一次家居行業(yè)轟轟烈烈持續(xù)3個(gè)月之久的摩擦事件終于偃旗息鼓，業(yè)界流傳的關(guān)于百安居與雅迪爾、圖騰寶佳和解的消息終于得到證實(shí)。

　　9月14日，北京圖騰寶佳家具有限公司總經(jīng)理董純微向記者承認(rèn)，圖騰寶佳已和百安居達(dá)成了和解協(xié)議，除北京店繼續(xù)合作外，圖騰寶佳的櫥柜正在進(jìn)行撤出所有百安居店面的工作。此前的8月29日，“雅百事件”的主角之一雅迪爾也和百安居達(dá)成了諒解協(xié)議。與圖騰寶佳一樣，雅迪爾也未向外界透露具體和解協(xié)議的任何內(nèi)容。

　　董純微表示，圖騰寶佳將在全國(guó)除北京地區(qū)以外的眾多城市重建或擴(kuò)建自己的銷(xiāo)售代理商網(wǎng)絡(luò)，圖騰寶佳總部重點(diǎn)工作也由銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變到品牌管理、質(zhì)量把控和售后服務(wù)支持等。

　　戰(zhàn)略調(diào)整

　　9月14日，記者來(lái)到位于北京南三環(huán)方莊的圖騰寶佳公司采訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，其公司面向三環(huán)的臨街部分是櫥柜展示廳，目前正在進(jìn)行裝修，幾百平方米的展廳里已經(jīng)安裝好了各式各樣的櫥柜，但一些細(xì)節(jié)還沒(méi)有完成。

　　圖騰寶佳公司市場(chǎng)部江耘潔證實(shí)，展廳的裝修工作已經(jīng)進(jìn)行了一個(gè)多月，應(yīng)該在今年年底之前全面裝修完工，擔(dān)負(fù)起形象店的作用。

　　董純微表示，這個(gè)展廳以前就有，現(xiàn)在是重新裝修，之所以重新裝修與目前圖騰寶佳的戰(zhàn)略調(diào)整有關(guān)，今后這個(gè)展廳將承擔(dān)起更多的產(chǎn)品展示、經(jīng)銷(xiāo)商觀摩和品牌樹(shù)立之用，不再做具體銷(xiāo)售工作。

　　與此相適應(yīng)的是，圖騰寶佳也進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，公司最新的定位是：以品牌經(jīng)營(yíng)為核心，以經(jīng)銷(xiāo)商為主渠道，全面實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)。圖騰寶佳是自今年6月發(fā)生“雅百事件”后迅速進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整的企業(yè)之一。

　　渠道重建

　　是自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)還是利用賣(mài)場(chǎng)超市，這一直是櫥柜企業(yè)面臨的抉擇，尤其是在“雅百事件”之后，這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)凸顯在每個(gè)櫥柜企業(yè)面前。

　　利用超市賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，好處是明顯的。董純微介紹，以前圖騰寶佳有9個(gè)銷(xiāo)售渠道，如網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷(xiāo)商等，后來(lái)有了百安居之類的建材超市之后，銷(xiāo)售形勢(shì)明顯變化，建材超市銷(xiāo)售量逐步加大，甚至在有些城市成為主銷(xiāo)售渠道。

　　“我們大概60%以上的銷(xiāo)售來(lái)自于百安居。”董純微表示，這在業(yè)內(nèi)已經(jīng)形成共識(shí)，百安居成熟的制度和巨大的品牌效應(yīng)促進(jìn)了櫥柜的銷(xiāo)售，尤其是在櫥柜行業(yè)還沒(méi)有形成品牌的今天，這種優(yōu)勢(shì)更加明顯。

　　2003年以前，圖騰寶佳已經(jīng)有了近40家的銷(xiāo)售商。在與百安居合作之后，董純微一度停止了代理銷(xiāo)售商的加盟擴(kuò)張，到2005年時(shí)，圖騰寶佳的銷(xiāo)售代理商已經(jīng)僅剩下14家了。

