我們先說來個案例，我們說購物中心的誕生和重生，先說西單大悅城，這個項目有寫字樓，有公寓，我們搞這個項目有很多的優勢，我不說太多，但是難點我給大家說一下，一個是團隊，因為我們這個項目，開發商要求我們在五個月里完成招商，開業，那個時候我們認為不可能，但是他們是死命令，我們的貢獻有什么？一個是創造中國最國際化的青年生活方式，這一點改變了我們很多青年的消費方式，我們周邊在西單的位置百貨公司。第二點，利用多種手段有效解決人流死角，第三點，將甲方預期收益提升12.5%，我們也沒有料到會那么的好，我們一般招商的時間從開始到結束是一年的時間，可是這個項目比常規的減少了50%，很得益于我們的奧運效應，超過40恩%的品牌將大悅城作為進入北京或西單的第一站，是一個品牌的展示中心，我們利用購物中心百貨化管理，現在已經有25%的租戶了，他們用提成方式來支付租金，保底分層是什么意思呢，不好的時候一起抗，好的時候一起掙，其實不是這樣的。最后一點我們把大悅城這個品牌可持續發展的價值。

　　購物中心的定位有高的回訪率，高的滿意度，高的替代率，這個是沒有錯的，這個項目的定位是以年輕人的性格來定位的，沒有開業時間，這個是沒意思的，我們必須要找到長遠可以發展的方向，我們現在的競爭已經上升到更高的一個程度，更區域之間的競爭，每個百貨都有自己很多的品牌，這些品牌都有需要升級換代。我們覺得目前年輕人都很有錢，有六個人來養他們，所以他們有錢，我們可以適度的超前一些，年輕的心態不一定跟年紀掛鉤的。成為城市目標組群的消費文化詮釋者。我們購物的內涵，一些裝修啊，燈光啊，音樂，讓他們覺得我是屬于這一類的，除了這一點，我覺得很難留住客戶。我們根據年輕人的方式來做的，包括他們的生活方式，包括成本，品質，時間，然后做成了最終的版本。我們通過市場調查，我們發現主力消費人群的收入在2000-5000元，他們不會有太多的支出，他們的消費模式我們都是已經驗證的很清楚了，關鍵是在于時間，在于品牌，在這么噸的時間里面，要和他們有良好的互動，所以我們嘗試了一種新的方法。我們要追求年輕人的10種生活方式。因為我們招商主要是面對品牌的，第一個派對生活，虛擬生活，他們西單大悅城網絡，運動生活，年輕人很好動的，他們西單大悅城很前衛的生活，品味生活，科技生活，很多人都喜歡換新的機型，品質生活，就是貴了，可能有人覺得你不了解的品牌我知道。文化生活，沒有文化，商業是很俗的，世界是多彩的，文化是多樣的。

　　我們通過這十種生活方式，我們做了調研，我們根據這些來做招商活動。10種性格都在這里了。

　　我們有不同的顏色，我們也通過兩個數據，一個是人，一個是數據，人就是我們美通進入購物中心的人，他們是怎么來的，數據是什么，我們要監控他們的營業額，一個人往某個方向去的次數，我們雖然用了很多的探頭了，我們做購物中心很了解，本來五萬八的營業額，變成了五萬，我也不知道，可是有了探頭以后，它可以監控到每個地方，可是有實力的經營者可以通過那個保底，他們每天賺兩萬的營業額，如果我再做兩萬一千我們要提升租金了，我們盡可能在這個點出生以前，找到人流量與營業額的規律，只要突破一點點，其實客戶也不希望去蒙騙我們，只要我們知道有這個手段，他也知道我們很少會上當的，這一點是我們做到的。我們對于數據做一個很科學的分析，你的營業額很低，可是我們通過那個探頭發現，我們有數據的，還有人流的監控，我們在五樓的店有很少人，我們采取了一個回暖的手段，人就開始多了，我們需要數據，數據需要收集，收集需要方法。我們搞了很多的活動，活動多了營業額反而低了，我們的目標在哪？首先限制的是物業管理，接下來我們的人流多，營業額低了，很煩人的，我們做一個帶動營業額的活動，在做之前先跟老板溝通。我們的營運是不斷的改良的，因為我們很難通過一個項目的力量改變它進入北京的時間，所以我們做了一些預留，某個位置有個三年計劃，五年計劃，有一些租金相對低的無所謂，三兩年把他弄走。每天的人流量有多少呢，有18萬，一般7萬一天，如果我們3.6的租金，做不到16萬我們是會虧的，現在的營業額都會土地四五百萬的。

