好都發(fā)生了很多變化，我們感受到這種業(yè)態(tài)創(chuàng)新的思想已經(jīng)發(fā)出了光彩。

　　剛才因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，我簡(jiǎn)單介紹了一下，其實(shí)今天來(lái)到聯(lián)商網(wǎng)還有一個(gè)價(jià)值觀點(diǎn)要和各位一起分享。各位在座的都是做零售行業(yè)，做零售行業(yè)最近家樂(lè)福的“價(jià)格門”事件我相信對(duì)在座各位內(nèi)心深處都是一種強(qiáng)烈的震撼，零售行業(yè)需要一種聲音，零售這個(gè)行業(yè)也需要一種觀點(diǎn)，零售這個(gè)行業(yè)更需要有一大幫人的價(jià)值主張得到推廣和推進(jìn)，我們的價(jià)值觀能夠感受到什么呢?市場(chǎng)需要重寫交易規(guī)則。 最近零售的話題有點(diǎn)火，家樂(lè)福“價(jià)格門”事件，我是3月份陪同董事長(zhǎng)在北京參加兩會(huì)，董事長(zhǎng)已經(jīng)向商務(wù)部和連鎖協(xié)會(huì)提出了，得到了人大的認(rèn)同。在這里也把這一塊觀點(diǎn)和各位分享，拋磚引玉，我們共同來(lái)探討。

　　普遍的觀點(diǎn)，零售商店店大欺客，大多認(rèn)為在供應(yīng)商和零售商關(guān)系當(dāng)中，零售商因?yàn)閾碛写罅康南M(fèi)群取得了話語(yǔ)權(quán)，店大欺客，而供應(yīng)商則長(zhǎng)期受壓迫，有苦難言。更偏激的觀點(diǎn)，零售商是實(shí)力型企業(yè)，更有人認(rèn)為零售商是實(shí)力型企業(yè)，零售商、供應(yīng)商《公平交易管理辦法》規(guī)定對(duì)違規(guī)企業(yè)最高出發(fā)不超過(guò)3萬(wàn)元，這簡(jiǎn)直是九牛一毛，起不到震懾作用。 零供關(guān)系似乎都是零售商的錯(cuò)，我們自己也在反思我們到底錯(cuò)了嗎，錯(cuò)在哪里，如何回歸商業(yè)的本質(zhì)，這一點(diǎn)我們認(rèn)為也是非常重要的。

　　我們從一組數(shù)據(jù)看一看類比，大家可以很驚訝的發(fā)現(xiàn)零售這個(gè)行業(yè)平均凈利潤(rùn)也就是3.15%，大家可以看看這個(gè)數(shù)據(jù)。

　　(圖略)這個(gè)數(shù)據(jù)是從上市公司09年的年報(bào)，我們可以看茅臺(tái)也好，黑牛食品也好，可口可樂(lè)也好，聯(lián)合利華也好，保潔也好，康師傅也好，青島啤酒等等，包括還有娃哈哈。我們可以感覺(jué)到這組數(shù)據(jù)對(duì)比事實(shí)上零售商是一個(gè)危險(xiǎn)的企業(yè)，商家得出的結(jié)論，商家才是真正的弱勢(shì)群體，我們以前沒(méi)有時(shí)間去思考這些問(wèn)題，回過(guò)頭來(lái)中國(guó)零售業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步需要在座的各位重新梳理，這一點(diǎn)是尤為重要的。我們梳理以后就發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)是充滿機(jī)會(huì)的，但是我們辛苦付出勞動(dòng)成果最后的回報(bào)與我們的付出是永遠(yuǎn)不成正比的，我們需要在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中繼續(xù)努力，現(xiàn)在上面的流通和運(yùn)營(yíng)的成本非常高，任何商品都有一個(gè)推廣的過(guò)程，商品的推廣這個(gè)過(guò)程中更有服務(wù)價(jià)值的分化。我們覺(jué)得商品的流通和運(yùn)營(yíng)成本對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講是巨額的高昂的，都需要投入高額的成本。第二，零售企業(yè)所面臨的稅負(fù)非常高。第三，零售企業(yè)是勞動(dòng)密集型企業(yè)，人力成本極高。第四，零售企業(yè)要為其經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地支付昂貴的租金。各位可以看到物價(jià)的飛漲就推動(dòng)了門面租金與時(shí)俱進(jìn)，所以在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中一面要快速推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展;第二方面要更好地控制成本。所以零售行業(yè)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所一般都在城市最繁華的商業(yè)地段，租金十分昂貴。

