拍檔電子科技上海有限公司業務總監李鵬遙專訪
來源：
聯商網
2006-02-24 11:20
圖為拍檔電子科技上海有限公司業務總監李鵬遙
2006年3月，由聯商網主辦的第二屆中國零售業信息化論壇將在杭州舉行，同步舉行的還有“2005中國零售業信息化IT服務商40強”評選和2005中國零售企業信息化應用情況調查活動，為了更好的了解中國零售業信息化現狀和發展趨勢，聯商網推出零售業信息化IT高管系列專訪，我們將對國內多位知名零售企業CIO和IT企業高層進行訪談。本期嘉賓為拍檔電子科技上海有限公司業務總監李鵬遙先生。
一、行業發展
聯商網：您如何看待目前國內零售業信息化硬件服務商，特別是POS機廠商的生存狀態和競爭狀況？05年與前兩年相比，有發生怎樣的變化？很多企業都在抱怨現在競爭越來越激烈，生存越來越難，您如何看待這個問題？市場將會如何進一步洗牌？
李鵬遙（以下簡稱李）：有這么一句話：無論競爭多么激烈的行業，也始終有最優秀的企業。我們堅信這句話，也堅信拍檔會成為行業里最優秀的企業，并且會一直朝這個方向努力著。當然，對比前些年，行業的競爭肯定是加劇了，其實也不僅僅是POS硬件企業感覺如此，整個零售行業都有這樣的感覺，甚至整個社會的經濟行為都增大了其競爭性。從某種角度看，這其實是好事，雖然做生意難了、掙錢難了，可是整個行業卻因此進步了，這個進步就得益于競爭，所以優秀的企業不會拒絕競爭，更不會害怕競爭！正像你所說的，競爭才會促使行業的進一步洗牌，未來的供應商、服務商的品質才會更優，這對于消費者也是非常好的消息！
聯商網：能否點評一下目前國內各類國產品牌POS收款機之間以及與外資的差異，具體體現在哪些方面？有網友在聯商論壇上提到，穩定性是各品牌POS機最大的差異，您是否認同這個觀點？國產和外資目前在國內所占的市場份額比例大致為多少？您認為未來將會形成怎樣的市場競爭格局？
李：對于國內企業和國外企業的比較，我想其實更準確地說，應該是比較國內企業和國際性跨國企業。在品牌策略、營銷策略、產品策略、公司管理體系、人力資源等方面，國際化背景的跨國企業與國內企業的管理模式還是有很大不同的。國內的企業，客觀的講從起步、發展、到成熟仍需要很長的時間探索和不斷學習。作為一個國際化的企業，拍檔和其他跨國企業一樣，非常注重本土化，這個本土化不僅僅是本土生產、本土銷售，更重要的是，扎根在中國，深刻了解中國零售業每一次變革和發展，了解中國的市場需求，讓中國本土的員工為中國這個大市場服務，同時也在競爭和合作中不斷學習、不斷成長。在這個意義上講，任何國際化的企業都可以突破國界，成為當地的國內企業。
我們通常談論的諸如產品穩定性、服務質量等等，其實無疑都與企業的管理水平是息息相關的，如果沒有一個嚴格管理體系的支持，企業不可能生產出精良的產品、提供完善的服務。現在已經不是過去的前店后廠的時代了，完善的架構是需要嚴密的體系支撐的，這點企業家們都已經意識到了！
國內產品份額逐年成長已成為目前行業發展的突出特點，尤其是近兩年來，這不僅僅表現在POS硬件供應商方面，各個行業其實都有這個發展趨勢。我想這是值得高興和驕傲的，說明我們國內企業在逐漸做大做強，在和國際性企業的競爭中不斷成長。就目前市場上發展較好的企業來看，那些具有長遠戰略和國際化、產業化策略的國內企業，才能逐漸在市場上站穩腳跟。另外，就企業發展來看，可能僅僅有市場占有率這一個指標還遠遠不夠，先進、優秀的企業還會制定一系列的市場目標，才能做到持續發展的良性運作！
從整個行業來看，未來國內企業和國際化企業的競爭肯定還是會體現在多方面的，但在經濟全球化的大背景下，可能未來我們大家的著眼點不再是“國內企業和國外企業”，而是“什么品牌”在這個市場上占主導，而且品牌的范疇將是很廣泛的，而不僅僅是市場占有份額。
聯商網：您如何看待未來兩年內POS收款機的發展趨勢，在哪些技術方面將得到改進？貴公司又將如何應對和迎合發展潮流？
李：從零售行業的IT技術運用的歷史來看，每一個新產品研發或者新理念的提出，都是有其技術背景和客戶需求的。僅有技術背景沒有客戶的需求所研發的產品是不會有生命力的，反之僅有客戶需求而沒有技術作支撐的產品也是不可能實現其價值的。因此，未來無論POS如何發展、進步，都要契合這兩點，可以看到，每一年拍檔制定的新產品提案、市場調查、進入研發、導入市場的流程，就是在客戶需求和技術之間尋找契合點，也因此產品才能在市場上不斷滿足客戶的需求。