　　一個黑盤是很難變紅的，正大廣場在浦東非常有名，正大集團是泰國的五百強企業，他的面積有13.6萬平方米。這個項目有多難呢，租金慘不忍睹，我們對它有一個固有的認識，有些人走到五樓不上去了，他還有一個超大的體，因為我們的籌碼沒有了，跟商家談很麻煩。最后是吸客能力，開發商每天都在想，在做這個項目的時候，我們的思維是不一樣的，你不了解怎么做策劃呢，我們自己要了解的。我們發現很多家庭在上海找不到一站式消費，這可能是一個機會點，我們先找到一個大概的方向去調研。我們可以用餐飲來帶動，上海人比較喜歡餐飲。我們可以通過家庭共享，而且喜歡親自主體的，我們要找一些活動和孩子一起玩的，你沒有親情，但是你可以體會親情。我們都掉了三個空間叫兒童獨享，父母分享，家庭共享，大家可能看不懂，我把孩子扔到這里叫兒童獨享，所以我們有很多這類的配套，我們很多時候都是空手套白狼的。我們調整的步驟很有章法，我們的思路是這樣的，我們比較有把握，我們積累了很多的經驗，要在上海找到最好的樓層。

　　我們增加了餐飲的比重以外，再增加它的量，我們要引進一些特色的大型項目，第二部分，我們推進大型的娛樂項目，引進了這兩個以后可以住進散地了，接下來再引進大型的娛樂項目，兒童有培訓類的項目，有旋轉木馬。我們把業績砍了一半，但是最后增加了1.5倍，我們做完這個以后，我們再引進世界的十大品牌。

　　家庭的兒童組合，大家去看看就好了，很不錯的。我們有很多的書店，把三樓板到頂層，租金便宜了嗎。美麗健康是每個人的追求，我們有全傷害罪強大的市場推廣活動，我們有一個活動是正大廣場新上海美食節，通過我們的努力，大概兩年多的時間，06年的時候是24.71億，08年還沒有說， 我們做一個對比，人流上到五萬，只有1.5個小時，看場電影都不夠。現在我們在上海已經買了四個項目，四個月的時間招商完畢了。我們的租金七千多萬，每天有二十幾萬人的增加，我們有沒有黃金定律呢？有的，我們總結了一些，我們通過購物中心不停的發展，他影響著我們每個人的生活，進入購物中心品牌變成買方市場，有理由讓他們提升形象，品牌在發展，影響著我們每一個人的生活方式，我們生活方式的改變，也會影響到開發商的模式，這個模式也可以同時間到購物中心，也可以慢慢的影響到品牌的進入，這個三角形很微妙的，每天都在發生，如果我們不研究未來，我們就失去未來。

　　定律一，以客為師，量很大，每天溝通。

　　定律二，以客為尊。這是一種基本的，對所有的客戶我們都要有一種以客為尊的心態，針對于廣泛的，所有的客戶，而非特定消費組群，我們對于一切能為消費者帶來愉悅的購買心情的手段，便是以客為尊重的表現。優視覺的，有嗅覺的，游服務，導視系統，交通系統。

　　定律三，以客為親。我們要把他當做親人一樣，因為我們做這個手段是留住重復消費的住戶，因為他們是我們的親人，吸引光顧最為頻繁的忠實消費者，為項目創造最大的收益的客人，像親人一樣，給于特別照顧。因為居住或工作地區臨近項目而成為經常光顧的忠實客人。你們對親人都好一點，你對朋友可能就不會這樣了。

　　定律四，以客為友。吸引不經常光顧但可能成為我們的忠實會員，他們偶爾光顧之消費能大大增加項目的價值，他們大部分是費項目所在區域之人群，被項目的口碑，推廣活動或餐飲娛樂吸引，他們一般周末或節假日首次來訪項目但不是重視的顧客。

　　今天和大家分享到這里了，因為時間不夠，謝謝大家。
　　（聯商網現場報道）