百安居中國營運官司徒亦安：我們的優(yōu)勢是狼群
來源：
聯(lián)商網
2004-09-20 13:10
擔心不無根據(jù)，離12月11日降低連鎖業(yè)門檻的日子屈指可數(shù)。在度過七年之癢后，沃爾瑪明年計劃在中國開出20多家店。而僅在南京，歐倍德和百安居都明確表示，在兩到三年內，還要開出3到4家店，狼群戰(zhàn)術之下的硝煙又將四起。
我們關注的不僅是連鎖業(yè)的風云競爭，更關注的是連鎖業(yè)的成功之道與核心競爭力。他們憑什么要來，來了能干什么？
記者：百安居的規(guī)模在南京并不是最大的，南京最大的單體建材店的面積超過了50萬平方米，攤位店直接面對消費者，有討價還價的余地，最貼近中國傳統(tǒng)，這種數(shù)量龐大的“人海戰(zhàn)術”一向是連鎖巨頭最為懼怕的，這其中也包括百安居？
司徒：到2010年，中國的建材工業(yè)產值將達到1萬億元。零售業(yè)全面開放的明年，將是百安居與中國境內建材業(yè)的決戰(zhàn)年，今年的供應商整合、擴張，則是決戰(zhàn)前的序幕。通過成本優(yōu)勢形成的價格沖擊波，使連鎖超市制從傳統(tǒng)攤位制和國內其他建材企業(yè)中最終勝出，當然，這需要一個過程。我們的優(yōu)勢在于連鎖，用“狼群”的戰(zhàn)術。
記者：連鎖業(yè)的核心競爭力是什么？價格、規(guī)模還是選址？
司徒：不同的企業(yè)有著不同的核心競爭力，沃爾瑪?shù)牟少徠脚_是最好的，所以它的價格也是相當有競爭力的；而家樂福是精于選址的，與其同業(yè)態(tài)的商場在其周圍很難生存。在建材行業(yè)，我們一貫是強調低價策略的。
我們的承諾是，“百安居就是低價格”，“若在購物14天內，發(fā)現(xiàn)其他任何商家所售相同產品價格低于百安居，可退回200％的差價”。
目前，百安居在全球已經有了571家店，在中國已經有了20家店的規(guī)模。在中國建材市場上，我們占據(jù)了第一的市場份額，有助于我們進一步推行低價政策。百安居的十年擴張計劃是，2005年在中國大陸擁有58家分店，2008年達到80家，2010年增加到126家。2010年，百安居中國將首次超過法國，成為百安居全球第二大市場。
記者：是不是規(guī)模大就一定能低價，或者說連鎖建材業(yè)的價格就一定比單體店的低？
司徒：不一定，連鎖業(yè)的價格高低取決于整體商品的采購因素。和沃爾瑪一樣，百安居的低價有著自己的策略，主要是推廣自有品牌、提高供應商比例和增加團購比例。
自有品牌的廣告成本和物流成本低、采購規(guī)模大，可與其他品牌拉開25％至30％的價差。到2008年，百安居中國自有品牌的銷售量將達到總銷售量的10％，營業(yè)額近20億元。到明年，百安居全國供應商將上升到60％至70％。供應鏈的體系化和多樣化能夠使資源達到最優(yōu)化配置，從而節(jié)省成本。例如，華東市場的瓷磚比華南貴25％，比華北貴30％，打破壟斷后，將華北的瓷磚引入華東市場，價格就能顯著降下來。
記者：作為樓市的下游配套產品，百安居為什么會選擇在南京樓市開發(fā)密度較低的城東地區(qū)，而不是河西、江北和江寧？
司徒：一方面是這些地區(qū)的房地產、建材市場已經相對成熟，二是城東地區(qū)的規(guī)劃一直是高檔住宅群，并且是下一個開發(fā)重點。
目前，百安居與70多家房地產商和裝潢中心簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，明年將產生巨大的經濟效益。典型的是地產巨頭上海萬科與建材領頭羊百安居在上海簽訂了“一站式戰(zhàn)略采購合作協(xié)議”，正式宣布雙方結成戰(zhàn)略聯(lián)盟。此協(xié)議簽署后，上海萬科及區(qū)域內公司今后的全部裝修材料將直接從百安居采購。
因為采購規(guī)模的擴大，百安居能從供應商那里得到更優(yōu)惠的價格。此外，隨著明年關稅的進一步降低，百安居將日漸發(fā)揮全球采購體系的作用，進入全球供應商網絡的資源整合階段，這也將明顯擴大采購規(guī)模。進口商品的比例也將增大，從目前的5％提高一倍，達到10％。
記者：百安居的經營策略當中有一點是非常殘酷地淘汰供應商，這與本地商家密切聯(lián)系供應商的做法很不一樣？
司徒：我想這一點差別不大，大店必須匹配大的供應商，才能保證低價。一旦立穩(wěn)足，百安居會對供應鏈進行優(yōu)化。今年百安居將通過市場的拓展，對供應商進行優(yōu)化配置。到目前為止，已經有200個區(qū)域型、中小型供應商被百安居淘汰。百安居的年度目標是，大型供應商的銷售額增長比例最高提升10倍，最低也要達到60％，全國供應商的比例要達到接近30％。
記者：百安居的管理很有意思，辦公區(qū)不允許穿西裝、打領帶，為什么？
司徒：這是百安居的管理規(guī)定，更好地服務于顧客，不管在哪個地點。我們很多的中高層，除了周一用于開會外，其他四天，基本上都是在各賣場走動。這被稱之為“走店”。每次走店是為了解決不同的問題，帶著不同的主題，看庫存、標志、陳列展示、布局、看員工服務現(xiàn)狀。
問題靠在現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)，也靠在現(xiàn)場解決。
新聞鏈接
來自英國的B&Q百安居，企業(yè)規(guī)模居世界第三、歐洲第一。目前在全球10多個國家和地區(qū)擁有超過700余家專業(yè)裝飾建材零售連鎖店。英國擁有員工35000人。B&Q百安居的控股集團為歷年名列《財富》500強的翠豐集團，是全球發(fā)展最快的零售業(yè)巨子之一。
1996年，翠豐集團在中國臺灣設立了第一家B&Q百安居商店，正式進入中國市場。1999年6月，B&Q百安居在上海開設了大陸的第一家商店，并正式采用“B&Q百安居”作為其中國的品牌。截止至2004年7月，B&Q百安居已在中國大陸上海、北京、蘇州、深圳、青島、廣州等十個城市開設了19家連鎖店。到2008年將在全國擁有80家連鎖店的計劃。目前B&Q百安居在中國家居建材市場居領先地位，名列中國連鎖經營企業(yè)協(xié)會首次列出的全國“2002年家居、建材、家裝”專業(yè)榜第一名。
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