二、企業發展
聯商網：能否談談貴公司產品目前和今后的市場定位及發展目標？包括產品價格的定位、服務企業業態和規模的定位等。
李：拍檔一直秉承“以客戶為尊、以品質為本、以服務為用”的企業精神和品質政策，市場策略、產品策略無一不圍繞這個主題展開，相信我們的務實、服務的精神也透過我們的產品和員工，傳達到客戶的心中。拍檔作為專業的POS供應商，未來將仍耕耘在零售行業，相信未來的零售行業會不斷產生新的需求，甚至新的業態，對于這個市場拍檔始終懷有極大的信心和興趣。
聯商網：貴公司產品的競爭優勢在哪里？在產品技術上的優勢體現在哪些方面？如何看待DIY品牌
李：對于客戶而言，尤其是有長遠發展準備的商家，已經積累了很多采購經驗和使用經驗，因此在選擇產品時，綜合的評價指標才是最客觀和可靠的。像前面所說，拍檔將借由產品和員工，向客戶傳達拍檔的企業精神，這就是我們的優勢。DIY的出現和發展，說明了市場的需求，也說明了國內中小用戶的需求和容量，其未來發展之路仍將取決于零售行業和市場的發展和變化。
聯商網：在品牌、價格、產品質量、服務等因素方面，您覺得客戶現在的選擇是更傾向哪方面？在產品質量方面又會側重考慮哪些方面？貴公司的策略又是什么？
李：目前的中國市場，大多數客戶都會將價格作為很重要的因素，我想這也不僅僅是在中國市場如此，可能中國市場的這個特點更突出。但是，像前面談到，客戶最終會評估綜合指標，一個長期的供應商，也可稱之為長期的合作伙伴，無論是價格、品質、服務對于客戶都是至關重要的。由于零售商其本身的組織架構和經營策略的差異，其在評估這些指標的側重也會有所差異，但無論比重多少，這些因素都是非常重要的，也是任何供應商都需要努力做好的，拍檔也不例外！
聯商網：能否介紹一下貴公司在市場銷售和區域代理方面的策略？有網友提到你們在前期是采取賒貨給代理商的做法，今后會采取怎樣的調整？
李：針對大客戶和國際客戶的合作，拍檔也一貫重視渠道的發展，一直關注著二級、三級市場的客戶需求，因此渠道的發展也是我們市場策略重要部分。網友對于拍檔的關心和關注，我在這里首先表示感謝。渠道的政策和規則，我相信各家公司有所不同，但都會選擇適合自身良性發展，同時契合市場需求的做法。
三、客戶需求變化
聯商網：您覺得近兩年國內零售企業對信息化硬件系統的需求有發生怎樣的變化？零售企業對硬件系統的投資呈現一種怎樣的趨勢，一般會占到零售企業年度銷售額的多大比例？
李：像前面所說，行業的競爭肯定是加劇了，零售商勢必對于選擇的硬件產品以及企業更加嚴格。就我們看到的現象，國內的一些大零售商其硬件投資預算也會更加嚴格，有的甚至不到其銷售額的十萬分之一。
聯商網：目前IT企業在與零售企業溝通交流過程存在最大的阻礙是什么？您覺得零售企業對POS機的認識處于一個怎樣的水平？在聯商論壇上有在討論“PC是否會取代POS收款機”，您如何看待這個問題？
李：這里所說的PC其實已經不是普通意義上的辦公用或家用PC，應該說是具備一定POS功能，附加了POS周邊設備和外接端口，可完成部分或全部POS功能的組裝POS。從這個含義上看，它和專業POS的區別在于由誰組裝、由誰負責周邊設備和端口的采購和功能保障、由誰控制它的整體品質、由誰負責所有組裝在一起的設備服務保障、其長期性和穩定性如何等等。如果這些問題在使用者那里能夠得以完善的解決，或是供應商能夠真正完成這些工作，似乎產品硬件上的差異就不十分明顯了。但是，仔細思考一下就會發現，恰恰是這些待解決或者必須解決的問題，才是使用者最關心也是最應該關心的問題。POS是零售商信息系統安全、可靠、長期運行的重要平臺，相信專業廠商將會最終占據主導地位，贏得廣大零售商的信賴！
聯商網：零售業的規模化、集中化趨勢加快，您認為對IT硬件企業會有怎樣的影響？
李：零售業規模化、集中化趨勢的加快，取決于零售市場的競爭態勢，對于我們IT硬件企業來說既是機遇也是挑戰，這要求我們硬件企業不斷深入了解客戶的需求，以市場為導向，提供出符合市場需求的產品，同時提升企業的整體素質，真正滿足客戶的需求。
Partnering with Partner，希望拍檔成為零售商的最佳拍檔！
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