　　“雅百事件”后，董純微反思了依靠百安居的銷(xiāo)售模式，重新提出了“依靠經(jīng)銷(xiāo)商”渠道的戰(zhàn)略。消息傳出后，在短短一個(gè)多月的時(shí)間里，先后有30多家代理商前來(lái)洽談，董純微選擇了其中的16家代理商，并迅速簽署了合作協(xié)議。

　　“我們的目標(biāo)是到2008年再發(fā)展100家經(jīng)銷(xiāo)商。”董純微說(shuō)，“我們現(xiàn)在正在把從百安居除北京店面之外撤出來(lái)的人員進(jìn)行整合，能并入銷(xiāo)售商的進(jìn)行并入，另外我們要充分發(fā)揮各區(qū)域的公司職能，為銷(xiāo)售商服務(wù)。”

　　與地產(chǎn)企業(yè)的合作是品牌櫥柜企業(yè)的銷(xiāo)售渠道之一，圖騰寶佳也在積極拓展這條路。董純微表示，圖騰寶佳的目標(biāo)是把與地產(chǎn)企業(yè)合作的銷(xiāo)售額爭(zhēng)取做到總銷(xiāo)售額的25%。

　　“我們?cè)诒本┖吞禅櫦瘓F(tuán)合作的比較多，目前還與一些項(xiàng)目型公司合作。與地產(chǎn)企業(yè)合作利弊都明顯，優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可以獲得穩(wěn)定的現(xiàn)金流，缺點(diǎn)就是利潤(rùn)低、結(jié)款周期長(zhǎng)。”董純微稱。

　　品牌管理

　　建立渠道銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)只是第一步，接下來(lái)董純微要做的是公司總部和4個(gè)區(qū)域總部的職能轉(zhuǎn)型，總部和區(qū)域總部的工作重點(diǎn)將圍繞服務(wù)于銷(xiāo)售商展開(kāi)。

　　“沒(méi)有品牌就會(huì)被動(dòng)挨打。”董純微笑言。在經(jīng)歷了“雅百事件”后，董純微已經(jīng)把主要精力放在圖騰寶佳品牌建設(shè)方面上。為此，前不久他還特意到北京大學(xué)等院校請(qǐng)教了這方面的專家。

　　中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)廚衛(wèi)工程委員會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)胡亞男指出，目前我國(guó)櫥柜行業(yè)發(fā)展還處于初期階段，很多廠商的品牌意識(shí)還不強(qiáng)，或者說(shuō)還沒(méi)有發(fā)展到要注重品牌的階段。其實(shí)，“雅百事件”對(duì)櫥柜行業(yè)來(lái)說(shuō)短期內(nèi)可能是不利的，但長(zhǎng)期看是有利的，重視品牌的作用就是此次收獲之一。

　　“雅百事件”始末　 

　　2007年6月4日上午，幾十名雅迪爾公司的職工，身著統(tǒng)一工服，至百安居上海總部討要百安居所欠貨款，雙方發(fā)生嚴(yán)重沖突。6月6日雅迪爾向社會(huì)公開(kāi)宣布在全國(guó)范圍內(nèi)停止向百安居供貨。

　　隨后一周內(nèi)，地板、櫥柜、瓷磚等行業(yè)中近20個(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商先后前往上海百安居總部追討貨款并對(duì)雅迪爾的行為表示聲援。

　　6月18日，北京圖騰寶佳家具有限公司公開(kāi)宣布百安居拖欠其高額貨款，正式宣布停止向百安居供貨。

　　6月29日和7月8日，由中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)廚衛(wèi)委員會(huì)等多家單位聯(lián)合召開(kāi)兩次新聞發(fā)布會(huì)，聲討百安居霸王條款及拖欠款行為。

　　7月20日，宏耐地板召開(kāi)發(fā)布會(huì)稱擬起訴百安居。

　　8月起，百安居面臨的就是與雅迪爾等公司的一系列官司。

　　8月29日，百安居與雅迪爾聯(lián)合發(fā)表聲明，稱雙方已達(dá)成和解并將繼續(xù)合作。一篇短短500字的聯(lián)合聲明以足夠友好的方式給看似不可調(diào)和的“雅百事件”畫(huà)上了句號(hào)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，百安居調(diào)整了扣點(diǎn)，也廢除了保底銷(xiāo)售的協(xié)議。
　　（中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)  記者李靜華）