　　真想論論理，第一，我們以前談零售商動(dòng)不動(dòng)收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，實(shí)際上這個(gè)名詞概念已經(jīng)沒(méi)有了，已經(jīng)消失了。各位可以看到，這個(gè)名詞詞匯當(dāng)中已經(jīng)在所有文本當(dāng)中消失了，這是我們必須要感受的。我們收取勞務(wù)和服務(wù)費(fèi)理所當(dāng)然，商品和服務(wù)不能混為一談。第二，生產(chǎn)商出售商品，零售商去賣勞務(wù)和服務(wù)，此前往往把購(gòu)銷關(guān)系和生產(chǎn)商向零售商購(gòu)買服務(wù)的兩項(xiàng)分在一起了，我們覺(jué)得在國(guó)外的賣場(chǎng)里面，各位可以看到很少有營(yíng)業(yè)員、促銷員問(wèn)商品你要不要，他就在那里，不言不語(yǔ)言。在我們中國(guó)商品和顧客對(duì)話，我們用了很多營(yíng)銷方式，買衣服有漂亮的試衣間，買蘋果還要切成一小塊讓消費(fèi)者嘗試，我們的服務(wù)應(yīng)該受到尊重。你賣商品要錢，我賣服務(wù)、勞務(wù)同樣是需要錢的。職責(zé)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是一種誤讀，我們說(shuō)的商家收取的提供服務(wù)和勞務(wù)的費(fèi)用，這是合法的，是正常的服務(wù)貿(mào)易。商品的陳列收費(fèi)猶如媒體收取廣告費(fèi)，我們投廣告的時(shí)候，平面媒體每種報(bào)紙A版價(jià)格和B版是截然不同的，我們的賣場(chǎng)是資源，你在最顯眼的地方賣，可以，這是一種資源。就像投廣告一樣，放在A版、B版，不同的價(jià)格是一種資源。在這一塊我們覺(jué)得商品陳列收費(fèi)猶如媒體收取廣告費(fèi)。

　　零售企業(yè)員工的工資是非常低的，其實(shí)做企業(yè)也常常感覺(jué)，做零售這個(gè)行業(yè)安排很多40、50就業(yè)，很對(duì)不起。我們的毛利潤(rùn)這么高，盡管我們省吃儉用，我們最終有一個(gè)詞匯叫做服務(wù)，偉大領(lǐng)袖毛主席說(shuō)為人民服務(wù)，我們做零售這個(gè)行業(yè)為消費(fèi)者服務(wù)。但是我們覺(jué)得自己內(nèi)心感覺(jué)驕傲，現(xiàn)在我們有一種感覺(jué)，常常要自責(zé)自己了，我們?cè)谙爰热蝗珖?guó)有6千多萬(wàn)城市零售業(yè)，我們做的應(yīng)該是一件有價(jià)值的事情。我們需要加強(qiáng)企業(yè)的治理，規(guī)則需要重新梳理。

　　問(wèn)題在哪里，回顧這么多以后行業(yè)也需要進(jìn)行梳理，上一次連鎖協(xié)會(huì)到湖南來(lái)，包括裴亮秘書長(zhǎng)一起來(lái)的時(shí)候，我們一起交流探討一個(gè)觀點(diǎn)，我們覺(jué)得零售業(yè)發(fā)展到今天的時(shí)候很多價(jià)值觀點(diǎn)需要更清晰，讓它的規(guī)則更為明確，不是經(jīng)營(yíng)模式的問(wèn)題，而是規(guī)則的問(wèn)題，零供關(guān)系的問(wèn)題不是經(jīng)營(yíng)模式，而是交易規(guī)則的問(wèn)題。交易規(guī)則不變僅僅將責(zé)任推向任何一方，都是解決不了問(wèn)題的。

　　怎么做，我們覺(jué)得用法律、制度和政策的形式重寫交易規(guī)則。在3月的時(shí)候全國(guó)人大代表，步步高董事長(zhǎng)也在商務(wù)部向主要領(lǐng)導(dǎo)做了專題性匯報(bào)，我們認(rèn)為這一塊也提出了很多建設(shè)性的建議和思考。怎么做?簽兩份合同，商品購(gòu)銷合同，勞務(wù)服務(wù)合同。這一塊我們以前等同分在一個(gè)合同當(dāng)中，所以才衍生和催生出進(jìn)場(chǎng)費(fèi)這個(gè)名詞，但事實(shí)上我們?cè)阡N售商品過(guò)程當(dāng)中如果你提供更多的增值服務(wù)，服務(wù)其實(shí)是要收費(fèi)的。怎么做，共同協(xié)商商品的定價(jià)權(quán)，降低商品的價(jià)格。

　　因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，我剛才跟各位一起分享的，其實(shí)是兩個(gè)觀點(diǎn)，一個(gè)是業(yè)態(tài)營(yíng)銷的創(chuàng)新，第二是零供關(guān)系。我覺(jué)得聯(lián)商網(wǎng)為我們提供了共同分享價(jià)值的平臺(tái)，這兩個(gè)觀點(diǎn)我把它拋出來(lái)以后，事實(shí)上我們可以看到中國(guó)零售業(yè)的流通型企業(yè)在不斷追求進(jìn)步，它更多需要價(jià)值的分享。所以在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中我們也非常樂(lè)意和全國(guó)的同行一起來(lái)把這個(gè)觀點(diǎn)得以交流，互相學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中董事長(zhǎng)王填先生也在行動(dòng)，引起了全國(guó)人大、商務(wù)部、各大媒體的高度關(guān)注和重視，剛才我在下面也和網(wǎng)易財(cái)經(jīng)孟總一起交流，探討很多東西。這一塊確實(shí)已經(jīng)到了需要重寫規(guī)則的時(shí)候了。

　　最后借此機(jī)會(huì)感謝聯(lián)商網(wǎng)給我們更多的企業(yè)提供了價(jià)值分享的平臺(tái)，我最后也要祝福各位領(lǐng)導(dǎo)和各位嘉賓年年紅、步步高，謝謝。
　　（聯(lián)商網(wǎng)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道）